2: Nauka

„Uwzględnianie niezaspokojonych potrzeb klientów. Nauka”, Założenie i rozwijanie firmy w celu osiągnięcia samowystarczalności (2017)

„Uwzględnianie niezaspokojonych potrzeb klientów. Nauka”

Nauka

Maksymalny czas: 70 minut

1. Dlaczego ludzie kupują?

Obejrzyj:

Film „Why Do People Buy?” [Dlaczego ludzie kupują?] dostępny na stronie internetowej: srs.lds.org/videos. (Jeśli nie masz dostępu do filmu, przeczytaj scenariusz na końcu tego rozdziału).

Omów:

Czego nauczyliście się z tego filmu o tym, dlaczego ludzie kupują?

2. Uczenie się tego, jak identyfikować i zaspokajać potrzeby klientów

Kobieta i mężczyzna korzystający z laptopa

Zadanie (10 minut)

Krok 1.: Niech każdy z osobna przejrzy poniższą listę kategorii biznesowych. Wybierz interesującą ciebie kategorię, w której potencjalnie możesz zaspokoić potrzeby klientów. Jeśli żadna z tych kategorii nie pasuje do twoich zainteresowań, podaj swoją własną.

Usługi księgowe	Branża gastronomiczna	Opieka nad seniorami
Tworzenie aplikacji	Stylizacja włosów	Usługi w mediach społecznościowych
Usługi samochodowe	Ubezpieczenia	Zajęcia sportowe
Catering	Usługi prawne	Tłumaczenia
Sprzątanie	Przeprowadzki	Korepetycje
Naprawa komputerów	Lekcje muzyki	Projektowanie stron
Odzież na zamówienie	Trener osobisty	Usługi ślubne
Analiza danych	Opieka nad zwierzętami	Pielęgnacja ogrodu
Planowanie wydarzeń	Fotografia	Inne:

Krok 2.: W ramach wybranej przez ciebie kategorii wypisz trzy potrzeby, za spełnienie których klienci są skłonni zapłacić. Następnie wypisz możliwości biznesowe, które sprostają tym potrzebom. Na przykład — jeśli interesują cię usługi ślubne, niektóre możliwości biznesowe z tym związane są wymienione poniżej.

Potrzeba klienta	Pomysł na firmę
Unikalne zaproszenia ślubne	Kaligrafia na niestandardowych zaproszeniach ślubnych
Innowacyjne filmy ślubne	Drony do ujęć ślubnych
Trudność z wysyłaniem podziękowań	Usługa polegająca na wysyłaniu w imieniu pary oryginalnych kartek z podziękowaniami

Potrzeba klienta	Pomysł na firmę
1.
2.
3.

Krok 3.: Usiądźcie w parach i przedstawcie sobie listę zapisanych pomysłów na firmę.

Przeczytaj:

Aby mieć realne szanse na założenie firmy, musisz zaspokajać potrzebę lub rozwiązywać problem, który ludzie mają i są gotowi zapłacić za jego rozwiązanie. Aby ustalić, czy ludzie są gotowi zapłacić za twoją usługę lub produkt, musisz z nimi o tym porozmawiać. Rozmawiając z potencjalnymi klientami, możesz ocenić popyt na twoją usługę lub produkt i sprawdzić, czy jest to popyt wystarczający, aby utrzymać sprzedaż potrzebną do odniesienia sukcesu przez twoją firmę. Opinie klientów mogą również pomóc w udoskonaleniu pomysłu na firmę.

Zacznijcie testowanie pomysłów biznesowych na klientach we wczesnym etapie — zanim zainwestujecie dużo czasu lub pieniędzy, aby zobaczyć, czy jest na nie rynek. Większość właścicieli firm musi wielokrotnie zmieniać i udoskonalać swoje pomysły i szczegóły leżące u podstaw ich firm, zanim znajdą właściwą ofertę, która ma potencjał, by odnieść sukces.

