Opi

Miksi asiakkaat haluaisivat ostaa minulta?

Ajasta:Laittakaa ajastin päälle 60 minuutiksi Opi-osuuden läpikäymistä varten.

Lue:Laajentaaksemme liiketoimintaamme meidän täytyy saada lisää asiakkaita ja myydä enemmän! Ihmiset käyttävät rahansa sellaiseen, mitä he arvostavat. Mitä enemmän he arvostavat jotakin, sitä enemmän he ovat valmiita maksamaan siitä.

Menestyäksemme myynnillisesti meidän täytyy tietää, mitä asiakkaamme arvostavat, saada heidät tulemaan luoksemme ja myydä heille sitä, millä on heille merkitystä! Ja meidän täytyy tarjota kilpailijoitamme enemmän sitä, mitä asiakkaamme arvostavat.

Katso:”Sell, Sell, Sell” [Myy, myy, myy] (Osat 1 ja 2) (Ei videota? Lukekaa sivu 160.)

Keskustele:Kuinka Kwame sai tietää, mitä asiakkaat arvostavat?

Lue:VIIKON KYSYMYS – Kuinka saan asiakkaita ja lyön kaupat lukkoon?

VIIKON TEHTÄVÄ – Kokeilen markkinointi-ideoitani ja pidän kirjaa tuloksista. Opin asiakkailta ja tarjoan ratkaisujani asiakkaiden ongelmiin.

Toteuta:Keskustele jonkun ryhmän jäsenen kanssa seuraavista asioista:

1. Kuvailkaa asiakkaitanne toisillenne. Olkaa täsmällisiä. Minkä ikäisiä he ovat? Sukupuoli? Tulot? Milloin he ostavat tuotteitasi? Missä?

2. Miksi he ostavat tuotteitasi? Mitä arvoa se tuo heille? Luettele mahdollisimman monta asiaa, esimerkiksi:

   • Myymäni juomavesi on kylmää.

   • Myymäni juomavesi on puhdasta.

   • Teen juomaveden ostamisesta helppoa.

   • Olen ystävällinen ja kutsun asiakkaitani nimeltä.

3. Mitä sellaista arvoa tarjoat, jota kilpailijasi eivät tarjoa? Onko sinulla parempi hinta, sijainti tai valikoima? Sitä kutsutaan kilpailueduksi. Se saa asiakkaasi valitsemaan sinun liikeyrityksesi kilpailijoiden sijaan.

Menestyvät yrittäjät tietävät, miksi asiakkaat ostavat heidän tuotteitaan.

Lue:Menestyvät yrittäjät ymmärtävät asiakkaitaan esittämällä heille hyviä kysymyksiä. Näin he saavat tietää enemmän heidän ongelmistaan ja siitä, kuinka he voivat olla avuksi.

Toteuta:Hanki itsellesi pari. Lukekaa tämä esimerkkitilanne yhdessä:

Martin korjaa polkupyöriä. Hän myös myy osia ja tarvikkeita ihmisille, jotta he voivat korjata oman polkupyöränsä. Felix tulee hänen verstaaseensa. Hänen kätensä ovat ihan öljyssä. Hän näyttää turhautuneelta.

Kirjoita alla olevaan taulukkoon ajatuksiasi siitä, kuinka Martin voi esittää Felixille hyviä kysymyksiä (esimerkin mukaan).

ESITÄ HYVIÄ KYSYMYKSIÄ
1. Mitä minä haluan tietää asiakkaasta?	2. Mitä voisin kysyä saadakseni selville asioita?
Mihin ongelmaan hän tuli etsimään ratkaisua?	Sinulla näyttää olevan sellainen homma kesken, jossa on ongelmia. Kuinka voin auttaa?

Kerro koko ryhmälle, mitä Martinin mielestäsi tulisi kysyä Felixiltä.

Toteuta:Ajattele nyt omia asiakkaitasi. Kirjoita ensimmäiseen sarakkeeseen, mitä sinun tulee tietää asiakkaistasi (esimerkin mukaan). Kirjoita toiseen sarakkeeseen kysymyksiä, joiden avulla voit saada selville asioita.

ESITÄ HYVIÄ KYSYMYKSIÄ
1. Mitä minä haluan tietää asiakkaasta?	2. Mitä voisin kysyä saadakseni selville asioita?
Milloin asiakkaani on valmis ostamaan?	Onko kyse jostakin erityistilaisuudesta? Milloin se on?

Kerro jollekulle ryhmän jäsenelle, mitä asioita sinun täytyy tietää asiakkaistasi. Kerro kysymyksistä, joita esittäisit saadaksesi selville asioita.

Keskustele:Keskustelkaa ryhmän kesken tavoista saada tietää enemmän asiakkaista ja siitä, mitä voitte tehdä tällä viikolla alkaaksenne hankkia tietoa.

Kuinka saan lisää asiakkaita?

Keskustele:Mieti tilanteita, jolloin ostit jotakin liikkeestä, jossa et ollut aiemmin käynyt. Mikä sai sinut menemään siihen liikkeeseen? Kuinka liikkeet vetävät asiakkaita puoleensa teidän alueellanne?

