ÎNVĂŢAŢI

Cum să vând mai mult?

TimpFixaţi cronometrul la 60 de minute pentru secţiunea Învăţaţi.

Vizionează„Made the Sale, Missed the Sale!” (Nu ai acces la prezentarea video? Vezi pagina 178.)

CiteşteA fost uşor. Maria a vândut. Silvia a obţinut ceea ce dorea. Amândouă sunt fericite. Dar Maria a pierdut o vânzare mai mare – vânzarea suplimentară a unui serviciu de livrare. Adăugarea unui serviciu de livrare i-ar permite Mariei să vândă mai mult sau să-i vândă Silviei produse sau servicii suplimentare.

Vânzarea de produse sau servicii suplimentare înseamnă să le oferim clienţilor opţiunea de a cumpăra mai multe produse sau produse mai bune decât cele pe care doreau să le cumpere.

De exemplu:

• mai mult: oferă băutură sau pâine unui client care a comandat peşte prăjit;

• mai bun: oferă o maşină de cusut de calitate mai bună unui client care se gândeşte să cumpere o maşină de cusut de calitate inferioară.

Vizionează„The Upsell” (Nu ai acces la prezentarea video? Vezi pagina 178.)

DiscutăCum a putut Maria să-i vândă suplimentar Silviei un serviciu de livrare? Care sunt câteva exemple de vânzări de produse sau servicii suplimentare pe care le-aţi văzut?

Proprietarii de afaceri de succes vând întotdeauna produse sau servicii suplimentare.

CiteşteÎNTREBAREA SĂPTĂMÂNII – Cum să-mi măresc profiturile?

ACŢIUNEA SĂPTĂMÂNII – Voi încerca două moduri de a vinde produse sau servicii suplimentare. Voi încerca două moduri de a-mi reduce costurile.

CE PRODUSE SAU SERVICII SĂ VÂND SUPLIMENTAR?

CiteşteClienţii nu vor cumpăra mai mult doar pentru că noi sugerăm aceasta. Trebuie să fie ceva ce doresc mai mult decât produsul la care s-au gândit iniţial.

Sunt dispuşi să plătească mai mult pentru lucruri cum ar fi:

• timp economisit

• bani economisiţi

• calitate

• cantitate

• servicii

• relaţii

• viteză

• seriozitate

• frumuseţe

• reputaţie

Proprietarii de afaceri de succes ştiu ce apreciază clienţii lor.

Pune în practicăPentru ce vor plăti mai mult clienţii dumneavoastră? Cum puteţi să aflaţi? Găsiţi-vă un partener şi discutaţi despre ce credeţi că apreciază clienţii dumneavoastră.

Folosiţi tabelul de mai jos pentru a scrie trei moduri în care să aflaţi ce apreciază clienţii dumneavoastră (este dat un exemplu).

IDEILE MELE DESPRE CEEA CE APRECIAZĂ CLENŢII MEI	CE AŞ PUTEA SĂ ÎNTREB SAU SĂ FAC PENTRU A AFLA?
Cred că clienţii mei apreciază seriozitatea.	Întrebaţi clienţii: „Dacă vă garantez livrarea până la 5:00 de fiecare dată, aţi fi interesat?”
Cred că clienţii ar aprecia produsele proaspete.	Etichetaţi o ladă cu fructe: „Culese în această dimineaţă” şi o altă ladă: „Culese în această săptămână”. Observaţi ce aleg clienţii.

După ce v-aţi scris ideile, împărtăşiţi-le grupului.

Care ar trebui să fie preţul vânzării de produse sau servicii suplimentare?

CiteşteUn client poate să dorească ceva mai mult, dar ce preţ ar fi dispus să plătească?

La ce preţ suntem dispuşi să vindem? Trebuie să realizăm profit.

De exemplu, Naomi a testat idea conform căreia clienţii ei apreciau calitatea. De obicei, ei alegeau fructele care erau „Culese în această dimineaţă”. Problema era că avea costuri mai mari pentru fructele proaspete. De fapt, pierdea bani.

A hotărât să vândă fructele „Culese în această săptămână” la 10 (profit = 1) şi fructele „Culese în această dimineaţă” la 13 (profit = 3). Va încerca să ofere ca produs suplimentar clienţilor ei fructele proaspăt culese.

Pune în practicăAlegeţi-vă un partener. Uitaţi-vă pe pagina anterioară la ceea ce apreciază clienţii dumneavoastră. Enumeraţi produsele şi serviciile dumneavoastră suplimentare. Folosiţi tabelul de mai jos pentru a enumera preţurile dumneavoastră.

VÂNZARE DE PRODUSE SAU SERVICII SUPLIMENTARE	PREŢURILE MELE PENTRU PRODUSE SAU SERVICII SUPLIMENTARE
Voi vinde fructe „Culese în această dimineaţă”.	Preţul fructelor „Culese în această săptămână” = 10 (profit 1) Preţul fructelor „Culese în această dimineaţă” = 13 (profit 3)
Voi garanta că rufele vor fi spălate până la ora 5:00.	Preţul rufelor spălate în mod obişnuit a doua zi = 20 (profit 4) Preţul rufelor spălate garantat = 27 (profit 8)
Voi vinde săpun care îngrijeşte pielea.	Preţul săpunului obişnuit = 12 (profit 2) Preţul săpunului care îngrijeşte pielea = 18 (profit 6)

DiscutăDupă ce v-aţi scris ideile, împărtăşiţi-le grupului.