Jeśli ludzie nie wykazują dużego zainteresowania twoją usługą lub produktem, i nie są skłonni za nie płacić, nawet jeśli je udoskonalisz, skup się na innym pomyśle. Nie inwestuj dalej w pomysł, który nie ma potencjału, by odnieść sukces.

Poza rozmowami z potencjalnymi klientami, mającymi na celu ocenę twojego pomysłu biznesowego, musisz wykonać inne analizy. Pan doradził nam, byśmy wszystko „[rozpatrywali] w swoim umyśle” (NiP 9:8). Jeśli ludzie są skłonni zapłacić za twoją usługę lub produkt, stanowi to dobry początek, ale musisz dalej prowadzić badania i udoskonalać swój pomysł. Zbadaj, co robi twoja konkurencja. Szukaj informacji on-line i czytaj publikacje branżowe. Rozmawiaj z ekspertami, którzy posiadają wiedzę o rodzaju firmy, który zamierzasz założyć. Te działania pomogą ci zrozumieć środowisko biznesowe i ocenić potencjalne zagrożenia i możliwości. Pomogą ci również opracować i udoskonalić pomysł na firmę w oparciu o fakty, wiedzę i dane.

3. Obserwacja i korzystanie ze zmian

Przeczytaj:

Zmiany nas otaczają i zachodzą cały czas. Wielu ludzi się ich boi. Jednakże odnoszący sukcesy właściciele firm z zadowoleniem przyjmują zmiany, ponieważ pomagają im w zaspokajaniu potrzeb i rozwiązywaniu problemów. Stale obserwują i przewidują zmiany i trendy. Szybko wykorzystują te możliwości.

Zmiany, na które zwracają uwagę właściciele firm:

Zmiany demograficzne. Są to zmiany zachodzące w populacji dotyczące płci, wieku, rasy, pochodzenia etnicznego, wyznania, języka, dochodów, wykształcenia i innych czynników.
Zmiany regulacyjne lub narzucone przez rząd. Wynikają z ustaw, przepisów i zarządzeń rządu lub innych organów.
Zmiany technologiczne. Innowacje lub wynalazki, które poprawiają wydajność bądź przynoszą inne korzyści.
Zmiany kulturowe. Są to zmiany w obszarze wartości, norm i przekonań grupowych, które wpływają na zachowania.

4. Znajdowanie pasji i poleganie na doświadczeniu

Przeczytaj:

Wszyscy otrzymaliśmy dary od naszego Ojca w Niebie (zob. NiP 46:11). Odnoszący sukces właściciele firm często prowadzą firmy, korzystając ze swoich darów, talentów, pasji i zainteresowań. Ich głównym celem nie są pieniądze. Chodzi im o rozwiązanie problemu lub zaspokojenie potrzeby, która jest im bliska. Ci właściciele zazwyczaj poświęcają swój wolny czas na rozmyślania o firmie, ponieważ bardzo im zależy na dokonywaniu pozytywnych zmian. To poczucie celu sprawia, że angażują się w jakość i doskonałość firmy. Daje im odporność i zapał w trudnych momentach.

Odnoszący sukces właściciele firm często mają doświadczenie w branży, którą zajmuje się ich firma; pracowali w pokrewnej branży lub byli konsumentami usług lub produktów tej branży. Dzięki tym doświadczeniom znają konkurencję, mają cenne relacje oraz świadomość problemów i niezaspokojonych potrzeb klientów.

Obejrzyj:

Film „Unmet Needs” [Niezaspokojone potrzeby] dostępny na stronie internetowej: srs.lds.org/videos. (Jeśli nie masz dostępu do filmu, przeczytaj scenariusz na końcu tego rozdziału).

Zadanie (20 minut)

Krok 1.: To zadanie pomoże wam odkryć, w jaki sposób wasze pasje i umiejętności stwarzają wam dobre okazje biznesowe. Mając to na uwadze, samodzielnie zastanówcie się nad poniższymi pięcioma pytaniami i zapiszcie na nie odpowiedzi.

Jak spędziłbym dzień, który mogę przeznaczyć na coś, co mnie interesuje?

Gdzie mogę najlepiej wykorzystać swoje talenty, służąc bliźnim w istotny sposób?

