Sumber-Sumber
Jual, Jual, Jual
Bacalah secara bergiliran yang berikut.
NARATOR: Ingat Kwame, pria dengan pisang tusuk? Dia menemukan sebuah bisnis yang tampaknya sangat berhasil. Dan dia dikenal sebagai penjual yang hebat. Jadi itu pasangan yang cocok, kan?
Dia menciptakan penganan pisang itu dan memutuskan untuk mulai sedini mungkin. Dia pergi keluar ke sebuah pojok dekat rumahnya dan memberikan upaya terbaiknya. Tetapi tidak ada yang berhenti. Semakin keras dia berusaha, semakin buruk hasilnya. Dia bahkan mulai berteriak kepada orang-orang:
“Hei, ini adalah penganan yang luar biasa! Rasanya sangat enak! Inilah yang Anda inginkan! Oke, saya akan memberikan Anda dua untuk harga satu buah! Hei .…”
Tetapi orang-orang bahkan tidak mau melihatnya. Dia begitu putus asa sehingga dia pulang sebelum makan siang. Apa yang salah?
Kwame duduk dan berpikir. Apakah dia gagal? Apakah itu produk yang buruk? Bagaimana dengan pria yang memberikan gagasan itu—apakah dia seorang pembohong? Kemudian dia teringat apa yang telah pria itu katakan tentang penelitian pasarnya dengan pelanggan—apa yang mereka sukai, waktu, lokasi, bagaimana mereka membeli dengan teman-teman—apa yang berarti bagi mereka! Kwame telah begitu ingin menjual sehingga dia melupakan apa yang paling berarti—memecahkan masalah pelanggan!
Jadi dia mulai dari awal dan inilah apa yang dia lakukan:
—Dia menunggu hingga sore dan malam ketika orang-orang ingin penganan.
—Dia memilih lokasi di mana banyak orang menghabiskan waktu bersama.
—Dia memutuskan untuk memutar beberapa musik menyenangkan untuk menarik perhatian dan dia bahkan menyanyikannya—yang tentu saja sangat unik! Setidaknya orang-orang mulai tersenyum.
—Dan dia membagi-bagikan beberapa sampel gratis kepada para wanita yang dikelilingi teman-teman—dan kemudian menanyakan kepada mereka secara lantang apakah mereka menyukainya. Itu berhasil!
Sewaktu penjualan meningkat, dia bahkan memutuskan untuk mencoba harga yang lebih tinggi—dan tidak ada yang mengeluh! Kemudian dia mencoba diskon kuantitas, tetapi itu hanya memotong keuntungannya dan tidak meningkatkan penjualan, jadi dia berhenti. Dan dia juga belajar dari pengalaman pahit berapa lama penganan beku akan bertahan dalam kotak pendinginnya—pelanggan tidak suka pisang yang basah dan lembek!
Ketika dia pulang malam itu, dia memiliki banyak gagasan tentang poster baru untuk “Pria Pisang yang Bernyanyi.” Dia dapat melakukan pesta! Dia dapat melakukan festival! Dia dapat … baiklah, dia agak sedikit terbawa. Tetapi apakah Anda melihat bagaimana dia belajar menambahkan nilai untuk pelanggannya?
Kembali ke halaman 148
Pemasaran?
Pilihlah peran dan mainkanlah peran-peran berikut.
NAOMI: Hei, Maria. Hanya ingin mampir dan berkata kami sangat senang membeli telur dari Anda. Itu sangat mudah!
MARIA: Terima kasih, Naomi! Membuat pelanggan saya senang adalah penting bagi saya.
NAOMI: Bagaimana bisnis?
MARIA: Baik, saya pikir. Saya telah berbicara dengan pelanggan saya—dan beberapa pemilik bisnis lainnya. Dan saya telah belajar banyak. Bahkan, saya belajar bahwa saya dapat menjual susu dengan telur saya.
NAOMI: Bagaimana hasilnya?
MARIA: Yah, lumayan. Tetapi saya tidak dapat membuat banyak orang datang. Anda ingin mulai menjual untuk saya?
NAOMI: Ah, tidak! Bisnis kami bertumbuh dan kami benar-benar sibuk. Saya memiliki seorang teman yang membantu kami dengan beberapa gagasan pemasaran, dan penjualan bertambah nyaris dua kali lipat!
MARIA: Pemasaran?
NAOMI: Ya. Kami mulai dengan lebih banyak memikirkan tentang pelanggan kami dan cara menemukan orang-orang seperti mereka. Kemudian kami menguji beberapa gagasan dan kami menemukan tiga yang berhasil. Kami terus mencoba dan menguji.
MARIA: Saya mencoba satu cara.
NAOMI: Apa itu?
MARIA: Seorang pria masuk dan berhasil meyakinkan saya untuk membeli kartu nama.
NAOMI: Apakah itu membantu?
MARIA: Tidak bagi saya, tetapi itu berhasil bagi pria yang menjual kartu itu!
NAOMI: Dengar, saya dapat membantu Anda mengerjakan beberapa gagasan pemasaran jika Anda mau … dan saya tidak akan menjual apa pun kepada Anda.
