Предишни издания
Научете

Научете

лилава крушка

Защо клиентите ще искат да купуват от мен?

Време:Нагласете таймера на 60 минути за раздела „Научете“.

Прочетете:За да разраснем бизнеса си, трябва да привличаме повече клиенти и да продаваме повече! Хората харчат парите си за нещо, което ценят. Колкото повече ценят нещо, толкова повече ще платят за него.

За да продаваме успешно, трябва да знаем какво ценят клиентите ни, да привлечем тези клиенти и да им продадем тази ценност! А ние имаме да предложим по-ценни неща от конкуренцията.

Гледайте:„Sell, Sell, Sell“ (част I и II) (Видеото не е налично? Прочетете с. 160.)

Обсъдете:По какъв начин Куаме научи за нещата, които ценят клиентите?

Прочетете:ВЪПРОС НА СЕДМИЦАТА — Как да привличам клиенти и да осъществявам продажби?

ДЕЙСТВИЕ НА СЕДМИЦАТА — Ще изпитам моите пазарни идеи и ще проследя резултатите. Ще се уча от клиентите и ще изпробвам решения на проблеми на клиентите.

Упражнете се:Обсъдете следното с член на групата:

  1. Опишете клиентите си един на друг. Бъдете конкретни. На каква възраст са те? Пол? Доход? Кога купуват вашия продукт? Къде?

  2. Защо ще купят вашия продукт? Каква ценност ще представлява той за тях? Избройте колкото можете повече неща, като например:

    • Моята вода е студена

    • Моята вода е пречистена

    • Правя така, че да е удобно да се купува моята вода

    • Аз съм приятелски настроен и се обръщам към клиентите си поименно

  3. Каква ценност ще предоставите, която не се предлага от конкуренцията? Имате ли по-добра цена, място или селекция? Това се нарича „Вашето конкурентно предимство“. Това е нещото, което подтиква клиентите ви да избират вашата фирма, вместо тази на конкуренцията.

картинка на бизнес картаУспешните бизнес собственици знаят защо клиентите купуват техния продукт.

Прочетете:Успешните собственици на фирми разбират клиентите си, като задават добри въпроси, за да научат повече за техните проблеми и как могат да помогнат.

Упражнете се:Съберете се с партньор. Прочетете заедно следния сценарий:

Използвайте долната таблица, за да запишете идеите си за това как Мартин може да зададе на Феликс добри въпроси (даден е пример).

ЗАДАВАНЕ НА ДОБРИ ВЪПРОСИ

1. Какво искам да знам за клиента?

2. Какво бих могъл да попитам, за да разбера?

За разрешаването на какъв проблем е дошъл той?

Изглежда сте зает с работа и имате проблем. Как мога да ви помогна?

Споделете с цялата група въпросите, които според вас Мартин трябва да зададе на Феликс.

Упражнете се:Сега помислете за вашите клиенти. В първата колона запишете нещата, които трябва да знаете за клиентите си (даден е пример). Във втората колона запишете въпросите, които можете да зададете, за да разберете.

ЗАДАВАНЕ НА ДОБРИ ВЪПРОСИ

1. Какво искам да знам за клиента?

2. Какво бих могъл да попитам, за да разбера?

Кога ще е готов клиентът ми да купи?

Това за специален повод ли е? Кой е той и кога?

С друг член на групата споделете някои от нещата, които трябва да знаете за клиентите си. Споделете въпросите, които може да зададете, за да разберете.

Обсъдете:С групата обсъдете начини да научите повече за клиентите си и какво може да направите тази седмица, за да започнете да научавате.

Как да привличам повече клиенти?

Обсъдете:Помислете си за случаи, когато сте купували нещо от фирми, в които никога не сте ходили преди това. Какво ви привлече в тези фирми? По какъв начин фирмите привличат клиенти във вашия район?

Упражнете се:Напишете на празните редове на долната таблица продуктите или услугите, които сте закупили. После запишете какво ви привлече в тези фирми (вж. примерите).

КАКВО МЕ ПРИВЛЕЧЕ? ЗАЩО КУПИХ?

Продукт или услуга, които закупих

Лична продажба

Препоръка

Реклама

Разпродажба

Друго

Бонбони

Собственикът на фирмата ми каза за това

Съседът ми каза да опитам

20% намаление на цената

Безплатна проба

Облекло

Продавач ми каза за разпродажбата

Видях плакат на една стена

Купи 1 и получи 1 на половин цена

Зеленчуци

Приятел ми каза да опитам

Видях го във вестника

Безплатна проба

Обсъдете:Споделете с друг член на групата какво сте написали. Кои методи може да са ефективни за вашата фирма?

Прочетете:Фирмите, за които говорихме досега, не привличат случайно клиенти. Те намират идеи за това как да продават продукта или услугата си.

Обсъдете:Откъде вземат тези идеи?

Гледайте:„Marketing?“ (Видеото не е налично? Прочетете с. 161.)

Прочетете:Маркетингът включва:

  • Идеи за това как да се намират и повлияват клиентите.

  • Какво се надяваме, че ще правят клиентите.

Упражнете се:Работете с човека до вас.

  1. Помогнете си взаимно да измислите идеи, които да помогнат на повече клиенти да намерят фирмата ви и да купуват това, което продавате. Обсъдете най-ефективните методи там, където живеете.

  2. Напишете по-долу поне една нова идея. После си помогнете взаимно да напишете резултатите, които желаете (даден е пример).

    ПАЗАРНИ ИДЕИ

    Идея

    Очакван резултат

    Ако използвам високоговорител, за да казвам на хората, че столовете ми имат 40% намаление …

    Клиентите ще дойдат в магазина ми и ще купуват столове.

Как да изпитам моя пазарен план?