Jakie są trzy moje umiejętności, które mogę wykorzystać do zarabiania pieniędzy?

Jakie są trzy branże lub dziedziny, z którymi łączy mnie duże doświadczenie zawodowe lub rozległa wiedza i zainteresowanie?

Jakie jeszcze nierozwiązane potrzeby lub problemy istnieją w tych branżach lub dziedzinach?

Krok 2.: Podzielcie się w pary. Przedstaw swojemu partnerowi potrzebę lub problem, który by cię zaciekawił i który chciałbyś rozwiązać. Może być to zagadnienie, odnośnie do którego masz doświadczenie lub znaczącą wiedzę.

Krok 3.: W oparciu o przeprowadzoną przed chwilą rozmowę wypełnijcie część „Moje pasje i umiejętności” w osobistym planie firmy. Piszcie ołówkiem, gdyż możecie chcieć zaktualizować tę część w przyszłości.

5. Czy moja firma ma przewagę konkurencyjną?

Przeczytaj:

Wszystkie firmy mają konkurentów, więc twoja firma musi mieć przewagę konkurencyjną, aby przynosić zyski i utrzymać klientów. Aby posiadać przewagę konkurencyjną, twoja firma musi być inna lub lepsza od konkurencji. Przewaga konkurencyjna często wprowadza barierę wejścia na rynek, która utrudnia konkurencji skopiowanie twojej usługi lub produktu.

Obejrzyj:

Film „Competitive Advantage” [Przewaga konkurencyjna], dostępny na stronie internetowej: srs.lds.org/videos. (Jeśli nie masz dostępu do filmu, przeczytaj scenariusz na końcu tego rozdziału).

Omów:

Czego nauczyliście się z tego filmu o odkrywaniu swojej przewagi konkurencyjnej?

Omów:

Jakie rodzaje przewagi konkurencyjnej zaobserwowaliście w lokalnych firmach?

Zasoby

Dlaczego ludzie kupują?

Wybierz dwóch członków grupy do przeczytania poniższego scenariusza:

Danielle: Uwielbiam psy. I uwielbiam olśniewać! Pomyślałam więc, że połączę te dwie pasje i zrobię z nich zawód!

[Film przedstawia Danielle przy straganie z napisem: „Olśniewanie psów”, trzymającą małego psa o zdezorientowanym wyrazie pyska. Pies ma na sobie kurtkę i obrożę pokrytą kryształami górskimi].

Solomon: I jak ci poszło?

Danielle: Powiedzmy, że szczekałam na niewłaściwe drzewo.

Solomon: Wygląda na to, że musisz wykonać małe badanie rynku.

Danielle: To brzmi jak coś, o czym nie mam pojęcia.

Solomon: Cóż, myśl o ludziach, którym próbujesz coś sprzedać. Stanowią oni twój rynek. Wystarczy zadać im właściwe pytania.

Danielle: Mam zapytać psów, czy chciałyby błyszczeć i olśniewać?

Solomon: Powinnaś zapytać właścicieli psów, czego potrzebują i ile są skłonni tobie zapłacić. Wszyscy wiemy, że właściciele psów uwielbiają swoich pupili, jednak nie wiemy, jakie są rzeczy, na które nie mają czasu, albo czego nie lubią robić, a byliby gotowi zapłacić za to innej osobie?

Danielle: Wiem, że nienawidzą sprzątać po swoich psach.

Solomon: To dobry początek. Dlaczego nie wyjdziesz i nie zaczniesz zadawać pytań?

Danielle: Dobra. Co sądzisz o pytaniu: „Co lubi twój pies?”.

Solomon: Super! Inne dobre pytanie może brzmieć: „Co chciałbyś zrobić ze swoim psem, ale nigdy nie masz na to czasu?”.

Danielle: OK, myślę, że wiem już o co chodzi.

