Lära

Hur säljer jag mer?

Tid:Ställ timern på 60 minuter för avsnittet Lära.

Titta på:”Missade möjligheter” (Ingen video? Se sidan 178.)

Läs:Det där var lätt. Maria fick igenom ett köp. Silvia fick vad hon ville ha. Båda är nöjda. Men Maria missade möjligheten till ett större köp. Hon hade också kunnat sälja en hemleverans. Att lägga till en hemleverans hade inneburit att Maria kunde sälja mer till Silvia.

”Merförsäljning” innebär att vi ger våra kunder möjlighet att köpa fler eller bättre produkter än de hade tänkt köpa.

Till exempel:

• Mer: Erbjud dricka eller bröd till en kund som beställt friterad fisk.

• Bättre: Erbjud en symaskin av bättre kvalitet till en kund som funderar på att köpa en symaskin av lägre kvalitet.

Titta på:”Merförsäljning” (Ingen video? Se sidan 178.)

Diskutera:Hur lyckades Maria sälja en hemleverans till Silvia? Vilka exempel på merförsäljning har du sett?

Framgångsrika företagare använder alltid merförsäljning.

Läs:VECKANS FRÅGA – Hur ökar jag min vinst?

VECKANS UPPDRAG – Jag ska testa två sorters merförsäljning. Jag ska testa två sätt att sänka mina kostnader.

VAD SKA JAG MERFÖRSÄLJA?

Läs:Kunderna köper inte något mer bara för att vi föreslår det. Det måste vara något som de vill ha mer än den ursprungliga produkten.

De kan till exempel vara villiga att betala mer för följande:

• Sådant som sparar tid

• Sådant som sparar pengar

• Kvalitet

• Mängd

• Service

• Relationer

• Att det går snabbt

• Pålitlighet

• Utseende

• Status

Framgångsrika företagare vet vad deras kunder värdesätter.

Tillämpning:Vad skulle dina kunder betala mer för? Hur skulle du kunna ta reda på det? Hitta en partner och diskutera vad ni tror att era kunder värdesätter.

Använd uppställningen nedan för att skriva ner tre sätt att ta reda på vad dina kunder värdesätter (det finns några exempel).

VAD JAG TROR ATT MINA KUNDER VÄRDESÄTTER	HUR JAG SKA TA REDA PÅ DET
Jag tror att mina kunder värdesätter pålitlighet.	Fråga kunderna: ”Om jag garanterar leverans före klockan 17:00 varje gång, skulle du vara intresserad då?”
Jag tror att mina kunde värdesätter att varan är färsk.	Skriv ”plockades i morse” på en låda med frukt och ”plockades den här veckan” på en annan. Se vilken kunderna väljer.

Berätta för gruppen vilka idéer du har skrivit ner.

Vilket pris ska jag sätta för min merförsäljning?

Läs:En kund kan vilja ha något mer, men vilket pris är han eller hon villig att betala?

Till vilket pris är vi beredda att sälja? Vi måste gå med vinst.

Naomi testade till exempel sin teori att hennes kunder värdesätter kvalitet. De valde oftast frukten som ”plockades i morse”. Problemet var att den färska frukten kostade henne mer. Hon förlorade faktiskt pengar.

Hon valde att sälja frukten som ”plockades den här veckan” för 10 (vinst = 1) och frukten som ”plockades i morse” för 13 (vinst = 3). Hon ska försöka merförsälja den nyplockade frukten till sina kunder.

Tillämpning:Hitta en partner. Titta på det som dina kunder värdesätter på föregående sida. Gör en lista över de produkter eller tjänster du kan erbjuda som merförsäljning. Använd uppställningen nedan för att göra en prislista.

MERFÖRSÄLJNING	MINA MERFÖRSÄLJNINGSPRISER
Jag ska sälja frukt som ”plockades i morse”.	Pris för frukt som ”plockades den här veckan” = 10 (vinst: 1) Pris för frukt som ”plockades i morse” = 13 (vinst: 3)
Jag garanterar att tvätten är klar före 17:00.	Pris för tvätt som är färdig nästa dag = 20 (vinst: 4) Pris för tvättgaranti = 27 (vinst: 8)
Jag ska sälja ansiktstvål.	Pris för vanlig tvål = 12 (vinst: 2) Pris för ansiktstvål = 18 (vinst: 6)

Diskutera:Berätta för gruppen vilka idéer du har skrivit ner.

Hur ska jag merförsälja?

