Научете

Как ще продавам повече?

Време:Нагласете таймера на 60 минути за раздела „Научете“.

Гледайте:„Made the Sale, Missed the Sale!“ (Видеото не е налично? Вж. с. 178.)

Прочетете:Това беше лесно. Мария осъществи продажбата. Силвия получи това, което искаше. И двете бяха щастливи. Но Мария пропусна по-голямата продажба — допълнителната продажба на услуга за доставка. Добавянето на услуга за доставка щеше да позволи на Мария да продаде повече или „да продаде допълнителни неща“ на Силвия.

„Продаването на допълнителни неща“ на клиентите ни означава да предоставяме възможност на клиентите си да купят повече или по-добри продукти от първоначално планираните от тях.

Например:

• Още: Да се предложи напитка или хляб на клиент, който е поръчал пържена риба

• По-добро: Да се предложи по-висококачествена шевна машина на клиент, който възнамерява да си купи по-нискокачествена шевна машина

Гледайте:„The Upsell“ (Видеото не е налично? Вж. с. 178.)

Обсъдете:Как успя Мария да продаде на Силвия допълнително услуга за доставка? Кои са някои от примерите за продажба на допълнителни или по-скъпи неща, които сте виждали?

Успешните собственици на фирми винаги продават допълнителни или по-скъпи неща.

Прочетете:ВЪПРОС НА СЕДМИЦАТА — Как да увелича печалбите си?

ДЕЙСТВИЕ НА СЕДМИЦАТА — Винаги ще се опитвам да продавам допълнителни или по-скъпи неща. Винаги ще се опитвам да понижа моите разходи.

КАКВИ ДОПЪЛНИТЕЛНИ ИЛИ ПО-СКЪПИ НЕЩА ТРЯБВА ДА ПРОДАВАМ?

Прочетете:Клиентите няма да купят нещо само заради това, че сме го предложили. То трябва да е нещо, което те искат повече от първоначалния продукт.

Те може да са склонни да платят повече за неща като:

• Пестене на време

• Пестене на пари

• Качество

• Количество

• Служба

• Взаимоотношения

• Скорост

• Надеждност

• Красота

• Репутация

Успешните собственици на фирми знаят какво ценят клиентите им.

Упражнете се:За какво биха платили повече клиентите ви? Как може да разберете? Заедно с партньор обсъдете какво според вас ценят клиентите ви.

Използвайте по-долната таблица, за да запишете три начина, по които ще разберете какво ценят клиентите ви (дадени са примери).

КАКВО СПОРЕД МЕН ЦЕНЯТ КЛИЕНТИТЕ МИ	КАКВО ЩЕ ПОПИТАМ ИЛИ ЩЕ НАПРАВЯ, ЗА ДА РАЗБЕРА
Мисля, че клиентите ми вероятно ценят надеждността.	Ще попитам клиентите: „Ако всеки път гарантирам доставка до 17:00 ч., ще се интересувате ли?“
Мисля, че клиентите ми вероятно ценят свежите продукти.	Ще сложа етикет на един кашон с плодове „набрани тази сутрин“, а на друг — „набрани тази седмица“. Ще наблюдавам кои ще бъдат избрани от клиентите.

След записването на идеите ви, споделете ги с групата.

Каква трябва да бъде цената на моите допълнителни продажби?

Прочетете:Клиентът може да иска още нещо, но каква е цената, която е склонен да плати?

На каква цена сме склонни да продаваме? Трябва да имаме печалба.

Например, Неоми изпробва идеята си, че клиентите й ценят качеството. Те обикновено избират плодове, които са „набрани тази сутрин“. Проблемът е, че разходите й за пресни плодове са по-големи. Тя всъщност губи пари.

Тя решава да продава плодовете си, които са „набрани тази седмица“ за 10 (печалба = 1), а плодовете си, които са „набрани тази сутрин“ за 13 (печалба = 3). Тя ще се опита да продава на клиентите си по-скъпите си пресни плодове.

Упражнете се:Съберете се с партньор. Разгледайте на предишната страница какво ценят вашите клиенти. Избройте вашите допълнителни или по-скъпи продукти или услуги. Използвайте по-долната таблица, за да напишете цената за тях.

ДОПЪЛНИТЕЛНА ИЛИ ПО-СКЪПА ПРОДАЖБА	МОИТЕ ЦЕНИ ЗА ДОПЪЛНИТЕЛНА ИЛИ ПО-СКЪПА ПРОДАЖБА
Ще продавам плодове, „набрани тази сутрин“.	Цената на плодовете, „набрани тази седмица“ = 10 (печалбата е 1) Цената на плодовете, „набрани тази сутрин“ = 13 (печалбата е 3)
Ще гарантирам, че прането е готово до 17:00 ч.	Редовна цена на пране за следващия ден = 20 (печалбата е 4) Цена на пране с гаранция = 27 (печалбата е 8)
Ще продавам тоалетен сапун.	Цена на обикновен сапун = 12 (печалбата е 2) Цена на тоалетен сапун = 18 (печалбата е 6)

Обсъдете:След записването на идеите ви, споделете ги с групата.

