Naučte se

Obrázek

červená žárovka

Jak prodávat více?

Čas:Pro oddíl týkající se učení nastavte časomíru na 60 minut.

Video:„Made the Sale, Missed the Sale!“ [„Využití a ztráta obchodní příležitosti!“] (Nemáte toto video k dispozici? Viz strana 178.)

Přečtěte si:To bylo snadné. Marie prodala vajíčka. Sylva dostala to, co chtěla. Obě jsou spokojené. Ale Marie přišla o možnost prodat něco navíc – službu v podobě doručení vajíček. Nabídnutí doručení vajíček by Marii umožnilo prodat Sylvě něco navíc neboli prodat jí dodatečnou službu.

Tato metoda prodeje se nazývá „upselling“ a znamená dát zákazníkům možnost koupit si více nebo lepší produkty či služby, než původně zamýšleli koupit.

Například:

Více: Zákazníkovi, který si objednal smaženou rybu, nabídněte nějaký nápoj nebo chléb
Lepší: Nabídněte zákazníkovi, který si zamýšlí koupit méně kvalitní šicí stroj, kvalitnější stroj

Video:„The Upsell“ [„Prodejte něco navíc“] (Nemáte toto video k dispozici? Viz strana 178.)

Diskutujte:Jak byla Marie schopna nabídnout Sylvě dodatečnou službu v podobě doručení zboží? Jakých příkladů nabídnutí dodatečné služby nebo produktu jste byli svědky?

Úspěšní podnikatelé se vždy snaží o to, aby si zákazníci něco přikoupili.

Přečtěte si:OTÁZKA TÝDNE – Jak zvýšit zisk?

ÚKOL TÝDNE – Vyzkoušet dva způsoby, jak toho prodat více. Vyzkoušet dva způsoby, jak snížit náklady.

CO MÁM ZÁKAZNÍKŮM NABÍZET K PŘIKOUPENÍ?

Přečtěte si:Zákazníci si nepřikoupí něco jen proto, že jim to doporučíme. Musí to být něco, co chtějí více než původní produkt.

Pravděpodobně budou ochotni zaplatit více například za toto:

Úspora času
Úspora peněz
Kvalita
Kvantita
Služba
Vztahy
Rychlost
Spolehlivost
Krása
Prestiž, renomé

Úspěšní podnikatelé vědí, čeho si jejich zákazníci cení.

Praktická činnost:Za co by vaši zákazníci byli ochotni si připlatit? Jak byste to mohli zjistit? Vytvořte dvojici s členem skupiny a diskutujte o tom, čeho si podle vás vaši zákazníci cení.

Pomocí níže uvedené tabulky si zapište tři způsoby, jak zjistíte, čeho si vaši zákazníci cení (příklady jsou zmíněny).

MÉ PŘEDSTAVY O TOM, ČEHO SI MOJI ZÁKAZNÍCI CENÍ	NA CO SE ZEPTÁM NEBO CO UDĚLÁM, ABYCH TO ZJISTIL(A)
Domnívám se, že si moji zákazníci cení spolehlivosti.	Zeptejte se zákazníků: „Měli byste zájem o garantované doručení do 17:00?“
Domnívám se, že si moji zákazníci cení čerstvých produktů.	Označte jednu přepravku s ovocem nápisem „Čerstvě sklizeno dnes ráno“ a jinou přepravku „Sklizeno tento týden“. Sledujte, kterou přepravku si zákazníci vybírají.

Poté, co jste si zapsali své nápady, se o ně podělte v rámci celé skupiny.

JAK VYSOKÁ MÁ BÝT CENA LEPŠÍHO PRODUKTU ČI SLUŽBY?

Přečtěte si:Zákazník může chtít něco navíc, ale jakou cenu je za to ochoten zaplatit?

Za jakou cenu jsme ochotni prodávat? Musíme mít zisk.

Například Nina si vyzkoušela svůj předpoklad, že její zákazníci si cení kvality. Obvykle si vybrali ovoce z přepravky „Čerstvě sklizeno dnes ráno“. Problém je ale v tom, že čerstvé ovoce pro ni znamenalo vyšší náklady. A tak byla ve skutečnosti ve ztrátě.

Rozhodla se prodávat ovoce „sklizené tento týden“ za 10 (zisk = 1) a ovoce „čerstvě sklizené dnes ráno“ za 13 (zisk = 3). Pokusí se zákazníkům prodat čerstvě sklizené ovoce jako službu navíc.

Praktická činnost:Vytvořte dvojici s dalším členem skupiny. Podívejte se na předchozí stránce na to, čeho si vaši zákazníci cení. Vypište produkty nebo služby, které zákazníkům chcete nabídnout , aby si je přikoupili. Do níže uvedené tabulky uveďte ceny těchto produktů či služeb.

LEPŠÍ PRODUKT/SLUŽBA	CENA LEPŠÍHO PRODUKTU/SLUŽBY
Budu prodávat ovoce „čerstvě sklizené dnes ráno“.	Cena ovoce „sklizeného tento týden“ = 10 (zisk činí 1) Cena ovoce „čerstvě sklizeného dnes ráno“ = 13 (zisk činí 3)
Garantuji vyprání prádla do 17:00.	Cena obvyklého vyprání prádla do druhého dne = 20 (zisk činí 4) Cena vyprání garantovaného do 17:00 = 27 (zisk činí 8)
Budu prodávat jemné pleťové mýdlo.	Cena obyčejného mýdla = 12 (zisk činí 2) Cena jemného pleťového mýdla = 18 (zisk činí 6)

Diskutujte:Poté, co jste si zapsali své nápady, se o ně podělte v rámci celé skupiny.