Toteuta:Kirjoita alla olevaan taulukkoon, mitä tuotteita tai palveluja ostit. Kirjoita sitten, mikä sai sinut menemään kyseiseen liikkeeseen (katso esimerkkejä).

MIKÄ SAI MINUT MENEMÄÄN SINNE? MIKSI MINÄ OSTIN?
Ostamani tuote tai palvelu	Henkilökohtainen myynti	Suositus	Mainos	Alennusmyynti	Muu
Makeiset	Liikeyrityksen omistaja kertoi niistä	Naapurini kehotti kokeilemaan niitä		20 % alennusta	Ilmainen näyte
Vaatteet	Myyjä kertoi alennuksesta		Näin ilmoituksen seinällä	Toinen samanlainen tuote puoleen hintaan
Vihannekset		Ystävä kehotti kokeilemaan niitä	Näin ilmoituksen sanomalehdessä		Ilmainen näyte

Keskustele:Kerro jollekulle ryhmän jäsenelle, mitä kirjoitit. Mitkä menetelmät voisivat toimia omassa liikeyrityksessäsi?

Lue:Liikeyritykset, joita olemme juuri käsitelleet, eivät vedä asiakkaita puoleensa sattumalta. Heillä on käsitys siitä, kuinka heidän tulee markkinoida tuotteitaan tai palvelujaan.

Keskustele:Mistä he ovat keksineet noita ideoita?

Katso:”Marketing?” [Markkinointi] (Ei videota? Lukekaa sivu 161.)

Lue:Markkinointiin kuuluu seuraavia asioita:

• Ideoita siitä, kuinka asiakkaita löydetään ja kuinka heihin vaikutetaan.

• Mitä me toivomme asiakkaiden tekevän.

  Markkinointi-ideoita

  Idea

  Jos antaisin ilmaisnäytteitä…

  Odotettu tulos

  Ihmiset ostavat enemmän makeisia.

Toteuta:Tee yhteistyötä vierustoverisi kanssa.

1. Auttakaa toisianne keksimään ideoita siitä, mikä saisi useampia asiakkaita löytämään liikeyrityksenne ja ostamaan tuotteitanne. Keskustelkaa tehokkaimmista menetelmistä omalla paikkakunnallanne.

2. Kirjoita taulukkoon vähintään yksi uusi idea. Auttakaa sitten toisianne kirjoittamaan haluamanne tulokset (esimerkin mukaan).

   MARKKINOINTI-IDEOITA
   Idea	Odotettu tulos
   Jos kuulutan, että tuolejani saa 40 %:n alennuksella…	Asiakkaita tulee liikkeeseeni ostamaan tuoleja.

Kuinka kokeilen markkinointisuunnitelmaani?

Lue:Mistä tiedämme, toimivatko meidän ideamme? Tarvitsemme keinon kokeilla niitä. Tarvitsemme tavan mitata tuloksia.

Toteuta:Tee yhteistyötä vierustoverisi kanssa. Keskustelkaa useammasta markkinointi-ideasta ja toivomistasi tuloksista liikeyrityksessäsi, ja kirjoittakaa ne muistiin. Laita mukaan mahdollisia ideoita, jotka näyttävät toimivan tällä hetkellä. Kirjoita kunkin idean viereen, kuinka mittaisit tuloksia. Ideasi muuttuvat ja paranevat ajan myötä, kun kokeilet niitä ja mittaat tuloksia.

MARKKINOINTI-IDEOITTENI KOKEILEMINEN
Idea	Odotettu tulos	Mittaaminen
Jos kuulutan, että tuolejani saa 40 %:n alennuksella…	Asiakkaita tulee liikkeeseeni ostamaan tuoleja.	Kun asiakkaita tulee liikkeeseeni, kysyn heiltä, mistä he kuulivat 40 %:n alennuksesta. Pidän kirjaa asiakkaiden vastauksista.

Lue:Kokeillaanpa ideoitamme tällä viikolla! Meidän ei tarvitse kokeilla kaikkia ideoitamme samanaikaisesti. Ja on mahdollista, etteivät jotkin ideat toimi – eikä se haittaa. Meidän täytyy vain kokeilla ideoita edelleen ja mitata tuloksia. Lopulta löydämme parhaat tavat auttaa ihmisiä löytämään liikkeemme ja ostamaan myymiämme tuotteita.

Kuinka saan asiakkaat ostamaan?

Lue:Miksi jotkut asiakkaat ostavat ja toiset päättävät olla ostamatta? Siihen on monta syytä. Me voimme kuitenkin vaikuttaa siihen päätökseen!

Katso:”Please Buy Something!” [Ostakaa, ostakaa!] (Ei videota? Lukekaa sivu 162.)

Keskustele:Miksi Maria ei pystynyt suostuttelemaan asiakkaita ostamaan kananmunia? Ajatteliko Maria itseään vai asiakkaitaan?

Lue:Saadaksemme asiakkaita ostamaan meidän tulee kysyä, kuunnella ja ehdottaa.

