Материали
Продавай, продавай, продавай
Редувайте се при четенето на следното.
РАЗКАЗВАЧ: Помните ли Куаме, мъжът с бананите на един прът? Той си намери работа, която изглеждаше много успешна. И той бе известен като чудесен продавач. Така че, нещата се наредиха чудесно, нали?
Той направи бананови почерпки и реши да започне рано сутринта. Той отиде в един ъгъл близо до дома си и се постара много. Но никой не се спря. Колкото повече се стараеше, толкова по-зле ставаше. Той дори започна да вика на хората:
„Хей, това е страхотен сладкиш! Толкова е вкусен! Точно какъвто искате! Добре, ще ви дам два на цената за един! Хей. …“
Но хората дори не го поглеждаха. Той бе толкова обезсърчен, че се прибра вкъщи преди да дойде време за обед. Какво не беше наред?
Куаме седна и си помисли. Той провали ли се? Това лош продукт ли беше? Ами този човек, който му даде идеята — излъга ли го? Тогава той си припомни, че този човек му бе казал за пазарното си проучване сред клиентите — какво харесват, по кое време на деня, мястото, как купуват с приятели — какво е важно за тях! Куаме толкова много искаше да продава, че бе забравил това, което е най-важно — да разреши проблем за клиентите!
Затова той започна отначало и ето какво направи:
— Изчака до следобеда и вечерта, когато хората искаха сладкиш.
— Избра място, където много хора прекарваха време заедно.
— Избра да пусне весела музика, за да привлича внимание и дори пя на фона й — което определено бе уникално! Поне хората започнаха да се усмихват.
— Той раздаде няколко безплатни мостри на жените, които бяха заобиколени от приятели — и после ги попита на висок глас дали им харесва. Това подейства!
Когато продажбите се увеличиха, той дори опита да качи цената — и никой не се оплака! После опита отстъпки за количество, но това само намали печалбата му и не увеличи продажбите, затова спря. И така той научи по трудния начин колко дълго биха издържали замразените почерпки в хладилната му чанта — хората не искаха разкашкани банани!
Когато същата вечер той се прибра вкъщи, той имаше много идеи за нови плакати за „Пеещият мъж с бананите“. Би могъл да участва в партита! Би могъл да участва във фестивали! Би могъл … ами, малко се отнесе. Но виждате ли как той се научи да придава нещо ценно на клиентите си?
Върнете се на с. 148
Маркетинг?
Изберете роли и изиграйте следното:
НЕОМИ: Ей, Мария. Исках само да се отбия да ти кажа, че наистина ни харесва, че можем да купуваме яйца от теб. Толкова е удобно!
МАРИЯ: Благодаря ти, Неоми! За мен е важно клиентите ми да са щастливи.
НЕОМИ: Как върви работата?
МАРИЯ: Мисля, че добре. Говорих с клиентите ми и с някои собственици на фирми. И научих доста. Всъщност, научих, че мога да продавам мляко заедно с моите яйца.
НЕОМИ: И как върви това?
МАРИЯ: Ами, добре. Но не мога да накарам достатъчно хора да идват. Искаш ли да започнеш да продаваш за мен?
НЕОМИ: О, не! Бизнесът ни се разраства и сме наистина заети. Имах приятел, който ни помогна с някои маркетингови идеи и продажбите почти се удвоиха!
МАРИЯ: Маркетингови?
НЕОМИ: Да. Започнахме, като мислехме повече за клиентите си и как да намерим повече хора като тях. После изпитахме няколко идеи и открихме три, които наистина действат. Просто продължаваме да се опитваме и да изпробваме идеи.
МАРИЯ: Аз изпробвах една.
НЕОМИ: Каква?
МАРИЯ: Един човек дойде и ме накара да си купя от неговите визитки.
НЕОМИ: Помогна ли?
МАРИЯ: Не на мен, но определено помогна на човека, който продаваше визитките!
НЕОМИ: Виж, мога да ти помогна да поработиш по някои маркетингови идеи, ако искаш … и няма да ти продавам нищо.
МАРИЯ: Звучи добре!
