เรียนรู้

ฉันจะขายมากขึ้นอย่างไร

เวลา:ตั้งเวลา 60 นาทีสำหรับหัวข้อเรียนรู้

ชมวีดิทัศน์“ขายได้ ขายไม่ได้!” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม ดู หน้า 178)

อ่าน:ไม่ยากเลย มาเรียขายได้ ซิลเวียได้สิ่งที่เธอต้องการ ทั้งคู่มีความสุข แต่มาเรียพลาดโอกาสที่จะขายได้มากขึ้น—ยอดขายเพิ่มจากบริการจัดส่ง การเพิ่มบริการจัดส่งจะช่วยมาเรียขายให้ซิลเวียได้มากขึ้น หรือ “เพิ่มยอดขาย”

“การเพิ่มยอดขาย” หมายถึงการให้ลูกค้ามีทางเลือกซื้อสินค้ามากกว่าหรือดีกว่าที่พวกเขาจะซื้อ

ตัวอย่างเช่น:

มากกว่า: เสนอขายเครื่องดื่มหรือขนมปังให้ลูกค้าที่สั่งปลาทอด
ดีกว่า: เสนอขายจักรเย็บผ้าคุณภาพดีกว่าให้ลูกค้าที่กำลังคิดจะซื้อจักรคุณภาพต่ำกว่า

ชมวีดิทัศน์“เพิ่มยอดขาย” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม ดู หน้า 178)

สนทนา:มาเรียสามารถเพิ่มยอดขายด้วยการเสนอบริการจัดส่งให้ซิลเวียอย่างไร ท่านเคยเห็นตัวอย่างอะไรบ้างของการเพิ่มยอดขาย

อ่าน:คำถามประจำสัปดาห์—ฉันจะเพิ่มกำไรอย่างไร

การปฏิบัติประจำสัปดาห์—ฉันจะลองเพิ่มยอดขายสองวิธี ฉันจะลองลดต้นทุนสองวิธี

ฉันควรเพิ่มยอดขายอะไร

อ่าน:ลูกค้าจะไม่ซื้อมากขึ้นเพียงเพราะเราแนะนำ จะต้องมีบางอย่างที่พวกเขาต้องการมากกว่าสินค้า

พวกเขาอาจจะยินดีจ่ายมากขึ้นเพื่อ:

ประหยัดเวลา
ประหยัดเงิน
คุณภาพ
ปริมาณ
การบริการ
ความสัมพันธ์
ความเร็ว
ความน่าเชื่อถือ
ความสวยงาม
ชื่อเสียง

ฝึก:ลูกค้าจะจ่ายมากขึ้นสำหรับอะไร ท่านจะทราบได้อย่างไร อยู่กับคู่และสนทนาว่าท่านคิดว่าลูกค้าของท่านเห็นค่าสิ่งใด

ใช้ตารางด้านล่างเขียนสามวิธีที่ท่านจะทราบว่าลูกค้าของท่านเห็นค่าสิ่งใด (มีตัวอย่างให้ดู)

แนวคิดของฉันเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าเห็นค่า	สิ่งที่ฉันจะถามหรือทำเพื่อให้ได้ข้อมูล
ฉันคิดว่าลูกค้าอาจจะเห็นค่าความน่าเชื่อถือ	ถามลูกค้าว่า “ถ้าดิฉันรับประกันจัดส่งให้ตอนตีห้าทุกครั้ง คุณจะสนใจไหมคะ”
ฉันคิดว่าลูกค้าอาจจะให้ความสำคัญต่อสินค้าสดใหม่	ติดป้ายที่กล่องผลไม้ว่า “เพิ่งเก็บเช้านี้” และอีกกล่องเขียนว่า “เก็บสัปดาห์นี้” ดูว่าลูกค้าเลือกกล่องไหน

หลังจากเขียนแนวคิดของท่านแล้ว ให้แบ่งปันกับกลุ่ม

ราคาเพิ่มยอดขายของฉันควรเป็นเท่าใด

อ่าน:ลูกค้าอาจต้องการบางอย่างมากกว่านั้น แต่ลูกค้ายินดีจ่ายในราคาเท่าใด

เรายินดีขายราคาเท่าใด เราต้องทำกำไร

ตัวอย่างเช่น นาโอมิทดสอบแนวคิดของเธอที่ว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับคุณภาพ พวกเขามักจะเลือกผลไม้ที่ “เก็บใหม่เช้านี้” ปัญหาคือต้นทุนของเธอสูงขึ้นเมื่อขายผลไม้สด จริงๆ แล้วเธอขาดทุน

