Zdroje a materiály
Prodávejte, prodávejte, prodávejte
Střídejte se ve čtení následujícího:
VYPRAVĚČ: Pamatujete si na Dana, prodavače banánů na hůlce? Objevil podnikání, které se zdálo být velmi úspěšné. A byl známý tím, že byl skvělý prodavač. Takže dokonalá kombinace, že ano?
Vyrobil pochoutky z banánů a rozhodl se, že to hned vyzkouší. Šel hned na roh ulice poblíž svého domu a snažil se co nejlépe prodávat. Ale nikdo se nezastavil. Čím víc se snažil, tím horší byl výsledek. Dokonce začal na lidi volat:
„Podívejte se na tuhle skvělou pochoutku! Chutná výborně! Je to přesně to, co chcete! Tak dobře, dám vám dvě za cenu jedné! Počkejte! …“
Ale lidé se na něj ani nepodívali. Byl z toho tak zklamaný, že šel před obědem domů. Co se nepovedlo?
Dan si sedl a přemýšlel. Bylo to kvůli němu? Bylo to kvůli špatnému produktu? Co ten člověk, který mu tento nápad dal – byl to snad lhář? Pak si vzpomněl na to, co onen člověk řekl o svém průzkumu mezi zákazníky, aby zjistil, co se jim líbí, v jakou denní hodinu nakupují, na jakých místech, jak nakupují s přáteli – zkrátka to, co bylo důležité pro zákazníky! Dan chtěl prodávat tak moc, že zapomněl na to, co je nejdůležitější – vyřešit problém zákazníků!
A tak začal znovu a postupoval takto:
– Počkal až do odpoledne a do večera, když lidé chtěli nějakou sladkost.
– Vybral si místo, kde hodně lidí trávilo čas pospolu.
– Rozhodl se pustit nějakou veselou hudbu, aby na sebe přitáhl pozornost, a dokonce při ní zpíval, což bylo zcela jistě jedinečné! Alespoň se lidé začali usmívat.
– Rozdal několik vzorků zdarma ženám obklopeným kamarádkami a pak se jich hlasitě zeptal, jak jim chutnalo. To fungovalo!
Když začal prodávat víc a víc, rozhodl se dokonce zvýšit cenu – a nikdo si nestěžoval! Pak vyzkoušel množstevní slevy, ale to mu snížilo zisk a nezvýšilo prodej, a tak s tím přestal. Také díky špatné zkušenosti zjistil, jak dlouho vydrží jeho zmražené pochoutky v chladničce – zákazníkům moc nechutnaly rozbředlé banány!
Když se onoho večera vracel domů, měl spoustu různých nápadů na plakáty inzerující „zpívajícího prodavače banánových pochoutek“. Mohl by prodávat na oslavách! Mohl by prodávat na festivalech! Mohl by … no, nechává se trochu unést. Vidíte ale, jak se naučil přidávat svým zákazníkům určitou hodnotu?
Zpět na stranu 148
Marketing?
Rozdělte si role a zahrajte následující scénku.
NINA: Ahoj Marie. Chtěla jsem se jen zastavit a říct ti, že rádi nakupujeme vajíčka u tebe. Je to velmi snadné a pohodlné!
MARIE: Díky, Nino! Je pro mě důležité mít spokojené zákazníky.
NINA: Jak se daří podnikání?
MARIE: Asi dobře. Mluvím se zákazníky – a s některými majiteli obchodů. A hodně jsem se toho naučila. Vlastně jsem zjistila, že kromě vajíček mohu prodávat i mléko.
NINA: A jak to jde?
MARIE: Celkem dobře. Ale nějak se mi nedaří přimět dost lidí, aby se u mě zastavili. Chceš pro mě začít prodávat?
NINA: To nejde! Náš podnik roste a máme plno práce. Mám kamaráda, který nám pomohl s několika marketingovými nápady a objem našeho prodeje se téměř zdvojnásobil!
MARIE: Marketingové nápady?
NINA: Ano. Začali jsme tím, že jsme více přemýšleli o svých zákaznících a o tom, jak najít víc podobných lidí. Pak jsme vyzkoušeli několik nápadů a zjistili jsme, že tři nápady opravdu fungovaly. Zkrátka jsme to zkoušeli.
MARIE: Já jsem taky jeden vyzkoušela.
NINA: A jaký?
MARIE: Do obchodu přišel nějaký muž a přesvědčil mě, abych si koupila vizitky.
NINA: A pomohlo to?
