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Negócio no Palito

Selecione os papéis e faça a encenação.

CENA: Três pessoas desanimadas estão sentadas em um banco quando chega uma quarta pessoa e se senta com elas.

NARRADOR: Então, o que é um negócio de sucesso? Trata-se de ajudar pessoas a resolverem seus problemas. É uma questão de entender os clientes. Se alguém tiver uma necessidade e você ajudá-lo a resolver, ele vai lhe PAGAR. Isso é muito bom! Mas como descobrir as necessidades dos clientes?

4ª PESSOA: Olá! Eu estou tentando abrir um negócio. Algum de vocês já administrou um negócio?

OUTRAS PESSOAS: “Sim”. “Sim”. “Sim”.

4ª PESSOA: Opa! que legal! De que tipo?

1ª PESSOA: Bem, veja, eu adoro morcegos, então eu vendo morcegos no palito. É de estimação, sabe? Tem que gostar deles. Alimentá-los com moscas.

4ª PESSOA: Verdade?

1ª PESSOA: Sim!

4ª PESSOA: E como vai esse negócio?

1ª PESSOA: Ah, não vai muito bem, não. Parece que as pessoas não entendem. E os morcegos mordem de vez em quando.

4ª PESSOA: Certo. E quanto a você?

2ª PESSOA: O que eu sei fazer bem é cozinhar.

4ª PESSOA: Cozinhar?

2ª PESSOA: Sim. Eu consegui uma receita de manteiga no palito.

4ª PESSOA: No palito?

2ª PESSOA: Sim. Enrolada fria numa tortilha. Faço isso muito bem.

4ª PESSOA: E como vão as coisas para você?

2ª PESSOA: Já vendi alguns… isto é, um.

4ª PESSOA: E você?

3ª PESSOA: Pois é, fiquei observando as pessoas na rua durante diferentes horários do dia. Fiz perguntas a elas. Observei o que e quando elas compram e quanto elas pagam. Conversei com alguns vendedores acerca do que dava certo e do que não dava. Fiquei interessado em alimentos, pois é fácil de entrar, gosto de alimentos e gosto de gente.

4ª PESSOA: Verdade? Você fez tudo isso?

3ª PESSOA: Fiz sim, durante vários dias. Foi muito interessante.

4ª PESSOA: Tenho certeza de que foi! O que você descobriu?

3ª PESSOA: Bem, fiquei surpreso. Percebi que, de tarde e de noite, as pessoas querem alguma coisa que seja doce e simples, barata e gostosa — um petisco que os alegrem ou que possam dividir com um amigo ou com a família. Então, tentei algumas coisas e conversei com mais pessoas.

4ª PESSOA: E você achou alguma resposta?

3ª PESSOA: Sim. Descobri que, se espetar uma banana em um palito e cobri-la com um pouco de chocolate, do bom, e depois passar em alguns confeitos, bem, as pessoas simplesmente adoram, principalmente se você estiver no lugar certo e na hora certa.

4ª PESSOA: Verdade?

3ª PESSOA: Sim, meu amigo e eu vendemos 400 nos dois primeiros dias e ganhei uma nota! Realmente atendeu à necessidade: foi simples e muito lucrativo.

4ª PESSOA: Nossa! Mas, e depois?

3ª PESSOA: Estou fechando o negócio.

4ª PESSOA: Fechando o negócio?

3ª PESSOA: Lógico! É muito trabalho nos dias quentes.

4ª PESSOA: Hmmm. Você se importaria se eu aproveitasse sua ideia?

3ª PESSOA: Claro que não! É toda sua. Vá em frente.

NARRADOR: Observe. Faça perguntas.

• Conheça os clientes

• Trabalhe arduamente, ganhe dinheiro

• Delicie-se com as bananas!

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A Escolha do Negócio Perfeito

Revezem-se na leitura do seguinte.

Narrador: Como vai escolher o negócio certo para você? Ou, se você já tiver um negócio, como vai saber se ele é o certo? Eis aqui quatro perguntas-chave que o ajudarão a tomar a melhor decisão possível.

(1) O que as pessoas estão interessadas em comprar… (2) que eu poderia fornecer… (3) que para mim seria um negócio fácil de abrir… (4) e que aumentaria a minha renda e me ajudaria a alcançar autossuficiência?

Em outras palavras, preciso tomar minha decisão com base em (1) clientes e produtos, (2) minhas habilidades, meus interesses e minha experiência, (3) no ambiente, incluindo concorrentes, fornecedores e dinheiro, e (4) no potencial de renda e lucro.

