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Vender, Vender, Vender
Revezem-se na leitura do seguinte.
NARRADOR: Lembram-se do Kwame, a pessoa com bananas no palito? Ele encontrou um negócio que parecia ser bem-sucedido e era conhecido como um grande vendedor. Parecia então uma perfeita combinação, certo?
Ele fez as bananas no palito e decidiu começar cedo. Foi direto para a esquina perto da sua casa e fez o melhor que pôde. Porém, ninguém parou. Quanto mais ele tentava, pior ficava. Ele começou até a ficar bravo com as pessoas e a falar:
“Ei! Este é um excelente petisco! É delicioso! Do jeito que você gosta! Tudo bem, faço dois pelo preço de um! Ei! …”
Mas as pessoas nem sequer olhavam para ele. Ele ficou tão desanimado que foi embora para casa antes do almoço. O que deu errado?
Kwame sentou-se e refletiu. Ele era um fracasso? O produto era ruim? E a pessoa que o aconselhara — era um mentiroso? Então ele se lembrou do que a pessoa lhe dissera sobre a sua pesquisa de mercado junto aos clientes — do que eles gostavam, a que hora do dia, os locais, como eles compravam com amigos — o que era importante para eles! Kwame estava com tanta vontade de vender que ele se esqueceu do que era mais importante — resolver um problema dos clientes.
Então ele começou tudo de novo, e fez o seguinte:
— Esperou até à tarde e à noite, que era a hora em que as pessoas queriam algo para comer.
— Escolheu um local onde as pessoas passavam tempo juntas.
— Decidiu tocar uma música alegre para chamar a atenção, chegando mesmo a cantar junto — o que era algo bem diferente! Pelo menos as pessoas começaram a sorrir.
— Ele distribuiu uns petiscos de graça para mulheres que estavam rodeadas de amigas — e perguntava em voz alta o que elas estavam achando. Aí, funcionou!
Conforme as vendas aumentaram, ele decidiu até subir o preço — e ninguém reclamou! Depois, tentou dar descontos dependendo da quantidade, mas isso só diminuiu seu lucro, e as vendas não aumentaram; então ele parou. Ele teve que bater a cabeça para aprender quanto tempo os petiscos congelados duram em um refrigerador — os clientes não gostam de bananas amolecidas!
Ao ir para casa naquela noite, teve várias ideias de novos cartazes para o “Cantor das Bananas”! Ele ia vender nas festas! Ele ia vender nos jogos! Ele ia… Bem, acho que ele se empolgou um pouco. Mas vocês entendem como ele aprendeu a agregar valor para seus clientes?
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Marketing?
Selecione os papéis e faça a encenação.
NAOMI: Oi, Maria. Só queria que soubesse como estamos satisfeitos por comprar ovos de vocês. Facilita tanto!
MARIA: Muito obrigada, Naomi! Para mim, é muito importante deixar meus clientes satisfeitos.
NAOMI: Como vão os negócios?
MARIA: Acho que vão bem. Tenho falado com clientes meus e com alguns outros donos de negócios. Tenho aprendido muito. Na verdade, percebi que poderia vender leite junto com os ovos.
NAOMI: E como isso está funcionando?
MARIA: Até que bem. Mas ainda não são muitas as pessoas que vêm aqui. Você quer começar a vender para mim?
NAOMI: Não, não posso! O nosso negócio está melhorando e estamos muito ocupados. Eu tenho uma amiga que nos ajudou com algumas ideias de marketing, e as vendas praticamente dobraram!
MARIA: Marketing?
NAOMI: É. Pensamos melhor sobre nossos clientes e como achar mais pessoas como eles. Então testamos algumas ideias e descobrimos três que realmente funcionam. Ficamos tentando e testando.
MARIA: Só tentei de uma maneira.
NAOMI: E qual foi?
MARIA: Um sujeito veio aqui e queria que eu comprasse cartões de visita.
NAOMI: E isso ajudou?
MARIA: Para mim não, mas funcionou para o cara que vendeu os cartões!