Läs:Vad skulle få våra kunder att vilja köpa mer? Vi behöver en ”merförsäljningsfras”. En merförsäljningsfras kan vara: ”Det kostar lite mer, men ____.” Vi skriver något på den tomma raden som vi vet att kunden värdesätter.

När till exempel Naomis kunder tittar på fukten som plockades under veckan, säger hon: ”Jag har frukt som plockades i morse.”

Sedan lägger hon till sin merförsäljningsfras: ”Den kostar lite mer, men den är färskare.”

Framgångsrika företagare gör det enkelt att handla av dem.

Tillämpning:Tänk på ditt eget företag. Tänk på dina merförsäljningsalternativ. Vad kan du säga för att sälja mer till dina kunder? Skriv dina merförsäljningsfraser i uppställningen nedan (det finns några exempel).

SKRIV EN MERFÖRSÄLJNINGSFRAS
Ursprunglig produkt eller tjänst	Merförsäljningsprodukt eller -tjänst	Vad mina kunder värdesätter	Merförsäljningsfras
Frukt som ”plockades den här veckan”	Frukt som ”plockades i morse”	Kvalitet (färskhet)	Den kostar lite mer men den är färskare.
En halv liter mjölk för 3	En liter mjölk för 5	Att spara pengar	Den kostar lite mer men du får dubbelt så mycket för bara 2 till.
Vanlig tvål	Ansiktstvål	Kvalitet	Den kostar lite mer men den är mycket bättre för din hud.
Tvättjänst	Pressa skjortor	Att spara tid	Det kostar lite mer men du sparar mycket tid.

Hur säljer jag mina produkter snabbare?

Läs:Framgångsrika företagare säljer mer till varje kund så att de får ”snabb omsättning”. Lageromsättning innebär att vi säljer alla de produkter vi köpt från våra leverantörer. Vi kan använda merförsäljningstekniker för att sälja mer till varje kund.

Framgångsrika företagare omsätter sitt lager snabbt.

Titta på:”Snabb omsättning” (Ingen video? Läs sidan 179.)

Diskutera:Hur kan Maria få snabbare omsättning? Hur skulle det öka hennes vinster?

FÖRE	VAD MARIA GJORDE	EFTER
Maria betalade sin leverantör 17 för en liter mjölk.	Hon bad sin leverantör att få rabatt när hon köper mycket.	Nu betalar hon 15 för en liter.
Maria fick ett större lager när hon köpte mycket. Hon ändrade inte sin prissättning. Det tog längre tid att omsätta lagret och en del av hennes mjölk blev dålig.	Hon använde en merförsäljningsteknik: Om de köpte två liter eller mer fick de rabatt.	Nu omsätter hon sitt lager på två dagar. Ingen mjölk blir dålig. Hon har pengar nog att köpa mer. Och hon tjänar mera pengar.

Läs:Vissa produkter tar lång tid att sälja och det är okej. Men om vi har produkter som inte säljer innebär det att våra värdefulla företagspengar är bundna i lagret tills det säljs.

Diskutera:Ta upp de två följande frågorna med en partner: Skriv ner dina tankar.

1. Hur kan jag få en snabbare omsättning?

2. Hur kan jag minska mitt lager av sådant som inte säljer?

Hur kan jag sänka mina kostnader?

Läs:En snabb omsättning ökar vår vinst. Vi kan också göra våra företag mer lönsamma genom att sänka våra utgifter.

Tillämpning:Hitta en partner. Turas om att läsa sätten att reducera utgifter nedan. Skriv andra sätt som du kan reducera utgifter på.

FASTA	RÖRLIGA
Klara oss med vad vi har Hyra	Förhandla med leverantörer Använda flera leverantörer

Återvänd till hela gruppen och berätta om era idéer.

Läs:Vi kan också komma på sätt att undvika utgifter.

Tillämpning:Naomi funderar på att använda två hjälpare: Samuel och Joseph.

Hon skulle anställa Samuel för att arbeta vid hennes fruktstånd fyra timmar varje dag (fast kostnad). Hon skulle inte anställa Joseph utan bara använda honom för att göra leveranser vid behov (rörlig kostnad).

Hitta två andra personer och prata om hur Naomi kan undvika eller reducera sina fasta och rörliga kostnader.

Tillämpning:Nu är det din tur. Gör en lista över ditt företags fasta och rörliga kostnader. Hitta en partner och prata om hur du kan reducera de här kostnaderna.

FASTA	RÖRLIGA