เรียนรู้
เหตุใดลูกค้าจึงต้องการซื้อจากฉัน
-
เวลา:ตั้งเวลา 60 นาทีสำหรับหัวข้อเรียนรู้
-
อ่าน:เพื่อขยายธุรกิจของเรา เราต้องดึงดูดลูกค้ามากขึ้นและขายมากขึ้น! คนทั่วไปใช้เงินซื้อสิ่งที่พวกเขาเห็นค่า ยิ่งพวกเขาเห็นค่าสิ่งหนึ่งมากเท่าใด พวกเขาจะจ่ายเงินซื้อมากเท่านั้น
เพื่อให้ขายได้ เราต้องรู้ว่าลูกค้าเห็นค่าสิ่งใด ดึงดูดลูกค้าเหล่านั้น และขายตามมูลค่า! เราต้องเสนอมูลค่ามากกว่าคู่แข่งของเรา
-
ชมวีดิทัศน์:“ขาย ขาย ขาย” (ตอน 1 และ 2) (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 160)
-
สนทนา:ความีรู้จักสิ่งที่ลูกค้าเห็นค่าได้อย่างไร
-
อ่าน:คำถามประจำสัปดาห์—ฉันจะดึงดูดลูกค้าและปิดการขายอย่างไร
การปฏิบัติประจำสัปดาห์—ฉันจะทดสอบแนวคิดด้านการตลาดและติดตามผล ฉันจะเรียนรู้จากลูกค้าและทดสอบวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า
-
ฝึก:สนทนากับสมาชิกกลุ่มดังนี้:
-
พูดคุยกันเกี่ยวกับลูกค้าของท่าน เฉพาะเจาะจง พวกเขาอายุเท่าใด เพศอะไร มีรายได้เท่าใด พวกเขาซื้อสินค้าของท่านเมื่อใด ที่ไหน
-
เหตุใดพวกเขาจึงจะซื้อสินค้าของท่าน สินค้าของท่านจะมีค่าอะไรต่อพวกเขา เขียนให้มากเท่าที่จะมากได้ เช่น:
-
น้ำของฉันเย็น
-
น้ำของฉันบริสุทธิ์
-
ฉันอำนวยความสะดวกให้คุณซื้อน้ำของฉัน
-
ฉันเป็นมิตรและเรียกชื่อลูกค้า
-
-
ท่านจะจัดหาคุณค่าอะไรที่คู่แข่งไม่มีให้ ท่านมีราคา ทำเล หรือทางเลือกดีกว่าไหม นี่เรียกว่าความได้เปรียบเหนือคู่แข่งของท่าน นี่คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเลือกธุรกิจของท่านมากกว่าของคู่แข่ง
เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จรู้ว่าเหตุใดลูกค้าจึงซื้อสินค้าของพวกเขา
-
-
อ่าน:เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเข้าใจลูกค้าโดยถามคำถามที่ดีเพื่อให้ทราบปัญหาของลูกค้ามากขึ้นและวิธีที่พวกเขาจะช่วยได้
-
ฝึก:อยู่กับคู่ อ่านเหตุการณ์นี้ด้วยกัน
ใช้ตารางด้านล่างเขียนแนวคิดของท่านว่ามาร์ตินจะถามคำถามที่ดีกับเฟลิกซ์ได้อย่างไร (มีตัวอย่างให้ดู)
การถามคำถามที่ดี
1. ฉันต้องการรู้อะไรเกี่ยวกับลูกค้า
2. ฉันจะถามอะไรเพื่อให้ได้ข้อมูล
เขามาที่นี่เพื่อแก้ปัญหาเรื่องใด
ดูเหมือนคุณกำลังทำงานอย่างหนึ่งค้างอยู่และมีปัญหา ฉันจะช่วยได้อย่างไร
แบ่งปันคำถามที่ท่านคิดว่ามาร์ตินควรถามเฟลิกซ์กับคนทั้งกลุ่ม
-
