Aprender

lâmpada roxa

Por que os clientes comprariam de mim?

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Leia:Para desenvolver nossos negócios, precisaremos atrair clientes e vender! As pessoas gastam seu dinheiro em coisas que elas valorizam. Quanto mais valor elas dão a algo, mais estarão dispostas a pagar.

Para vender com sucesso, precisaremos de (1) saber o que os clientes valorizam; (2) atrair esses clientes e (3) vender-lhes qualidade! E precisamos oferecer uma qualidade maior do que o dos concorrentes.

“Vender, Vender, Vender” (Partes 1 e 2) (Não tem o vídeo? Leia a página 160).

Debata:De que modo Kwame aprendeu sobre as coisas que os clientes valorizam?

Leia:PERGUNTA DA SEMANA: Como vou atrair os clientes e fechar vendas?

AÇÃO DA SEMANA: Testarei minhas ideias de marketing e acompanharei os resultados. Saberei mais sobre os clientes e testarei soluções para seus problemas.

Prática:Debater o seguinte com os membros do grupo:

1. Descrevam seus clientes uns para os outros. Sejam específicos. Qual é a idade deles? Sexo? Renda? Quando eles compram o seu produto? Onde?

2. Por que eles compram seu produto? Que valor seu produto tem para eles? Tenham na lista o máximo de dados possíveis, por exemplo:

   • Minha água é gelada.

   • Minha água é purificada.

   • Eu facilito o método de comprar minha água.

   • Sou amigável e trato meus clientes pelo nome.

3. Quais valores você vai fornecer que os seus concorrentes não oferecem? Você tem o preço, o local ou a seleção melhor? Isso é chamado de vantagem competitiva. É isso que faz seus clientes preferirem sua empresa à concorrência.

Os proprietários de negócios bem-sucedidos sabem por que os clientes compram seu produto.

Leia:Os proprietários de negócios bem-sucedidos entendem seus clientes fazendo-lhes boas perguntas para conhecer seus problemas e saber como ajudá-los.

Prática:Escolha um parceiro. Leiam juntos o seguinte cenário:

Martin conserta bicicletas. Também vende partes e suprimentos para as pessoas consertarem a própria bicicleta. Felix entra em sua loja. Tem as mãos sujas de graxa. Ele parece frustrado.

Use o quadro abaixo para escrever suas ideias sobre como Martin pode fazer boas perguntas ao Felix (exemplo fornecido).

FAZER BOAS PERGUNTAS
1. O que eu preciso saber sobre o cliente?	2. O que devo perguntar para descobrir?
Que problema ele espera resolver vindo aqui?	Parece que você está no meio de um projeto e tem um problema. Como posso ajudar?

Compartilhe com o grande grupo as perguntas que você acha que o Martin deve fazer ao Felix.

Prática:Pense agora nos seus próprios clientes. Na primeira coluna, escreva as coisas que precisa saber sobre os clientes (exemplo fornecido). Na segunda, escreva as perguntas que deve fazer para descobrir.

FAZER BOAS PERGUNTAS
1. O que eu preciso saber sobre o cliente?	2. O que devo perguntar para descobrir?
Em que momento meu cliente estará pronto para comprar?	É para uma ocasião especial? Quando será?

Com outro membro do grupo, fale sobre o que você precisa saber sobre seus clientes. Compartilhe as perguntas que faria para descobrir.

Debata:No grande grupo, discuta maneiras de saber mais sobre seus clientes e o que pode fazer esta semana para começar.

Como faço para atrair mais clientes?

Debata:Pense nas vezes em que você comprou alguma coisa em uma loja onde você nunca esteve antes. O que o atraiu para essa loja? Como as lojas atraem clientes na sua área?

Prática:Nas linhas em branco da tabela abaixo, escreva os produtos ou serviços que você adquiriu. Em seguida, escreva o que atraiu você para estes locais (veja exemplos).

O QUE ME ATRAIU? POR QUE COMPREI?
Produto ou Serviço Adquirido	Venda Pessoal	Referência	Propaganda	Liquidação	Outro
Doce	O dono do negócio conversou comigo sobre os doces que vende	Meu vizinho disse-me para experimentá-los		20% de desconto	Amostra grátis
Roupas	A vendedora falou-me sobre a liquidação		Eu vi um cartaz na parede	Comprar um e levar outro pela metade do preço
Legumes e Verduras		Uma amiga disse-me para experimentar	Vi no jornal		Amostra grátis

Debata:Converse com outro membro do grupo sobre o que você escreveu. Que métodos poderiam funcionar para o seu negócio?

Leia:Os negócios sobre os quais acabamos de falar não atraem clientes por acaso. Eles tiveram ideias sobre como promover o seu produto ou serviço.

Debata:Onde eles obtiveram essas ideias?

“Marketing?” (Não tem o vídeo? Leia a página 161.)

Leia:A Publicidade inclui:

• Ideias de como encontrar e influenciar clientes.

• O que esperamos que os clientes façam.

  Ideias de Marketing

  Ideia

  Se eu distribuir amostras…

  Resultado Esperado

  As pessoas comprarão mais doces.

Prática:Trabalhe com a pessoa a seu lado.

1. Ajudem uns aos outros a pensar em ideias para que mais clientes encontrem sua empresa e comprem o que você vende. Debata sobre os métodos mais eficazes na sua área.

2. Escreva pelo menos uma nova ideia abaixo. Em seguida, ajudem uns aos outros a escrever os resultados que vocês esperam (exemplo fornecido).

