Resursseja
Myy, myy, myy
Lukekaa vuorotellen seuraava teksti.
KERTOJA: Muistattehan Kwamen, jolla oli banaaneja tikun päässä? Hän löysi liiketoiminnan, joka vaikutti menestyvän hyvin. Ja häntä pidettiin hyvänä myyjänä. Joten kaikki sopi yhteen täydellisesti, vai mitä?
Hän teki banaanivälipaloja ja päätti aloittaa jo varhain aamulla. Hän meni saman tien kotinsa lähellä olevalle kulmalle ja teki parhaansa. Mutta kukaan ei pysähtynyt. Mitä enemmän hän yritti, sitä huonommin hänellä meni. Hän alkoi jopa huutaa ihmisille:
”Hei, täällä on herkullista välipalaa! Maistuu tosi hyvältä! Juuri sitä, mitä haluatte! Hyvä on, annan kaksi yhden hinnalla! Hei…”
Mutta ihmiset eivät edes katsoneet häneen päin. Hän lannistui niin, että lähti kotiinsa ennen lounasaikaa. Mikä oli vikana?
Kwame istuutui miettimään asiaa. Oliko hän epäonnistuja? Oliko tuote huono? Entä se mies, joka antoi hänelle tämän idean – oliko hän valehtelija? Sitten hän muisti, mitä tuo mies oli sanonut markkinatutkimuksestaan asiakkaiden parissa – mistä he pitivät, mihin aikaan päivästä, millaisissa paikoissa, kuinka he tekivät ostoksensa ystäviensä kanssa – siitä, mikä heille oli tärkeää! Kwame oli halunnut myydä niin kovasti, että hän oli unohtanut, mikä oli kaikkein tärkeintä – ratkaista asiakkaiden ongelmia!
Niinpä hän aloitti kaiken alusta, ja näin hän toimi:
– Hän odotti iltapäivään ja iltaan, jolloin ihmiset halusivat välipalaa.
– Hän valitsi paikan, jossa monet ihmiset viettivät aikaa yhdessä.
– Hän laittoi iloista musiikkia soimaan kiinnittääkseen ihmisten huomion. Hän jopa lauloi itse mukana – se oli ehdottomasti ainutlaatuista! Ainakin ihmiset alkoivat hymyillä.
– Ja hän jakoi muutamia ilmaisnäytteitä naisille, joilla oli ystäviä ympärillään – ja kysyi heiltä kovalla äänellä, mitä he pitivät niistä. Se toimi!
Kun myynti koheni, hän päätti jopa korottaa hintaa – eikä kukaan valittanut! Sitten hän kokeili paljousalennuksia, mutta se vain vähensi hänen voittoaan eikä lisännyt myyntiä, joten hän lopetti ne. Ja hän myös oppi kantapään kautta, kuinka kauan jäädytetyt välipalat kestivät hänen kylmälaukussaan – asiakkaat eivät pitäneet vettyneistä banaaneista!
Kun hän meni kotiinsa sinä iltana, hänellä oli kaikenlaisia ideoita uusista julisteista, jotka mainostaisivat ”laulavaa banaanimiestä”. Hän voisi myydä kutsuilla! Hän voisi myydä juhlaviikoilla! Hän voisi… no, ehkä hän innostui liikaa. Mutta huomaathan, kuinka hän oppi lisäämään arvoa asiakkaitaan varten?
Takaisin sivulle 148
Markkinointia?
Valitkaa roolit ja näytelkää seuraava tilanne.
NAOMI: Hei, Maria. Halusin vain pistäytyä sanomassa, että pidämme todella siitä, että voimme ostaa kananmunia sinulta. Se on niin kätevää!
MARIA: Kiitos, Naomi! Asiakkaiden tyytyväisyys on minulle hyvin tärkeää.
NAOMI: Miten kauppa käy?
MARIA: Ihan hyvin, kai. Olen jutellut asiakkaideni kanssa – sekä joidenkin muiden yrittäjien kanssa. Olen oppinut paljon. Itse asiassa sain selville, että kananmunieni lisäksi voisin myydä maitoa.
NAOMI: Kuinka se sujuu?
MARIA: No, ihan hyvin. Mutta en vain saa tarpeeksi ihmisiä tulemaan tänne. Haluaisitko sinä myydä tuotteitani?
NAOMI: Enhän minä! Meidän liiketoimintamme laajenee, ja olemme todella kiireisiä. Minulla on ystävä, joka auttoi meitä antamalla markkinointi-ideoita, ja myynti on lähes kaksinkertaistunut!
MARIA: Markkinointia?
NAOMI: Niin. Aloitimme ajattelemalla enemmän asiakkaitamme ja sitä, kuinka tavoittaisimme enemmän heidän kaltaisiaan ihmisiä. Sen jälkeen kokeilimme joitakin ideoita, ja löysimme kolme, jotka todella toimivat. Me vain kokeilemme ideoita edelleen.
MARIA: Minä yritin yhtä keinoa.
NAOMI: Millaista?
MARIA: Eräs mies tuli käymään ja sai minut ostamaan käyntikortteja.
NAOMI: Oliko siitä apua?
MARIA: Ei minulle, mutta siitä oli tosiaan apua sille miehelle, joka myi ne kortit!
