Lära

Varför vill kunderna handla hos mig?

Tid:Ställ timern på 60 minuter för avsnittet Lära.

Läs:För att utveckla våra företag måste vi locka fler kunder och sälja mer. Folk spenderar pengar på sådant som de värdesätter. Ju mer de värdesätter någonting, desto mer betalar de för det.

För att lyckas sälja måste vi veta vad våra kunder värdesätter, locka till oss de här kunderna och sälja det de värdesätter. Och vi måste ge större valuta för pengarna än vad våra konkurrenter ger.

Titta på:”Sälj, sälj, sälj” (Del I och II) (Ingen video? Läs sidan 160.)

Diskutera:Hur fick Kwame veta vad kunderna värdesätter?

Läs:VECKANS FRÅGA – Hur får jag kunder och gör säljavslut?

VECKANS UPPDRAG – Jag ska testa mina marknadsföringsidéer och studera resultaten. Jag ska lära av mina kunder och testa lösningar på kundproblem.

Tillämpning:Gör följande med en gruppdeltagare:

1. Beskriv era kunder för varandra. Var specifika. Hur gamla är de? Är de män eller kvinnor? Vilken inkomst har de? När köper de din produkt? Var?

2. Varför köper de din produkt? Hur stort värde har den för dem? Ange så många saker som möjligt, till exempel:

   • Mitt vatten är kallt

   • Mitt vatten är renat

   • Jag gör det lätt att köpa mitt vatten

   • Jag är trevlig och tilltalar mina kunder med deras namn

3. Vad kan du erbjuda som dina konkurrenter inte erbjuder? Har du ett bättre pris, ett bättre läge eller ett bättre urval? Det här är din så kallade konkurrensfördel. Det är det som får kunderna att välja ditt företag framför konkurrenterna.

Framgångsrika företagare vet varför kunderna köper deras produkt.

Läs:Framgångsrika företagare förstår sina kunder eftersom de ställer bra frågor för att lära sig mer om deras problem och hur de kan vara till hjälp.

Tillämpning:Hitta en partner. Läs det här scenariot tillsammans:

Martin reparerar cyklar. Han säljer också delar och utrustning till folk så att de kan reparera cyklarna själva. Felix kommer in i hans verkstad. Hans händer är kletiga av olja. Han ser frustrerad ut.

Använd uppställningen nedan och skriv förslag på hur Martin kan ställa bra frågor till Felix (det finns ett exempel).

STÄLL BRA FRÅGOR
1. Vad vill jag veta om kunden?	2. Vad kan jag fråga för att få reda på det?
Vilket problem kom han hit för att lösa?	Det ser ut som om du är mitt uppe i ett projekt och har ett problem. Hur kan jag hjälpa dig?

Berätta för hela gruppen vilka frågor du tycker att Martin borde ställa till Felix.

Tillämpning:Tänk nu på dina egna kunder. I den första kolumnen skriver du vad du behöver veta om dina kunder (det finns ett exempel). I den andra kolumnen skriver du frågor du kan ställa för att få reda på det.

STÄLL BRA FRÅGOR
1. Vad vill jag veta om kunden?	2. Vad kan jag fråga för att få reda på det?
När är min kund redo att köpa min produkt?	Är det till ett särskilt tillfälle? När är det?

Berätta för en annan gruppdeltagare om annat som du behöver veta om dina kunder. Berätta vad du kan fråga för att få reda på det.

Diskutera:Diskutera som grupp hur ni kan lära er mer om era kunder och vad ni kan göra den här veckan för att börja med det.

Hur får jag fler kunder?

Diskutera:Tänk på tillfällen när du har köpt något av företag som du aldrig besökt tidigare. Vad var det som lockade dig till de företagen? Hur lockar företag till sig kunder i ditt område?

Tillämpning:Skriv produkter eller tjänster som du köpt på de tomma raderna i uppställningen nedan. Skriv sedan vad som lockade dig till de företagen (se exempel).

