Tanulás

Legfeljebb 65 perc

1. Az ügyfelek jelentősége

Olvasás:

Az ügyfeleknek kell a vállalkozásotok középpontjában állnia. A vállalkozásotokkal kapcsolatos tapasztalataik fogják nagyrészt meghatározni annak sikerét. A vállalkozásotok minden vetületét összpontosítsátok az ő igényeik kiszolgálására. Célotok, hogy lelkesek legyenek a vállalkozásotokkal megélt tapasztalataik kapcsán.

Gyakorlás (10 perc)

1. lépés: Önállóan karikázzatok be egy „Mit tegyél?” és egy „Mit ne tegyél?” tanácsot, melyet a legfontosabbnak éreztek az ügyfeleitekre való összpontosítás során.

Az ügyfelekre összpontosítani
Mit tegyél?	Mit ne tegyél?
Építs ki hosszú távú kapcsolatokat! Segíts, hogy az ügyfelek megértsék a vállalkozásod mögött rejlő „miértet”! Adj az ügyfeleknek lehetőséget, hogy részeseivé váljanak a vállalkozásodnak! Figyelj oda az ügyfelekre! Nyújts kiváló szolgáltatást és emlékezetes élményeket! Segíts, hogy az ügyfelek váljanak a vállalkozásod szószólóivá! Építsd ki a hűséges ügyfelek erős közösségét! Figyelj oda, hogy a kapcsolatfelvételek mind az ügyfél javát szolgálják!	Ne csakis az azonnali eladással foglalkozz! Ne feltételezz bármit is arról, hogy mit kedvelnek az ügyfeleid! Ne hozz döntéseket az ügyfelektől származó visszajelzések vagy adatok figyelembe vétele nélkül! Ne legyél rugalmatlan az ügyfeleknek felkínált választási lehetőségekben! Ne mulaszd el az utókövetést az ügyfelekkel a vásárlást követően! Ne mulaszd el a cselekvést az ügyfelek visszajelzései alapján! Ne mulaszd el a felelősségvállalást a szolgáltatásodért vagy termékedért! Ne ragaszkodj ahhoz, hogy neked van igazad, akár az ügyfél rovására is!

2. lépés: Osszátok meg a csoporttal, hogy mit választottatok az 1. lépésben. Nevezzetek meg egy olyan vállalkozást, mely akár az általatok választott „Mit tegyél?”, akár a „Mit ne tegyél?” példát szemlélteti.

2. Ki az én ügyfelem?

Olvasás:

Vállalkozókként részletekbe menően meg kell értenetek, hogy milyen típusú emberek, csoportok vagy szervezetek a legvalószínűbb vásárlói a szolgáltatásotoknak vagy terméketeknek. Minél jobban megértitek az ügyfeleiteket, annál konkrétabb lehet a nekik szóló üzenet, élmény és támogatás. Íme néhány tényező, mely segíthet felfedeznetek a célközönségeteket:

• Demográfiai: kor, nem, családi állapot, foglalkozás, jövedelmi szint

• Szervezeti: állami vagy magánszektor, kétkezi vagy irodai munkás, nagy- vagy kiskereskedő

• Földrajzi: helyszín, népsűrűség

• Lélekrajzi: személyiség, életmód, érdeklődési kör, hozzáállás, vélemény

• Viselkedési: vásárlási szokások, márkahűség, kedvezményre törekvés

Gyakorlás (10 perc)

1. lépés: Lapozzatok Mark Bailey Személyes üzleti tervezőjéhez (a Függelékben). A csoport egyik tagja olvassa fel, hogyan jellemezte Mark a célközönségét a stadion-körbevezetési vállalkozásához.

2. lépés: Most lapozzatok a saját Személyes üzleti tervezőtökhöz. Amilyen pontosan csak tudjátok, jellemezzétek a célközönségeteket, és írjátok le ezeket a jellemzőket Az én ügyfelem részbe. A jellemzésetekben próbáljatok kitérni a demográfiai, szervezeti, földrajzi, lélekrajzi és viselkedési tényezőkre.