Solomon: Każdy chce czegoś innego. Kluczem do założenia firmy jest znalezienie czegoś, czego chce wiele osób i za co są one skłonne zapłacić. To po prostu badanie klientów. Gdy już wiesz, czego ludzie chcą i za co są gotowi zapłacić, możesz założyć firmę, która zaspokoi ich potrzeby.

[Później, po założeniu firmy przez Danielle].

Danielle: OK, a więc zadałam mnóstwo pytań i rozmawiałam z wieloma właścicielami psów. Okazuje się, że właściciele psów chcą, aby ktoś kochał ich psy, tak jak oni, i dbał o nie, gdy właścicieli nie ma. Na tym zbudowałam swoją firmę. Aha. I nadal zadaję mnóstwo pytań, takich jak: „Co mogę zrobić, abyście ty i twój pies byli bardziej szczęśliwi?”.

Solomon: Więc jakie są ich niezaspokojone potrzeby?

Danielle: Dzienna opieka nad psami! Miłośnicy psów chcą, aby ktoś zajął się ich pupilami, gdy oni nie mogą być z nimi. Zabieram je więc na spacery, przycinam pazury, kąpię je, uczę sztuczek […] i dostaję za to pieniądze!

Niezaspokojona potrzeba

Wybierz dwóch członków grupy do przeczytania poniższego scenariusza:

Mark: Od 22 lat pracuję w dziale komunikacji i wykonuję prace biurowe. Podjąłem się tej pracy, gdyż uwielbiam baseball. Zachowałem ją, ponieważ nie wiedziałem, co innego mógłbym robić. Większość moich tekstów nie ma nic wspólnego z baseballem. To pisanie o biznesie — w ogóle mnie to nie pasjonuje.

Rich: Czy chciałbyś zmienić branżę?

Mark: Tak, myślę o tym, ale nie wiem, jak się za to zabrać. Lubię przebywać na stadionie i lubię kontakty z zawodnikami. Uwielbiam czytać i wyszukiwać informacje. Uwielbiam opowiadać historie.

Rich: Wygląda na to, że się tym pasjonujesz.

Mark: Wolałbym grać w baseball, ale już jestem na to za stary!

Rich: OK, więc możesz to wykreślić z listy. Tak więc mamy: Lubisz kontakty z zawodnikami. Uwielbiasz czytać i wyszukiwać informacje. Uwielbiasz opowiadać historie.

Mark: To moje trzy ulubione rzeczy.

Rich: Wśród swoich umiejętności wymieniłeś opowiadanie historii.

Mark: Dobrych historii. Uwielbiam wyszukiwanie informacji i zapisywanie historii. Jestem dobry w pisaniu, ale również lubię opowiadać historie grupom przyjaciół.

Rich: Czytanie. Pisanie. Opowiadanie historii. Wygląda na to, że dużo o tym myślałeś.

Mark: Mało tego — spędziłem mnóstwo czasu, pisząc, a następnie wyrzucałem swoje teksty do kosza. Wypisałem wszystkie pomysły i odrzucałem te złe.

Rich: A dlaczego te złe były złe?

Mark: Zdawały się być nie z mojej sfery. Wiesz, o co mi chodzi? Kręciłem się wokół baseballu przez 22 lata. Wiem, że ludzie zapłacą za wejście na mecz i wszelkie okołomeczowe atrakcje. Chcę znaleźć coś, na czym mi zależy i zarabiać wystarczająco, by utrzymać moją rodzinę.

Rich: Myślę, że jesteś na właściwej ścieżce. Wiesz, jakie masz umiejętności i pasje. Gdyby twoimi klientami byli fani baseballu, czego by chcieli?

Mark: To jest pytanie, które sobie zadaję. Musi być coś, czego by chcieli.

Rich: Teraz mi powiesz, ile ryz papieru zapisałeś i wyrzuciłeś do kosza?

Mark: Dokładnie! Mimo iż to zawęziłem, nadal mam mnóstwo złych pomysłów.

Rich: Skoro masz już listę niezaspokojonych potrzeb, przedstaw mi ją.

