Předchozí vydání
Naučte se

Naučte se

Obrázek
fialová žárovka

Proč by měli zákazníci chtít nakupovat ode mě?

Čas:Pro oddíl týkající se učení nastavte časomíru na 60 minut.

Přečtěte si:Aby se naše podnikání rozvíjelo, musíme přilákat více zákazníků a více prodávat! Lidé utrácejí peníze za něco, co má pro ně nějakou hodnotu. Čím více si něčeho cení, tím více za to zaplatí.

Abychom byli úspěšní v prodeji, musíme vědět, co má pro naše zákazníky nějakou hodnotu, pak musíme tyto zákazníky přilákat a danou hodnotu jim prodat! A musíme přitom nabídnout větší hodnotu, než nabízí naše konkurence.

Video:„Sell, Sell, Sell“ (Parts I and II) [„Prodávejte, prodávejte, prodávejte“ (1. a 2. část)] (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte stranu 160.)

Diskutujte:Jak Dan zjistil, čeho si zákazníci cení?

Přečtěte si:OTÁZKA TÝDNE – Jak přilákám více zákazníků a budu více prodávat?

ÚKOL TÝDNE – Vyzkoušet si své marketingové nápady a sledovat výsledky. Učit se od zákazníků a vyzkoušet řešení problémů, které zákazníci mají.

Praktická činnost:Diskutujte se členem skupiny o tomto:

  1. Popište jeden druhému své zákazníky. Buďte konkrétní. Jaký je jejich věk? Pohlaví? Jaké mají příjmy? Kdy nakupují vaše produkty? Kde?

  2. Proč budou chtít nakupovat vaše produkty? Jakou hodnotu jim to přinese? Uveďte toho co nejvíce – například:

    • Voda, kterou prodávám, je vychlazená

    • Voda, kterou prodávám, je přečištěná

    • Snažím se jim nákup své vody usnadnit

    • Jsem přátelský a oslovuji zákazníky jménem

  3. Jakou hodnotu, kterou konkurenti nenabízejí, poskytujete vy? Máte lepší cenu, místo prodeje nebo výběr? Tomuto se říká konkurenční výhoda. A díky tomuto se vaši zákazníci rozhodnou pro váš obchod místo obchodu konkurentů.

Úspěšní podnikatelé vědí, proč zákazníci kupují jejich produkty.

Přečtěte si:Úspěšní podnikatelé rozumějí svým zákazníkům díky tomu, že jim kladou dobré otázky, aby se dozvěděli něco o jejich problémech a o tom, jak jim mohou pomoci.

Praktická činnost:Vytvořte dvojici s dalším členem skupiny. Společně si přečtěte tuto situaci:

Do níže uvedené tabulky zapište své nápady ohledně toho, jak může Martin Filipovi položit dobré otázky (příklad je uveden dále).

POKLÁDÁNÍ DOBRÝCH OTÁZEK

1. Co se chci o zákazníkovi dozvědět?

2. Na co bych se mohl(a) zeptat, abych to zjistil(a)?

Jaký problém sem přišel vyřešit?

Zdá se, že něco opravujete a narazil jste na problém. S čím vám mohu pomoci?

Podělte se s celou skupinou o otázky, které by podle vás mohl Martin Filipovi položit.

Praktická činnost:Nyní se zamyslete nad svými zákazníky. Do prvního sloupce napište to, co se o svých zákaznících potřebujete dozvědět (příklad je uveden dále). Do druhého sloupce napište otázky, s jejichž pomocí byste to mohli zjistit.

POKLÁDÁNÍ DOBRÝCH OTÁZEK

1. Co se chci o zákazníkovi dozvědět?

2. Na co bych se mohl(a) zeptat, abych to zjistil(a)?

Kdy bude můj zákazník připraven koupit si mé produkty?

Je to pro nějakou zvláštní příležitost? Kdy se koná?

S jiným členem skupiny se podělte o to, co se potřebujete o svých zákaznících dozvědět. Podělte se i o otázky, pomocí kterých byste to mohli zjistit.

Diskutujte:V rámci skupiny diskutujte o tom, jak se dozvědět něco více o zákaznících a co můžete tento týden dělat, abyste se to začali dozvídat.

Jak přilákat více zákazníků?

Diskutujte:Vzpomeňte si na situaci, kdy jste si koupili něco v obchodě, ve kterém jste předtím nikdy nebyli. Co vás do tohoto obchodu přilákalo? Čím obchody či podniky lákají zákazníky ve vaší oblasti?