1. KYSY

Mitä asiakas todella haluaa? Miksi?

2. KUUNTELE

Kuuntelenko todella?

3. EHDOTA

Onko minulla vaihtoehtoja, jotka hyödyttävät sekä itseäni että asiakasta?

Menestyvät yrittäjät käyttävät tätä kehää saadakseen enemmän asiakkaita ostamaan heidän tuotteitaan ja palvelujaan.

Menestyvät yrittäjät kysyvät, kuuntelevat ja ehdottavat.

Katso:”Ask, Listen, Suggest” [Kysy, kuuntele, ehdota] (Ei videota? Lukekaa sivu 163.)

Keskustele:Aiemmin Maria esitti Samuelille ja Lucialle vain yhden kysymyksen: ”Voinko auttaa?” Mitä Maria teki toisin tällä kertaa ja paremmalla menestyksellä? Kuinka Maria osoitti Silvialle, että hän todella kuunteli?

Keskustele:Mieti tilanteita, jolloin joku on saanut sinut ostamaan jotakin, vaikka et ehkä ollut aikonut tehdä niin. Mitä sellaista tämä henkilö sanoi, mikä sai sinut tekemään ostopäätöksen?

Lue:Alla olevassa taulukossa on esimerkkeineen viisi erilaista lähestymistapaa, joita voimme käyttää saadaksemme asiakkaat ostamaan tuotteitamme. Sitä nimitetään kauppojen lukkoon lyömiseksi.

Toteuta:Tee yhteistyötä kahden muun ryhmäsi jäsenen kanssa. Harjoitelkaa keskenänne kutakin tapaa lyödä kaupat lukkoon. Yritä myydä heille tuotettasi. Kirjoita alla olevaan taulukkoon paras tapa lyödä kaupat lukkoon, kun myyt tuotteitasi asiakkaille. Kirjoita vähintään yksi ehdotus jokaisesta tavasta.

KAUPPOJEN LUKKOON LYÖMINEN
1. Kaksi hyvää vaihtoehtoa	2. ”Jos”	3. Tärkeä tapahtuma	4. Näyte	5. Muu
Haluaisitko banaaneja vai mangoja?	Jos voit saada sen siihen hintaan, haluaisitko minun tilaavan sen?	Voin saada sen valmiiksi ennen vaimosi syntymäpäivää.	Kokeile tätä. Luulen, että pidät tästä mausta enemmän.	Entä jos ottaisit kummatkin kengät ja antaisin sinulle alennusta?

Nouskaa nyt kaikki seisomaan. Kulkekaa ympäri luokkaa ja kokeilkaa eri lähestymistapoja. Tehkää sitä kahden minuutin ajan.

Menestyvät yrittäjät lyövät kaupat lukkoon.

Keskustele:Keskustelkaa koko ryhmän kesken, minkä arvelette olevan paras lähestymistapa, jolla saatte asiakkaanne ostamaan omasta liikeyrityksestänne. Miksi se on paras lähestymistapa omille asiakkaillenne?

Kuinka teen ostamisen helpoksi jatkossakin?

Lue:Menestyvät yrittäjät tekevät heiltä ostamisen mieluisaksi ja helpoksi asiakkailleen.

Menestyvät yrittäjät tekevät ostamisesta helppoa.

Toteuta:Hanki itsellesi pari ja käykää yhdessä läpi seuraava esimerkki.

Lukekaa Paulan kokemuksesta ensimmäisessä kaupassa ja sen jälkeen toisessa kaupassa. Lukekaa sitten, mitä hän vastasi ystävälleen. Keskustele parisi kanssa siitä, miksi arvelet Paulan suositelleen ensimmäistä kauppaa.

PAULAN OSTOSKOKEMUKSET
	Kauppa 1	Kauppa 2
Paulan kokemus	Paula on käynyt tässä liikkeessä yli 15 kertaa. Hän pitää sen hinnoista, valikoimasta ja omistajasta.	Paula on käynyt tässä liikkeessä vain kerran. Hänen mielestään sieltä on vaikea löytää haluamaansa. Häntä ei autettu, vaikka hänellä olisi ollut kysyttävää.
Paulan vastaukset ystävälleen	”Mennään ensimmäiseen kauppaan. Käyn siellä usein. Löydän sieltä helposti, mitä haluan ostaa. Pidän siitä liikkeestä.”	”En pidä toisesta kaupasta. Sieltä on vaikea löytää haluamaani. Eivätkä ihmiset siellä olleet avuliaita, vaikka minulla olisi ollut kysyttävää.”

Lue:Asiakkaat tulevat liikkeeseen yhä uudestaan, kun omistaja ja työntekijät

• tuntevat asiakkaat nimeltä

• hymyilevät asiakkailleen

• kuuntelevat asiakkaita ja vastaavat heidän tarpeisiinsa.

Keskustele:Mitä sinun on tehtävä liikeyrityksessäsi, jotta asiakkaasi palaisivat sinne entistä useammin? Mitä voisit lisätä yllä olevaan luetteloon?