Izvori
Prodati, prodati, prodati
Naizmjence pročitajte sljedeće.
PRIPOVJEDAČ: Sjećate se Kwamea, čovjeka s bananama na štapiću? Pronašao je posao koji se činio vrlo uspješnim. A on je bio poznat kao odličan prodavač. To je bio savršen spoj, zar ne?
Izmislio je slatkiše od banane i odlučio rano ustati i početi s prodajom. Stao je na ugao blizu svog doma i dao sve od sebe. No nitko se nije zaustavio. Što se više trudio, to je postajalo gore. Čak se počeo derati na ljude:
»Hej, ovo je odličan slatkiš! Odličnog je okusa! Upravo ono što želiš! Ok, dat ću ti dva za cijenu jednog! Hej…«
No ljudi ga nisu ni pogledali. Bio je tako obeshrabren da je otišao doma prije ručka. U čemu je problem?
Kwame je sjedio i razmišljao. Je li on bio promašaj? Je li to bio loš proizvod? A što je s čovjekom koji mu je dao ideju – je li lagao? Onda se sjetio čovjeka koji je govorio o svom istraživanju tržišta i klijenata – što su voljeli, doba dana, lokacije, kako su kupovali s prijateljima – što im je bilo važno! Kwame je tako silno želio prodati da je zaboravio ono što je bilo najvažnije – rješavanje problema s klijentima!
Stoga je počeo iznova i evo što je učinio:
– Pričekao je do popodneva i večeri kad su ljudi htjeli slatkiše.
– Odabrao je lokaciju gdje su mnogi ljudi provodili zajedničko vrijeme.
– Odlučio je pustiti veselu glazbu kako bi privukao pažnju i čak je pjevao uz nju – što je svakako bilo jedinstveno! Na kraju su se ljudi počeli smijati.
– Podijelio je nekoliko besplatnih uzoraka ženama koje su bile okružene prijateljicama – i onda je glasno upitao sviđa li im se. Upalilo je!
Kako se prodaja povećavala, čak je odlučio probati s višom cijenom – i nitko nije prigovarao! Onda je isprobao popust na količinu, no to mu je samo smanjilo dobit, a nije povećalo prodaju, pa je prestao s tim. I na teži je način naučio koliko dugo zamrznuti slatkiši mogu izdržati u njegovom hladnjaku – kupci nisu htjeli gnjecave banane!
Kad je išao kući te večeri, imao je razne ideje o novim plakatima za »raspjevanog čovjeka s bananama«. Mogao bi ići na zabave! Mogao bi ići na festivale! Mogao bi… pa, malo se zanio. No vidite li kako je naučio dodati vrijednost za svoje kupce?
Natrag na stranicu 148
Marketing?
Odaberite uloge i odglumite sljedeće.
NAOMI: Zdravo, Maria. Samo sam htjela svratiti i reći da smo uistinu sretni što možemo kupiti jaja od vas. To je baš zgodno!
MARIA: Hvala, Naomi! Važno mi je da su moji kupci sretni.
NAOMI: Kako ide posao?
MARIA: Dobro, pretpostavljam. Razgovarala sam sa svojim kupcima – i drugim vlasnicima poslova. I puno sam naučila. U stvari, shvatila sam da uz jaja mogu prodavati i mlijeko.
NAOMI: Kako vam to ide?
MARIA: Pa, dobro. No jednostavno ne mogu privući dovoljno ljudi. Želiš li početi prodavati za mene?
NAOMI: Ja ne! Naš posao raste i jako smo zaposleni. Imam prijatelja koji nam je pomogao s nekoliko marketinških ideja i prodaja se gotovo udvostručila!
MARIA: Marketing?
NAOMI: Da. Počeli smo više razmišljati o klijentima i kako zainteresirati ljude. Zatim smo isprobali neke ideje i pronašli tri koje zaista djeluju. Nastavljamo pokušavati i isprobavati.
MARIA: Pokušala sam na jedan način.
NAOMI: Koji?
MARIA: Došao mi je neki čovjek i nagovorio me da kupim posjetnice.
NAOMI: Je li pomoglo?
MARIA: Meni nije, ali svakako je pomoglo čovjeku koji je prodao posjetnice!