   IDEIAS DE MARKETING
   Ideia	Resultado Esperado
   Se eu usar um alto-falante para anunciar que minhas cadeiras estão com 40% de desconto…	Clientes virão à minha loja e comprarão cadeiras.

Como testarei o meu plano de marketing?

Leia:Como saberemos se nossas ideias funcionam? Precisamos de uma maneira de testá-las. Precisamos de uma maneira de medir os resultados.

Prática:Trabalhe com a pessoa a seu lado. Debata e escreva várias ideias e resultados de marketing que você deseja para o seu negócio. Inclua qualquer ideia que agora pareça estar funcionando. Para cada ideia, escreva como você mediria os resultados. Suas ideias mudarão e melhorarão com o tempo, conforme você as experimentar e mensurar.

TESTAR MINHAS IDEIAS DE MARKETING
Ideia	Resultado Esperado	Mensuração
Se eu usar um alto-falante para anunciar que minhas cadeiras estão com 40% de desconto…	Clientes virão à minha loja e comprarão cadeiras.	Quando os clientes entrarem, eu lhes perguntarei como ficaram sabendo do desconto de 40%. Manterei um registro das respostas dos clientes

Leia:Vamos testar nossas ideias esta semana! Não teremos de testar todas as ideias de uma vez. E é possível que algumas nem funcionem; mas tudo bem. Vamos continuar experimentando e medindo o resultado. No final, descobriremos o melhor modo de levar as pessoas a nos conhecerem e comprar o que vendemos.

O que devo fazer para que os clientes comprem?

Leia:Por que alguns clientes compram e outros não? Os motivos são muitos. Mas podemos influenciar essa decisão!

“Por Favor, Compre Alguma Coisa!” (Não tem o vídeo? Leia a página 162.)

Debata:Por que Maria não conseguiu convencer os clientes a comprar ovos? Ela estava pensando em si mesma ou nos clientes?

Leia:Para convencer os clientes a comprar, devemos perguntar, ouvir e sugerir.

1. PERGUNTAR

O que o cliente deseja de fato? Por quê?

2. OUVIR

Será que eu realmente ouvi?

3. SUGERIR

Será que tenho opções que beneficiem tanto a mim quanto ao cliente?

Os proprietários de negócios bem-sucedidos convencem mais clientes a comprar seus produtos e serviços.

Proprietários de negócios bem-sucedidos perguntam, ouvem e sugerem.

“Perguntar, Ouvir, Sugerir” (Não tem o vídeo? Leia a página 163.)

Debata:Anteriormente, Maria fez a Samuel e Lucia só uma pergunta: “Em que posso ajudar”? O que Maria fez de diferente desta vez para conseguir um resultado melhor? Como Maria mostrou a Sílvia que estava realmente ouvindo?

Debata:Pense nas vezes em que alguém convenceu você a comprar algo, mesmo você não tendo planejado a compra. O que essa pessoa disse que levou você a comprar?

Leia:O quadro abaixo mostra cinco tipos de abordagem, com exemplos, que podemos usar para convencer os clientes a comprar nossos produtos. Isso se chama “fechar a venda”.

Prática:Forme um trio com outros dois membros do grupo. Exercitem cada tipo de fechamento de venda uns com os outros. Tentem vender-lhes seu produto. Usem a tabela abaixo para descrever o melhor fechamento que puderem para efetuar a venda. Escrevam pelo menos uma sugestão para cada tipo.

FECHAR A VENDA
1. Duas boas opções	2. “Se”	3. Evento importante	4. Amostra	5. Outro
Você prefere bananas ou mangas?	Se eu conseguir esse preço, quer que eu faça o pedido?	Posso conseguir isso antes do aniversário de sua mulher.	Experimente este. Acho que você gostará mais deste sabor.	Que tal, se você levar os dois pares, e eu lhe der um desconto?

Agora, fiquem todos de pé. Movimentem-se na sala exercitando diferentes abordagens. Façam isso por dois minutos.

Proprietários de negócios bem-sucedidos fecham vendas.

Debata:No grande grupo, discuta qual você acha que será a melhor abordagem para levar os clientes a comprar de sua empresa. Por que essa abordagem é a melhor para seus clientes?

Como posso facilitar a continuidade das compras?

Leia:Proprietários de negócios bem-sucedidos facilitam e tornam agradável a compra de seus produtos.

Proprietários de negócios bem-sucedidos facilitam as compras.

Prática:Procure um parceiro no grupo e examinem juntos o exemplo a seguir.

Leia a experiência de Paula na loja 1 e depois na loja 2. Leia em seguida a resposta que deu a uma amiga. Discuta com seu parceiro por que acha que Paula recomenda a loja 1.

EXPERIÊNCIAS DE PAULA NAS COMPRAS
	Loja 1	Loja 2
Experiência de Paula	Paula já veio a esta loja umas 15 vezes. Ela gosta dos preços, da linha, da proprietária.	Paula só veio a esta loja uma vez. Ela acha difícil encontrar o que deseja. Não conseguiu ajuda quando teve dúvidas.
A resposta de Paula a uma amiga	“Venha, vamos juntas à Loja 1. Vou sempre a essa loja. É muito fácil achar o que desejo. Adoro aquele lugar.”	“Não gosto da Loja 2. É muito difícil achar o que desejo. E o pessoal de lá não me ajudou quando tive dúvidas.”

Leia:Os clientes voltam sempre à loja quando o dono e os funcionários:

• Sabem o nome dos clientes

• Sorriem para os clientes

• Ouvem e atendem à necessidade do cliente

Debata:O que você precisa fazer em sua empresa para manter os clientes sempre voltando? O que você acrescentaria à lista acima?