Върнете се на с. 152
Моля купете нещо!
Изберете роли и изиграйте следното:
РАЗКАЗВАЧ: Един клиент отива до сергията на Мария.
МАРИЯ: (Наум) Най-сетне дойде клиент. Моля купете си нещо! Моля.
САМЮЪЛ: (Наум) Тази жена определено ме зяпа. Не мога ли да пазарувам, без да ме гледат съсредоточено?
МАРИЯ: (Наум) Моля купете тези яйца! Трябват ми парите.
САМЮЪЛ: (Наум) Става вече неудобно. Тръгвам си.
МАРИЯ: (Наум) Какво? Не! Можех да спечеля добри пари от това.
(На глас, вече вика) Мога ли да ви помогна?
САМЮЪЛ: Не, благодаря.
РАЗКАЗВАЧ: Друг клиент доближава Мария.
ЛУСИЯ: (Наум) Това място може да има това, което търся. Трябва да разгледам.
МАРИЯ: (Наум) Добре, още един клиент. Изглежда, че тя има пари. Моля, моля купете нещо!
(На глас) Мога ли да ви помогна?
ЛУСИЯ: Само разглеждам.
МАРИЯ: Трябват ли ви яйца? Тези яйца са от най-хубавите кокошки … имам и прясно мляко.
(Наум) Тя може да си го позволи. Може би ще купи всичкото.
ЛУСИЯ: Не. Това … ами … не е точно каквото търсех.
МАРИЯ: Имам още мляко.
ЛУСИЯ: Не, благодаря.
МАРИЯ: Трябва да си купите. Прясно е и е чисто и е най-доброто в …
ЛУСИЯ: Добре. Благодаря ви; тръгвам си.
Върнете се на с. 154
Питайте, изслушвайте, предлагайте
Изберете роли и изиграйте следното:
МАРИЯ: Здравейте, аз съм Мария. Как се казвате?
СИЛВИЯ: Аз съм Силвия.
МАРИЯ: За разпродажбата ли сте дошли? Предлагаме по едно безплатно яйце, когато купите пет!
СИЛВИЯ: Да, благодаря.
МАРИЯ: Как чухте за разпродажбата ни?
СИЛВИЯ: Моята приятелка ми каза. Тя каза, че вчера сте раздавали безплатни яйца и мляко. И каза, че са били пресни!
МАРИЯ: Чудесно. Радвам се, че ги е харесала. Продуктите ни винаги са пресни и вкусни. Колко яйца ви трябват?
СИЛВИЯ: Трябват ми … ами … може би пет.
МАРИЯ: Добре, сега ще ви донеса. … Забелязах, че се колебаете. Чудите се колко да вземете?
СИЛВИЯ: Ами, да. Семейството на брат ми се мести да живее с нас от утре. Не знам как ще нахраня всички. Но той няма друг избор.
МАРИЯ: Разбирам. Ще бъдете благословени, за това, че помагате. Какво ще готвите?
СИЛВИЯ: Не съм сигурна. Мислех си да използвам спестяванията ни да купя малко месо, за да го наготвя с яйцата. Ще трябва някак си да стигне за много хора.
МАРИЯ: Разбирам. Ние също нямаме достатъчно за много месо, затова просто използвам яйцата ни. Добавям малко зеленчуци и малко мляко. Тук имам малко мляко, а приятелката ми отсреща продава пресни зеленчуци. Така човек може да нахрани повече хора за по-малко пари. Искате ли още няколко яйца и малко мляко? Малко повече е … но пак е по-евтино от месото!
СИЛВИЯ: Да, това е добра идея. Благодаря ви! Имам да нахраня единадесет гърла! Да, искам още няколко яйца и млякото.
МАРИЯ: За единадесет души предлагам да вземете осем … и пак получавате безплатното!
СИЛВИЯ: О, може би ще се върна утре.
МАРИЯ: Няма проблеми. Ще съм тук за вас. Но няма да вземете безплатно яйце. Може ли сега да ви ги сложа в торба?
СИЛВИЯ: Добре, права сте. Струва си. Благодаря ви.
Върнете се на с. 154