เธอตัดสินใจขายผลไม้ที่ “เก็บสัปดาห์นี้” 10 บาท (กำไร = 1 บาท) และขายผลไม้ที่ “เก็บใหม่เช้านี้” 13 บาท (กำไร = 3 บาท) เธอจะลองเพิ่มยอดขายผลไม้ที่เก็บใหม่ให้ลูกค้าของเธอ

ฝึก:อยู่รวมกับคู่ปฏิบัติ มองดูสิ่งที่ลูกค้าเห็นค่าจากหน้าก่อน เขียนสินค้าหรือบริการที่ท่านเพิ่มยอดขาย ใช้ตารางด้านล่างเขียนราคา

เพิ่มยอดขาย	ราคาเพิ่มยอดขายของฉัน
ฉันจะขายผลไม้ “เก็บใหม่เช้านี้”	ราคาผลไม้ “เก็บสัปดาห์นี้” = 10 บาท (กำไร 1 บาท) ราคาผลไม้ “เก็บใหม่เช้านี้” = 13 บาท (กำไร 3 บาท)
ฉันรับประกันว่าจะซักรีดเสร็จตอนตีห้า	ราคาซักรีดปกติของวันถัดไป = 20 บาท (กำไร 4 บาท) ราคาซักรีดที่รับประกัน = 27 บาท (กำไร 8 บาท)
ฉันจะขายสบู่ดูแลผิว	ราคาสบู่ปกติ = 12 บาท (กำไร 2 บาท) ราคาสบู่ดูแลผิว = 18 บาท (กำไร 6 บาท)

สนทนา:หลังจากเขียนแนวคิดของท่านแล้ว ให้แบ่งปันกับกลุ่ม

ฉันจะเพิ่มยอดขายอย่างไร

อ่าน:อะไรจะทำให้ลูกค้าของเราอยากซื้อมากขึ้น เราต้องมี “วลีเพิ่มยอดขาย” วลีเพิ่มยอดขายอาจเป็นว่า “แพงขึ้นอีกนิด แต่ ____”เราเติมคุณค่าที่เรารู้ว่าสำคัญต่อลูกค้าลงในช่องว่าง

ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าของนาโอมิดูผลไม้ที่ “เก็บสัปดาห์นี้” เธอพูดว่า “ดิฉันมีผลไม้เก็บใหม่เช้านี้”

แล้วเธอก็เติมวลีเพิ่มยอดขายว่า “แพงขึ้นอีกนิด แต่สดกว่า”

ฝึก:นึกถึงธุรกิจของท่านเอง พิจารณารายการที่ท่านเพิ่มยอดขาย ท่านจะพูดอะไรเพื่อเพิ่มยอดขายให้ลูกค้า ใช้ตารางด้านล่างสร้างวลีเพิ่มยอดขายของท่าน (มีตัวอย่างให้ดู)

เขียนวลีเพิ่มยอดขาย
สินค้าชิ้นแรกหรือบริการครั้งแรก	เพิ่มยอดขายสินค้าหรือบริการ	สิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ	วลีเพิ่มยอดขาย
ผลไม้ “เก็บสัปดาห์นี้”	ผลไม้ “เก็บใหม่เช้านี้”	คุณภาพ (ความสดใหม่)	แพงขึ้นอีกนิด แต่สดกว่า
นมครึ่งลิตรราคา 30	นมหนึ่งลิตรราคา 50	ประหยัดเงิน	แพงขึ้นอีกนิด แต่คุณได้เพิ่มสองเท่าแค่เพิ่มเงินอีก 2 บาท
สบู่ปกติ	สบู่ดูแลผิว	คุณภาพ	แพงขึ้นอีกนิด แต่ดีต่อผิวคุณมากกว่า
บริการซักรีด	รีดเสื้อ	ประหยัดเวลา	แพงขึ้นอีกนิดแต่ประหยัดเวลาได้มาก