VAD LOCKADE MIG? VARFÖR KÖPTE JAG PRODUKTEN ELLER TJÄNSTEN?
Produkt eller tjänst som jag köpte	Personlig kontakt	Hänvisning	Annons	Rea	Annat
Godis	Företagsägaren berättade om det	Min granne sa att jag borde prova det		20% rabatt	Gratis varuprov
Kläder	Expedit berättade om en rea		Jag såg en affisch på väggen	Köp 1 få 1 till halva priset
Grönsaker		En vän sa att jag borde prova dem	Jag såg en i tidningen		Gratis varuprov

Diskutera:Berätta för en annan gruppdeltagare vad du har skrivit. Vilka metoder kan fungera för ditt företag?

Läs:Affärsrörelserna som vi just pratade om fick inte kunder av en slump. De fick idéer om hur de kunde marknadsföra sin produkt eller tjänst.

Diskutera:Var fick de sina idéer?

Titta på:”Marknadsföring?” (Ingen video? Läs sidan 161.)

Läs:Marknadsföring är:

• Idéer om hur vi hittar och påverkar kunder.

• Vad vi hoppas att kunderna gör.

  Markandsföringsidéer

  Idé

  Om jag delar ut varuprov …

  Förväntat resultat

  köper folk mer godis.

Tillämpning:Arbeta med personen bredvid dig.

1. Hjälp varandra att komma på hur ni kan hjälpa fler kunder att hitta ert företag och köpa det ni säljer. Diskutera vilka metoder som skulle vara mest effektiva i ert område.

2. Skriv åtminstone en ny idé nedan. Hjälp sedan varandra att skriva ner vilket resultat ni vill åstadkomma (det finns ett exempel).

   MARKNADSFÖRINGSIDÈER
   Idé	Förväntat resultat
   Om jag använder en högtalare och berättar för folk att det är 40% rabatt på mina stolar …	kommer det kunder till min affär och köper stolar.

Hur testar jag min marknadsföringsplan?

Läs:Hur vet vi om våra idéer fungerar? Vi behöver ett sätt att testa dem. Vi behöver ett sätt att utvärdera resultaten.

Tillämpning:Arbeta med personen bredvid dig. Diskutera och skriv ner flera marknadsföringsidéer och vilka resultat ni vill se i ert företag. Ta med idéer som redan verkar fungera. Skriv hur ni ska utvärdera resultatet för varje idé. Era idéer förändras och förbättras kontinuerligt när ni testar och utvärderar dem.

TESTA MINA MARKNADSFÖRINGSIDÈER
Idé	Förväntat resultat	Utvärdering
Om jag använder en högtalare och berättar för folk att det är 40% rabatt på mina stolar …	kommer det kunder till min affär och köper stolar.	När kunderna kommer in frågar jag dem hur de hörde talas om att det var 40% rea. Jag antecknar kundernas svar.

Läs:Nu testar vi våra idéer den här veckan. Vi behöver inte testa alla idéerna samtidigt. Och det är möjligt att vissa av idéerna inte fungerar – det är okej. Vi bara fortsätter att prova idéer och utvärdera resultatet. Så småningom hittar vi de bästa sätten för att få folk att upptäcka oss och köpa det vi säljer.

Hur får jag kunderna att köpa min produkt eller tjänst?

Läs:Varför köper vissa kunder en produkt eller tjänst medan andra väljer att inte göra det? Det finns många anledningar. Men vi kan påverka det beslutet!

Titta på:”Snälla, köp något!” (Ingen video? Läs sidan 162.)

Diskutera:Varför kunde inte Maria övertala kunderna att köpa några ägg? Tänkte Maria på sig själv eller på sina kunder?

Läs:För att övertala kunderna att köpa något måste vi fråga, lyssna och ge förslag.