ฝึก:ตอนนี้ให้นึกถึงลูกค้าของท่านเอง ในคอลัมน์แรก ให้เขียนสิ่งที่ท่านจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้า (มีตัวอย่างให้ดู) ในคอลัมน์ที่สอง ให้เขียนคำถามที่ท่านจะถามเพื่อให้ได้ข้อมูล
การถามคำถามที่ดี
1. ฉันต้องการรู้อะไรเกี่ยวกับลูกค้า
2. ฉันจะถามอะไรเพื่อให้ได้ข้อมูล
เมื่อใดลูกค้าของฉันจะพร้อมซื้อ
ซื้อเพื่อโอกาสพิเศษหรือไม่ โอกาสนั้นคือเมื่อใด
กับสมาชิกกลุ่มอีกคนหนึ่ง ให้แบ่งปันบางอย่างที่ท่านจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้าของท่าน แบ่งปันคำถามที่ท่านจะถามเพื่อให้ได้ข้อมูล
-
สนทนา:ให้กลุ่มสนทนาวิธีที่จะรู้จักลูกค้ามากขึ้นและสิ่งที่ท่านทำได้ในสัปดาห์นี้เพื่อให้เริ่มรู้จัก
ฉันจะดึงดูดลูกค้ามากขึ้นอย่างไร
-
สนทนา:นึกถึงเวลาที่ท่านซื้อของบางอย่างที่ธุรกิจของท่านไม่เคยซื้อมาก่อน อะไรดึงดูดท่านให้สนใจธุรกิจเหล่านั้น ธุรกิจดึงดูดลูกค้าในละแวกที่ท่านอยู่อย่างไร
-
ฝึก:ตรงบรรทัดว่างในตารางด้านล่าง ให้เขียนสินค้าหรือบริการที่ท่านซื้อ จากนั้นเขียนสิ่งที่ดึงดูดให้ท่านสนใจธุรกิจนั้น (ดูตัวอย่าง)
อะไรดึงดูดฉัน ฉันซื้อเพราะอะไร
สินค้าหรือบริการที่ฉันซื้อ
การขายส่วนตัว
คนแนะนำ
โฆษณา
การขายลดราคา
อื่นๆ
ขนมหวาน
เจ้าของธุรกิจบอกฉันเรื่องนี้
เพื่อนบ้านบอกว่าฉันควรลอง
ลดราคา 20%
สินค้าตัวอย่างฟรี
เสื้อผ้า
พนักงานขายบอกฉันเรื่องลดราคา
ฉันเห็นโปสเตอร์บนผนัง
ซื้อ 1 ชิ้น อีก 1 ชิ้นลดครึ่งราคา
ผัก
เพื่อนบอกฉันให้ลอง
ฉันเห็นในหนังสือพิมพ์
สินค้าตัวอย่างฟรี
-
สนทนา:แบ่งปันสิ่งที่ท่านเขียนไว้กับสมาชิกกลุ่มอีกคนหนึ่ง วิธีใดจะได้ผลสำหรับธุรกิจของท่าน
-
อ่าน:ธุรกิจที่เราเพิ่งพูดถึงไม่ดึงดูดลูกค้าโดยบังเอิญ พวกเขามีแนวคิดว่าจะทำการขายสินค้าหรือบริการอย่างไร
-
สนทนา:พวกเขาได้แนวคิดเหล่านั้นจากที่ไหน
-
ชมวีดิทัศน์:“การตลาดหรือ” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 161)
-
อ่าน:การตลาดรวมถึง:
-
แนวคิดเกี่ยวกับวิธีหาและจูงใจลูกค้า
-
สิ่งที่เราหวังให้ลูกค้าทำ
-
-
ฝึก:ทำงานกับคนที่นั่งข้างๆ ท่าน
-
ช่วยกันนึกถึงแนวคิดที่จะช่วยให้ลูกค้าพบธุรกิจของท่านมากขึ้นและซื้อสิ่งที่ท่านขาย สนทนาวิธีที่ได้ผลที่สุดในละแวกที่ท่านอยู่
-
เขียนแนวคิดใหม่อย่างน้อยหนึ่งแนวคิดด้านล่าง จากนั้นให้ช่วยกันเขียนผลที่ท่านต้องการ (มีตัวอย่างให้ดู)
แนวคิดด้านการตลาด
แนวคิด
ผลที่คาดว่าจะได้รับ
ถ้าฉันใช้เครื่องขยายเสียงบอกว่าเก้าอี้ของฉันลดราคา 40%…
ลูกค้าจะเข้าร้านและซื้อเก้าอี้
-
ฉันจะทดสอบแผนการตลาดอย่างไร
-
