Belajar

Bagaimana saya akan menjual lebih banyak?

Waktu:Atur timer ke 60 menit untuk bagian Belajar.

Saksikan:“Membuat Penjualan, Kehilangan Penjualan!” (Tidak ada video? Lihat halaman 178).

Baca:Itu mudah. Maria berhasil menjual. Silvia mendapatkan apa yang dia inginkan. Keduanya senang. Tetapi Maria kehilangan penjualan yang lebih besar—penjualan tambahan dari jasa pengiriman. Menambahkan jasa pengiriman akan memungkinkan Maria untuk menjual lebih banyak, atau “meningkatkan penjualan,” kepada Silvia.

“Meningkatkan penjualan” berarti memberikan pilihan kepada pelanggan untuk membeli lebih banyak produk atau membeli produk yang lebih baik daripada yang akan mereka beli

Misalnya:

• Lebih banyak: Menawarkan minuman atau roti kepada pelanggan yang memesan ikan goreng

• Lebih baik: Menawarkan mesin jahit berkualitas lebih tinggi kepada pelanggan yang berpikir untuk membeli mesin jahit yang berkualitas lebih rendah

Saksikan:“Peningkatan penjualan” (Tidak ada video? Lihat halaman 178).

Bahas:Bagaimana Maria mampu meningkatkan penjualan dari jasa pengiriman kepada Silvia? Apa saja beberapa contoh peningkatan penjualan yang telah Anda lihat?

Pemilik bisnis yang berhasil selalu meningkatkan penjualan.

Baca:PERTANYAAN MINGGU INI—Bagaimana saya akan meningkatkan keuntungan saya?

TINDAKAN MINGGU INI—Saya akan mencoba dua cara untuk meningkatkan penjualan. Saya akan mencoba dua cara untuk menurunkan biaya saya.

APAKAH YANG HENDAKNYA SAYA TINGKATKAN PENJUALANNYA?

Baca:Pelanggan tidak akan membeli lebih banyak hanya karena kita menyarankannya. Itu harus merupakan sesuatu yang mereka inginkan lebih daripada produk awalnya.

Mereka mungkin bersedia untuk membayar lebih untuk barang-barang tersebut karena:

• Menghemat waktu

• Menghemat uang

• Kualitas

• Kuantitas

• Pelayanan

• Hubungan

• Kecepatan

• Keandalan

• Keindahan

• Reputasi

Pemilik bisnis yang berhasil tahu apa yang pelanggan mereka hargai.

Latihan:Untuk alasan apa pelanggan Anda bersedia membayar lebih? Bagaimana Anda dapat mencari tahu? Bekerja sama dengan seorang rekan dan bahas apa yang Anda pikir pelanggan Anda hargai.

Gunakan tabel di bawah untuk menulis tiga cara Anda akan mencari tahu apa yang pelanggan Anda hargai (contoh diberikan).

GAGASAN SAYA TENTANG APA YANG PELANGGAN SAYA HARGAI	APA YANG AKAN SAYA TANYAKAN ATAU LAKUKAN UNTUK MENCARI TAHU
Saya pikir pelanggan saya akan menghargai keandalan.	Tanyakan kepada pelanggan, “Jika saya menjamin pengiriman pada pukul 5 pagi setiap kali, apakah Anda akan berminat?”
Saya pikir pelanggan saya akan menghargai produk segar.	Beri label satu kotak buah “baru dipetik pagi ini” dan kotak lainnya “dipetik minggu ini.” Perhatikan yang mana yang dipilih oleh pelanggan.

Setelah menulis gagasan Anda, bagikan dengan kelompok.

Berapakah harga peningkatan penjualan saya?

Baca:Seorang pelanggan mungkin ingin sesuatu lebih, tetapi berapa harga yang bersedia dia bayarkan?

Pada harga berapa kita bersedia untuk menjual? Kita harus menghasilkan laba.

Misalnya, Naomi menguji gagasannya bahwa pelanggannya menghargai kualitas. Mereka biasanya memilih buah yang “baru dipetik pagi ini.” Masalahnya adalah biayanya lebih tinggi pada buah segar. Dia sebenarnya mengalami rugi.

Dia memutuskan untuk menjual buah yang “dipetik minggu ini” untuk 10 (laba = 1) dan buah yang “baru dipetik pagi ini” untuk 13 (laba = 3). Dia akan mencoba meningkatkan penjualan buah yang baru dipetik kepada pelanggannya.

Latihan:Duduklah bersama rekan Anda. Lihatlah nilai pelanggan Anda dari halaman sebelumnya. Daftarkan peningkatan penjualan produk atau jasa Anda. Gunakan tabel di bawah untuk mendaftarkan harga Anda.

PENINGKATAN PENJUALAN	HARGA PENINGKATAN PENJUALAN SAYA
Saya akan menjual buah yang “baru dipetik pagi ini.”	Harga buah yang “dipetik minggu” ini = 10 (laba 1) Harga buah yang “baru dipetik pagi ini” = 13 (laba 3)
Saya akan menjamin cucian itu selesai pada pukul 5 pagi.	Harga cucian selesai besok yang biasa = 20 (laba 4) Harga cucian terjamin = 27 (laba 8)
Saya akan menjual sabun perawatan kulit.	Harga sabun biasa = 12 (laba 2) Harga sabun perawatan kulit = 18 (laba 6)

Bahas:Setelah menulis gagasan Anda, bagikan dengan kelompok.

Bagaimana saya akan meningkatkan penjualan?

Baca:Apa yang akan membuat pelanggan kita ingin membeli lebih? Kita perlu sebuah “frasa peningkatan penjualan.” Sebuah frasa peningkatan penjualan dapat berupa: “Itu akan sedikit lebih mahal, tetapi ____.” Kita mengisi yang kosong dengan nilai yang kita tahu adalah penting bagi pelanggan.

