Opi

Kuinka myyn enemmän?

Ajasta:Laittakaa ajastin päälle 60 minuutiksi Opi-osuuden läpikäymistä varten.

Katso:”Made the Sale, Missed the Sale!” [Tein kaupat, mutta teinkö tarpeeksi?] (Ei videota? Ks. sivu 178.)

Lue:Se oli helppoa. Maria teki kaupat. Silvia sai haluamansa. He ovat kumpikin tyytyväisiä. Mutta Maria olisi voinut myydä enemmän – kotiinkuljetuksen. Kotiinkuljetuksen lisääminen antaisi Marialle tilaisuuden myydä Silvialle enemmän, eli tehdä lisämyyntiä.

Lisämyynti tarkoittaa, että tarjoamme asiakkaille vaihtoehtoa ostaa enemmän tai parempia tuotteita kuin mitä he aikoivat ostaa.

Esimerkiksi:

• Enemmän: Tarjoa paistettua kalaa tilanneelle asiakkaalle juomaa tai leipää

• Parempaa: Tarjoa laadukkaampaa ompelukonetta asiakkaalle, joka suunnittelee ostavansa heikompilaatuisen ompelukoneen

Katso:”The Upsell” [Lisämyynti] (Ei videota? Ks. sivu 178.)

Keskustele:Kuinka Maria onnistui myymään Silvialle kotiinkuljetuksen lisämyyntinä? Mitä esimerkkejä lisämyynnistä olet nähnyt?

Menestyvät yrittäjät tekevät aina lisämyyntiä.

Lue:VIIKON KYSYMYS – Kuinka kasvatan liikevoittoani?

VIIKON TEHTÄVÄ – Kokeilen kahta tapaa tehdä lisämyyntiä. Kokeilen kahta tapaa vähentää kustannuksiani.

MITÄ MINUN PITÄISI TARJOTA LISÄMYYNTINÄ?

Lue:Asiakkaat eivät osta jotakin enemmän vain siksi, että ehdotamme sitä. Sen täytyy olla jotakin sellaista, mitä he haluavat enemmän kuin alkuperäistä tuotetta.

He saattavat olla halukkaita maksamaan enemmän seuraavanlaisista asioista:

• ajansäästö

• rahansäästö

• laatu

• määrä

• palvelu

• ihmissuhteet

• nopeus

• luotettavuus

• kauneus

• maine.

Menestyvät yrittäjät tietävät, mitä heidän asiakkaansa arvostavat.

Toteuta:Mistä asiakkaasi maksaisivat enemmän? Kuinka voisit saada sen selville? Hanki itsellesi pari ja keskustelkaa, mitä arvelette asiakkaidenne arvostavan.

Kirjoita alla olevaan taulukkoon kolme tapaa, joilla aiot ottaa selville, mitä asiakkaasi arvostavat (esimerkin mukaan).

MITÄ AJATTELEN ASIAKKAIDENI ARVOSTAVAN	MITÄ AION KYSYÄ TAI TEHDÄ SAADAKSENI SEN SELVILLE
Arvelen asiakkaideni arvostavan luotettavuutta.	Kysy asiakkailta: ”Jos takaan kotiinkuljetuksen aina kello viiteen mennessä, olisitko kiinnostunut siitä?”
Arvelen asiakkaideni arvostavan tuoreita tuotteita.	Laita yhteen hedelmälaatikkoon lappu ”tänään poimittuja” ja toiseen ”tällä viikolla poimittuja”. Seuraa, mitä asiakkaat valitsevat.

Kun olet kirjoittanut ajatuksesi muistiin, kerro niistä ryhmälle.

Minkä hintaista lisämyyntini tulisi olla?

Lue:Asiakas saattaa haluta jotakin enemmän, mutta minkä hinnan hän on valmis maksamaan?

Ja mihin hintaan me olemme halukkaita myymään? Meidän täytyy saada voittoa.

Esimerkiksi Naomi kokeili ajatustaan siitä, että hänen asiakkaansa arvostavat laatua. He valitsivat yleensä hedelmiä, jotka olivat ”tänään poimittuja”. Ongelmana oli se, että tuoreet hedelmät maksoivat hänelle enemmän. Hän itse asiassa menetti rahaa.

