Aprender

Como venderei mais?

Tempo:Marque 60 minutos no cronômetro para a seção Aprender.

“Fez a Venda, Perdeu a Venda!” (Não tem o vídeo? Ver a página 178.)

Leia:Essa foi fácil. Maria efetuou a venda. Sílvia conseguiu o que queria. Ambas ficaram felizes. Mas Maria deixou de fazer uma venda maior — agregar à venda o serviço de entrega em domicílio. Acrescentar a entrega em domicílio permitiria a Maria vender mais, ou “incrementar” a venda feita à Sílvia.

“Incrementar” significa dar ao cliente a opção de comprar maior quantidade ou melhor qualidade de produtos do que os que pensara em comprar.

Por exemplo:

• Mais: Oferecer pão ou algo para beber a um cliente que pediu peixe num restaurante

• Melhor: Oferecer uma máquina de costura de qualidade superior, sendo que a intenção do cliente era comprar uma máquina de qualidade inferior.

“A Venda Incrementada” (Não tem o vídeo? Ver a página 178.)

Debata:De que maneira Maria conseguiu incrementar um serviço a domicílio para Sílvia? Quais são alguns exemplos de incrementação de vendas que você já viu?

Proprietários de negócios bem-sucedidos sempre incrementam suas vendas.

Leia:PERGUNTA DA SEMANA — Como posso aumentar meu lucro?

AÇÃO DA SEMANA — Tentarei duas maneiras de incrementar minhas vendas. Tentarei duas maneiras de diminuir meus custos.

O QUE DEVO INCREMENTAR?

Leia:Os clientes não compram mais produtos só porque sugerimos. Deverá ser algo que eles querem mais do que o produto original.

Eles devem estar dispostos a pagar mais por coisas como:

• Economia de tempo

• Economia de dinheiro

• Qualidade

• Quantidade

• Serviço

• Relacionamentos

• Velocidade

• Confiabilidade

• Beleza

• Reputação

Proprietários de negócios bem-sucedidos sabem o que seus clientes valorizam.

Prática:O que seus clientes pagariam mais para ter? O que fazer para descobrir? Em duplas, discutam o que acham que seus clientes mais valorizam.

Use o quadro abaixo para escrever três maneiras de descobrir o que seus clientes valorizam (exemplos fornecidos).

MINHAS IDEIAS SOBRE O QUE MEUS CLIENTES VALORIZAM	O QUE PERGUNTAREI OU FAREI PARA DESCOBRIR
Acho que meus clientes devem valorizar a confiabilidade.	Perguntar aos clientes: “Se eu garantir que farei todas as entregas antes das 17h, você estaria interessado?”
Acho que meus clientes devem valorizar produtos frescos.	Etiquetar uma caixa de frutas “colhidas esta manhã” e outra caixa “colhidas esta semana”. Observar qual os clientes preferem.

Depois de escrever suas ideias, compartilhe com o grupo.

Qual seria meu preço APÓS INCREMENTAR?

Leia:Um cliente pode querer comprar mais, mas qual o preço que ele estará disposto a pagar?

A que preço estamos dispostos a vender? Precisamos ter lucro.

Por exemplo, Naomi testou a ideia de que seus clientes valorizam a qualidade. Eles costumam escolher as frutas “colhidas esta manhã.” O problema é que o custo também foi maior nas frutas frescas. Na verdade, ela perdeu dinheiro.

Então, ela decide vender as frutas “colhidas esta semana” por 10 (lucro=1) e as “colhidas esta manhã” por 13 (lucro=3). Ela vai tentar incrementar as mais frescas para os seus clientes.

Prática:Escolha um parceiro. Na página anterior, veja o que seus clientes valorizam. Faça uma lista dos produtos ou serviços a serem incrementados. Use a tabela abaixo para listar os novos preços.

INCREMENTAR AS VENDAS	MEUS PREÇOS INCREMENTADOS
Vou vender frutas “colhidas esta manhã”.	Preço das frutas “colhidas esta semana” = 10 (lucro = 1) Preço das frutas “colhidas esta manhã” = 13 (lucro = 3)
Garanto a entrega da lavanderia antes das 17h.	Preço normal para entrega no dia seguinte = 20 (lucro = 4) Preço para entrega no mesmo dia = 27 (lucro = 8)
Vou vender sabonete neutro.	Preço do sabonete normal = 12 (lucro = 2) Preço do sabonete neutro = 18 (lucro = 6)

Debata:Depois de escrever suas ideias, compartilhe com o grupo.

Como faço para incrementar as vendas?