NAOMI: Olha, eu posso ajudar você com algumas ideias de marketing, se quiser… e prometo que não vou vender nada para você.
MARIA: Nossa, isso seria ótimo!
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Por Favor, Compre Alguma Coisa!
Selecione os papéis e faça a encenação.
NARRADOR: Um cliente se aproxima da banca de Maria.
MARIA: [Pensa] Finalmente, um cliente! Por favor, compre alguma coisa! Por favor.
SAMUEL: [Pensa] Essa mulher está me encarando. Será que não posso fazer compras sem ninguém grudar em mim?
MARIA: [Pensa] Por favor, compre estes ovos! Preciso de dinheiro.
SAMUEL: [Pensa] Isso está ficando muito estranho. Vou embora.
MARIA: [Pensa] Quê? Não! Poderia ter feito uma boa venda.
[Em voz alta, pergunta:] Posso ajudar?
SAMUEL: Não, obrigado.
NARRADOR: Outra cliente se aproxima da banca de Maria.
LUCIA: [Pensa] Talvez aqui tenha o que preciso. Vou dar uma olhada.
MARIA: [Pensa] Ótimo, outro cliente! Parece que ela tem dinheiro. Por favor, compre alguma coisa!
[Em voz alta] Posso ajudar?
LUCIA: Estou só olhando.
MARIA: Precisa de ovos? São ovos das melhores galinhas. Também tenho leite fresco.
[Pensa] Ela deve ter dinheiro para isso. Talvez compre tudo!
LUCIA: Não, não é exatamente o que estou procurando.
MARIA: Tenho mais leite.
LUCIA: Não, obrigada.
MARIA: Você devia comprar! Está fresco e puro, e foi tirado das melhores…
LUCIA: Tudo bem. Obrigada, já estou de saída.
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Perguntar, Ouvir, Sugerir
Selecione os papéis e faça a encenação.
MARIA: Oi, meu nome é Maria. Qual é o seu nome?
SILVIA: Silvia.
MARIA: Você veio pela promoção? Você leva um ovo de graça ao comprar cinco!
SILVIA: Sim, obrigada.
MARIA: Como você ficou sabendo da promoção?
SILVIA: Minha amiga me contou. Ela disse que ontem você estava distribuindo ovos e leite. E disse que estavam fresquinhos!
MARIA: Sim. Fico feliz que ela tenha gostado. Nossos produtos são sempre frescos e deliciosos. De quantos ovos você precisa?
SILVIA: Preciso de… provavelmente cinco.
MARIA: Ótimo, já vou pegá-los para você. Mas… percebi que você hesitou um pouco. Estava calculando quantos iria levar?
SILVIA: Na verdade, sim. A família do meu irmão está se mudando para minha casa amanhã. Não sei como vou alimentar todo mundo. Mas ele não tem outra escolha.
MARIA: Entendi. Você será abençoada por ajudá-los. O que você vai preparar?
SILVIA: Não tenho certeza. Estava pensando em usar nossas economias para comprar um pouco de carne para fazer com os ovos. Nós realmente vamos ter de economizar.
MARIA: Compreendo. Nós também não temos condição de consumir muita carne; usamos nossos ovos, mesmo. Costumo misturá-los a alguns vegetais e leite. Também temos leite, e meu amigo do outro lado da rua vende vegetais frescos. Você vai poder alimentar mais, gastando menos. Não quer levar alguns ovos a mais e um pouco de leite? Gastará um pouco mais, mas ainda será menos do que com carne!
SILVIA: Acho que é uma boa ideia. Obrigada! Onze bocas para alimentar! Sim, vou levar alguns ovos a mais e o leite.
MARIA: Para onze pessoas, sugiro oito… e ainda leva um de graça!
SILVIA: Oh, acho que vou voltar amanhã.
MARIA: Seria muito bom! Estarei à sua espera. Mas não haverá ovos de graça. Posso colocar na sacola para você?
SILVIA: Tudo bem, você está certa. Valeu a pena. Obrigada!
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