NAOMI: Slušajte, mogu vam pomoći raditi na nekim marketinškim idejama ako želite… i neću vam ništa prodati.
MARIA: Pa, to zvuči dobro!
Natrag na stranicu 152
Molim vas, kupite nešto!
Odaberite uloge i odglumite sljedeće.
PRIPOVJEDAČ: Kupac dolazi do Marijine tezge.
MARIA: [U sebi] Napokon je došao kupac. Molim vas, kupite nešto! Molim vas.
SAMUEL: [U sebi] Ova žena bulji u mene. Ne mogu li kupovati bez takvog promatranja izbliza?
MARIA: [U sebi] Molim vas kupite ta jaja! Trebam novac.
SAMUEL: [U sebi] Ovo postaje previše neugodno. Odlazim.
MARIA: [U sebi] Što? Ne! Mogla sam dobro zaraditi ovime.
[Naglas upita] Mogu li vam pomoći?
SAMUEL: Ne, hvala.
PRIPOVJEDAČ: Drugi kupac dolazi do Marije.
LUCIA: [U sebi] Ovo mjesto možda ima što mi treba. Trebam pogledati.
MARIA: [U sebi] Dobro, još jedan kupac. Ona izgleda kao da ima novca. Molim vas, molim vas, kupite nešto!
[Naglas] Mogu li vam pomoći?
LUCIA: Samo gledam.
MARIA: Trebate li jaja? Ova jaja dolaze od najboljih kokoši… a imam i svježe mlijeko.
[U sebi] Ona si to može priuštiti. Možda će sve kupiti.
LUCIA: Ne. To… ah… nije baš ono što tražim.
MARIA: Imam još mlijeka.
LUCIA: Ne, hvala.
MARIA: Trebali biste kupiti. Svježe je i čisto i najbolje iz…
LUCIA: U redu je. Hvala, odlazim.
Natrag na stranicu 154
Pitajte, slušajte, predložite
Odaberite uloge i odglumite sljedeće:
MARIA: Zdravo, ja sam Maria. Kako se vi zovete?
SILVIA: Ja sam Silvia.
MARIA: Jeste li došli zbog popusta? Nudimo jedno jaje besplatno ako kupite pet!
SILVIA: Da, hvala.
MARIA: Kako ste čuli za popust?
SILVIA: Prijateljica mi je rekla. Rekla je da ste jučer dijelili besplatna jaja i mlijeko. I rekla je da je sve bilo svježe!
MARIA: Odlično. Drago mi je da joj se svidjelo. Naši proizvodi su uvijek svježi i ukusni. Pa, koliko jaja trebate?
SILVIA: Trebam… hm… vjerojatno pet.
MARIA: Dobro, donijet ću vam… Primijetila sam da ste oklijevali. Pitate se koliko ih trebate?
SILVIA: Da. Obitelj mog brata se useljava kod nas sutra. Ne znam kako ću sve prehraniti. No on nema drugih mogućnosti.
MARIA: Razumijem. Bit ćete blagoslovljeni zbog pomoći. Što kuhate?
SILVIA: Nisam sigurna. Mislila sam iskoristiti ušteđevinu i kupiti malo mesa uz ta jaja. Stvarno moram razvući taj novac.
MARIA: Razumijem. Ni mi nemamo dovoljno za puno mesa, pa koristim naša jaja. Umiješam neko povrće i dodam malo mlijeka. Imam mlijeka ovdje, a moj prijatelj preko puta ima svježe povrće. Možete tako nahraniti više ljudi za manje novca. Biste li htjeli nekoliko jaja više i malo mlijeka? Malo je skuplje… ali još uvijek jeftinije nego meso!
SILVIA: To je dobra ideja. Hvala vam! Jedanaest usta za prehraniti! Da, htjela bih nekoliko jaja više i mlijeko.
MARIA: Za jedanaest osoba, predlažem osam… i još uvijek dobivate jedno besplatno!
SILVIA: Oh, možda ću se vratiti sutra.
MARIA: To je u redu. Bit ću upravo ovdje za vas. Ali nećete dobiti besplatno jaje. Mogu li ih staviti u vrećicu za vas sada?
SILVIA: Dobro, u pravu ste. Dogovoreno. Hvala vam.
Natrag na stranicu 154