Прочетете:Как ще знаем дали идеите ни действат? Трябва ни начин да ги изпробваме. Трябва ни начин да измерим резултатите.

Упражнете се:Работете с човека до вас. Обсъдете и напишете няколко пазарни идеи и резултати, които искате за фирмата си. Включете всички идеи, които изглежда действат сега. За всяка идея запишете как бихте измерили резултатите. Вашите идеи ще се променят и подобряват с времето, като ги изпробвате и измервате.

ИЗПРОБВАНЕ НА МОИТЕ ПАЗАРНИ ИДЕИ

Идея

Очакван резултат

Измерване

Ако използвам високоговорител, за да казвам на хората, че столовете ми имат 40% намаление …

Клиентите ще дойдат в магазина ми и ще купуват столове.

Когато клиентите дойдат, ще ги попитам как са разбрали за разпродажбата с 40% намаление. Ще си водя записки за отговорите на клиентите.

Прочетете:Нека изпробваме идеите си тази седмица! Не е необходимо да изпробваме всичките си идеи едновременно. Възможно е и някои от идеите да не действат и това е нормално. Просто ще продължим да изпробваме идеи и да измерваме резултати. Накрая ще открием най-добрите начини да помагаме на хората да ни открият и да купуват това, което продаваме.

Как да накарам клиентите да купуват?

Прочетете:Защо някои клиенти купуват, а други избират да не купуват? Има много причини. Но ние можем да повлияем на това решение!

Гледайте:„Please Buy Something!“ (Видеото не е налично? Прочетете с. 162.)

Обсъдете:Защо Мария не успя да убеди клиентите си да купят яйца? Мария за себе си ли мислеше, или за клиентите си?

Прочетете:За да убедим клиентите да купуват, ние трябва да питаме, изслушваме и предлагаме.

1. ПИТАЙТЕ

Какво всъщност иска клиентът? Защо?

2. ИЗСЛУШВАЙТЕ

Наистина ли изслушвам?

3. ПРЕДЛАГАЙТЕ

Имам ли варианти, които да са от полза и за мен и за клиента?

Успешните собственици на фирми използват този цикъл, за да убеждават повече клиенти да купуват техните продукти и услуги.

картинка на бизнес картаУспешните собственици на фирми питат, изслушват и предлагат.

Гледайте:„Ask, Listen, Suggest“ (Видеото не е налично? Прочетете с. 163.)

Обсъдете:Преди, Мария зададе на Самюъл и Лусия само един въпрос: „Мога ли да ви помогна?“ Какво беше различното нещо, което Мария направи този път, за да получи по-добър резултат? Как Мария показа на Силвия, че наистина я слуша?

Обсъдете:Помислете си за случаи, когато някой ви е убедил да направите покупки, дори, когато не сте планирали това. Какво каза този човек, което ви накара да решите да купите?

Прочетете:По-долната таблица показва пет вида подход, с примери, които можем да използваме, за да убеждаваме клиентите си да купуват нашите продукти. Това се нарича „осъществяване на продажбата“.

Упражнете се:Съберете се с други двама души от групата. Упражнете се взаимно в използването на всеки вид осъществяване на продажба. Опитайте се да им продадете продукта си. Използвайте по-долната таблица, за да напишете най-добрия подход, който може да използвате, за да продавате на клиентите си. Напишете поне едно предложение за всеки вид.

ОСЪЩЕСТВЯВАНЕ НА ПРОДАЖБАТА

1. Два добри варианта

2. „Ако“

3. Важен повод

4. Проба

5. Друго

Какво ще желаете — банани или манго?

Ако мога да ви предложа тази цена, да поръчам ли това?

Мога да подготвя това преди рождения ден на съпругата ви.

Опитайте това. Мисля, че вкусът му ще ви хареса повече.

Ами ако ви дам отстъпка при закупуването на двата чифта обувки?

Сега всички станете. Разходете се из стаята, опитвайки различни подходи. Правете това в продължение на две минути.

картинка на бизнес картаУспешните собственици на фирми осъществяват продажбата.

Обсъдете:Обсъдете с цялата група кой според вас е най-добрият подход за убеждаване на клиентите да направят покупка от вашата фирма. Защо това е най-добрият подход за вашите клиенти?

Как ще ги улесня да продължат да купуват?

Прочетете:Успешните собственици на фирми правят лесно и приятно за клиентите си да пазаруват от тях.

картинка на бизнес картаУспешните собственици на фирми улесняват купуването.

Упражнете се:Съберете се с партньор и прегледайте заедно следния пример.

Прочетете преживяването на Паула в магазин 1 и после в магазин 2. После прочетете нейните отговори към приятелката й. Обсъдете с партньора си защо Паула препоръчва магазин 1.

ПАЗАРУВАНЕТО НА ПАУЛА

Магазин 1

Магазин 2

Преживяването на Паула

Паула е ходила в този магазин повече от 15 пъти. Тя харесва цените, избора и собственика.

Паула е била в този магазин само веднъж. Тя мисли, че е трудно да намери това, което иска. Тя не получи помощ, когато имаше въпроси.

Отговорът на Паула към приятелката й

„Нека отидем в магазин 1. Винаги ходя там. Много лесно намирам това, което искам. Харесва ми там“.

„Не ми харесва магазин 2. Толкова е трудно да намеря това, което искам. А хората там не ми помогнаха, когато имах въпроси“.

Прочетете:Клиентите посещават отново фирмата, когато собственикът и служителите:

  • Знаят имената на клиентите си

  • Се усмихват на клиентите си

  • Изслушват и откликват на клиентските нужди

Обсъдете:Какво трябва да правите във вашата фирма, за да насърчавате по-успешно клиентите си да се връщат при вас? Какво бихте добавили към горния списък?