เรียนรู้

หลอดไฟ-สีม่วง

เหตุใดลูกค้าจึงต้องการซื้อจากฉัน

เวลา:ตั้งเวลา 60 นาทีสำหรับหัวข้อเรียนรู้

อ่าน:เพื่อขยายธุรกิจของเรา เราต้องดึงดูดลูกค้ามากขึ้นและขายมากขึ้น! คนทั่วไปใช้เงินซื้อสิ่งที่พวกเขาเห็นค่า ยิ่งพวกเขาเห็นค่าสิ่งหนึ่งมากเท่าใด พวกเขาจะจ่ายเงินซื้อมากเท่านั้น

เพื่อให้ขายได้ เราต้องรู้ว่าลูกค้าเห็นค่าสิ่งใด ดึงดูดลูกค้าเหล่านั้น และขายตามมูลค่า! เราต้องเสนอมูลค่ามากกว่าคู่แข่งของเรา

ชมวีดิทัศน์:“ขาย ขาย ขาย” (ตอน 1 และ 2) (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 160)

สนทนา:ความีรู้จักสิ่งที่ลูกค้าเห็นค่าได้อย่างไร

อ่าน:คำถามประจำสัปดาห์—ฉันจะดึงดูดลูกค้าและปิดการขายอย่างไร

การปฏิบัติประจำสัปดาห์—ฉันจะทดสอบแนวคิดด้านการตลาดและติดตามผล ฉันจะเรียนรู้จากลูกค้าและทดสอบวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า

ฝึก:สนทนากับสมาชิกกลุ่มดังนี้:

1. พูดคุยกันเกี่ยวกับลูกค้าของท่าน เฉพาะเจาะจง พวกเขาอายุเท่าใด เพศอะไร มีรายได้เท่าใด พวกเขาซื้อสินค้าของท่านเมื่อใด ที่ไหน

2. เหตุใดพวกเขาจึงจะซื้อสินค้าของท่าน สินค้าของท่านจะมีค่าอะไรต่อพวกเขา เขียนให้มากเท่าที่จะมากได้ เช่น:

   • น้ำของฉันเย็น

   • น้ำของฉันบริสุทธิ์

   • ฉันอำนวยความสะดวกให้คุณซื้อน้ำของฉัน

   • ฉันเป็นมิตรและเรียกชื่อลูกค้า

3. ท่านจะจัดหาคุณค่าอะไรที่คู่แข่งไม่มีให้ ท่านมีราคา ทำเล หรือทางเลือกดีกว่าไหม นี่เรียกว่าความได้เปรียบเหนือคู่แข่งของท่าน นี่คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเลือกธุรกิจของท่านมากกว่าของคู่แข่ง

เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จรู้ว่าเหตุใดลูกค้าจึงซื้อสินค้าของพวกเขา

อ่าน:เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเข้าใจลูกค้าโดยถามคำถามที่ดีเพื่อให้ทราบปัญหาของลูกค้ามากขึ้นและวิธีที่พวกเขาจะช่วยได้

ฝึก:อยู่กับคู่ อ่านเหตุการณ์นี้ด้วยกัน

มาร์ตินซ่อมจักรยาน เขาขายอะไหล่และอุปกรณ์ให้คนนำไปซ่อมจักรยานของพวกเขาด้วย เฟลิกซ์เข้ามาในร้านของเขา มือเขาเลอะน้ำมัน เขาดูหงุดหงิด

ใช้ตารางด้านล่างเขียนแนวคิดของท่านว่ามาร์ตินจะถามคำถามที่ดีกับเฟลิกซ์ได้อย่างไร (มีตัวอย่างให้ดู)

การถามคำถามที่ดี
1. ฉันต้องการรู้อะไรเกี่ยวกับลูกค้า	2. ฉันจะถามอะไรเพื่อให้ได้ข้อมูล
เขามาที่นี่เพื่อแก้ปัญหาเรื่องใด	ดูเหมือนคุณกำลังทำงานอย่างหนึ่งค้างอยู่และมีปัญหา ฉันจะช่วยได้อย่างไร