MARIE: Mně ne, ale tomu pánovi, který ty vizitky prodával, nepochybně ano!
NINA: Poslyš, mohla bych ti s nějakými marketingovými nápady pomoci, pokud bys chtěla, … a nic ti prodávat nebudu.
MARIE: To by bylo skvělé!
Zpět na stranu 152
Kupte si prosím něco!
Rozdělte si role a zahrajte následující scénku.
VYPRAVĚČ: Zákazník přijde k Mariinu stánku na trhu.
MARIE: [V duchu] No konečně – je tady zákazník. Kupte si prosím něco! Prosím.
SAMUEL: [V duchu] Ta žena se na mě pořád upřeně dívá. Cožpak si nemůžu nic koupit, aniž by mě tak sledovala?
MARIE: [V duchu] Kupte si prosím vajíčka! Potřebuji peníze.
SAMUEL: [V duchu] Tohle začíná být opravdu divné. Jdu pryč.
MARIE: [V duchu] Co se děje? To ne! Mohla jsem si něco vydělat.
[Nahlas volá] Mohu vám nějak pomoci?
SAMUEL: Ne, díky.
VYPRAVĚČ: K Marii přichází další zákazník.
LUCIE: [V duchu] U tohoto stánku možná mají to, co potřebuji. Podívám se.
MARIE: [V duchu] Výborně, další zákaznice. Vypadá, že má peníze. Kup si něco, prosím, prosím.
[Nahlas] Mohu vám nějak pomoci?
LUCIE: Jen se dívám.
MARIE: Sháníte vajíčka? Tahle jsou z těch nejlepších slepic … a také mám čerstvé mléko.
[V duchu] Určitě si to může dovolit koupit. Možná to koupí všechno.
LUCIE: Ne, díky. To není přesně to, co hledám.
MARIE: Mám tady ještě více mléka.
LUCIE: Ne, díky.
MARIE: Opravdu byste si ho měla koupit. Je čerstvé a čisté a to nejlepší v …
LUCIE: To je v pořádku. Díky, odcházím.
Zpět na stranu 154
Ptejte se, naslouchejte, navrhujte
Rozdělte si role a zahrajte následující scénku.
MARIE: Dobrý den, já jsem Marie. Jak se jmenujete?
SYLVA: Já jsem Sylva.
MARIE: Jste tady na nákupech? Nabízíme jedno vejce zdarma, když jich koupíte pět!
SYLVA: Ano, děkuji.
MARIE: Jak jste se o tom, že tady prodávám, dozvěděla?
SYLVA: Řekla mi o tom kamarádka. Řekla mi, že jste včera rozdávali zdarma vajíčka a mléko. A že prý vajíčka byla čerstvá!
MARIE: Skvělé. Jsem ráda, že jí chutnala. Naše zboží je vždy čerstvé a velmi chutné. Kolik vajíček potřebujete?
SYLVA: No, … potřebuju … asi pět.
MARIE: Dobře, hned vám je dám. … Ale všimla jsem si, že jste trochu zaváhala. Přemýšlela jste, kolik jich koupit?
SYLVA: Ano. Zítra se k nám stěhuje rodina mého bratra. Nevím, jak pro ně pro všechny budu moct zajistit jídlo. Nemá ale na vybranou.
MARIE: Aha. No, budete za to požehnána. A co budete vařit?
SYLVA: To ještě nevím. Myslela jsem, že vyberu něco z úspor a koupím k těm vajíčkům trochu masa. Potřebuji to něčím nastavit.
MARIE: Chápu. My také nemáme peníze na to, abychom kupovali hodně masa, a tak používám svoje vajíčka. Přidám k tomu trochu zeleniny a trochu mléka. Mám zde trochu mléka a má kamarádka přes ulici má čerstvou zeleninu. Tím můžete nasytit více lidí za méně peněz. Chtěla byste pár vajíček navíc a trochu mléka? Stojí to o trochu více, … ale stále je to ještě levnější než maso!
SYLVA: No, to je dobrý nápad. Děkuji! Musím nasytit jedenáct lidí! Ano, dejte mi prosím trochu víc vajíček a mléko.
MARIE: Pro jedenáct lidí doporučuji osm vajíček, … a ještě dostanete jedno zdarma!
SYLVA: Aha, no, možná přijdu až zítra.
MARIE: To je v pořádku. Jsem tu pro vás. Jenom nedostanete to vajíčko zdarma. Mohu vám je dát do tašky už teď?
SYLVA: Tak dobře, máte pravdu. Stojí to za to. Děkuji.
Zpět na stranu 154