Leia:O que levaria nossos clientes a comprar mais? Precisamos de uma “frase para incrementar”. Uma frase para incrementar poderia ser: “Custa um pouquinho mais, mas ____!” Completamos o espaço em branco com o valor que sabemos ser importante para o cliente.

Por exemplo, quando Naomi vê seus clientes examinando as frutas “colhidas esta semana”, ela diz: “Tenho frutas colhidas esta manhã!”

E acrescenta a frase para incrementar: “Custam um pouquinho mais, mas são mais frescas!”

Proprietários de negócios bem-sucedidos facilitam as compras de seus clientes.

Prática:Pense no seu negócio. Pense em quais produtos deseja incrementar. O que você dirá para incrementar as vendas a seus clientes? Use o quadro abaixo para criar suas frases para incrementar (exemplos fornecidos).

ESCREVA UMA FRASE PARA INCREMENTAR
Primeiro Produto ou Serviço	Incrementar um Produto ou Serviço	O Que Meus Clientes Valorizam	Frase para Incrementar
Frutas “colhidas esta semana”	Frutas “colhidas esta manhã”	Qualidade (frescor)	Custam um pouquinho mais, mas são mais frescas.
Meio litro de leite por 3	Um litro de leite por 5	Economia de dinheiro	Custa um pouquinho mais, mas você leva o dobro pagando só mais 2.
Sabonete normal	Sabonete neutro	Qualidade	Custa um pouquinho mais, mas é melhor para sua pele.
Serviço de lavanderia	Passar camisas	Economia de tempo	Custa um pouquinho mais, mas você terá mais tempo livre.

Como faço para vender meus produtos mais rapidamente?

Leia:Proprietários de negócios bem-sucedidos vendem mais a cada cliente para que eles possam “girar o estoque” mais rapidamente. “Girar o estoque” significa vender tudo o que foi comprado de fornecedores. Podemos usar técnicas de incrementação para vender mais a cada cliente.

Proprietários de negócios bem-sucedidos giram o estoque frequentemente.

“Girar o Estoque Rapidamente” (Não tem o vídeo? Leia a página 179.)

Debata:Como Maria poderia girar seu estoque mais rapidamente? Como isso poderia aumentar seu lucro?

ANTES	O QUE MARIA FEZ	DEPOIS
Maria pagava ao fornecedor 17 por litro de leite.	Ela pediu ao fornecedor um desconto nas compras de leite por atacado.	Agora, ela paga 15 por litro.
Maria aumentou o estoque com as compras por atacado. Ela não mudou seus preços. Demorou muito para girar seu estoque, e parte do leite se perdeu.	Ela usou uma técnica de incrementação: se o cliente comprasse dois litros ou mais, teria um desconto.	Agora ela gira seu estoque em dois dias. Não há mais perda de leite. Ela tem dinheiro para comprar mais. E ganha mais dinheiro.

Leia:Alguns produtos especiais levam mais tempo para ser vendidos, e isso é comum. Mas se temos produtos que não conseguimos vender, significa que nosso precioso dinheiro empresarial está paralisado nesse estoque até sua venda.

Debata:Com um parceiro, discuta as duas perguntas abaixo. Escreva suas ideias.

1. Como posso girar meu estoque mais rapidamente?

2. Como posso reduzir meus produtos no estoque que simplesmente não estão sendo vendidos?

Como reduzirei meus custos?

Leia:Girar rapidamente o estoque aumenta nosso lucro. Podemos também aumentar o lucro do nosso negócio reduzindo despesas.

Prática:Escolha um parceiro. Revezem-se na leitura das maneiras de reduzir as despesas, abaixo. Escreva outras formas de reduzir despesas.

FIXOS	VARIÁVEIS
Utilizar o que já temos Aluguel	Negociar com fornecedores Usar diversos fornecedores

Voltar ao grande grupo e compartilhar suas ideias.

Leia:Podemos também pensar em maneiras de evitar despesas.

Prática:Naomi está pensando em usar dois ajudantes: Samuel e José.

Ela contrataria Samuel para trabalhar em sua banca de frutas por 4 horas todos os dias (custo fixo). E não contrataria José, mas só o chamaria para fazer entregas de acordo com a necessidade (custo variável).

Em grupos de três pessoas, discutam maneiras de evitar ou reduzir os custos fixos e os variáveis de Naomi.

Prática:Agora é a sua vez. Liste os custos fixos e os variáveis de seu negócio. Com um parceiro, discuta maneiras de reduzir esses custos.

FIXOS	VARIÁVEIS