แบ่งปันคำถามที่ท่านคิดว่ามาร์ตินควรถามเฟลิกซ์กับคนทั้งกลุ่ม

ฝึก:ตอนนี้ให้นึกถึงลูกค้าของท่านเอง ในคอลัมน์แรก ให้เขียนสิ่งที่ท่านจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้า (มีตัวอย่างให้ดู) ในคอลัมน์ที่สอง ให้เขียนคำถามที่ท่านจะถามเพื่อให้ได้ข้อมูล

การถามคำถามที่ดี
1. ฉันต้องการรู้อะไรเกี่ยวกับลูกค้า	2. ฉันจะถามอะไรเพื่อให้ได้ข้อมูล
เมื่อใดลูกค้าของฉันจะพร้อมซื้อ	ซื้อเพื่อโอกาสพิเศษหรือไม่ โอกาสนั้นคือเมื่อใด

กับสมาชิกกลุ่มอีกคนหนึ่ง ให้แบ่งปันบางอย่างที่ท่านจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้าของท่าน แบ่งปันคำถามที่ท่านจะถามเพื่อให้ได้ข้อมูล

สนทนา:ให้กลุ่มสนทนาวิธีที่จะรู้จักลูกค้ามากขึ้นและสิ่งที่ท่านทำได้ในสัปดาห์นี้เพื่อให้เริ่มรู้จัก

ฉันจะดึงดูดลูกค้ามากขึ้นอย่างไร

สนทนา:นึกถึงเวลาที่ท่านซื้อของบางอย่างที่ธุรกิจของท่านไม่เคยซื้อมาก่อน อะไรดึงดูดท่านให้สนใจธุรกิจเหล่านั้น ธุรกิจดึงดูดลูกค้าในละแวกที่ท่านอยู่อย่างไร

ฝึก:ตรงบรรทัดว่างในตารางด้านล่าง ให้เขียนสินค้าหรือบริการที่ท่านซื้อ จากนั้นเขียนสิ่งที่ดึงดูดให้ท่านสนใจธุรกิจนั้น (ดูตัวอย่าง)

อะไรดึงดูดฉัน ฉันซื้อเพราะอะไร
สินค้าหรือบริการที่ฉันซื้อ	การขายส่วนตัว	คนแนะนำ	โฆษณา	การขายลดราคา	อื่นๆ
ขนมหวาน	เจ้าของธุรกิจบอกฉันเรื่องนี้	เพื่อนบ้านบอกว่าฉันควรลอง		ลดราคา 20%	สินค้าตัวอย่างฟรี
เสื้อผ้า	พนักงานขายบอกฉันเรื่องลดราคา		ฉันเห็นโปสเตอร์บนผนัง	ซื้อ 1 ชิ้น อีก 1 ชิ้นลดครึ่งราคา
ผัก		เพื่อนบอกฉันให้ลอง	ฉันเห็นในหนังสือพิมพ์		สินค้าตัวอย่างฟรี

สนทนา:แบ่งปันสิ่งที่ท่านเขียนไว้กับสมาชิกกลุ่มอีกคนหนึ่ง วิธีใดจะได้ผลสำหรับธุรกิจของท่าน

อ่าน:ธุรกิจที่เราเพิ่งพูดถึงไม่ดึงดูดลูกค้าโดยบังเอิญ พวกเขามีแนวคิดว่าจะทำการขายสินค้าหรือบริการอย่างไร

สนทนา:พวกเขาได้แนวคิดเหล่านั้นจากที่ไหน

ชมวีดิทัศน์:“การตลาดหรือ” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 161)

อ่าน:การตลาดรวมถึง:

• แนวคิดเกี่ยวกับวิธีหาและจูงใจลูกค้า

• สิ่งที่เราหวังให้ลูกค้าทำ

  แนวคิดด้านการตลาด

  แนวคิด

  ถ้าฉันแจกสินค้าตัวอย่าง…

  ผลที่คาดว่าจะได้รับ

  คนจะซื้อขนมหวานมากขึ้น

ฝึก:ทำงานกับคนที่นั่งข้างๆ ท่าน

1. ช่วยกันนึกถึงแนวคิดที่จะช่วยให้ลูกค้าพบธุรกิจของท่านมากขึ้นและซื้อสิ่งที่ท่านขาย สนทนาวิธีที่ได้ผลที่สุดในละแวกที่ท่านอยู่