Cum voi vinde produse sau servicii suplimentare?

CiteşteCe i-ar face pe clienţii dumneavoastră să dorească să cumpere mai mult? Avem nevoie de o „expresie pentru vânzări suplimentare”. Aceasta ar putea fi: „Costă puţin mai mult, dar ____”. Vom completa spaţiul cu valoarea care ştim că este importantă pentru client.

De exemplu, când clienţii lui Naomi se uită la fructele „Culese în această săptămână”, ea spune: „Am fructe culese în această dimineaţă”.

Apoi, adaugă expresia pentru vânzări suplimentare: „Costă puţin mai mult, dar sunt mai proaspete”.

Proprietarii de afaceri de succes fac să fie uşor de cumpărat de la ei.

Pune în practicăGândiţi-vă la propria afacere. Gândiţi-vă la articolele pentru vânzări suplimentare. Ce veţi spune pentru a vinde suplimentar clienţilor dumneavoastră? Folosiţi tabelul de mai jos pentru a crea expresiile dumneavoastră pentru vânzări suplimentare (sunt date exemple).

SCRIE O EXPRESIE PENTRU VÂNZĂRI SUPLIMENTARE
Produsul sau serviciul iniţial	Produsul sau serviciul suplimentar	Ce apreciază clienţii mei	Expresie pentru vânzări suplimentare
Fructe „Culese în această săptămână”	Fructe „Culese în această dimineaţă”	Calitate (prospeţime)	Costă puţin mai mult, dar sunt mai proaspete.
Jumătate de litru de lapte cu 3	Litru de litru de lapte cu 5	Bani economisiţi	Costă puţin mai mult, dar primiţi de două ori mult pentru doar 2 în plus.
Săpun obişnuit	Săpun care îngrijeşte pielea	Calitate	Costă puţin mai mult, dar este mai bun pentru pielea dumneavoastră.
Serviciu de spălat rufe	Călcat cămăşi	Timp economisit	Costă puţin mai mult, dar vă va economisi mult timp.

Cum să vând mai repede produsele mele?

CiteşteProprietarii de afaceri de succes vând mai mult fiecărui client pentru a putea „epuiza stocul” repede. A „epuiza stocul” înseamnă a vinde tot ce am cumpărat de la furnizorii noştri. Putem folosi tehnicile de vânzare suplimentară pentru a vinde mai mult fiecărui client.

Proprietarii de afaceri de succes epuizează des stocul.

Vizionează„Turn Inventory Quickly” (Nu ai acces la prezentarea video? Citeşte pagina 179.)

DiscutăCum ar putea Maria să-şi epuizeze stocul mai repede? Cum ar putea acest lucru să-i sporească profiturile?

ÎNAINTE	CE A FĂCUT MARIA	DUPĂ
Maria a plătit furnizorului ei 17 pentru un litru de lapte.	A vorbit cu furnizorul ei pentru o reducere dacă cumpără în cantitate mare.	Acum, ea plăteşte 15 pentru un litru.
Maria şi-a mărit stocul cu achiziţiile ei în cantitate mare. Ea nu a schimbat preţurile. A durat mai mult ca să-şi epuizeze stocul şi o parte din lapte s-a alterat.	Ea a folosit o tehnică pentru vânzări suplimentare: dacă cumpără doi litri sau mai mult, primesc o reducere.	Acum, ea îşi epuizează stocul în două zile. Laptele nu se alterează. Are bani pentru a cumpăra mai mult. Şi câştigă mai mulţi bani.

CiteşteUnele produse de specialitate necesită un timp îndelungat pentru a fi vândute şi asta este în regulă. Dar, dacă avem produse care pur şi simplu nu se vând, înseamnă că banii pentru afacerea noastră sunt blocaţi în acel stoc până când el se vinde.

DiscutăÎmpreună cu un coleg, discutaţi următoarele două întrebări. Scrieţi-vă ideile.

1. Cum pot să-mi epuizez stocul mai repede?

2. Cum pot să reduc rezervele şi inventarul care, pur şi simplu, nu se vinde.

Cum îmi voi reduce costurile?

CiteşteEpuizarea rapidă a stocului ne sporeşte profiturile. De asemenea, ne putem face afacerile mai profitabile reducând cheltuielile.

Pune în practicăAlegeţi-vă un partener. Citiţi, pe rând, modurile de a reduce cheltuielile, care sunt date mai jos. Scrieţi alte moduri în care puteţi reduce cheltuielile.

FIXE	VARIABILE
Folosim ceea ce avem deja Chirie	Negociem cu furnizorii Folosim mai mulţi furnizori

Întoarceţi-vă la grup şi împărtăşiţi-vă ideile.

CiteşteDe asemenea, ne putem gândi la moduri în care să evităm cheltuielile.

Pune în practicăNaomi se gândeşte să folosească două ajutoare: Samuel şi Joseph.

L-ar angaja pe Samuel să lucreze la standul ei de fructe patru ore în fiecare zi (cost fix). Nu l-ar angaja pe Joseph, dar l-ar chema să facă livrări după cum este necesar (cost variabil).

Formaţi un grup împreună cu alţi doi oameni şi discutaţi moduri de a reduce costurile fixe şi variabile ale lui Naomi.

Pune în practicăAcum, e rândul dumneavoastră. Enumeraţi costurile fixe şi variabile ale afacerii dumneavoastră. Împreună cu un coleg, discutaţi moduri de a reduce aceste costuri.

FIXE	VARIABILE