ฉันจะขายสินค้าให้เร็วขึ้นได้อย่างไร

อ่าน:เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จขายให้ลูกค้าแต่ละคนมากขึ้นเพื่อพวกเขาจะ “หมุนเวียนสินค้าในร้าน” ได้เร็ว “หมุนเวียนสินค้าในร้าน” หมายถึงขายสินค้าทั้งหมดที่ซื้อมาจากผู้จัดส่ง เราสามารถใช้เทคนิคเพิ่มยอดขายเพื่อขายให้ลูกค้าแต่ละคนมากขึ้น

ชมวีดิทัศน์“หมุนเวียนสินค้าในร้านได้เร็ว” (ไม่มีวีดิทัศน์ใช่ไหม อ่าน หน้า 179)

สนทนา:มาเรียจะหมุนเวียนสินค้าในร้านของเธอให้เร็วขึ้นได้อย่าง นี่จะเพิ่มกำไรให้เธอได้อย่างไร

ก่อน	สิ่งที่มาเรียทำ	หลัง
มาเรียจ่ายค่านมหนึ่งลิตร 17 บาทให้ผู้จัดส่ง	เธอคุยกับผู้จัดส่งเรื่องส่วนลดเมื่อเธอซื้อปริมาณมาก	เวลานี้เธอซื้อลิตรละ 15 บาท
มาเรียเพิ่มสินค้าคงเหลือด้วยการซื้อจำนวนมาก เธอไม่เปลี่ยนราคา เวลาที่ใช้หมุนเวียนสินค้าคงเหลือจึงนานขึ้นและนมบางส่วนบูด	เธอใช้เทคนิคเพิ่มยอดขาย: ถ้าซื้อสองลิตรหรือมากกว่านั้นจะได้ส่วนลด	เวลานี้เธอหมุนเวียนสินค้าคงเหลือในสองวัน ไม่มีนมบูด เธอมีเงินซื้อมากขึ้น และเธอมีรายได้เพิ่ม

อ่าน:สินค้าพิเศษบางอย่างใช้เวลานานกว่าจะขายออก แต่ไม่เป็นไร และถ้าเรามีสินค้าที่ขายไม่ออก นั่นหมายความว่าเงินธุรกิจจมอยู่กับสินค้าคงเหลือจนกว่าจะขายออก

สนทนา:สนทนาคำถามสองข้อต่อไปนี้กับคู่ปฏิบัติ จดแนวคิดของท่าน

ฉันจะหมุนเวียนสินค้าคงเหลือให้เร็วขึ้นได้อย่างไร
ฉันจะลดปริมาณสินค้าคงเหลือที่ขายไม่ออกได้อย่างไร

ฉันจะลดต้นทุนอย่างไร

อ่าน:การหมุนเวียนสินค้าคงเหลือเพิ่มกำไรให้เราอย่างรวดเร็ว เราสามารถทำให้ธุรกิจของเราได้กำไรมากขึ้นโดยลดรายจ่าย

ฝึก:อยู่กับคู่ ผลัดกันอ่านวิธีลดรายจ่ายด้านล่าง เขียนวิธีอื่นๆ ที่ท่านสามารถลดรายจ่าย

คงที่	ผันแปร
ใช้สิ่งที่เรามี เช่า	ต่อรองกับผู้จัดส่ง ใช้ผู้จัดส่งหลายราย

กลับไปเข้ากลุ่มและแบ่งปันแนวคิดของท่าน

อ่าน:เราสามารถนึกถึงวิธีที่เราจะหลีกเลี่ยงรายจ่ายได้เช่นกัน

ฝึก:นาโอมิกำลังนึกถึงการใช้ผู้ช่วยสองคน: ซามูเอลกับโจเซฟ

เธอจะจ้างซามูเอลให้ทำงานที่แผงขายผลไม้วันละสี่ชั่วโมงทุกวัน (ต้นทุนคงที่) เธอจะไม่จ้างโจเซฟ แต่จะโทรเรียกเขาให้ไปส่งสินค้าเท่าที่จำเป็นเท่านั้น (ต้นทุนผันแปร)

ไปหาคนอีกสองคนและสนทนาวิธีหลีกเลี่ยงหรือลดต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรของนาโอมิ

ฝึก:ตอนนี้ถึงตาท่านแล้ว เขียนต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรของธุรกิจของท่าน อยู่กับคู่ปฏิบัติและสนทนาวิธีลดต้นทุนเหล่านี้

คงที่	ผันแปร