Aqui está um exemplo. Maria passou vários anos trabalhando em restaurantes e hotéis. Mas a renda dela não era constante. Ela não ganhava o suficiente para suprir as necessidades da família. Assim, além de seu trabalho como garçonete, ela decidiu abrir um negócio próprio. Mas e daí?

Começando com a primeira pergunta, Maria se lembrou do que disseram os cozinheiros em vários restaurantes, que reclamavam quando não conseguiam ovos frescos e de boa qualidade. Ela sabia que isso era um problema. Segunda, seu pai criava galinhas e ela aprendeu com ele alguns segredos sobre melhorar a produção de ovos. Também sabia que iria dar muito trabalho. Terceira, ela não estava muito a par da concorrência, mas sabia que poderia começar devagar, em um espaço aberto perto de casa, e isso não iria pesar muito no orçamento. Quarta, sabendo também quanto os restaurante pagavam pelos ovos, ela calculou que conseguiria uma boa renda se vendesse ovos suficientes.

Estão vendo como essas quatro perguntas ajudaram Maria a pensar na escolha do negócio perfeito?

Mesmo assim, Maria ainda estava precisando de mais respostas. Ainda havia muito a aprender sobre os clientes potenciais, concorrentes, fornecedores, preços e até mesmo a habilidade de administrar os negócios. Onde ela poderia conseguir ajuda? Qual seria o próximo passo para tomar uma decisão?

O que você fará para obter as informações necessárias para tomar boas decisões?

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Aprender sobre Negócios Semelhantes

Para honrar seus compromissos, visite e observe negócios semelhantes aos que você pretende abrir (seus concorrentes). O que está funcionando? O que não está funcionando? Converse com as pessoas encarregadas dos negócios. A fim de evitar sentimentos de competitividade, fale com as pessoas em um lugar fora da sua área.

Use as perguntas abaixo. Adicionar outras perguntas. Transforme-as em uma conversa. Não se esqueça de expressar o seu agradecimento.

Faça isso todos os dias desta semana (exceto no domingo). Registre em seu caderno as respostas e as coisas que aprendeu.

APRESENTAÇÃO: Olá, meu nome é ________. E o seu? Estou fazendo um curso de negócios em que tentamos aprender como os negócios alcançam sucesso. Posso fazer-lhe algumas perguntas?

NECESSIDADES DO CLIENTE, PRODUTO

• O que os seus clientes mais compram?

• Por que você acha que os clientes compram o que você vende?

• Quem são os seus concorrentes? Qual é a peculiaridade do seu negócio?

FORNECEDORES, LUCRO

• Onde você adquire o seu produto? Há outros fornecedores?

• Você acha que conseguiria um preço menor se comprasse maior quantidade de uma vez?

• Qual é o seu preço? Como você chegou nesse preço? Você está tendo lucro?

• O que aconteceria se você aumentasse ou baixasse o preço?

VENDAS

• Quantas unidades aproximadamente você consegue vender por dia?

• Como você encontra novos clientes?

• O quanto é importante a sua localização?

• Quais têm sido algumas chaves para seu sucesso? E as maiores preocupações?

Aprender sobre Clientes SEMELHANTES

Converse com pessoas que são clientes de negócios como os que você poderá abrir. Observe-as e aprenda o máximo que você puder.

Use as perguntas abaixo. Adicionar outras perguntas. Transforme-as em uma conversa. Não se esqueça de expressar o seu agradecimento.

Faça isso todos os dias desta semana (exceto no domingo). Registre em seu caderno as respostas e as coisas que aprendeu.

APRESENTAÇÃO: Olá, meu nome é ________. E o seu? Faço um curso de negócios e nós estamos aprendendo sobre os clientes. Posso fazer-lhe algumas perguntas?

NECESSIDADES DO CLIENTE, PRODUTO

• O que você compra nesse local?

• Se você pudesse, o que mudaria nesse produto? E sobre o negócio em si?

• Você já comprou este produto em outros lugares? Foi melhor ou pior? Por quê?

VENDAS, LUCRO

• O que mais lhe agrada em comprar este produto aqui?

• O que faria com que você comprasse mais?

• E o preço está bom? Você compraria mais por um preço menor?

• Você ainda compraria aqui se eles subissem o preço?

• A localização é importante?

OBSERVAÇÃO (Não faça as próximas perguntas; observe os clientes a fim de respondê-las.)

• São mais mulheres, mais homens ou uma mistura?

• São mais jovens ou mais velhos?

• Eles parecem ter muito dinheiro ou pouco dinheiro?

• A que hora do dia eles compram?

• Quanto eles compram?