Jak prodávat něco navíc?

Přečtěte si:Co by přimělo naše zákazníky kupovat toho více? Potřebujeme nějaký slovní obrat na podporu prodeje. Jedním z nich by mohl být tento: „Stojí to trochu víc, ale ____.“ A na prázdné místo doplníme hodnotu, o níž víme, že je pro daného zákazníka důležitá.

Když se například zákazníci Niny dívají na ovoce „sklizené tento týden“, řekne: „Dnes ráno jsem sklidila čerstvé ovoce.“

A pak přidá slovní obrat na podporu prodeje: „Stojí trochu víc, ale je čerstvější.“

Úspěšní podnikatelé se snaží o to, aby se u nich snadno nakupovalo.

Praktická činnost:Zamyslete se nad svým podnikáním. Přemýšlejte o tom, k jakým produktům či službám byste mohli prodat něco navíc. Co svým zákazníkům řeknete, abyste prodali něco navíc? Pomocí níže uvedené tabulky vytvořte vlastní slovní obraty na podporu prodeje (příklady jsou zmíněny).

NAPIŠTE SI SLOVNÍ OBRAT NA PODPORU PRODEJE
Původní produkt nebo služba	Zdokonalený produkt nebo služba	Čeho si moji zákazníci cení	Slovní obrat na podporu prodeje
Ovoce „sklizené tento týden“	Ovoce „čerstvě sklizené dnes ráno“	Kvalita (čerstvost)	Stojí trochu víc, ale je čerstvější.
Půllitr mléka za 3	Litr mléka za 5	Úspora peněz	Stojí trochu víc, ale dostanete dvakrát tolik za částku jen o 2 vyšší.
Obyčejné mýdlo	Jemné pleťové mýdlo	Kvalita	Stojí trochu víc, ale je mnohem lepší pro vaši pleť.
Prádelna	Žehlení košil	Úspora času	Stojí to trochu víc, ale ušetří vám to spoustu času.

Jak prodávat produkty rychleji?

Přečtěte si:Úspěšní podnikatelé prodávají každému zákazníkovi více, aby mohli rychle „obrátit zásoby“. „Obrátit zásoby“ znamená prodat všechny produkty, které jsme nakoupili od svých dodavatelů. Abychom toho každému zákazníkovi mohli prodat více, můžeme použít různé techniky na podporu prodeje.

Úspěšní podnikatelé rychleji obracejí zásoby.

Video:„Turn Inventory Quickly“ [„Rychlý obrat zásob“] (Nemáte toto video k dispozici? Přečtěte stranu 179.)

Diskutujte:Jak by mohla Marie obracet své zásoby rychleji? Jak by to zvýšilo její zisk?

PŘEDTÍM	CO MARIE UDĚLALA	POTÉ
Marie platila za litr mléka 17.	Promluvila si s dodavatelem o slevě, když kupuje ve větším množství.	Nyní platí za litr 15.
Marie zvýšila zásoby díky nákupům většího množství mléka. Ceny nezměnila. Trvalo déle, než zásoby obrátila a část mléka se zkazila.	Použila techniky na podporu prodeje: pokud zákazníci koupí dva litry nebo více, dostanou slevu.	Nyní obrací zásoby jednou za dva dny. Žádné mléko se nezkazilo. Má peníze na to, aby nakoupila více. A vydělává více.

Přečtěte si:U některých speciálních produktů trvá déle, než se prodají, což je v pořádku. Ale pokud máme produkty, které se zkrátka neprodávají dobře, znamená to, že naše cenné podnikové finance váznou v zásobách těchto produktů, dokud se produkty neprodají.

Diskutujte:Diskutujte se členem třídy ve dvojici o následujících dvou otázkách. Své myšlenky si zapište.

Jak mohu obracet zásoby rychleji?
Jak mohu snížit zásoby produktů, které se neprodávají dobře?

Jak snížit náklady?

Přečtěte si:Rychlejší obrat zásob zvyšuje náš zisk. Naše podnikání může být ziskovější také tehdy, když snižujeme náklady.

Praktická činnost:Vytvořte dvojici s dalším členem skupiny. Střídejte se ve čtení možností, jak snížit náklady. Napište si další možnosti, jak můžete snížit náklady.

FIXNÍ	VARIABILNÍ
Vystačit si s tím, co máme Nájem	Vyjednávat s dodavateli Použít více dodavatelů

Vraťte se ke skupině a podělte se o své nápady.

Přečtěte si:Také se můžeme zamyslet nad tím, jak se nákladů vyvarovat.

Praktická činnost:Nina přemýšlí o tom, že by využila dva pomocníky: Samuela a Josefa.

Chtěla by zaměstnat Samuela na práci u stánku s ovocem na čtyři hodiny denně (fixní náklad). Josefa by nezaměstnávala, ale zavolala by mu jen v případě, že by potřebovala doručit zboží (variabilní náklad).

Vytvořte trojici se dvěma dalšími členy skupiny a diskutujte o tom, jak se vyhnout fixním a variabilním nákladům, které Nina má, nebo jak tyto náklady snížit.

Praktická činnost:Teď jste na řadě vy. Vypište variabilní a fixní náklady, které máte ve svém podnikání či obchodě. Vytvořte dvojici s partnerem a diskutujte o tom, jak tyto náklady snížit.

FIXNÍ	VARIABILNÍ