อ่าน:เราจะรู้ได้อย่างไรว่าแนวคิดของเราได้ผลหรือไม่ เราต้องหาวิธีทดสอบแนวคิดเหล่านั้น เราต้องหาวิธีประเมินผล
-
ฝึก:ทำงานกับคนที่นั่งข้างๆ ท่าน สนทนาและเขียนแนวคิดด้านการตลาดหลายๆ แนวและผลที่ท่านต้องการให้เกิดกับธุรกิจของท่าน รวมถึงแนวคิดที่ดูเหมือนจะได้ผลตอนนี้ ให้เขียนว่าท่านจะประเมินผลแนวคิดแต่ละอย่างอย่างไร แนวคิดของท่านจะเปลี่ยนและดีขึ้นตามเวลาเมื่อท่านลองใช้และประเมินผล
การทดสอบแนวคิดด้านการตลาดของฉัน
แนวคิด
ผลที่คาดว่าจะได้รับ
การประเมินผล
ถ้าฉันใช้เครื่องขยายเสียงบอกว่าเก้าอี้ของฉันลดราคา 40%…
ลูกค้าจะเข้าร้านและซื้อเก้าอี้
เมื่อลูกค้าเข้ามาในร้าน ฉันจะถามว่าพวกเขาได้ยินเรื่องขายลดรา 40% อย่างไร ฉันจะจดบันทึกคำตอบของลูกค้า
-
อ่าน:สัปดาห์นี้เราจะทดสอบแนวคิดของเรา! เราไม่จำเป็นต้องทดสอบแนวคิดทั้งหมดของเราพร้อมกัน และเป็นไปได้ว่าแนวคิดบางอย่างจะไม่ได้ผล—นั่นไม่เป็นไร เราจะลองแนวคิดต่อไปและประเมินผล ในที่สุดเราจะพบวิธีดีที่สุดที่จะช่วยให้ผู้คนค้นพบเราและซื้อสิ่งที่เราขาย
ฉันจะได้ลูกค้ามาซื้ออย่างไร
-
อ่าน:ทำไมลูกค้าบางคนซื้อและบางคนไม่ซื้อ มีเหตุผลมากมาย แต่เรามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจนั้นได้!
-
ชมวีดิทัศน์:“โปรดซื้อสักอย่าง” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 162)
-
สนทนา:ทำไมมาเรียไม่สามารถโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อไข่ มาเรียกำลังนึกถึงตนเองหรือลูกค้าของเธอ
-
อ่าน:เพื่อจะโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อ เราต้องถาม ฟัง และเสนอ
1. ถาม
ลูกค้าต้องการอะไร เพราะเหตุใด
2. ฟัง
ฉันตั้งใจฟังหรือไม่
3. เสนอ
ฉันมีตัวเลือกที่เป็นประโยชน์ทั้งต่อฉันและต่อลูกค้าหรือไม่
เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จใช้วัฏจักรนี้โน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อสินค้าและบริการของพวกเขามากขึ้น
เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จถาม ฟัง และเสนอ
-
ชมวีดิทัศน์:“ถาม ฟัง เสนอ” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 163)
-
สนทนา:ก่อนหน้านั้น มาเรียถามซามูเอลกับลูเซียเพียงหนึ่งคำถามว่า “ฉันช่วยคุณได้ไหมคะ” ครั้งนี้มาเรียทำอะไรต่างจากเดิมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ดีขึ้น มาเรียแสดงให้ซิลเวียเห็นอย่างไรว่าเธอตั้งใจฟัง
-
สนทนา:นึกถึงเวลาที่มีคนโน้มน้าวให้ท่านซื้อ อาจเป็นเวลาที่ท่านไม่มีแผนว่าจะซื้อ บุคคลนั้นพูดอะไรที่ทำให้ท่านตัดสินใจซื้อ
