2: Învață

„Rezolvarea nevoilor neîndeplinite ale clienților – Învață”, Cum să-mi încep și să-mi dezvolt afacerea – pentru bizuirea pe forțele proprii (2017)

„Rezolvarea nevoilor neîndeplinite ale clienților – Învață”

Învață

Durată maximă: 70 de minute

1. De ce cumpără oamenii?

Vizionează.

„Why Do People Buy? (De ce cumpără oamenii?)”, disponibilă pe srs.lds.org/videos. (Nu ai acces la prezentarea video? Citește textul care se găsește la sfârșitul acestei secțiuni.)

Discută.

Ce ai învățat din această prezentare video despre de ce cumpără oamenii?

2. Învăț cum să îndeplinesc și să identific nevoile clienților

Citește.

Proprietarii de afaceri de succes caută să înțeleagă și să îndeplinească nevoile neîndeplinite ale clienților. Înțelegerea nevoilor clienților este un proces continuu care necesită efort, timp și perseverență considerabile. Nevoile clienților tăi se vor schimba în timp, prin urmare va trebui să-ți adaptezi continuu afacerea pentru a le îndeplini. Acest lucru este valabil, fie că te gândești la o afacere nouă, fie că dorești să gestionezi una existentă. Această secțiune te va ajuta să înveți cum să identifici varietatea de nevoi pe care clienții tăi le-ar putea avea.

Imagine

O femeie și un bărbat folosind un laptop.

Activitate (10 minute)

Pasul 1. Uită-te pe următoarea listă de categorii de afaceri. Selectează o categorie de care ești interesat și care are nevoi ale clienților pe care le-ai putea îndeplini. Dacă niciuna dintre categoriile din această listă nu corespunde intereselor tale, vino cu propriile categorii.

Servicii de contabilitate	Industria alimentară	Servicii de îngrijire pentru persoane în vârstă
Dezvoltare aplicații	Coafor	Servicii rețele de socializare
Service auto	Asigurări	Cursuri sportive
Catering	Asistență juridică	Traduceri
Servicii de curățenie	Servicii de mutări	Meditații
Reparații calculatoare	Cursuri de muzică	Web design
Îmbrăcăminte personalizată	Fitness personal	Servicii pentru nunți
Analiză date	Îngrijire animale	Întreținere curți și grădini
Planificare evenimente	Fotografii	Altele:

Pasul 2.În cadrul categoriei pe care ai ales-o, scrie trei nevoi pentru care oamenii ar plăti. Apoi, scrie tipul afacerii care ar îndeplini acea nevoie. De exemplu, dacă ești interesat de serviciile pentru nuntă, unele dintre tipurile de afaceri care ar putea îndeplini o nevoie sunt enumerate mai jos.

Nevoie client	Tip de afacere
Invitații de nuntă personalizate	Caligrafie pentru invitații de nuntă personalizate
Înregistrări video ale nunții făcute potrivit celor mai recente metode	Drone pentru fotografii de nuntă
Probleme în trimiterea felicitărilor de mulțumire	Un serviciu care trimite felicitări de mulțumire sincere în numele cuplului

Nevoie client	Tip de afacere
1.
2.
3.

Pasul 3. Împărțiți-vă în echipe de câte doi și împărtășiți lista cu tipuri de afaceri pe care ați întocmit-o.

Citește.

Pentru a avea un tip de afacere viabilă, trebuie să îndeplinești o nevoie sau să rezolvi o problemă pentru care oamenii sunt dornici să plătească. Pentru a afla dacă oamenii ar fi dornici să plătească pentru serviciul sau produsul tău, trebuie să vorbești cu ei despre acesta. Vorbind cu potențialii clienți, poți evalua cererea pentru serviciul sau produsul tău și poți să vezi dacă acesta este suficient pentru a susține vânzările necesare pentru ca afacerea ta să aibă succes. Sugestiile clienților te pot ajuta, de asemenea, să-ți îmbunătățești ideea de afaceri.

Testează-ți ideea de afaceri cu clienții încă de la început – înainte să investești mult timp sau mulți bani – pentru a afla dacă există o piață pentru aceasta. Cei mai mulți dintre proprietarii de afaceri trebuie să-și modifice și să-și îmbunătățească ideile și detaliile privind afacerile lor de multe ori înainte să-și găsească oferta potrivită care are potențial să aibă succes.

