Učiti

Zašto bi kupci željeli kupovati od mene?

Vrijeme:Namjestite brojilo na 60 minuta za odsjek Učiti.

Pročitajte:Kako bismo razvili svoje poslove, moramo privući više kupaca i više prodati! Ljudi svoj novac troše na nešto što cijene. Što više nešto cijene, više će platiti za to.

Za uspješnu prodaju, moramo znati što naši kupci cijene, privući te kupce i prodati im vrijednost! I moramo ponuditi veću vrijednost nego naša konkurencija.

Pogledajte:»Sell, Sell, Sell« (I. i II. dio) (Nema videozapisa? Pročitajte stranicu 160.)

Raspravite:Kako je Kwame naučio koje stvari kupci cijene?

Pročitajte:PITANJE TJEDNA – Kako ću privući više kupaca i zaključiti prodaju?

POSTUPAK TJEDNA – Isprobat ću svoje marketinške ideje i pratiti rezultate. Učit ću od kupaca i isprobati rješenja za probleme kupaca.

Vježbajte:Raspravite sljedeće s članovima skupine:

1. Opišite svoje kupce jedni drugima. Budite određeni. Koliko su stari? Spol? Prihod? Kada kupuju vaš proizvod? Gdje?

2. Zašto će kupiti vaš proizvod? Koju će im vrijednost to donijeti? Navedite što više stvari možete, poput:

   • Moja voda je hladna

   • Moja voda je pročišćena

   • Stvaram ugodno ozračje za kupnju moje vode

   • Ljubazan sam i zovem kupce njihovim imenima

3. Koju ćete vrijednost omogućiti, a koju vaša konkurencija ne nudi? Imate li bolju cijenu, lokaciju ili izbor? To se naziva vašom konkurentnom prednošću. To je ono što navodi kupce da odabiru vašu prodavaonicu, a ne konkurentnu.

Uspješni vlasnici posla znaju zašto kupci kupuju njihov proizvod.

Pročitajte:Uspješni vlasnici posla razumiju svoje kupce postavljanjem dobrih pitanja kako bi naučili više o njihovim problemima i kako im mogu pomoći.

Vježbajte:Pronađite suradnika. Zajedno pročitajte ovaj scenarij:

Martin popravlja bicikle. On također prodaje dijelove i pribor kako bi ljudi sami mogli popravljati svoje bicikle. Felix dolazi u njegovu prodavaonicu. Ruke su mu prljave od ulja. Izgleda frustrirano.

U niže navedenu tablicu zapišite svoje ideje o tome kako Martin može Felixu postaviti dobra pitanja (ponuđen je primjer).

POSTAVITI DOBRA PITANJA
1. Što želim znati o kupcu?	2. Što mogu pitati da bih saznao?
Koji je problem došao riješiti?	Izgleda da ste usred projekta i da imate problem. Kako vam mogu pomoći?

Cijeloj skupini iznesite pitanja koja mislite da bi Martin trebao postaviti Felixu.

Vježbajte:Sad razmislite o svojim kupcima. U prvi stupac napišite stvari koje morate znati o svojim kupcima (ponuđen je primjer). U drugi stupac napišite pitanja koja možete postaviti da biste saznali.

POSTAVITI DOBRA PITANJA
1. Što želim znati o kupcu?	2. Što mogu pitati da bih saznao?
Kad će moj kupac biti spreman kupiti?	Je li to za neku posebnu prigodu? Kada će to biti?

Drugom članu skupine iznesite nešto što trebate znati o svojim kupcima. Recite pitanja koja trebate postaviti da biste saznali.

Raspravite:Kao skupina raspravite o načinima kako doznati više o svojim kupcima te što možete učiniti ovoga tjedna da bi ste to počeli činiti.

Kako ću privući više kupaca?

Raspravite:Razmislite o trenucima kad ste kupili nešto u prodavaonicama u kojima dotad nikada niste bili. Što vas je privuklo u te prodavaonice? Kako prodavaonice privlače kupce u vašem području?

