Učiti

crvena žarulja

Kako ću prodati više?

Vrijeme:Namjestite brojilo na 60 minuta za odsjek Učiti.

Pogledajte:»Made the Sale, Missed the Sale!« (Nema videozapisa? Vidi stranicu 178.)

Pročitajte:To je bilo lako. Maria je ostvarila prodaju. Silvia je dobila što je htjela. Obje su sretne. No Maria je propustila veću prodaju – dodatnu prodaju uslugom dostave. Dodavanjem usluge dostave Maria je mogla Silviji prodati više, odnosno povećati prodaju.

»Povećanje prodaje« znači davanje našim kupcima mogućnosti kupnje više proizvoda ili boljih proizvoda od onih koje su planirali kupiti.

Na primjer:

• Više: Ponudite piće ili kruh kupcu koji je naručio prženu ribu

• Bolje: Ponudite visokokvalitetni šivaći stroj kupcu koji je htio kupiti niskokvalitetni šivaći stroj

Pogledajte:»The Upsell« (Nema videozapisa? Vidi stranicu 178.)

Raspravite:Kako je Maria mogla povećati prodaju uslugom dostave Silviji? Koji su neki primjeri povećanja prodaje koje ste vidjeli?

Uspješni vlasnici poslovanja uvijek povećavaju prodaju.

Pročitajte:PITANJE TJEDNA – Kako ću povećati svoju zaradu?

AKTIVNOST TJEDNA – Isprobat ću dva načina povećanja prodaje. Isprobat ću dva načina za smanjenje mojih troškova.

KAKO TREBAM POVEĆATI PRODAJU?

Pročitajte:Kupci neće više kupiti samo zato što smo mi to predložili. To mora biti nešto što žele više od originalnog proizvoda?

Možda će željeti platiti više za stvari poput:

• Ušteda vremena

• Ušteda novca

• Kvaliteta

• Količina

• Usluga

• Odnosi

• Brzina

• Pouzdanost

• Ljepota

• Ugled

Uspješni vlasnici poslova znaju što njihovi kupci cijene.

Vježbajte:Za što bi vaši kupci platili više? Kako to možete saznati? Pronađite partnera i raspravite o tome što mislite da vaši kupci cijene.

U dolje navedenu tablicu upišite tri načina na koja ćete saznati što vaši kupci cijene (ponuđeni su primjeri).

MOJE IDEJE O TOME ŠTO MOJI KUPCI CIJENE	ŠTO ĆU PITATI ILI UČINITI KAKO BIH SAZNAO
Mislim da moji kupci cijene pouzdanost.	Upitajte kupce: »Ako jamčim dostavu do 5.00 svaki put, hoće li vas zanimati?«
Mislim da moji kupci cijene svježe proizvode.	Označite jednu kutiju s voćem »svježe ubrano jutros« i drugu kutiju »ubrano ovaj tjedan«. Promatrajte koje će kupci odabrati.

Nakon zapisivanja ideja, podijelite ih sa skupinom.

Koja bi moja cijena za povećanje prodaje trebala biti?

Pročitajte:Kupac bi mogao željeti nešto više, no koju je cijenu spreman platiti?

Po kojoj smo cijeni spremni prodavati? Moramo ostvariti zaradu.

Na primjer, Naomi je isprobala ideju da njezini kupci cijene kvalitetu. Uglavnom su odabirali voće koje je bilo »svježe ubrano jutros«. Problem je što su njezini troškovi za svježe voće bili veći. Zapravo je izgubila novac.

Odlučila je prodavati voće »ubrano ovaj tjedan« za 10 (zarada = 1) i voće »svježe ubrano jutros« za 13 (zarada = 3). Probat će povećati zaradu sa svježe ubranim voćem.

Vježbajte:Pronađite suradnika. Pogledajte vrijednosti kupaca s prethodne stranice. Navedite svoje proizvode ili usluge za povećanje prodaje. U dolje navedenu tablicu upišite svoje cijene.

POVEĆANJE PRODAJE	MOJE CIJENE ZA POVEĆANJE PRODAJE
Prodavat ću voće »svježe ubrano jutros«.	Cijena voća »ubranog ovaj tjedan« = 10 (zarada 1) Cijena voća »svježe ubranog jutros« = 13 (zarada 3)
Jamčim da će rublje biti gotovo do 5.00.	Standardna cijena za rublje gotovo sljedećeg dana = 20 (zarada 4) Cijena za zajamčeno rublje = 27 (zarada 8)
Prodavat ću sapun za njegu kože.	Cijena standardnog sapuna = 12 (zarada 2) Cijena sapuna za njegu kože = 18 (zarada 6)

Raspravite:Nakon zapisivanja ideja, iznesite ih skupini.

Kako ću povećati prodaju?