2. เขียนแนวคิดใหม่อย่างน้อยหนึ่งแนวคิดด้านล่าง จากนั้นให้ช่วยกันเขียนผลที่ท่านต้องการ (มีตัวอย่างให้ดู)

   แนวคิดด้านการตลาด
   แนวคิด	ผลที่คาดว่าจะได้รับ
   ถ้าฉันใช้เครื่องขยายเสียงบอกว่าเก้าอี้ของฉันลดราคา 40%…	ลูกค้าจะเข้าร้านและซื้อเก้าอี้

ฉันจะทดสอบแผนการตลาดอย่างไร

อ่าน:เราจะรู้ได้อย่างไรว่าแนวคิดของเราได้ผลหรือไม่ เราต้องหาวิธีทดสอบแนวคิดเหล่านั้น เราต้องหาวิธีประเมินผล

ฝึก:ทำงานกับคนที่นั่งข้างๆ ท่าน สนทนาและเขียนแนวคิดด้านการตลาดหลายๆ แนวและผลที่ท่านต้องการให้เกิดกับธุรกิจของท่าน รวมถึงแนวคิดที่ดูเหมือนจะได้ผลตอนนี้ ให้เขียนว่าท่านจะประเมินผลแนวคิดแต่ละอย่างอย่างไร แนวคิดของท่านจะเปลี่ยนและดีขึ้นตามเวลาเมื่อท่านลองใช้และประเมินผล

การทดสอบแนวคิดด้านการตลาดของฉัน
แนวคิด	ผลที่คาดว่าจะได้รับ	การประเมินผล
ถ้าฉันใช้เครื่องขยายเสียงบอกว่าเก้าอี้ของฉันลดราคา 40%…	ลูกค้าจะเข้าร้านและซื้อเก้าอี้	เมื่อลูกค้าเข้ามาในร้าน ฉันจะถามว่าพวกเขาได้ยินเรื่องขายลดรา 40% อย่างไร ฉันจะจดบันทึกคำตอบของลูกค้า

อ่าน:สัปดาห์นี้เราจะทดสอบแนวคิดของเรา! เราไม่จำเป็นต้องทดสอบแนวคิดทั้งหมดของเราพร้อมกัน และเป็นไปได้ว่าแนวคิดบางอย่างจะไม่ได้ผล—นั่นไม่เป็นไร เราจะลองแนวคิดต่อไปและประเมินผล ในที่สุดเราจะพบวิธีดีที่สุดที่จะช่วยให้ผู้คนค้นพบเราและซื้อสิ่งที่เราขาย

ฉันจะได้ลูกค้ามาซื้ออย่างไร

อ่าน:ทำไมลูกค้าบางคนซื้อและบางคนไม่ซื้อ มีเหตุผลมากมาย แต่เรามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจนั้นได้!

ชมวีดิทัศน์:“โปรดซื้อสักอย่าง” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 162)

สนทนา:ทำไมมาเรียไม่สามารถโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อไข่ มาเรียกำลังนึกถึงตนเองหรือลูกค้าของเธอ

อ่าน:เพื่อจะโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อ เราต้องถาม ฟัง และเสนอ

1. ถาม

ลูกค้าต้องการอะไร เพราะเหตุใด

2. ฟัง

ฉันตั้งใจฟังหรือไม่

3. เสนอ

ฉันมีตัวเลือกที่เป็นประโยชน์ทั้งต่อฉันและต่อลูกค้าหรือไม่

เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จใช้วัฏจักรนี้โน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อสินค้าและบริการของพวกเขามากขึ้น

เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จถาม ฟัง และเสนอ

ชมวีดิทัศน์:“ถาม ฟัง เสนอ” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 163)

สนทนา:ก่อนหน้านั้น มาเรียถามซามูเอลกับลูเซียเพียงหนึ่งคำถามว่า “ฉันช่วยคุณได้ไหมคะ” ครั้งนี้มาเรียทำอะไรต่างจากเดิมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ดีขึ้น มาเรียแสดงให้ซิลเวียเห็นอย่างไรว่าเธอตั้งใจฟัง

