Lære

Maksimal tid: 65 minutter

1. Betydningen av kunder

Les:

Kunder må være fokus for foretaket ditt. Deres erfaring med foretaket ditt vil i stor grad avgjøre hvor bra det går. La alle aspekter av virksomheten din dreie seg om å imøtekomme deres behov. Du vil at de skal være entusiastiske med hensyn til erfaringene de har med foretaket ditt.

Aktivitet (10 minutter)

Trinn 1: Sett hver for dere ring rundt ett “bør” og ett “bør ikke” som dere føler er viktigst når det gjelder å være fokusert på kundene.

Ha kundene i fokus
Du bør	Du bør ikke
Bygge opp langsiktige forhold. Hjelpe kundene å forstå formålet med foretaket ditt. Gi kunden anledninger til å engasjere seg. Lytte til kunden. Yte eksepsjonell service og gi en minneverdig opplevelse. Hjelpe kunden å bli en forkjemper for foretaket ditt. Skape et sterkt fellesskap av lojale kunder. Forsikre deg om at alle interaksjoner er til nytte for kunden.	Bare tenke på å få et umiddelbart salg. Gjøre antagelser om kundenes preferanser. Ta avgjørelser uten å vurdere kundenes tilbakemeldinger eller data. Være lite fleksibel med hensyn til å tilby kundene alternativer. Unnlate å følge opp kunden etter salget. Unnlate å ta hensyn til kundenes tilbakemeldinger. Unnlate å stå bak tjenesten eller produktet ditt. Insistere på å ha rett så det koster deg kundeforholdet.

Trinn 2: Del med gruppen valgene dine fra trinn 1. Nevn et foretak som illustrerer enten de “bør” eller de “bør ikke” som du har valgt.

2. Hvem er kunden min?

Les:

Som næringsdrivende bør du utvikle en detaljert forståelse av hvilke typer mennesker, grupper eller organisasjoner som mest sannsynlig vil kjøpe tjenestene eller produktene. Jo mer du forstår kundene dine, desto mer konkrete kan budskapene, opplevelsen og støtten være for dem. Her er noen faktorer som kan hjelpe deg å finne målkunder:

• Demografiske: alder, kjønn, sivilstand, yrke, inntektsnivå

• Organisasjonsmessige: offentlig eller privat sektor, håndverk eller fag, engros eller detaljhandel

• Geografiske: sted, befolkningstetthet

• Psykografiske: personlighet, livsstil, interesser, holdninger, meninger

• Adferdsmessige: kjøpsadferd, merkevarelojalitet, søkte fordeler

Aktivitet _{(10 minutter)}

Trinn 1: Slå opp Mark Baileys personlige foretaksplanlegger (i vedlegget). Be noen i gruppen lese høyt hvordan han beskrev sin målkunde for stadionomvisningsforetaket sitt.

Trinn 2: Nå kan du gå til din personlige foretaksplanlegger. Vær så detaljert som mulig når du beskriver din målkunde, og skriv denne informasjonen under “Min kunde”. Prøv å ta med demografiske, organisatoriske, geografiske, psykografiske og adferdsrelaterte faktorer i beskrivelsen.

Trinn 3: La noen gruppemedlemmer kort dele noen aspekter av målkunden sin.

3. Definere Mitt forretningsbudskap

Les:

Når du har utpekt målkundene dine, er det viktig å kommunisere til dem hvorfor de bør være interessert i tjenesten eller produktet foretaket ditt tilbyr. For å hjelpe deg å kommunisere dette, utvikler du et kort forretningsbudskap som raskt fremmer og differensierer forretningstilbudene dine. Det bør inneholde tre hoveddeler:

1. Foretakets navn.

2. Tjenesten eller produktet.

3. Grunnene til at tjenesten eller produktet ditt er annerledes eller bedre. (Se din personlige foretaksplanlegger for å se på grunnene til at tjenesten eller produktet ditt er annerledes eller bedre.)

Her er et eksempel på et kort forretningsbudskap:

“Hei, jeg heter Terry. Jeg starter et foretak som skal hete Hidden Fields Catering. Vi tilbyr sunne cateringalternativer til forretningsarrangementer, familiesammenkomster og andre grupper. Vi bruker bare de ferskeste organiske ingrediensene i våre måltider. Vi fokuserer på å glede helsebevisste mennesker som vil ha kreative vegetarretter og en problemfri opplevelse.”

Aktivitet (15 minutter)

Trinn 1: Skriv et første utkast til det korte forretningsbudskapet ditt i feltene nedenfor. Du vil sannsynligvis ikke ha nok tid til å fullføre dette nå, men skriv i det minste hovedideene. Du vil kunne avgrense og forbedre forretningsbudskapet ditt i tiden fremover.