-
อ่าน:แผนภูมิด้านล่างแสดงให้เห็นวิธีเข้าหาลูกค้าห้าแบบพร้อมตัวอย่างที่เราสามารถใช้โน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อสินค้าของเราได้ นี่เรียกว่า “การปิดการขาย”
-
ฝึก:รวมกับอีกสองคนในกลุ่ม ฝึกใช้การปิดการขายแต่ละแบบด้วยกัน พยายามขายสินค้าของท่านให้พวกเขา ใช้ตารางด้านล่างเขียนวิธีปิดการขายที่ดีที่สุดซึ่งท่านสามารถใช้ขายให้ลูกค้าได้ เขียนข้อเสนอแนะอย่างน้อยหนึ่งข้อสำหรับแต่ละแบบ
การปิดการขาย
1. ทางเลือกที่ดีสองอย่าง
2. ถ้า”
3. เหตุการณ์สำคัญ
4. สินค้าตัวอย่าง
5. อื่นๆ
คุณต้องการกล้วยหรือมะม่วงคะ
ถ้าดิฉันได้ราคานั้น คุณต้องการให้ดิฉันสั่งให้ไหมคะ
ดิฉันเตรียมให้ได้ก่อนวันเกิดของภรรยาคุณ
ลองนี่สิคะ ดิฉันคิดว่าคุณจะชอบรสนี้มากกว่า
ถ้าคุณซื้อรองเท้าสองคู่ ดิฉันจะลดให้คุณ
ตอนนี้ขอให้ทุกคนยืนขึ้น เดินไปรอบห้องๆ ขณะลองใช้วิธีต่างๆ ของท่าน ทำเช่นนี้สองนาที
เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จปิดการขาย
-
สนทนา:สนทนากับทั้งกลุ่มว่าท่านคิดว่าอะไรจะเป็นวิธีดีที่สุดที่จะทำให้ลูกค้าซื้อจากธุรกิจของท่าน เหตุใดจึงเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า
ฉันจะทำให้ง่ายต่อการซื้อครั้งต่อๆ ไปได้อย่างไร
-
อ่าน:เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทำให้ลูกค้าชอบและซื้อของจากพวกเขาได้ง่าย
เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทำให้ซื้อง่าย
-
ฝึก:รวมกับคู่ปฏิบัติและทบทวนตัวอย่างต่อไปนี้ด้วยกัน
อ่านประสบการณ์ของพอลาในร้าน 1 และ ร้าน 2 จากนั้นให้อ่านสิ่งที่เธอตอบเพื่อน สนทนากับคู่ของท่านว่าท่านคิดว่าเหตุใดพอลาจึงแนะนำร้าน 1
ประสบการณ์การจับจ่ายของพอลา
ร้าน 1
ร้าน 2
ประสบการณ์ของพอลา
พอลาไปร้านนี้มากกว่า 15 ครั้ง เธอชอบราคา ตัวเลือก และเจ้าของ
พอลาเคยไปร้านนี้ครั้งเดียว เธอคิดว่าอยากได้อะไรก็หายากมาก เธอไม่ได้รับความช่วยเหลือเมื่อเธอมีคำถาม
สิ่งที่พอลาตอบเพื่อน
“ไปร้าน 1 กันเถอะ ฉันไปที่นั่นตลอด อยากได้อะไรก็หาได้ง่ายมาก ฉันชอบที่นั่น”
“ฉันไม่ชอบร้าน 2 อยากได้อะไรก็หายากมาก และเวลามีคำถามคนที่นั่นไม่ช่วยเลย”
-
อ่าน:ลูกค้ากลับมาเสมอเมื่อเจ้าของและพนักงาน:
-
รู้ชื่อลูกค้าของพวกเขา
-
ยิ้มให้ลูกค้า
-
ฟังและตอบสนองความต้องการของลูกค้า
-
-
สนทนา:ท่านจำเป็นต้องทำอะไรในธุรกิจของท่านเพื่อให้ลูกค้ากลับมาบ่อยขึ้น ท่านจะเพิ่มอะไรเข้าไปในรายการข้างต้น