Vježbajte:Na prazne linije niže navedene tablice upišite proizvode ili usluge koje ste kupili. Zatim napišite što vas je privuklo u te prodavaonice (vidi primjere).

ŠTO ME PRIVUKLO? ŠTO SAM KUPIO?
Proizvod ili usluga koju sam kupio	Osobna prodaja	Preporuka	Reklama	Popust	Ostalo
Bombon	Slatkiš	Susjed mi je rekao za to		Sniženje od 20%	Besplatni uzorak
Odjeća	Prodavač mi je rekao za popust		Vidio sam plakat na zidu	Kupi 1 i drugi dobiješ u pola cijene
Povrće		Prijatelj mi je rekao da probam	Vidio sam u novinama		Besplatni uzorak

Raspravite:Iznesite drugom članu skupine što ste napisali. Koje metode mogu djelovati na vaš posao?

Pročitajte:Prodavaonice o kojima smo upravo razgovarali ne privlače kupce slučajno. Smislili su ideje kako svoj proizvod ili uslugu staviti na tržište.

Raspravite:Gdje su dobili te ideje?

Pogledajte:»Marketing?« (Nema videozapisa? Pročitajte stranicu 161.)

Pročitajte:Marketing uključuje:

• Ideje kako pronaći kupce i utjecati na njih.

• Što se nadamo da će kupci učiniti.

  Marketinške ideje

  Ideja

  Ako dam uzorke…

  Očekivani rezultati

  Ljudi će kupovati više slatkiša.

Vježbajte:Radite s osobom do vas.

1. Pomognite jedni drugima smisliti ideje koje bi pomogle kupcima da pronađu vašu prodavaonicu i kupe ono što prodajete. Raspravite o najučinkovitijim metodama u vašem području.

2. Ispod zapišite barem jednu novu ideju. Zatim pomognite jedni drugima zapisati rezultate koje želite (ponuđeni su primjeri).

   MARKETINŠKE IDEJE
   Ideja	Očekivani rezultati
   Ako koristim razglas da bih rekao ljudima da su stolci na popustu od 40%…	Kupci će doći u moju prodavaonicu i kupiti stolce.

Kako ću isprobati svoj marketinški plan?

Pročitajte:Kako ćemo znati funkcioniraju li naše ideje? Trebamo način za isprobavanje. Trebamo način za mjerenje rezultata.

Vježbajte:Radite s osobom do vas. Raspravite i zapišite nekoliko marketinških ideja i rezultata koje biste željeli za svoj posao. Uključite bilo koju ideju koja, čini se, sada funkcionira. Za svaku ideju napišite kako biste mjerili rezultate. Vaše će se ideje mijenjati i poboljšavati kako ih isprobavate i mjerite.

ISPROBAVANJE MOJIH MARKETINŠKIH IDEJA
Ideja	Očekivani rezultati	Mjerenje
Ako koristim razglas da bih rekao ljudima da su stolci na popustu od 40%…	Kupci će doći u moju prodavaonicu i kupiti stolce.	Kada kupci dođu, pitat ću ih kako su čuli za popust od 40%. Vodit ću dnevnik odgovora kupaca.

Pročitajte:Isprobajmo naše ideje ovaj tjedan! Ne trebamo isprobati sve naše ideje istovremeno. I moguće je da neke ideje neće funkcionirati – to je u redu. Nastavit ćemo isprobavati ideje i mjeriti rezultate. S vremenom ćemo pronaći najbolje načine kako bismo pomogli ljudima da nas pronađu i kupe ono što prodajemo.

Kako ću navesti kupce da kupuju?

Pročitajte:Zašto neki kupci kupuju, a drugi odluče da neće kupiti? Ima puno razloga. No možemo utjecati na tu odluku!

Pogledajte:»Please Buy Something!« (Nema videozapisa? Pročitajte stranicu 162.)

Raspravite:Zašto Maria nije mogla uvjeriti kupce da kupe jaja? Je li Maria razmišljala o sebi ili o svojim kupcima?

Pročitajte:Kako bismo kupce uvjerili da kupuju, moramo pitati, slušati i predlagati.

1. PITATI

Što kupac uistinu želi? Zašto?