สนทนา:นึกถึงเวลาที่มีคนโน้มน้าวให้ท่านซื้อ อาจเป็นเวลาที่ท่านไม่มีแผนว่าจะซื้อ บุคคลนั้นพูดอะไรที่ทำให้ท่านตัดสินใจซื้อ

อ่าน:แผนภูมิด้านล่างแสดงให้เห็นวิธีเข้าหาลูกค้าห้าแบบพร้อมตัวอย่างที่เราสามารถใช้โน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อสินค้าของเราได้ นี่เรียกว่า “การปิดการขาย”

ฝึก:รวมกับอีกสองคนในกลุ่ม ฝึกใช้การปิดการขายแต่ละแบบด้วยกัน พยายามขายสินค้าของท่านให้พวกเขา ใช้ตารางด้านล่างเขียนวิธีปิดการขายที่ดีที่สุดซึ่งท่านสามารถใช้ขายให้ลูกค้าได้ เขียนข้อเสนอแนะอย่างน้อยหนึ่งข้อสำหรับแต่ละแบบ

การปิดการขาย
1. ทางเลือกที่ดีสองอย่าง	2. ถ้า”	3. เหตุการณ์สำคัญ	4. สินค้าตัวอย่าง	5. อื่นๆ
คุณต้องการกล้วยหรือมะม่วงคะ	ถ้าดิฉันได้ราคานั้น คุณต้องการให้ดิฉันสั่งให้ไหมคะ	ดิฉันเตรียมให้ได้ก่อนวันเกิดของภรรยาคุณ	ลองนี่สิคะ ดิฉันคิดว่าคุณจะชอบรสนี้มากกว่า	ถ้าคุณซื้อรองเท้าสองคู่ ดิฉันจะลดให้คุณ

ตอนนี้ขอให้ทุกคนยืนขึ้น เดินไปรอบห้องๆ ขณะลองใช้วิธีต่างๆ ของท่าน ทำเช่นนี้สองนาที

เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จปิดการขาย

สนทนา:สนทนากับทั้งกลุ่มว่าท่านคิดว่าอะไรจะเป็นวิธีดีที่สุดที่จะทำให้ลูกค้าซื้อจากธุรกิจของท่าน เหตุใดจึงเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า

ฉันจะทำให้ง่ายต่อการซื้อครั้งต่อๆ ไปได้อย่างไร

อ่าน:เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทำให้ลูกค้าชอบและซื้อของจากพวกเขาได้ง่าย

เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทำให้ซื้อง่าย

ฝึก:รวมกับคู่ปฏิบัติและทบทวนตัวอย่างต่อไปนี้ด้วยกัน

อ่านประสบการณ์ของพอลาในร้าน 1 และ ร้าน 2 จากนั้นให้อ่านสิ่งที่เธอตอบเพื่อน สนทนากับคู่ของท่านว่าท่านคิดว่าเหตุใดพอลาจึงแนะนำร้าน 1

ประสบการณ์การจับจ่ายของพอลา
	ร้าน 1	ร้าน 2
ประสบการณ์ของพอลา	พอลาไปร้านนี้มากกว่า 15 ครั้ง เธอชอบราคา ตัวเลือก และเจ้าของ	พอลาเคยไปร้านนี้ครั้งเดียว เธอคิดว่าอยากได้อะไรก็หายากมาก เธอไม่ได้รับความช่วยเหลือเมื่อเธอมีคำถาม
สิ่งที่พอลาตอบเพื่อน	“ไปร้าน 1 กันเถอะ ฉันไปที่นั่นตลอด อยากได้อะไรก็หาได้ง่ายมาก ฉันชอบที่นั่น”	“ฉันไม่ชอบร้าน 2 อยากได้อะไรก็หายากมาก และเวลามีคำถามคนที่นั่นไม่ช่วยเลย”

อ่าน:ลูกค้ากลับมาเสมอเมื่อเจ้าของและพนักงาน:

• รู้ชื่อลูกค้าของพวกเขา

• ยิ้มให้ลูกค้า

• ฟังและตอบสนองความต้องการของลูกค้า

สนทนา:ท่านจำเป็นต้องทำอะไรในธุรกิจของท่านเพื่อให้ลูกค้ากลับมาบ่อยขึ้น ท่านจะเพิ่มอะไรเข้าไปในรายการข้างต้น