Dacă oamenii nu sunt suficient de interesați de serviciul sau produsul tău și nu sunt dornici să plătească pentru acesta, chiar și după ce l-ai îmbunătățit, începe din nou cu o altă idee. Nu continua să investești într-o idee care nu are un potențial puternic de succes.

Pe lângă faptul de a vorbi cu potențialii clienți pentru a-ți evalua ideea de afaceri, trebuie să faci și alte cercetări. Domnul ne-a sfătuit: „Să studiezi aceasta profund în mintea ta” (D&L 9:8). Dacă oamenii sunt dornici să plătească pentru serviciul sau produsul tău, aceasta este un început bun, dar trebuie să continui să-ți testezi și să-ți îmbunătățești ideea. Studiază despre ce face concurența ta. Caută informații online și citește publicații din domeniu. Vorbește cu experți care cunosc tipul de afacere la care te gândești. Aceste eforturi te vor ajuta să înțelegi mediul de afaceri și să te gândești la potențialele riscuri și ocazii. Aceste eforturi te vor ajuta, de asemenea, să-ți dezvolți și să-ți îmbunătățești ideea de afaceri pe baza faptelor, cunoașterii și datelor.

3. Observă schimbarea și profită de ea

Citește.

Schimbarea are loc pretutindeni în jurul nostru și se întâmplă întotdeauna. Mulți oameni se tem de schimbare. Însă, proprietarii de afaceri de succes se bucură de schimbare, deoarece ea le permite să abordeze nevoi neîndeplinite și să rezolve probleme. Ei observă și anticipează în mod constant schimbările și tendințele. Ei acționează rapid potrivit acestor ocazii.

Unele dintre schimbările care sunt în atenția proprietarilor de afaceri sunt cele de mai jos.

Schimbări demografice. Acestea sunt schimbări ale populației bazate pe gen, vârstă, rasă, etnie, religie, limbă, venit, educație și alți factori.
Schimbări privind reglementările sau schimbări impuse de guvern. Acestea se datorează legilor, reglementărilor sau deciziilor guvernamentale sau ale altor autorități.
Schimbări ale tehnologiei. Acestea sunt inovații sau invenții care îmbunătățesc eficiența sau aduc alte beneficii.
Schimbări culturale. Acestea sunt schimbări ale valorilor, standardelor sau crezurilor unui grup care influențează comportamentul.

4. Să-mi găsesc pasiunea și să-mi folosesc experiența

Citește.

Cu toții am primit daruri de la Tatăl nostru din Cer (vezi D&L 46:11). Proprietarii de afaceri de succes dețin adesea afaceri care au legătură cu darurile, talentele, pasiunile și interesele lor. Nu banii sunt interesul lor principal; ci rezolvarea unei probleme sau îndeplinirea unei nevoi de care le pasă foarte mult. Acești proprietari de afaceri își petrec adesea timpul liber gândindu-se la afacerea lor, deoarece își doresc foarte mult să aducă o schimbare în bine. Acest simț al scopului asigură angajamentul pentru calitate și excelență privind afacerea – și perseverență și motivație în perioadele grele.

Proprietarii de afaceri de succes au adesea experiență datorată muncii în domeniul afacerii lor, într-un domeniu similar sau folosirii serviciilor sau produselor acelui domeniu. Această experiență oferă, adesea, proprietarilor de afaceri cunoașterea despre concurență, relații valoroase și cunoștințe despre problemele nerezolvate și nevoile neîndeplinite ale clienților.

Vizionează.

„Unmet Needs (Nevoi neîndeplinite)”, disponibilă pe srs.lds.org/videos. (Nu ai acces la prezentarea video? Citește textul care se găsește la sfârșitul acestei secțiuni.)

Activitate (20 de minute)

Pasul 1. Această activitate te va ajuta să descoperi modul în care pasiunile și îndemânările tale te pot conduce către o ocazie bună de afacere. Cu acest lucru în minte, gândește-te la cele cinci întrebări de mai jos și scrie-ți răspunsurile.