Pročitajte:Što bi potaklo vaše kupce da kupuju više? Trebamo »izraz za povećanje prodaje«. Izraz za povećanje prodaje može biti: »Malo je skuplje, no ____.« Popunjavamo prazninu s vrijednošću za koju znamo da je važna kupcu.

Na primjer, kad Naomini kupci gledaju voće »ubrano ovaj tjedan«, ona kaže: »Imam voće svježe ubrano jutros.«

I zatim doda izraz za povećanje prodaje: »Malo je skuplje, ali je svježe.«

Uspješni vlasnici poslova olakšavaju kupnju od njih.

Vježbajte:Promislite o svom poslu. Razmislite o svojim stavkama za povećanje prodaje. Što ćete reći svojim kupcima da biste povećali prodaju? U dolje navedenu tablicu upišite svoje izraze za povećanje prodaje (primjeri ponuđeni).

NAPIŠITE IZRAZ ZA POVEĆANJE PRODAJE
Prvotni proizvod ili usluga	Proizvod ili usluga za povećanje prodaje	Što moji kupci cijene	Izraz za povećanje prodaje
Voće »ubrano ovaj tjedan«	Voće »svježe ubrano jutros«	Kvaliteta (svježina)	Malo je skuplje, ali je svježe.
Pola litre mlijeka za 3	Litra mlijeka za 5	Ušteda novca	Malo je skuplje, ali dobijete duplo više za samo 2 više.
Standardni sapun	Sapun za njegu kože	Kvaliteta	Malo je skuplji, ali puno je bolji za vašu kožu.
Usluga pranja rublja	Glačanje košulja	Ušteda vremena	Malo je skuplje, ali uštedjet će vam puno vremena.

Kako ću brže prodati svoje proizvode?

Pročitajte:Uspješni vlasnici poslovanja više prodaju svakom kupcu kako bi brže prodali zalihe. Prodavanje zaliha znači prodavanje svih proizvoda koje smo kupili od dobavljača. Možemo koristiti tehnike povećanja prodaje kako bismo svakom kupcu prodali više.

Uspješni vlasnici poslova često prodaju zalihe.

Pogledajte:»Turn Inventory Quickly« (Nema videozapisa? Pročitajte stranicu 179.)

Raspravite:Kako bi Maria mogla brže prodavati zalihe? Kako bi to povećalo njezinu zaradu?

PRIJE	ŠTO JE MARIA UČINILA	POSLIJE
Maria je platila svom dobavljaču 17 po litri mlijeka.	Razgovarala je s dobavljačem o popustu kad kupuje naveliko.	Sad plaća 15 po litri.
Maria je povećala svoju zalihu kupnjom naveliko. Nije promijenila cijene. Trebalo je više vremena da proda zalihe i nešto mlijeka se pokvarilo.	Upotrijebila je tehniku za povećanje prodaje: ako kupe dvije ili više litara mlijeka, dobivaju popust.	Sada proda svoje zalihe u dva dana. Mlijeko se ne kvari. Ima novca da kupi više. I zarađuje više novca.

Pročitajte:Za neke posebne proizvode treba dulje da se prodaju i to je u redu. No ako imamo proizvode koji se jednostavno ne prodaju, to znači da je naš dragocjeni poslovni novac zaglavio u toj zalihi dok se ne proda.

Raspravite:Sa suradnikom raspravite sljedeća dva pitanja. Zapišite svoje ideje.

1. Kako ću brže prodavati zalihe?

2. Kako mogu smanjiti nabavu zaliha koje se jednostavno ne prodaju?

Kako ću smanjiti svoje troškove?

Pročitajte:Brzo prodavanje zaliha povećava našu zaradu. Možemo učiniti naš posao unosnijim smanjenjem troškova.

Vježbajte:Pronađite suradnika. Naizmjence pročitajte načine za dolje navedeno smanjenje troškova. Zapišite druge načine na koje možete smanjiti troškove.

USTALJENI	PROMJENJIVI
Snalaženje s onim što imamo Iznjamljivanje	Pregovaranje s dobavljačima Imati više dobavljača

Vratite se cijeloj skupini i podijelite svoje ideje.

Pročitajte:Također možemo smisliti načine na koje možemo izbjeći troškove.

Vježbajte:Naomi razmišlja zaposliti dva pomoćnika: Samuela i Josepha.

Zaposlila bi Samuela da radi na njezinoj tezgi s voćem četiri sata svakog dana (ustaljeni trošak). Ne bi zaposlila Josepha nego bi ga zvala samo kad je potrebno izvršiti dostavu (promjenjivi trošak).

S još dvoje ljudi raspravite načine izbjegavanja ili smanjivanja Naominih ustaljenih i promjenjivih troškova.

Vježbajte:Sad je vaš red. Navedite promjenjive i ustaljene troškove svog posla. Sa suradnikom raspravite načine smanjenja tih troškova.

USTALJENI	PROMJENJIVI