NAOMI: Kuulehan, jos haluat, voisin auttaa sinua kehittelemään markkinointi-ideoita… enkä aio myydä sinulle mitään.
MARIA: Sepä kuulostaa hyvältä!
Takaisin sivulle 152
Ostakaa, ostakaa!
Valitkaa roolit ja näytelkää seuraava tilanne.
KERTOJA: Eräs asiakas tulee Marian myyntikojulle.
MARIA: [Ajattelee] Vihdoinkin täällä on asiakas. Ostathan jotakin, ostathan! Ole kiltti.
SAMUEL: [Ajattelee] Tuo nainen tuijottaa minua koko ajan. Enkö saa olla ostoksilla ilman, että minua tarkkaillaan koko ajan?
MARIA: [Ajattelee] Ole kiltti ja osta noita kananmunia! Minä tarvitsen rahaa.
SAMUEL: [Ajattelee] Tämä alkaa käydä tukalaksi. Minä häivyn täältä.
MARIA: [Ajattelee] Mitä? Ei! Olisin voinut saada kunnolla rahaa.
[Hän huudahtaa ääneen] Voinko auttaa?
SAMUEL: Ei kiitos.
Kertoja: Toinen asiakas lähestyy Mariaa.
LUCIA: [Ajattelee] Ehkä täällä on sitä, mitä tarvitsen. Minäpä vilkaisen.
MARIA: [Ajattelee] Hyvä, toinen asiakas. Hän näyttää varakkaalta. Osta, ole kiltti ja osta jotakin.
[Ääneen] Voinko auttaa?
LUCIA: Minä vain katselen.
MARIA: Tarvitsetko kananmunia? Nämä ovat mitä parhaimpien kanojen munia… ja minulla on myös tuoretta maitoa.
[Ajattelee] Hänellä on varaa tähän. Ehkä hän ostaa kaiken.
LUCIA: Ei. Tuota… ah… ei ihan sitä, mitä etsin.
MARIA: Minulla on enemmänkin maitoa.
LUCIA: Ei kiitos.
MARIA: Sinun pitäisi todella ostaa sitä. Se on tuoretta ja puhdasta, ja se on kaikkein parasta…
LUCIA: Vai niin. Kiitos; täytyykin lähteä.
Takaisin sivulle 154
Kysy, kuuntele, ehdota
Valitkaa roolit ja näytelkää seuraava tilanne:
MARIA: Hei, olen Maria. Mikä sinun nimesi on?
SILVIA: Olen Silvia.
MARIA: Tulitko tänne tarjouksemme vuoksi? Jos ostaa viisi kananmunaa, me tarjoamme yhden ylimääräisen.
SILVIA: Kyllä, kiitos.
MARIA: Mistä kuulit tarjouksesta?
SILVIA: Ystäväni kertoi minulle siitä. Hän sanoi, että jaoit eilen kananmunia ja maitoa ilmaiseksi. Ja hän sanoi, että ne olivat tuoreita!
MARIA: Hienoa. Olen iloinen, että hän piti niistä. Meidän tuotteemme ovat aina tuoreita ja herkullisia. Kuinka monta kananmunaa tarvitset?
SILVIA: Tarvitsen… hmm… ehkä viisi.
MARIA: Hyvä, laitan ne sinulle. …Mutta huomasin sinun epäröivän. Mietitkö sitä, kuinka monta tarvitsisit?
SILVIA: No, kyllä. Veljeni perhe muuttaa meille huomenna. En tiedä, kuinka voisin ruokkia heidät kaikki. Mutta veljelläni ei ole muutakaan vaihtoehtoa.
MARIA: Ymmärrän. No, teitä siunataan, kun autatte heitä. Mitä ruokaa aiot tehdä?
SILVIA: En ole varma. Ajattelin käyttää säästöjämme ja ostaa vähän lihaa, joka sopisi yhteen kananmunien kanssa. Minun täytyy todella saada ruoka riittämään.
MARIA: Ymmärrän kyllä. Meilläkään ei juuri ole varaa lihaan, joten käytän meidän kananmuniamme. Laitan joukkoon vihanneksia ja lisään vähän maitoa. Minulla on tässä maitoa, ja ystäväni kadun toisella puolella myy tuoreita vihanneksia. Sillä tavalla voisit ruokkia enemmän ihmisiä vähemmällä rahalla. Haluaisitko vähän ylimääräisiä kananmunia ja hieman maitoa? Se maksaa vähän enemmän… mutta on silti halvempaa kuin liha!
SILVIA: Sehän on hyvä ajatus. Kiitos! Yksitoista suuta ruokittavana! Kyllä, haluaisin vähän lisää kananmunia ja maitoa.
MARIA: Yhtätoista ihmistä varten ehdotan, että ostaisit kahdeksan… ja saat vielä sen yhden ilmaiseksi!
SILVIA: Ehkä tulen takaisin huomenna.
MARIA: Se sopii. Olen kyllä täällä. Mutta sitten en voi antaa ylimääräistä, ilmaista kananmunaa. Voisinko laittaa ne sinulle pussiin jo nyt?
SILVIA: Hyvä on, olet oikeassa. Se kannattaa. Kiitos.
Takaisin sivulle 154