Dacă aș avea o zi liberă în care să fac ceva de care sunt interesat, cum aș petrece acea zi?

Unde pot să-mi aduc cel mai bine aportul cu talentele mele slujind altora într-un mod însemnat?

Care sunt cele trei îndemânări pe care le am și pe care le-aș putea folosi pentru a câștiga bani?

Care sunt trei domenii în care am experiență de muncă însemnată sau cunoștințe și interese profunde?

Ce nevoi sau probleme există în aceste domenii care nu au fost rezolvate?

Pasul 2. Împărțiți-vă în echipe de câte doi. Împărtășește-i colegului tău o nevoie sau o problemă despre care ești foarte interesat și dorești să o rezolvi. Poate să fie o nevoie sau o problemă în legătură cu care ai experiență sau cunoștințe însemnate.

Imagine

icon indicând agendă personală a afacerii

Pasul 3. Ținând cont de discuția pe care tocmai ai avut-o, completează rândurile sub titlul „Pasiuni și îndemânări pe care le am” în agenda personală a afacerii. Te rugăm să scrii, cu creionul, deoarece s-ar putea să dorești să actualizezi această secțiune în viitor.

5. Are tipul meu de afacere avantaj competitiv?

Citește.

Toate afacerile au concurență, așadar afacerea ta trebuie să aibă avantaj competitiv pentru a avea profit și a păstra clienții. Pentru a avea un avantaj competitiv, afacerea ta trebuie să fie diferită sau mai bună decât cea a concurenței. Avantajul competitiv asigură adesea o barieră care-i îngreunează concurenței copierea serviciului sau produsului tău.

Vizionează.

„Competitive Advantage (Avantaj competitiv)”, disponibilă pe srs.lds.org/videos. (Nu ai acces la prezentarea video? Citește textul care se găsește la sfârșitul acestei secțiuni.)

Discută.

Ce ai învățat din această prezentare video despre cum să descoperi avantajele competitive pe care le-ai putea avea?

Citește.

Următorii proprietari și-au clădit afacerile bazate pe trei avantaje competitive foarte diferite.

Imagine

Trei exemple de avantaje competitive

Discută.

Ce tipuri de avantaje competitive ai observat la afacerile locale?

Resurse

De ce cumpără oamenii?

Alege doi membri ai grupului să citească textul de mai jos.

Danielle: Îmi plac câinii. Și îmi place să dau strălucire lucrurilor! Așadar, m-am gândit, de ce să nu fac o carieră combinând cele două lucruri care îmi plac!

[Prezentarea video o arată pe Danielle într-o cabină „Doggy Bedazzled (Cățeluș strălucitor)” ținând un cățel cu o expresie confuză. Cățelul poartă o geacă și zgardă acoperite cu pietre strălucitoare.]

Solomon: Și cum ți-a ieșit?

Danielle: Să spunem doar că am căutat succesul în locul nepotrivit.

Solomon: Se pare că trebuie să faci puțină cercetare de piață.

Danielle: Sună ca fiind ceva ce nu știu cum să fac.

Solomon: Ei bine, gândește-te la oamenii cărora încerci să le vinzi. Ei sunt piața ta. După aceea, depinde doar de faptul de a le adresa întrebările potrivite.

Danielle: Vrei să spui că ar trebui să întreb câinii dacă le place să-i fac să strălucească?

Solomon: Vreau să spun că ar trebui să-i întrebi pe proprietarii câinilor ceea ce doresc și cât sunt dispuși să plătească pentru aceasta. Știm cu toții că proprietarii de câini își iubesc câinii, dar care sunt unele dintre lucrurile pentru care nu au timp sau nu le place să le facă și pentru care sunt dispuși să plătească pe altcineva să le facă?

Danielle: Ei bine, știu că nu le place să curețe după câinii lor.

Solomon: Acesta este un început. De ce nu te duci să adresezi câteva întrebări?

Danielle: Bine, ce zici de această întrebare: „Ce îi place câinelui tău?”.

Solomon: Da! O altă întrebare bună ar putea fi: „Ce ai dori să-i oferi câinelui tău, dar nu ai timp?”.

Danielle: Bine, cred că am înțeles.

