學習

紅色燈泡

我可以如何賣出更多產品？

時間：學習部分，計時60分鐘。

「達成交易，錯失交易！」（沒有影片？見第178頁。）

閱讀：很簡單。瑪利亞達成了交易。西爾維婭得到她要的東西。她們都開心。但是瑪利亞錯失了一宗更大的交易——送貨服務的額外銷售。增加送貨服務可讓瑪利亞向西爾維婭賣出更多產品，即「升級銷售」。

「升級銷售」意思是向顧客推薦比他們原來打算購買的更多或更佳的產品選擇。

例如：

• 更多：向要炸魚的顧客推薦飲料或麵包

• 更佳：向考慮購買品質較差的縫紉機的顧客推薦品質較佳的縫紉機

「升級銷售」（沒有影片？見第178頁。）

討論：瑪利亞可如何向西爾維婭升級銷售送貨服務？你見過哪些升級銷售的範例？

成功的企業老闆總是會升級銷售。

閱讀：本週問題——我要如何增加利潤？

本週行動——我將嘗試兩種升級銷售的方法。我將嘗試兩種減低成本的方法。

我應升級銷售什麼？

閱讀：顧客不會純粹因我們建議就買更多。我們建議的必須是相比原來的產品他們更想要的。

他們可能願意為以下各項付出更多，如：

• 省時

• 省錢

• 品質

• 數量

• 服務

• 關係

• 速度

• 可靠性

• 美觀

• 聲譽

成功的企業老闆知道他們的顧客重視什麼。

練習：你的顧客會願意為什麼多付錢？你可以如何找出答案？找一位夥伴一起討論你們認為顧客重視什麼。

利用下表寫下你用來找出你的顧客重視什麼的三個方法（參見範例）。

對顧客重視什麼，我的想法是什麼？	我會問或做些什麼來找出答案
我想我的顧客可能重視可靠性。	問顧客：「如果我保證每次都在5：00前送貨，你會有興趣嗎？」
我想我的顧客可能重視新鮮產品。	在兩盒水果上分別貼上「今早新鮮採摘」和「本週採摘」的標貼。觀察顧客選擇哪盒。

寫下你的想法後，與小組分享。

我升級銷售的價格應該是多少？

閱讀：顧客可能想多要一點什麼，但是他或她願意付出多少呢？

我們又願意按什麼價格來銷售呢？我們需要有利潤。

例如，拿俄米測試了她猜顧客重視品質的想法。他們一般選擇「今早新鮮採摘」的水果。問題是新鮮水果會增加她的成本。她實質上會虧損。

她決定將「本週採摘」的水果定價10元（利潤=1元），而她的「今早新鮮採摘」水果則定價13元（利潤=3元）。她將嘗試向顧客升級銷售新鮮採摘的水果。

練習：找一個夥伴，看看上頁你的顧客所重視的事情。列出你的升級銷售產品或服務。利用下表列出你的價格。

升級銷售	我的升級銷售價格
我將售賣「今早新鮮採摘」水果。	「本週採摘」水果價格=10元（1元利潤） 「今早新鮮採摘」水果價格=13元（3元利潤）
我將保證衣服在5：00之前就洗好。	普通隔天取衣物價格=20元（4元利潤） 保證時間洗衣價格=27元（8元利潤）
我將會賣護膚香皂。	普通香皂價格=12元（2元利潤） 護膚香皂價格=18元（6元利潤）

討論：寫下你的想法後，與小組分享。

我將如何升級銷售？

閱讀：有什麼因素會令我們的顧客想多買一點？我們需要一句「升級銷售短句」。升級銷售短句可以是：「這會貴一點點，但。」我們在空格中填上我們知道對顧客來說重要的價值。

例如，拿俄米的顧客在看「本週採摘」的水果時，她可以說：「我有今早新鮮採摘的水果。」

然後她加上升級銷售短句：「這會貴一點點，但比較新鮮。」

成功的企業老闆會讓顧客購物變得簡單輕鬆。

練習：想想你自己的事業。想想你升級銷售的產品。你會說什麼來向你的顧客升級銷售呢？利用下表創作升級銷售短句（參見範例）。

寫下升級銷售短句
第一項產品或服務	升級銷售產品或服務	我的顧客重視什麼	升級銷售短句
「本週採摘的」水果	「今早新鮮採摘的」水果	品質（新鮮度）	這會貴一點點，但比較新鮮。
3元半公升羊奶	5元一公升羊奶	省錢	這會貴一點點，但只需2元就可以買到多一倍的羊奶。
普通香皂	護膚香皂	品質	這會貴一點點，但對你的肌膚比較好。
洗衣服務	熨衣	省時	這會貴一點點，但可以節省你很多時間。

我可如何更快地售出我的產品呢？

閱讀：成功的企業老闆會向每位顧客多推銷，使他們能夠快速「清空庫存」。「清空庫存」指售出我們從供應商買入的所有產品。我們可以利用升級銷售技巧向每位顧客多推銷。

成功的企業老闆會時常清空庫存。

「快速清空庫存」（沒有影片？閱讀第179頁。）

討論：瑪利亞如何能更快地清空庫存？這樣做如何能增加她的利潤？

之前	瑪利亞所做的事	之後
瑪利亞給她的供應商支付每公升羊奶17元。	她和她的供應商討論如她大量買入可得的折扣。	她現在每公升付15元。
瑪利亞大量買入羊奶增加了她的庫存。她並沒有改變售價。現在她需要較長時間來清空庫存，部分羊奶也變壞了。	她利用升級銷售技巧：如顧客購買兩公升或以上就有折扣。	現在她能在兩日內清空庫存。沒有羊奶變壞。她有更多資金去買入更多。而她也賺到更多錢。

閱讀：有些特別產品需要很長時間才能售出，那沒有關係。但是，如果我們的產品根本賣不出去，則意味著我們寶貴的事業資金將被堵在庫存中，直至產品賣出為止。

討論：與你的夥伴討論以下兩個問題。寫下你的想法。

1. 我可如何更快地清空庫存？

2. 我可如何減少賣不出去的庫存供應？

我將如何減低成本？

閱讀：清空庫存可迅速增加我們的利潤。我們也可藉著減低支出使我們事業的利潤增加。

練習：找一個夥伴，輪流閱讀以下減少支出的方法。寫下你可以減少支出的其他方法。

固定	變動
將我們所擁有的物盡其用 租金	與供應商議價 使用多個供應商

回到整個小組中分享你的想法。

閱讀：我們也可思考避免支出的方法。

練習：拿俄米正在考慮僱用兩個幫手：撒母耳和約瑟。

她會僱用撒母耳在她的水果攤每天工作四小時（固定成本）。她不會僱用約瑟，但會在有需要時打電話請約瑟來幫她送貨（變動成本）。

與另外兩位組員討論避免或減少拿俄米的固定及變動成本的方法。

練習：現在輪到你了。列出你事業的變動及固定成本。與你的夥伴一起討論減少這些成本的方法。

固定	變動