Praktická činnost:Do prázdných řádků v níže uvedené tabulce napište produkty nebo služby, které jste si koupili. Poté napište, co vás do daného obchodu nebo přilákalo.

CO MĚ PŘILÁKALO? PROČ JSEM TO KOUPIL(A)?

Zakoupený produkt nebo služba

Osobní prodej

Doporučení

Reklama

Výprodej

Jiné

Cukrovinky

Řekl mi o tom majitel obchodu

Soused mi řekl, že bych to měl vyzkoušet

20% sleva

Vzorek zdarma

Oblečení

Obchodní zástupce mi řekl o výprodeji

Viděl jsem plakát na vývěsce

Po zakoupení jednoho kusu byl druhý kus za poloviční cenu

Zelenina

Kamarádka mi řekla, abych to vyzkoušela

Viděla jsem reklamu v novinách

Vzorek zdarma

Diskutujte:Podělte se s některým dalším členem skupiny o to, co jste napsali. Které metody by mohly fungovat ve vašem podnikání?

Přečtěte si:Podniky či obchody, o nichž jsme právě teď mluvili, nepřitahují zákazníky jen náhodou. Mají určité nápady, jak své produkty či služby nabízet.

Diskutujte:Kde tyto nápady získali?

Video:„Marketing?“ [„Marketing?“] (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte stranu 161.)

Přečtěte si:Marketing zahrnuje:

  • Náměty či nápady týkající se toho, jak nacházet a ovlivňovat zákazníky.

  • To, co doufáme, že zákazníci udělají.

Praktická činnost:Pracujte ve dvojici s osobou vedle sebe.

  1. Pomozte jeden druhému vymyslet různé nápady, aby zákazníci našli váš obchod a kupovali to, co prodáváte. Diskutujte o nejúčinnějších metodách ve vaší oblasti.

  2. Níže si zapište alespoň jeden nový nápad. Poté pomozte jeden druhému zapsat žádoucí výsledky (příklad je uveden dále).

    MARKETINGOVÉ NÁPADY

    Nápad

    Očekávaný výsledek

    Pokud bych amplionem lidem řekl, že dávám na židle slevu 40 %, …

    zákazníci přijdou do obchodu a budou kupovat židle.

Jak svůj marketingový plán vyzkouším?

Přečtěte si:Jak poznáme, zda naše nápady fungují? Potřebujeme mít možnost je vyzkoušet. Potřebujeme mít možnost změřit výsledky.

Praktická činnost:Pracujte ve dvojici s osobou vedle sebe. Diskutujte o několika marketingových nápadech a o žádoucích výsledcích pro vaše podnikání a zapište si je. Zahrňte nápady, které se zdají být v současnosti funkční. U každého nápadu napište, jak byste změřili výsledky. Když své nápady vyzkoušíte a změříte jejich výsledky, budou se tyto nápady časem měnit a zlepšovat.

ZKOUŠENÍ MARKETINGOVÝCH NÁPADŮ

Nápad

Očekávaný výsledek

Měření

Pokud bych amplionem lidem řekl, že dávám na židle slevu 40 %, …

zákazníci přijdou do obchodu a budou kupovat židle.

Až zákazníci přijdou, zeptám se jich, jak se doslechli o 40procentní slevě. Jejich odpovědi si budu zaznamenávat.

Přečtěte si:Pojďme tento týden naše nápady vyzkoušet! Není nutné vyzkoušet všechny nápady najednou. A je také možné, že některé nápady nebudou fungovat – ale to nevadí. Zkrátka budeme zkoušet různé nápady a měřit výsledky. Nakonec najdeme nejlepší způsoby, jak druhým pomoci, aby nás našli a kupovali to, co prodáváme.

Jak přimět zákazníky, aby si něco koupili?

Přečtěte si:Proč se někteří zákazníci rozhodnou, že něco koupí, a jiní, že nic nekoupí? Existuje mnoho důvodů. Ale my toto rozhodnutí můžeme ovlivnit!

Video:„Please Buy Something!“ [„Kupte si prosím něco!“] (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte stranu 162.)

Diskutujte:Proč Marie nebyla schopna přesvědčit zákazníky, aby si koupili několik vajíček? Myslela Marie na sebe, nebo na své zákazníky?

Přečtěte si:Abyste zákazníky přesvědčili, aby si něco koupili, musíte jim klást otázky, naslouchat a navrhovat.

1. PTEJTE SE

Co zákazník skutečně chce? Proč?

2. NASLOUCHEJTE

Opravdu naslouchám?