Solomon: Toată lumea dorește lucruri diferite. Cheia pentru a începe o afacere este să găsești ceva dorit de foarte mulți oameni și pentru care sunt dornici să plătească. Este un simplu studiu de piață. Odată ce știi ce-și doresc mulți oameni și pentru ce sunt dornici să plătească, poți începe o afacere care să le îndeplinească nevoile.

[Mai târziu, după ce Danielle și-a început afacerea.]

Danielle: Bine, deci am adresat multe întrebări și am vorbit cu mulți proprietari de câini. A rezultat că proprietarii de câini doresc ca cineva să le iubească animalele la fel de mult cum o fac ei și să aibă grijă de ei cât timp sunt plecați. Așadar, mi-am clădit afacerea pe baza acestui lucru. O, și încă adresez multe întrebări, precum: „Ce pot face pentru a vă face pe dumneavoastră și câinele dumneavoastră și mai fericiți?”.

Solomon: Deci, care este nevoia neîndeplinită?

Danielle: Grădiniță pentru câini! Iubitorii de câini doresc ca animalele lor să fie îngrijite când ei nu pot fi cu ele. Așadar, eu le duc la plimbare, le tai unghiile, le spăl bine, le învăț trucuri… și sunt plătită pentru că o fac!

Nevoi neîndeplinite

Alege doi membri ai grupului să citească textul de mai jos.

Mark: Timp de 22 de ani am lucrat în domeniul comunicațiilor – făcând muncă de birou. Am acceptat postul pentru că îmi place baseball-ul. L-am păstrat pentru că nu știam să fac altceva. Cea mai mare parte a ceea ce scriu nu are nimic de a face cu jocul. Sunt lucruri legate de afaceri – nu mă pasionează deloc.

Rich: Așadar, te gândești la o schimbare?

Mark: Da, mă gândesc la aceasta, dar nu sunt sigur cum să încep. Îmi place să fiu la stadion și îmi place să fiu în preajma jucătorilor. Îmi place să citesc și să cercetez. Îmi place să spun povestiri.

Rich: Bine, se pare că acestea sunt unele dintre lucrurile care te pasionează.

Mark: Ei bine, mi-ar plăcea foarte mult să joc baseball, dar acum sunt prea bătrân pentru aceasta!

Rich: Bine, hai să scoatem acel lucru de pe listă. Astfel, noi avem: îți place să fii în preajma jucătorilor; îți place să citești și să cercetezi; îți place să spui povestiri.

Mark: Acestea sunt primele în lista mea.

Rich: Printre primele trei dintre îndemânările tale, ai menționat spunerea de povestiri.

Mark: Povestiri bune. Îmi place să le caut și să le scriu. Sunt un scriitor bun, dar îmi place, de asemenea, să spun povestiri grupurilor de prieteni.

Rich: Cititul. Scrisul. Povestitul. Se pare că te-ai gândit mult la aceste lucruri.

Mark: Mai bine spus am petrecut mult timp scriind și aruncând ceea ce am scris. Am scris fiecare idee și le-am aruncat pe cele rele.

Rich: Și de ce au fost rele cele rele?

Mark: Ei bine, păreau să nu se încadreze în ceea ce căutam. Înțelegi ce vreau să spun? Am petrecut 22 de ani în domeniul baseball-ului. Știu că oamenii vor cheltui bani pe joc și pe multe alte lucruri legate de joc. Doresc să găsesc ceva de care îmi pasă și să pot câștiga suficienți bani pentru a-mi întreține familia.

Rich: Cred că ești pe drumul cel bun. Îți cunoști îndemânările și știi ce te pasionează. Dacă clienții tăi sunt fani ai baseball-ului asemenea ție, ce crezi că își doresc?

Mark: Ei bine, aceasta este întrebarea pe care tot mi-o adresez. Trebuie să existe o nevoie neîndeplinită pe care acești fani o au.

Rich: Acum urmează să-mi spui pe câte teancuri de hârtie ți-ai scris ideile.

Mark: Exact! Deși am redus lista, încă mai aveam multe idei rele.

Rich: Așadar, acum că ai o listă cu nevoi neîndeplinite, care sunt acestea?