3. lépés: Néhány csoporttag röviden ossza meg a célközönsége néhány jellemzőjét.

3. Az üzleti ismertetőm megfogalmazása

Olvasás:

Miután beazonosítottátok a célközönségeteket, fontos, hogy tudassátok velük, miért is kellene a vállalkozásotok által kínált szolgáltatás vagy termék iránt érdeklődniük. Ehhez össze kell állítanotok egy rövid üzleti ismertetőt, mely röviden reklámozza és másoktól megkülönbözteti az üzleti tevékenységeteket. Három kulcsfontosságú részből kell állnia:

1. A vállalkozásotok neve.

2. A szolgáltatásotok vagy terméketek.

3. Annak okai, hogy a ti szolgáltatásotok vagy terméketek más vagy jobb. (Nézzétek át a Személyes üzleti tervezőtökben leírt okokat, hogy a ti szolgáltatásotok vagy terméketek miért más vagy jobb.)

Íme egy rövid üzleti ismertető mintaként:

„Sziasztok! Terry vagyok. A most induló vállalkozásom neve Rejtett mezők ételei. Egészséges ételeket biztosítunk céges eseményekre, családi összejövetelekre vagy más csoportoknak. Az ételeinkben csakis a legfrissebb bioalapanyagokat használjuk. Célunk, hogy örömet szerezzünk azoknak az egészségtudatos embereknek, akik kreatív vegetáriánus ételekre és zökkenőmentes kiszolgálásra vágynak.”

Gyakorlás (15 perc)

1. lépés: Az alábbi helyre írjátok le röviden az üzleti ismertetőtök első változatát. Valószínűleg nem lesz elég időtök rá, hogy most befejezzétek, de legalább a főbb elképzeléseket írjátok le. Később majd finomíthatjátok és kibővíthetitek az üzleti ismertetőtöket.

2. lépés: Alkossatok párokat. Gyakoroljátok az üzleti ismertetőtök megosztását a párotokkal. Adjatok egymásnak visszajelzést. Használjátok a párotoktól kapott visszajelzést arra, hogy átírjátok és jobbá tegyétek az üzleti ismertetőtöket.

4. A vállalkozásom számára leginkább megfelelő értékesítési csatornák meghatározása

Olvasás:

Fontos, hogy megtaláljátok az ügyfeleitek elérésének legeredményesebb módját. Számos vállalkozó több fizikai és elektronikus kereskedelmi csatornát is használ, hogy az ügyfeleinek értékesítsen, valamint tartsa velük a kapcsolatot. A kezdő vállalkozók azonban jobban teszik, ha mindössze egy fizikai csatorna és egy elektronikus kereskedelmi csatorna kialakítására összpontosítanak. A vállalkozás bővülésével további csatornákat is hozzá lehet majd ezekhez adni. Alább felsoroltunk néhány gyakori értékesítési csatornát.

Fizikai értékesítési csatornák

• Közvetlen értékesítés: Ti vagy az eladótok személyes kapcsolatfelvétel által közvetlenül az ügyfélnek értékesítetek.

• Forgalmazó vagy nagykereskedő: Egy forgalmazónak vagy nagykereskedőnek értékesítetek, aki nagy tételben megvásárolja a terméketeket, majd eladja azt kiskereskedői vállalkozásoknak.

• Kiskereskedő: Kiskereskedőknek értékesítetek, akik pedig az ügyfeleknek.

Elektronikus kereskedelmi értékesítési csatornák

• Weboldal: A vásárlások a saját weboldalatokon történnek.

• Online bolt: A vásárlások egy online bolt weboldalán történnek, nem a saját weboldalatokon.

• Mobilalkalmazás: A vásárlások mobilalkalmazáson keresztül történnek.

Gyakorlás (5 perc)

1. lépés: Az értékesítési csatornák fenti felsorolásából önállóan írjatok le egy olyan fizikai csatornát és egy olyan elektronikus kereskedelmi csatornát, mely a legészszerűbbnek tűnik a vállalkozásotok számára. További részleteket is írhattok ezekről a csatornákról, ha szeretnétek.