Mark: Myślę, że fani chcieliby móc zwiedzić stadion. Chcą zajrzeć za kulisy i słuchać historii, które mogą poznać jedynie tam, na miejscu. Przede wszystkim chcą rozrywki. I docenią coś specjalnego — np. możliwość zajęcia specjalnych miejsc tuż za bazą domową.

Rich: OK, myślę, że jesteśmy na dobrym tropie.

Mark: Ale jak zarobić na tym pieniądze? Mam tworzyć podkasty? Napisać dokument? Zbudować park rozrywki baseballowej? Stworzyć aplikację?

Przewaga konkurencyjna

Wybierz trzech członków grupy do przeczytania poniższego scenariusza:

Narrator: Czym jest przewaga konkurencyjna? Większość ludzi odpowie: ciężka praca, dobra obsługa klienta lub długie godziny otwarcia. To dobry początek. Ale prawdziwa przewaga nad konkurencją wynika z posiadania czegoś, czego inni nie mają. Przypomina to trochę budowanie toru przeszkód wokół firmy, którego przejście sprawiłoby konkurencji duży problem. Być może masz tajny przepis, unikalną maszynę, sieć dystrybutorów lub oryginalny produkt, wynalazek lub patent. Może twój sklep znajduje się w świetnej lokalizacji. To mogą być po prostu lojalni klienci, albo marka, której ufają. Wróćmy do Marka i Richa, aby zobaczyć, czy są w stanie określić przewagę konkurencyjną Marka.

Rich: Tak więc miałeś kilka dni, aby zastanowić się nad pomysłem firmy. Przejrzałeś dużo papierów.

Mark: O, tak.

Rich: Przejrzyjmy niektóre z tych pomysłów. Park związany z baseballem?

Mark: Nie ma mowy. Kosztowałby miliony.

Rich: OK. Podcast, aplikacja, dokument. Coś jest osiągalne?

Mark: Osiągalne na pewno. Ale nie wydaje mi się, że coś bym na tym zarobił.

Rich: A więc utknąłeś?

Mark: Na chwilę. Ale wróciłem do mojej listy umiejętności i pasji.

Rich: Dobrze. Spójrzmy na nie w inny sposób. Która z nich daje przewagę konkurencyjną?

Mark: Nie do końca wiem, o co chodzi.

Rich: Co takiego masz, czego nie ma nikt inny?

Mark: Cóż, pracowałem na stadionie przez 22 lata. Znam go na wylot. Każdy zakamarek, siedzenie czy szafka ma unikalną historię — przesądy graczy, śmieszne kawały — wszystko, co najlepsze. Mam też dobre relacje z właścicielem i personelem, więc nadal będę miał ciekawe historie. Opisałem wiele z nich: dawni gracze, nowi gracze, chłopcy opiekujący się kijami, Roger — łowca autografów…

Rich: Wygląda na to, że pasjonujesz się kolekcjonowaniem zakulisowych historii, które wszyscy uwielbiają. Zebrałeś i udokumentowałeś więcej niż ktokolwiek inny w tej organizacji.

Mark: Mam wszystko to, czego chcieliby fani, ale nie mają do tego dostępu.

Rich: I wiesz, jak dobrze opowiadać historie.

Mark: Czy to są przewagi konkurencyjne?

Rich: Oczywiście. Ile zapłaciliby fani, aby usłyszeć historie, które ty zebrałeś?

Mark: Podczas wycieczki po stadionie? Dużo! Nikt nie ma takiego dostępu, jak ja. Nikt nie potrafi opowiadać historii tak jak ja! Teraz zwiedzasz stadion i słyszysz, jaka jest odległość do środka stadionu i ilu fanów mieści, a następnie pokazują ci miejsca, w których pracują dziennikarze sportowi. To jest nudne. Mogę zaoferować o wiele więcej!

Rich: W porządku! Myślę, że masz pomysł na biznes, który będzie cię pasjonował. Masz wszystkie potrzebne umiejętności, dysponujesz czymś, czego chcą fani i zdecydowanie masz przewagę konkurencyjną. A tak naprawdę wiele przewag: dostęp do stadionu, kontakty na stadionie i 22 lata historii.