Как да продавам допълнителни или по-скъпи неща?

Прочетете:Какво би накарало клиентите ни да искат да купуват още? Нуждаем се от „израз за допълнителни или по-скъпи продажби“. Един такъв израз може да е: „Струва малко повече, но ____“. Ще попълним празното място с това, което е важно за клиента.

Например, когато клиентите на Неоми видят плодовете, „набрани тази седмица“, тя казва: „Имам и плодове, набрани тази сутрин“.

После тя добавя израза си за допълнителни или по-скъпи продажби: „Струва малко повече, но са по-свежи“.

Успешните собственици на фирми улесняват купуването от тях.

Упражнете се:Помислете за бизнеса си. Помислете за нещата, които можете да продавате допълнително или по-скъпо. Какво ще казвате на клиентите, за им ги продавате? Използвайте по-долната таблица, за да създадете вашите изрази за допълнителни или по-скъпи продажби (дадени са примери).

НАПИШЕТЕ ИЗРАЗ ЗА ДОПЪЛНИТЕЛНИ ИЛИ ПО-СКЪПИ ПРОДАЖБИ
Първи продукт или услуга	Допълнителен или по-скъп продукт или услуга	Какво ценят клиентите ми	Израз за допълнителна или по-скъпа продажба
Плодове, „набрани тази седмица“	Плодове, „набрани тази сутрин“	Качество (свежест)	Струват малко повече, но са по-свежи.
Половин литър мляко за 3	Литър мляко за 5	Пестене на пари	Струва малко повече, но получавате два пъти повече само за 2 повече.
Обикновен сапун	Тоалетен сапун	Качество	Струва малко повече, но е с много по-деликатен с кожата ви.
Перални услуги	Гладене на ризи	Пестене на време	Струва малко повече, но ви пести време.

Как да продавам по-бързо продуктите си?

Прочетете:Успешните собственици на фирми продават повече на всеки клиент, за да могат бързо да правят стокооборот. Да правим стокооборот означава да продадем всички продукти, които сме закупили от доставчиците си. Можем да използваме похвати за допълнителни или по-скъпи продажби, за да продаваме повече на всеки клиент.

Успешните собственици на фирми често правят стокооборот.

Гледайте:„Turn Inventory Quickly“ (Видеото не е налично? Прочетете с. 179.)

Обсъдете:По какъв начин Мария може да направи по-бързо стокооборот? Как това може да увеличи печалбите й?

ПРЕДИ	КАКВО ПРАВИ МАРИЯ	СЛЕД
Мария плаща на доставчика си 17 за литър мляко.	Тя говори с доставчика си за отстъпка, когато купува на едро.	Сега тя плаща 15 на литър.
Мария увеличава стоката си при закупуването на едро. Но не променя цените си. Отнема по-дълго време да направи стокооборот и част от млякото й се разваля.	Тя използва един похват за допълнителни или по-скъпи продажби: при закупуване на два или повече литра, има отстъпка.	Сега тя прави стокооборот за два дни. Млякото не се разваля. Тя има повече пари да закупи повече. И получава повече пари.

Прочетете:Някои специални продукти отнемат повече време да бъдат продадени и това е нормално. Но, ако имаме стока, която просто не се продава, това означава, че ценните ни бизнес средства са блокирани в тази стока, докато тя не се продаде.

Обсъдете:Заедно с партньор обсъдете следните два въпроса: Запишете идеите си.

1. По какъв начин мога да направя по-бързо стокооборот?

2. Как мога да намаля доставките си на стоки, които просто не се продават?

Как да намаля разходите си?

Прочетете:Бързият стокооборот увеличава печалбите ни. Можем да направим бизнеса си по-печеливш, като намалим разходите си.

Упражнете се:Съберете се с партньор. Редувайте се в четенето на по-долните начини за намаляване на разходите. Напишете и други начини, по които можете да намалите разходите.

ФИКСИРАНИ	ПРОМЕНЛИВИ
Използваме това, с което разполагаме Наемаме	Договаряме с доставчици Използваме много доставчици

Върнете се към групата и споделете идеите си.

Прочетете:Можем да измислим и начини, по които да избягваме разходите.

Упражнете се:Неоми си мисли да използва двама помощника: Самюъл и Джозеф.

Тя може да наеме Самюъл да работи на сергията й за плодове по четири часа на ден (фиксиран разход). Тя няма да наема Джозеф, но ще го вика само да прави доставки, когато трябва (променлив разход).

Заедно с двама други души обсъдете начини, по които може да се намалят или избегнат фиксираните и променливите разходи на Неоми.

Упражнете се:Сега е ваш ред. Избройте променливите и фиксираните разходи на бизнеса ви. Заедно с партньор обсъдете начини, по които да намалите тези разходи.

ФИКСИРАНИ	ПРОМЕНЛИВИ