Fizikai értékesítési csatornák:

Elektronikus kereskedelmi értékesítési csatornák:

2. lépés: Alkossatok párokat. Mondjátok el, hogy miért az általatok választott két csatorna tűnik a legészszerűbbnek a vállalkozásotok számára.

5. Felkelteni az ügyfelek figyelmét… de mivel?

Olvasás:

A vállalkozásotok nem fogja automatikusan bevonzani az ügyfeleket. Valami olyat kell nyújtanotok nekik, ami fontos számukra, és hiszik, hogy az a hasznukra lesz. Figyeljetek rá, hogy az üzleti ismertetőtök kapcsolódjon mindahhoz, amire a lehetséges ügyfeleitek vágynak. Képzeljétek magatokat az ügyfeleitek helyzetébe, és tegyétek fel a kérdést: „Szeretném megvásárolni azokat a szolgáltatásokat vagy termékeket, melyeket ez a vállalkozás nyújt? Miért igen vagy miért nem?”

A bölcs vállalkozók leleményesen keltik fel az ügyfeleik figyelmét. Alább felsorolunk néhány módot az ügyfelek figyelmének felkeltésére.

Tájékoztatást és betekintést nyújtani rövidfilmek, blogok, hírlevelek és cikkek révén, valamint szakvásárokon.

Az ügyfelek érdeklődési köréhez és társadalmi céljaihoz igazodni, például különféle események támogatásával.

Lehetővé tenni az ügyfelek számára, hogy olcsón vagy akár ingyen kipróbálják a szolgáltatást vagy terméket, például termékmintákkal vagy kuponokkal.

Bizalmat ébreszteni a vállalkozás jó hírét, valamint szolgáltatásainak vagy termékeinek minőségét illetően, például vásárlói visszajelzések, iparágon belüli elismerések vagy egyéb minőségbiztosítási eszközök segítségével.

Kényelmet és időmegtakarítást biztosítani azáltal, hogy a vállalkozásotokat könnyű megtalálni, és könnyű vele együttműködni (a keresőoptimalizálás segítségével például könnyen megtalálhatóvá tehetitek a vállalkozásotokat online).

Partnerkapcsolatot kialakítani – ötletesen – egy olyan népszerű, számotokra nem versenytárs vállalkozással, amely ugyanazt a célközönséget szolgálja ki.

Gyakorlás (10 perc)

1. lépés: A fenti felsorolás alapján önállóan határozzatok meg legalább egy olyan módot, mellyel felkelthetitek az ügyfeleitek figyelmét. Írjátok le ide a válaszotokat.

2. lépés: Most alkossatok háromfős csoportokat. Osszátok meg egymással, hogy milyen módon szándékoztok felkelteni az ügyfeleitek figyelmét. Kérjetek visszajelzést a csoporttagoktól az elképzeléseiteket illetően.

6. Számszerűsíteni az ügyfelekkel való kommunikáció sikerességét

Olvasás:

Fontos valamilyen módon számszerűsíteni azt, hogy a kommunikációtok vajon felkelti-e az ügyfelek figyelmét, több eladást eredményez-e és növeli-e a vállalkozás hasznát. Ehhez mérnetek kell a következőket:

• Annak egy konkrét módját, ahogy az ügyfeleitekkel kommunikáltok.

• Ennek üzleti eredményét.

Nézzétek át az alábbi példákat.

Elfoglaltnak lenni nem ugyanazt jelenti, mint sikeresnek lenni. Ha a kommunikációs módszereitek nem hoznak eredményt, akkor az csak időpazarlás. Ezért olyan fontos, hogy mindig számszerűsítsétek az eredményeiteket.

Gyakorlás (10 perc)

1. lépés: Gondoljátok át a következő kérdést, és írjátok le a válaszotokat az alábbi helyre: Hogyan fogjátok számszerűsíteni, hogy az 5. szakaszban meghatározott elképzeléseitek beválnak-e?

2. lépés: A csoporttal közösen beszéljetek meg néhány módszert, melyek segítségével számszerűsíteni tudjátok majd, hogy az elképzeléseitek beválnak-e.