Trinn 2: Gå sammen to og to. Øv deg på å dele forretningsbudskapet med partneren din. Gi hverandre tilbakemelding. Bruk tilbakemeldingene fra partneren til å revidere og forbedre forretningsbudskapet ditt.

4. Finne de beste salgskanalene for foretaket mitt

Les:

Det er viktig å finne de mest effektive måtene å nå kundene dine på. Mange næringsdrivende bruker flere fysiske kanaler og e-handelskanaler til å selge til og kommunisere med kundene sine. Det er imidlertid best for nye næringsdrivende å fokusere på å utvikle ikke mer enn én fysisk kanal og én e-handelskanal. Flere kanaler kan legges til når virksomheten begynner å vokse. Vanlige salgskanaler omfatter de som er oppført nedenfor.

Fysiske salgskanaler

• Direktesalg: Du eller selgeren din selger direkte til kunder ved personlig kontakt.

• Distributør eller grossist: Du selger til en distributør eller grossist, som kjøper produktet i store partier og deretter selger det til andre detaljforhandlere.

• Detaljist: Du selger til detaljforhandlere, og de selger til kunder.

E-handelskanaler

• Nettsted: Salgstransaksjoner skjer på ditt eget nettsted.

• Internett-butikk: Salgstransaksjoner skjer på en Internett-butikk, ikke på ditt eget nettsted.

• Mobilapp: Salgstransaksjoner skjer gjennom en mobilapp.

Aktivitet (5 minutter)

Trinn 1: Bruk listen over salgskanaler ovenfor, og skriv hver for dere én fysisk kanal og én e-handelskanal som vil være mest fornuftig for foretaket deres. Gi ytterligere detaljer om disse kanalene hvis dere ønsker det.

Fysisk salgskanal:

E-handelskanal:

Trinn 2: Gå sammen to og to. Forklar hvorfor hver kanal dere valgte, er den mest fornuftige for foretaket deres.

5. Tiltrekke kunder … med hva?

Les:

Foretaket ditt vil ikke automatisk tiltrekke seg kunder. Du må tilby ting de bryr seg om, og som de tror kommer dem til gode. Sørg for at forretningsbudskapet ditt er knyttet til ting som potensielle kunder vil ha. Sett deg i kundens sted og spør: “Er jeg interessert i å kjøpe tjenestene eller produktene som dette foretaket tilbyr? Hvorfor eller hvorfor ikke?”

Smarte næringsdrivende er kreative når det gjelder å få kundenes oppmerksomhet. Nedenfor ser du noen måter å få kundenes oppmerksomhet på.

Gi informasjon og innsikt ved hjelp av videoer, blogger, nyhetsbrev, artikler og messer.

Innrett deg etter kundenes interesser og samfunnssaker, for eksempel ved å støtte arrangementer.

La kunden få oppleve tjenesten eller produktet til liten eller ingen kostnad, for eksempel ved å tilby prøver eller kuponger.

Vinn tillit til foretakets omdømme og kvaliteten på dets tjenester eller produkter ved hjelp av kundevurderinger, bransjepriser eller andre kvalitetsbekreftelser.

Tilby bekvemmelighet og tidsbesparelser ved å gjøre foretaket lett å finne og jobbe med (for eksempel kan søkemotoroptimalisering hjelpe deg å gjøre foretaket lett å finne på nettet).

Samarbeid kreativt med et populært, ikke-konkurrerende foretak som betjener den samme kundegruppen.

Aktivitet (10 minutter)

Trinn 1: Basert på listen over finner dere hver for dere minst én måte å få kundenes oppmerksomhet på. Skriv svaret/svarene nedenfor.

Trinn 2: Gå så sammen i grupper på tre. Snakk om hvordan dere har tenkt å få kundenes oppmerksomhet. Få tilbakemeldinger fra gruppens medlemmer om disse forslagene.

6. Måle resultatene av kommunikasjonen med kundene

Les:

Det er viktig å måle om kommunikasjonen tiltrekker seg kundenes interesse, bidrar til flere salg og øker fortjenesten. For å gjøre dette må du måle:

• En konkret måte du kommuniserer med kundene på.

• Hva forretningsresultatet er.

Gjennomgå følgende eksempler.

Å ha det travelt er ikke det samme som å være fremgangsrik. Hvis kommunikasjonen ikke gir resultater, er den ingen god bruk av tiden din. Det er derfor det er viktig at du alltid måler resultatene.

Aktivitet (10 minutter)

Trinn 1: Vurder følgende spørsmål, og skriv svaret i feltet nedenfor: Hvordan vil du måle om forslagene du utpekte i kapittel 5 fungerer?

Trinn 2: Drøft som gruppe hvordan dere kan måle om disse forslagene fungerer.