1. FRÅGA

Vad är det kunden egentligen vill ha? Varför?

2. LYSSNA

Lyssnar jag verkligen?

3. GE FÖRSLAG

Har jag alternativ som gagnar både mig och kunden?

Framgångsrika företagare använder det här kretsloppet för att övertala fler kunder att köpa deras produkter och tjänster.

Framgångsrika företagare frågar, lyssnar och ger förslag.

Titta på:”Fråga, lyssna, ge förslag” (Ingen video? Läs sidan 163.)

Diskutera:Först ställde Maria bara en enda fråga till Samuel och Lucia: ”Kan jag hjälpa er?” Vad gjorde Maria annorlunda den här gången för att få ett bättre resultat? Hur visade Maria Silvia att hon verkligen lyssnade?

Diskutera:Tänk på tillfällen när någon övertalade dig att köpa en produkt eller tjänst, även om du kanske inte planerade att göra det. Vad sa personen som fick dig att vilja göra det?

Läs:I uppställningen nedan finns fem olika slags tillvägagångssätt, med exempel, som vi kan använda för att övertala våra kunder att köpa våra produkter. Det kallas för att göra säljavslut.

Tillämpning:Hitta två andra personer i gruppen. Öva på att använda varje metod för säljavslut med varandra. Försök att sälja dina produkter till dem. Använd uppställningen nedan för att skriva den bästa metoden du kan använda för att sälja din produkt eller tjänst till dina kunder. Skriv minst ett förslag för varje metod.

SÄLJAVSLUT
1. Två bra alternativ	2. ”Om”	3. Särskilt tillfälle	4. Varuprov	5. Annat
Vill du ha bananer eller mango?	Om jag kan få det priset, vill du att jag ska beställa då?	Jag kan ha det här klart före din frus födelsedag.	Smaka på den här. Jag tror du skulle tycka att den här smakar bättre.	Vad sägs om att köpa båda paren skor och du får rabatt?

Kan alla ställa sig upp? Gå runt i rummet och prova de olika tillvägagångssätten. Gör det i två minuter.

Framgångsrika företagare gör säljavslut.

Diskutera:Diskutera tillsammans med gruppen vad ni tycker skulle vara det bästa tillvägagångssättet för att få era kunder att köpa av ert företag. Varför är det här det bästa tillvägagångssättet för era kunder?

Hur gör det här att det blir lättare för kunderna att fortsätta köpa produkter eller tjänster?

Läs:Framgångsrika företagare gör det enkelt och trevligt för kunder att handla av dem.

Framgångsrika företagare gör det enkelt att köpa produkter och tjänster.

Tillämpning:Hitta en partner och gå tillsammans igenom följande exempel.

Läs om Paulas upplevelse i affär 1 och sedan i affär 2. Läs därefter vad hon sa till sin vän. Samtala med din partner om varför ni tror att Paula rekommenderar affär 1.

PAULAS SHOPPINGUPPLEVELSE
	Affär 1	Affär 2
Paulas upplevelse	Paula har varit i den här affären mer än 15 gånger. Hon tycker om priserna, utbudet och ägaren.	Paula har bara varit i den här affären en gång. Hon tycker att det är svårt att hitta det hon vill ha. Hon fick ingen hjälp när hon hade frågor.
Vad Paula sa till sin vän	”Vi går till affär 1. Jag går ofta dit. Det är väldigt lätt att hitta det man letar efter. Jag gillar det stället.”	”Jag gillar inte affär 2. Det är så svårt att hitta det man vill ha. Och folk där hjälpte mig inte när jag hade frågor.”

Läs:Kunder kommer tillbaka till företag där ägaren och de anställda:

• vet vad kunderna heter

• ler mot kunderna

• lyssnar på och bemöter kundernas behov.

Diskutera:Vad behöver ni göra i ert företag för att era kunder ska fortsätta att komma tillbaka? Vad skulle ni lägga till i listan ovan?