Belajar

Apa yang orang-orang ingin beli dari saya?

Waktu:Atur timer ke 60 menit untuk bagian Belajar.

Baca:Untuk menumbuhkan bisnis kita, kita perlu menarik lebih banyak pelanggan dan menjual lebih banyak! Orang-orang menghabiskan uang mereka untuk sesuatu yang mereka hargai. Semakin mereka menghargai sesuatu, semakin besar yang akan mereka bayarkan untuk itu.

Untuk berhasil menjual, kita perlu tahu apa yang pelanggan kita hargai, menarik pelanggan itu, dan menjualnya kepada mereka! Dan kita harus menawarkan lebih banyak nilai daripada pesaing kita.

“Jual, Jual, Jual” (Bagian I dan II) (Tidak ada video? Baca halaman 160).

Bahas:Bagaimana Kwame belajar tentang hal-hal yang pelanggan hargai?

Baca:PERTANYAAN MINGGU INI—Bagaimana saya akan menarik pelanggan dan menutup penjualan?

TINDAKAN MINGGU INI—Saya akan mencoba gagasan pemasaran saya dan melacak hasilnya. Saya akan belajar dari pelanggan dan menguji solusi bagi masalah pelanggan.

Latihan:Bahaslah yang berikut dengan seorang anggota kelompok:

1. Deskripsikan pelanggan Anda kepada satu sama lain. Jadilah spesifik. Berapa usia mereka? Jenis kelamin? Pendapatan? Kapan mereka membeli produk Anda? Di mana?

2. Mengapa mereka ingin membeli produk Anda? Apa nilai yang akan diberikannya kepada mereka? Sebutkan sebanyak mungkin, misalnya?

   • Air saya dingin

   • Air saya dimurnikan

   • Saya menjadikannya mudah untuk membeli air saya

   • Saya ramah dan menyapa nama pelanggan saya

3. Apa nilai yang akan Anda tawarkan yang tidak ditawarkan oleh pesaing Anda? Apakah Anda memiliki harga, lokasi, atau pilihan yang lebih baik? Inilah yang disebut keuntungan daya saing Anda. Inilah apa yang membuat pelanggan Anda memilih bisnis Anda daripada pesaing Anda.

Pemilik bisnis yang berhasil tahu mengapa pelanggan membeli produk mereka.

Baca:Pemilik bisnis yang berhasil memahami pelanggan mereka dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat untuk belajar lebih banyak tentang masalah mereka dan bagaimana mereka dapat membantu.

Latihan:Duduklah bersama rekan Anda. Bacalah skenario ini bersama:

Martin memperbaiki sepeda. Dia juga menjual suku cadang dan persediaan kepada orang-orang agar mereka dapat memperbaiki sepeda mereka sendiri. Felix datang ke tokonya. Tangannya kotor dengan minyak. Dia tampak frustrasi.

Gunakan tabel di bawah untuk menulis gagasan-gagasan Anda tentang bagaimana Martin dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat kepada Felix (contoh diberikan).

MENGAJUKAN PERTANYAAN-PERTANYAAN YANG TEPAT
1. Apa yang ingin saya ketahui tentang pelanggan saya?	2. Apa yang dapat saya tanyakan untuk mencari tahu?
Apa masalah yang ingin dia pecahkan dengan datang ke sini?	Sepertinya Anda sedang berada di tengah-tengah sebuah proyek dan menghadapi masalah. Bagaimana saya dapat membantu?

Bagikan dengan seluruh kelompok pertanyaan-pertanyaan yang Anda pikir harus Martin tanyakan kepada Felix.

Latihan:Sekarang pikirkan tentang pelanggan Anda sendiri. Dalam kolom pertama, tuliskan hal-hal yang ingin Anda ketahui tentang pelanggan Anda (contoh diberikan). Dalam kolom kedua, tuliskan pertanyaan-pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk mencari tahu.

MENGAJUKAN PERTANYAAN-PERTANYAAN YANG TEPAT
1. Apa yang ingin saya ketahui tentang pelanggan saya?	2. Apa yang dapat saya tanyakan untuk mencari tahu?
Kapan pelanggan saya akan siap untuk membeli?	Apakah ini untuk acara khusus? Kapankah itu?

Dengan seorang anggota kelompok, bagikan beberapa hal yang ingin Anda ketahui tentang pelanggan Anda. Bagikan pertanyaan-pertanyaan yang ingin Anda ajukan untuk mencari tahu.

Bahas:Sebagai kelompok, bahaslah cara-cara untuk belajar lebih banyak tentang pelanggan Anda dan apa yang dapat Anda lakukan minggu ini untuk mulai belajar.

Bagaimana saya akan menarik lebih banyak pelanggan?

Bahas:Pikirkan tentang saat-saat ketika Anda membeli sesuatu di bisnis-bisnis yang belum pernah Anda kunjungi sebelumnya. Apa yang menarik Anda ke bisnis-bisnis itu? Bagaimana bisnis-bisnis menarik pelanggan di daerah Anda?