MARIA: Baiklah, itu terdengar bagus!
Kembali ke halaman 152
Tolong Beli Sesuatu!
Pilihlah peran dan mainkanlah peran-peran berikut.
NARATOR: Seorang pelanggan menghampiri kios Maria.
MARIA: [Dalam benaknya] Akhirnya, ada seorang pelanggan. Tolong beli sesuatu! Tolong.
SAMUEL: [Dalam benaknya] Wanita itu terang-terangan memandangi saya. Tidak bisakah saya berbelanja tanpa harus diamati begitu dekat?
MARIA: [Dalam benaknya] Tolong beli telur-telur itu! Saya perlu uang.
SAMUEL: [Dalam benaknya] Ini menjadi semakin canggung. Saya pergi.
MARIA: [Dalam benaknya] Apa? Tidak! Saya dapat menghasilkan uang dari itu.
[Dengan lantang, dia memanggil] Dapatkah saya membantu Anda?
SAMUEL: Tidak, terima kasih.
NARATOR: Seorang pelanggan menghampiri kios Maria.
LUCIA: [Dalam benaknya] Tempat ini mungkin memiliki apa yang saya butuhkan. Saya akan mencari tahu.
MARIA: [Dalam benaknya] Bagus, ada seorang pelanggan lagi. Dia kelihatannya memiliki uang. Tolong, tolong beli sesuatu.
[Dengan lantang] Dapatkah saya membantu Anda?
LUCIA: Saya hanya melihat-lihat.
MARIA: Anda butuh beberapa butir telur? Telur-telur ini berasal dari ayam-ayam terbaik … dan saya juga punya susu segar.
[Dalam benaknya] Dia mampu membeli ini. Mungkin dia akan membeli semuanya.
LUCIA: Tidak. Itu … ah … bukan apa yang saya cari.
MARIA: Saya punya banyak susu.
LUCIA: Tidak, terima kasih.
MARIA: Anda benar-benar harus membelinya. Itu segar dan bersih dan adalah yang terbaik di .…
LUCIA: Tidak apa-apa. Terima kasih; saya pergi.
Kembali ke halaman 154
Bertanya, Mendengarkan, Menyarankan
Pilihlah peran dan mainkanlah peran-peran berikut.
MARIA: Hai, saya Maria. Siapa nama Anda?
SILVIA: Saya Silvia.
MARIA: Apakah Anda di sini untuk diskon? Kami menawarkan satu telur gratis ketika Anda membeli lima!
SILVIA: Ya, terima kasih.
MARIA: Bagaimana Anda mendengar tentang diskon ini?
SILVIA: Teman saya memberi tahu saya tentang itu. Dia berkata Anda membagi-bagikan telur dan susu gratis kemarin. Dan dia berkata semuanya segar!
MARIA: Bagus. Saya senang dia menyukainya. Produk kami selalu segar dan enak. Baiklah, berapa banyak telur yang Anda butuhkan?
SILVIA: Saya perlu … hm … mungkin lima butir.
MARIA: Baik, saya akan ambilkan untuk Anda .… Tetapi saya perhatikan Anda ragu-ragu. Berpikir tentang berapa banyak yang dibeli?
SILVIA: Ya. Keluarga saudara laki-laki saya akan pindah ke rumah kami besok. Saya tidak tahu bagaimana saya akan memberi makan semua orang. Tetapi dia tidak punya pilihan lainnya.
MARIA: Saya mengerti. Tentu saja, Anda akan diberkati karena telah menolong. Apa yang Anda masak?
SILVIA: Saya tidak tahu pasti. Saya berpikir untuk menggunakan tabungan kami untuk membeli sedikit daging untuk dihidangkan dengan telur-telur. Saya akan benar-benar harus membuat itu bertahan.
MARIA: Saya mengerti. Kami juga tidak mampu membeli banyak daging, jadi saya hanya menggunakan telur-telur kami. Saya campurkan beberapa sayuran dan tambahkan sedikit susu. Saya punya susu di sini, dan teman saya di seberang jalan punya sayuran segar. Anda dapat memberi makan lebih banyak orang dengan lebih sedikit biaya dengan cara demikian. Apakah Anda ingin beberapa telur lagi dan sedikit susu? Itu akan sedikit lebih mahal … tetapi masih jauh lebih murah daripada daging!
SILVIA: Baiklah, itu adalah gagasan yang bagus. Terima kasih! Sebelas mulut untuk diberi makan! Ya, saya ingin beberapa butir telur lagi dan susu.
MARIA: Untuk sebelas orang, saya akan sarankan delapan … dan Anda masih akan mendapatkan gratis satu!
SILVIA: Oh, mungkin saya akan kembali besok.
MARIA: Itu akan baik-baik saja. Saya akan berada di sini untuk Anda. Tetapi, Anda tidak akan mendapatkan telur gratis itu. Dapatkah saya menaruhnya di sebuah kantong untuk Anda sekarang?
SILVIA: Baik, Anda benar. Itu sepadan. Terima kasih.
Kembali ke halaman 154