Mark: Cred că fanii își doresc un permis în culise. Ei doresc să vadă lucrurile care nu sunt în văzul tuturor; doresc să audă povestirile pe care le pot auzi doar fiind acolo. La urma urmei, ei doresc să aibă parte de distracție. Și le pace faptul că este ceva special – precum a primi locuri speciale în spatele bazei aruncătorului.

Rich: Bine, acum cred că începem să lămurim situația.

Mark: Da, dar cum câștig bani din aceasta? Ar trebui să creez un podcast? Să scriu un documentar? Să construiesc un parc de distracții de baseball? Să creez o aplicație?

Avantajul competitiv

Alege trei membri ai grupului să citească textul de mai jos.

Narator: Ce este avantajul competitiv? Cei mai mulți dintre oameni ar răspunde că este muncă asiduă, servicii bune oferite clienților sau să ai deschis până târziu. Acesta este un început. Dar, să avem, într-adevăr, un avantaj asupra concurenței înseamnă să avem ceva ce concurența nu are. Este ca și cum ai construi o cursă cu obstacole în jurul afacerii tale, astfel încât concurenței să-i fie foarte greu s-o parcurgă. Poate că ai o rețetă secretă; o mașinărie unică; o rețea de distribuitori; sau un produs original, un patent original sau o invenție originală. Poate că magazinul tău este în locul perfect. Poate fi atât de simplu precum a avea clienți fideli și o marcă în care ei pot avea încredere. Să ne întoarcem la Mark și Rich pentru a vedea dacă ei pot identifica avantajul competitiv al lui Mark.

Rich: Așadar, ai mai avut câteva zile pentru a te mai gândi la ideea ta pentru afacere. Ai verificat multe pagini cu idei.

Mark: O, da.

Rich: Hai să ne uităm peste câteva dintre acele idei. Un parc de distracții de baseball?

Mark: În niciun caz. Acela costă milioane.

Rich: Bine. Podcast, aplicație sau documentar. Este vreuna dintre acestea realizabile?

Mark: Realizabile, da. Dar, nu cred că aș putea câștiga bani de pe urma lor.

Rich: Deci, te-ai împotmolit?

Mark: Ei bine, mă împotmolisem. Dar, apoi, m-am uitat peste lista mea de îndemânări și pasiuni.

Rich: Bine. Hai să ne uităm la ele puțin altfel. Care dintre ele este un avantaj competitiv?

Mark: Nu sunt sigur că înțeleg la ce te referi.

Rich: Ei bine, ce ai tu ce nimeni altcineva nu are?

Mark: Ei bine, am lucrat la stadion 22 de ani. Îl cunosc foarte bine. Fiecare colț, fiecare scaun, fiecare dulap are povestea sa unică – superstițiile jucătorilor, farse amuzante – toate lucrurile bune. Și am o relație bună cu personalul și proprietarii, așadar voi putea continua să aflu povestiri bune. Le-am scris pe multe dintre ele: jucători vechi, jucători noi, băieții care se îngrijesc de echipamente, Roger binecunoscutul colecționar de autografe…

Rich: Se pare că ai o pasiune pentru colecționarea povestirilor din culise care le place tuturor. Și ai colecționat și ai documentat mai mult decât oricine altcineva din organizație.

Mark: Da, toate acestea sunt lucruri care le plac fanilor, însă nu au acces la ele.

Rich: Și știi cum să spui o poveste bună.

Mark: Așadar, toate acestea sunt avantaje competitive?

Rich: Desigur. Cât ar plăti fanii să audă povestiri asemenea celor pe care le-ai colecționat?

Mark: În timp ce fac turul stadionului? Foarte mult! Nimeni nu are accesul pe care-l am. Nimeni nu poate să spună povestiri așa cum o fac eu! Adică, faci un tur acum și ei îți spun cât de departe este până la zona centrală, care este capacitatea stadionului, iar, apoi, îți arată unde stau jurnaliștii. Este plictisitor. Aș putea să fac mai mult decât atât!

Rich: Foarte bine, atunci! Cred că ai o idee pentru afaceri despre care ești pasionat. Ai toate îndemânările potrivite, ai găsit ceva dorit de fani și, în mod sigur, ai un avantaj competitiv. De fapt, ai mai multe: acces la stadion, contacte la stadion și 22 de ani de povestiri.