Latihan:Pada baris kosong dalam tabel di bawah, tuliskan produk atau jasa yang Anda beli. Kemudian tuliskan apa yang menarik Anda ke bisnis-bisnis itu (lihat contoh).

APA YANG MENARIK SAYA? MENGAPA SAYA MEMBELI?
Produk atau Jasa yang Saya Beli	Penjualan Pribadi	Rujukan	Iklan	Penjualan	Lain-lain
Permen	Pemilik bisnis memberi tahu saya tentang itu	Tetangga saya mengatakan saya harus mencobanya		20% potongan harga	Sampel gratis
Pakaian	Staf penjualan memberi tahu saya tentang diskon		Saya melihat sebuah poster di dinding	Beli 1 dapat 1 untuk setengah harga
Sayur-mayur		Teman memberi tahu saya untuk mencobanya	Saya melihatnya di surat kabar		Sampel gratis

Bahas:Bagikan dengan seorang anggota kelompok yang lain tentang apa yang telah Anda tulis. Metode yang mana yang dapat berhasil untuk bisnis Anda?

Baca:Bisnis-bisnis yang baru saja kita bicarakan tidak menarik pelanggan secara tidak sengaja. Mereka mencetuskan gagasan-gagasan tentang cara memasarkan produk atau jasa mereka.

Bahas:Dari mana mereka mendapatkan gagasan-gagasan itu?

“Pemasaran?” (Tidak ada video? Baca halaman 161).

Baca:Pemasaran mencakup:

• Gagasan-gagasan tentang cara menemukan dan memengaruhi pelanggan.

• Apa yang kita harapkan untuk dilakukan oleh para pelanggan.

  Gagasan Pemasaran

  Gagasan

  Jika saya membagi-bagikan sampel .…

  Hasil yang Diharapkan

  Orang-orang akan membeli lebih banyak permen.

Latihan:Bekerja sama dengan orang di samping Anda.

1. Salinglah membantu dalam memikirkan gagasan-gagasan untuk membantu lebih banyak pelanggan menemukan bisnis Anda dan membeli apa yang Anda jual. Bahaslah metode-metode paling efektif di daerah Anda.

2. Tuliskan setidaknya satu gagasan baru di bawah. Kemudian salinglah membantu menuliskan hasil yang Anda inginkan (contoh diberikan).

   GAGASAN PEMASARAN
   Gagasan	Hasil yang Diharapkan
   Jika saya menggunakan sebuah pengeras suara untuk memberi tahu orang-orang bahwa kursi-kursi saya sedang diskon 40% .…	Pelanggan akan datang ke toko saya dan membeli kursi.

Bagaimana saya akan menguji rencana pemasaran saya?

Baca:Bagaimana kita akan tahu bahwa gagasan-gagasan kita berhasil? Kita perlu sebuah cara untuk mengujinya. Kita perlu sebuah cara untuk mengukur hasil.

Latihan:Bekerja sama dengan orang di samping Anda. Bahaslah dan tuliskan beberapa gagasan pemasaran dan hasil yang Anda inginkan untuk bisnis Anda. Cantumkan setiap gagasan yang tampaknya berhasil sekarang. Untuk setiap gagasan, tuliskan bagaimana Anda akan mengukur hasilnya. Gagasan-gagasan Anda akan berubah dan menjadi semakin baik seiring berjalannya waktu saat Anda mencobanya dan mengukurnya.

MENGUJI GAGASAN PEMASARAN SAYA
Gagasan	Hasil yang Diharapkan	Pengukuran
Jika saya menggunakan sebuah pengeras suara untuk memberi tahu orang-orang bahwa kursi-kursi saya sedang diskon 40% .…	Pelanggan akan datang ke toko saya dan membeli kursi.	Ketika pelanggan masuk, saya akan bertanya bagaimana mereka mendengar tentang diskon 40% itu. Saya akan membuat catatan tentang tanggapan pelanggan.

Baca:Mari kita menguji gagasan-gagasan kita minggu ini! Kita tidak perlu menguji semua gagasan kita pada waktu yang bersamaan. Dan adalah mungkin bahwa beberapa gagasan tidak akan berhasil—itu tidak apa-apa. Kita tetap akan mencoba gagasan-gagasan dan mengukur hasilnya. Pada akhirnya, kita akan menemukan cara-cara terbaik untuk membantu orang-orang menemukan kita dan membeli apa yang kita jual.

Bagaimana saya dapat membuat pelanggan membeli?

Baca:Mengapa sebagian pelanggan membeli dan yang lainnya memilih untuk tidak membeli? Ada banyak alasan. Tetapi kita dapat memengaruhi keputusan itu!

“Tolong Beli Sesuatu!” (Tidak ada video? Baca halaman 162).

Bahas:Mengapa Maria tidak dapat meyakinkan pelanggan untuk membeli telur? Apakah Maria memikirkan tentang dirinya sendiri atau pelanggannya?