2. SLUŠATI

Slušam li uistinu?

3. PREDLOŽITI

Postoje li mogućnosti koje donose korist i meni i kupcu?

Uspješni vlasnici posla koriste ovaj krug kako bi uvjerili više kupaca da kupuju njihove proizvode i usluge.

Uspješni vlasnici posla pitaju, slušaju i predlažu.

Pogledajte:»Ask, Listen, Suggest« (Nema videozapisa? Pročitajte stranicu 163.)

Raspravite:Ranije, Maria je Samuelu i Luciji postavila samo jedno pitanje: »Mogu li vam pomoći?« Što je Maria učinila drugačije ovoga puta kako bi dobila bolji rezultat? Kako je Maria pokazala Silviji da ju stvarno sluša?

Raspravite:Razmislite o trenucima kada vas je netko uvjerio da kupite, možda čak i kad to niste planirali. Što je ta osoba rekla da vas je navelo da kupite?

Pročitajte:Dolje navedena tablica pokazuje pet vrsta pristupa, s primjerima, koje možemo koristiti kako bismo uvjerili kupce da kupe naše proizvode. To se naziva »zaključiti prodaju«.

Vježbajte:Pronađite još dvije osobe iz skupine. Jedni s drugima vježbajte korištenje svake vrste zaključivanja prodaje. Probajte im prodati svoj proizvod. U dolje navedenu tablicu upišite najbolje zaključivanje koje možete koristiti u prodaji kupcima. Zapišite najmanje jedan prijedlog za svaku vrstu.

ZAKLJUČIVANJE PRODAJE
1. Dvije dobre opcije	2. »Ako«	3. Važan događaj	4. Uzorak	5. Ostalo
Biste li htjeli banane ili mango?	Ako mogu postići tu cijenu, biste li željeli da ih naručim?	Mogu to pripremiti prije rođendana vaše supruge.	Probajte ovo. Mislim da će vam se ovaj okus više svidjeti.	Što ako uzmete oba para cipela i dam vam popust?

Sada svi ustanite. Krećite se po prostoriji isprobavajući različite pristupe. Činite to dvije minute.

Uspješni vlasnici prodavaonice zaključuju prodaje.

Raspravite:S cijelom skupinom raspravite što mislite da će biti najbolji pristup navođenja kupaca da kupuju u vašoj prodavaonici. Zašto je to najbolji pristup za vaše kupce?

Kako mogu učiniti lakšim da nastave kupovati?

Pročitajte:Uspješni vlasnici prodavaonica olakšavaju kupnju kupcima i čine ju užitkom.

Uspješni vlasnici prodavaonica olakšavaju kupnju.

Vježbajte:Sa suradnikom pogledajte sljedeći primjer.

Pročitajte Paulino iskustvo iz Prodavaonice 1 i Prodavaonice 2. Zatim pročitajte njezine odgovore prijatelju. Raspravite sa suradnikom zašto mislite da Paula preporuča Prodavaonicu 1.

PAULINA ISKUSTVA KUPNJE
	Prodavaonica 1	Prodavaonica 2
Paulino iskustvo	Paula je bila u ovoj prodavaonici više od 15 puta. Sviđaju joj se cijene, izbor i vlasnik.	Paula je bila u ovoj prodavaonici samo jednom. Smatra da je teško pronaći ono što želi. Nije dobila pomoć kad je imala pitanja.
Paulin odgovor prijatelju	»Idemo u prodavaonicu 1. Stalno idem tamo. Jednostavno je pronaći ono što želim. Volim to mjesto.«	»Ne sviđa mi se prodavaonica 2. Teško je pronaći ono što želim. I ljudi tamo nisu bili od pomoći kad sam imala pitanja.«

Pročitajte:Kupci se vraćaju u prodavaonice kada vlasnik i zaposlenici:

• Znaju imena kupaca

• Smiješe se kupcima

• Slušaju i odgovaraju na potrebe kupaca.

Raspravite:Što trebate učiniti u svojim prodavaonicama kako biste bolje naveli kupce da se vraćaju? Što biste dodali na gore navedeni popis?