3. NAVRHNĚTE

Znám možnosti řešení, která přinášejí užitek mně i zákazníkovi?

Úspěšní podnikatelé používají tento koloběh, aby přesvědčili více zákazníků, aby kupovali jejich produkty a služby.

Úspěšní podnikatelé se ptají, naslouchají a doporučují.

Video:„Ask, Listen, Suggest“ [„Ptejte se, naslouchejte, navrhujte“] (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte stranu 163.)

Diskutujte:V minulosti Marie položila Samuelovi a Lucii jen jednu otázku: „Mohu vám nějak pomoci?“ Co udělala Marie tentokrát jinak, aby dosáhla lepšího výsledku? Jak Marie ukázala Sylvii, že jí opravdu naslouchá?

Diskutujte:Vzpomeňte si na situace, kdy vás někdo přesvědčil, abyste si něco koupili, i když jste to možná neplánovali. Co z toho, co onen člověk řekl, vás přimělo k rozhodnutí si danou věc koupit?

Přečtěte si:V níže uvedené tabulce je ukázáno pět typů přístupů s příklady, které můžeme použít k přesvědčení svých zákazníků, aby kupovali naše produkty. Tomuto se říká „uzavřít obchod“.

Praktická činnost:Vytvořte trojici se dvěma dalšími členy skupiny. Procvičte si mezi sebou jednotlivé typy uzavření obchodu. Snažte se prodat jim svůj produkt. Do níže uvedené tabulky napište nejlepší způsob uzavření obchodu, který můžete při prodeji zboží svým zákazníkům používat. Napište alespoň jeden návrh pro každý typ.

JAK UZAVŘÍT OBCHOD

1. Dvě dobré volby

2. „Pokud“

3. Důležitá událost

4. Vzorek

5. Jiné

Chtěl byste raději banány, nebo manga?

Pokud to seženu za tu cenu, mám to pro vás objednat?

Mohu to pro vás mít připravené před narozeninami vaší manželky.

Vyzkoušejte toto. Myslím, že vám tato příchuť bude chutnat víc.

Co kdybyste si vzali oba páry bot a já vám dal slevu?

Nyní se prosím všichni postavte. Procházejte se po místnosti a zkoušejte různé přístupy. Věnujte tomu dvě minuty.

Úspěšní podnikatelé jsou schopni uzavřít obchod se zákazníky.

Diskutujte:V rámci celé skupiny diskutujte o tom, jaký by podle vás byl ten nejlepší přístup, aby zákazníci nakupovali u vás. Proč je toto ten nejlepší přístup vzhledem k vašim zákazníkům?

Jak dosáhnout toho, aby se u vás druhým snadno nakupovalo?

Přečtěte si:Úspěšní podnikatelé se snaží o to, aby se u nich zákazníkům snadno a příjemně nakupovalo.

Úspěšní podnikatelé se snaží o to, aby se u nich snadno nakupovalo.

Praktická činnost:Vytvořte dvojici s partnerem a projděte si společně níže uvedený příklad.

Přečtěte si o zkušenostech Pavlíny v 1. obchodě a poté v 2. obchodě. Poté si přečtěte její doporučení kamarádce. Diskutujte s partnerem ve dvojici o tom, proč podle vás Pavlína doporučuje 1. obchod.

PAVLÍNINY ZKUŠENOSTI S NAKUPOVÁNÍM

1. obchod

2. obchod

Pavlíniny zkušenosti

Pavlína byla v tomto obchodě již více než 15krát. Líbí se jí ceny i výběr zboží a je spokojená s majitelem obchodu.

Pavlína byla v tomto obchodě jen jednou. Podle ní je těžké najít to, co by chtěla. Když se na něco zeptala, nezískala požadovanou pomoc.

Pavlínino doporučení kamarádce

„Pojďme do 1. obchodu. Chodím tam často. Je velmi snadné tam najít to, co chci. Je to mé oblíbené místo.“

„Nelíbí se mi 2. obchod. Je těžké najít tam to, co chci. A když jsem se chtěla na něco zeptat, prodavači mně moc nepomohli.“

Přečtěte si:Zákazníci se vrací do takových obchodů, kde majitel a ti, kteří tam pracují:

  • Znají zákazníky jménem

  • Usmívají se na zákazníky

  • Naslouchají zákazníkům a reagují na jejich potřeby

Diskutujte:Co musíte udělat ve svém podnikání, aby se k vám zákazníci více vraceli? Co byste přidali k výše uvedenému seznamu?

Tisk