Misalnya, ketika pelanggan Naomi melihat ke buah yang “dipetik minggu ini”, dia berkata, “Saya punya buah yang baru dipetik pagi ini.”

Dan kemudian dia menambahkan frasa peningkatan penjualan, “Itu akan sedikit lebih mahal, tetapi itu lebih segar.”

Pemilik bisnis yang berhasil memudahkan untuk membeli dari mereka.

Latihan:Pikirkan tentang bisnis Anda sendiri. Pikirkan tentang peningkatan penjualan barang-barang Anda. Apa yang akan Anda katakan untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan Anda? Gunakan tabel di bawah untuk membuat frasa peningkatan penjualan Anda (contoh diberikan).

MENULIS SEBUAH FRASA PENINGKATAN PENJUALAN
Produk atau Jasa Pertama	Peningkatan Penjualan Produk atau Jasa	Apa yang Pelanggan Saya Hargai	Frasa Peningkatan Penjualan
Buah yang “baru dipetik minggu ini”	Buah yang “baru dipetik hari ini”	Kualitas (kesegaran)	Itu akan sedikit lebih mahal, tetapi itu lebih segar.
Setengah liter susu untuk 3	Satu liter susu untuk 5	Menghemat uang	Itu akan sedikit lebih mahal, tetapi Anda mendapatkan dua kali lipat hanya dengan menambah 2.
Sabun biasa	Sabun perawatan kulit	Kualitas	Itu akan sedikit lebih mahal, tetapi itu jauh lebih baik untuk kulit Anda.
Jasa penatu	Setrika kemeja	Menghemat waktu	Itu akan sedikit lebih mahal, tetapi itu akan menghemat banyak waktu Anda.

Bagaimana saya akan menjual produk saya lebih cepat?

Baca:Pemilik bisnis yang berhasil menjual lebih kepada setiap pelanggan supaya mereka dapat melakukan “perputaran persediaan” dengan cepat. Untuk melakukan “perputaran persediaan” berarti untuk menjual semua produk yang kita beli dari pemasok kita. Kita dapat menggunakan teknik-teknik peningkatan penjualan untuk menjual lebih kepada setiap pelangggan.

Pemilik bisnis yang berhasil sering melakukan perputaran persediaan.

Saksikan:“Melakukan Perputaran Persediaan dengan Cepat” (Tidak ada video? Baca halaman 179).

Bahas:Bagaimana Maria dapat melakukan perputaran persediaan dengan cepat? Bagaimana ini dapat meningkatkan labanya?

SEBELUM	YANG MARIA LAKUKAN	SETELAH
Maria membayar pemasoknya 17 untuk satu liter susu.	Dia berbicara kepada pemasoknya tentang potongan harga ketika dia membeli dalam jumlah besar.	Dia sekarang membayar 15 untuk satu liter susu.
Maria meningkatkan persediaannya dengan pembelian dalam jumlah besar. Dia tidak mengubah harganya. Menyita waktu lebih lama baginya untuk melakukan perputaran persediaan dan sebagian susunya menjadi basi.	Dia menggunakan sebuah teknik peningkatan penjualan: jika mereka membeli dua liter atau lebih mereka mendapatkan diskon.	Dia sekarang melakukan perputaran persediaan dalam dua hari. Tidak ada susu yang menjadi basi. Dia memiliki uang untuk membeli lebih banyak. Dan dia menghasilkan lebih banyak uang.

Baca:Beberapa produk khusus membutuhkan waktu yang lama untuk laku terjual, dan itu tidak apa-apa. Tetapi, jika kita memiliki produk yang benar-benar tidak laku terjual, itu berarti uang bisnis kita yang berharga macet dalam persediaan itu sampai itu terjual.

Bahas:Bersama seorang rekan, bahaslah dua pertanyaan berikut. Tuliskan gagasan-gagasan Anda.

1. Bagaimana saya dapat melakukan perputaran persediaan dengan lebih cepat?

2. Bagaimana saya dapat mengurangi pasokan persediaan saya yang benar-benar tidak laku terjual?

Bagaimana saya akan mengurangi biaya saya?

Baca:Melakukan perputaran persediaan dengan cepat meningkatkan laba kita. Kita juga dapat menjadikan bisnis kita lebih menguntungkan dengan mengurangi pengeluaran.

Latihan:Duduklah bersama rekan Anda. Bacalah secara bergiliran cara-cara untuk mengurangi pengeluaran di bawah. Tuliskan cara-cara lain Anda dapat mengurangi pengeluaran.

TETAP	VARIABEL
Mencukupkan dengan apa yang kita punya Sewa	Menegosiasikan dengan pemasok Menggunakan banyak pemasok

Kembali ke seluruh kelompok dan berbagi gagasan-gagasan Anda.

Baca:Kita juga dapat memikirkan cara-cara kita dapat menghindari pengeluaran.

Latihan:Naomi berpikir tentang menggunakan dua asisten: Samuel dan Joseph.

Dia akan mempekerjakan Samuel untuk bekerja di kios buahnya empat jam setiap hari (biaya tetap). Dia tidak akan mempekerjakan Joseph, tetapi dia hanya akan memanggilnya untuk melakukan pengiriman bila diperlukan (biaya variabel).

Berkumpullah dengan dua orang lainnya dan bahaslah cara-cara untuk menghindari atau mengurangi biaya tetap dan variabel Naomi.

Latihan:Sekarang giliran Anda. Daftarkan biaya variabel dan tetap bisnis Anda. Bekerja sama dengan seorang rekan dan bahaslah cara-cara untuk mengurangi biaya-biaya ini.

TETAP	VARIABEL