Baca:Agar dapat meyakinkan pelanggan untuk membeli, kita harus bertanya, mendengarkan, dan menyarankan.

1. BERTANYA

Apa yang sebenarnya diinginkan oleh pelanggan? Mengapa?

2. MENDENGARKAN

Apakah saya benar-benar mendengarkan?

3. MENYARANKAN

Apakah saya memiliki pilihan yang menguntungkan baik saya maupun pelanggan?

Pemilik bisnis yang berhasil menggunakan siklus ini untuk meyakinkan lebih banyak pelanggan untuk membeli produk dan jasa mereka.

Pemilik bisnis yang berhasil bertanya, mendengarkan, dan menyarankan.

“Bertanya, Mendengarkan, Menyarankan” (Tidak ada video? Baca halaman 163).

Bahas:Sebelumnya, Maria mengajukan hanya satu pertanyaan kepada Samuel dan Lucia: “Dapatkah saya membantu Anda?” Apa yang Maria lakukan secara berbeda kali ini untuk mendapatkan hasil yang lebih baik? Bagaimana Maria menunjukkan kepada Silvia bahwa dia benar-benar mendengarkan?

Bahas:Pikirkan ketika seseorang meyakinkan Anda untuk membeli sesuatu, mungkin bahkan ketika Anda tidak merencanakannya. Apa yang orang itu katakan yang membuat Anda memutuskan untuk membeli?

Baca:Bagan di bawah menunjukkan lima jenis pendekatan, dengan contoh, yang dapat kita gunakan untuk meyakinkan pelanggan kita untuk membeli produk kita. Inilah yang disebut “menutup penjualan.”

Latihan:Berkumpullah dengan dua orang di dalam kelompok. Berlatihlah menggunakan setiap jenis menutup penjualan dengan satu sama lain. Cobalah untuk menjual produk Anda kepada mereka. Gunakan tabel di bawah untuk menulis penutupan terbaik yang dapat Anda gunakan untuk melakukan penjualan kepada pelanggan Anda. Tuliskan setidaknya satu saran untuk setiap jenis.

MENUTUP PENJUALAN
1. Dua pilihan yang baik	2. “Jika”	3. Acara penting	4. Sampel	5. Lain-lain
Apakah Anda mau pisang atau mangga?	Jika saya mendapatkan harga itu, apakah Anda ingin saya memesannya?	Saya dapat menyiapkan ini sebelum ulang tahun istri Anda.	Cobalah ini. Saya pikir Anda akan lebih suka rasa yang ini.	Bagaimana jika Anda membeli dua pasang sepatu ini dan saya memberi Anda potongan harga?

Sekarang, semuanya berdiri. Pergilah ke sekeliling ruangan mencoba berbagai pendekatan Anda. Lakukan ini selama dua menit.

Pemilik bisnis yang berhasil menutup penjualan.

Bahas:Dengan seluruh kelompok, bahaslah apa yang Anda pikir merupakan pendekatan terbaik untuk membuat pelanggan Anda membeli dari bisnis Anda. Mengapa ini merupakan pendekatan terbaik bagi pelanggan Anda?

Bagaimana saya akan memudahkan pembelian?

Baca:Pemilik bisnis yang berhasil menjadikannya mudah dan menyenangkan bagi pelanggan untuk membeli dari mereka.

Pemilik bisnis yang berhasil memudahkan pembelian.

Latihan:Bekerja sama dengan seorang rekan dan tinjaulah contoh berikut bersama.

Baca pengalaman Paula di Toko 1 dan kemudian Toko 2. Kemudian bacalah tanggapannya kepada temannya. Bahaslah dengan rekan Anda mengapa Anda pikir Paula merekomendasikan Toko 1.

PENGALAMAN BERBELANJA PAULA
	Toko 1	Toko 2
Pengalaman Paula	Paula pernah ke toko ini lebih dari 15 kali. Dia menyukai harganya, pilihannya, dan pemiliknya.	Paula pernah ke toko ini hanya sekali. Dia pikir sangat sulit untuk menemukan apa yang dia inginkan. Dia tidak mendapatkan bantuan ketika dia ingin bertanya.
Tanggapan Paula kepada temannya	“Mari kita pergi ke Toko 1. Saya selalu pergi ke sana. Sangat mudah untuk menemukan apa yang saya inginkan. Saya suka tempat itu.”	“Saya tidak suka Toko 2. Sangat sulit untuk menemukan apa yang saya inginkan. Dan orang-orang di sana tidak membantu ketika saya ingin bertanya.”

Baca:Pelanggan terus mengunjungi bisnis ketika pemilik dan pegawai:

• Mengetahui nama pelanggan mereka

• Tersenyum kepada pelanggan mereka

• Mendengarkan dan menanggapi kebutuhan pelanggan

Bahas:Apa yang perlu Anda lakukan dalam bisnis Anda agar pelanggan terus kembali mengunjungi bisnis Anda? Apa yang ingin Anda tambahkan pada daftar di atas?