Hän päätti laittaa ”tällä viikolla poimittujen” hedelmien hinnaksi 10 (voitto = 1) ja ”tänään poimittujen” hedelmien hinnaksi 13 (voitto = 3). Hän yrittää tehdä lisämyyntiä kehottamalla asiakkaitaan ostamaan vasta poimittuja hedelmiä.

Toteuta:Hanki itsellesi pari. Katsokaa edelliseltä sivulta asiakkaiden arvostamia asioita. Laadi luettelo lisämyyntiin kuuluvista tuotteistasi tai palveluistasi. Käytä alla olevaa taulukkoa hintaluettelon tekemiseen.

LISÄMYYNTI	LISÄMYYNTIHINTANI
Myyn hedelmiä, jotka ovat ”tänään poimittuja”.	”Tällä viikolla poimittujen” hedelmien hinta = 10 (voittoa 1) ”Tänään poimittujen” hedelmien hinta = 13 (voittoa 3)
Takaan sen, että pyykki on pesty viiteen mennessä.	Tavallisen seuraavaksi päiväksi pestyn pyykin hinta = 20 (voittoa 4) Samaksi päiväksi taatun pestyn pyykin hinta = 27 (voittoa 8)
Myyn ihoa hoitavaa saippuaa.	Tavallisen saippuan hinta = 12 (voittoa 2) Ihoa hoitavan saippuan hinta = 18 (voittoa 6)

Keskustele:Kun olet kirjoittanut ajatuksesi muistiin, kerro niistä ryhmälle.

Kuinka voin tehdä lisämyyntiä?

Lue:Mikä saisi asiakkaamme ostamaan enemmän? Tarvitsemme ”lisämyyntilauseen”. Lisämyyntilause voisi olla: ”Ne maksavat vähän enemmän, mutta ____.” Täydennämme tyhjän kohdan asiakkaalle tärkeällä arvolla.

Esimerkiksi kun Naomin asiakkaat katsovat ”tällä viikolla poimittuja” hedelmiä, hän sanoo: ”Minulla on myös tänään poimittuja hedelmiä.”

Hän lisää sen jälkeen lisämyyntilauseen: ”Ne maksavat vähän enemmän, mutta ne ovat tuoreempia.”

Menestyvät yrittäjät tekevät heiltä ostamisesta helppoa.

Toteuta:Mieti omaa liiketoimintaasi. Mieti asioita, joita voit tarjota lisämyyntinä. Mitä aiot sanoa asiakkaillesi tehdäksesi lisämyyntiä? Käytä alla olevaa taulukkoa luodaksesi lisämyyntilauseita (esimerkin mukaan).

KIRJOITA LISÄMYYNTILAUSE
Ensimmäinen tuote tai palvelu	Lisämyyntituote tai -palvelu	Mitä asiakkaani arvostavat	Lisämyyntilause
”Tällä viikolla poimittuja” hedelmiä	”Tänään poimittuja” hedelmiä	Laatu (tuoreus)	Ne maksavat vähän enemmän, mutta ovat tuoreempia.
Puoli litraa maitoa, hinta 3	Litra maitoa, hinta 5	Rahansäästö	Se maksaa vähän enemmän, mutta saat kaksinkertaisen määrän maksamalla vain 2 lisää.
Tavallinen saippua	Ihoa hoitava saippua	Laatu	Se maksaa vähän enemmän, mutta on paljon parempaa iholle.
Pyykinpesupalvelu	Paitojen silittäminen	Ajansäästö	Se maksaa vähän enemmän, mutta säästää paljon aikaa.

Kuinka myyn tuotteitani nopeammin?

Lue:Menestyvät yrittäjät myyvät enemmän jokaiselle asiakkaalle, jotta he voivat nopeuttaa varaston kiertoa. Varaston kierto tarkoittaa sitä, että myymme kaiken sen, minkä ostamme tavarantoimittajiltamme. Voimme käyttää lisämyyntikeinoja myydäksemme enemmän jokaiselle asiakkaalle.

Menestyvät yrittäjät nopeuttavat varaston kiertoa.

Katso:”Turn Inventory Quickly” [Nopeuta varaston kiertoa] (Ei videota? Lukekaa sivu 179.)

Keskustele:Kuinka Maria voisi nopeuttaa varastonsa kiertoa? Kuinka tämä kasvattaisi hänen liikevoittoaan?

ENNEN	MITÄ MARIA TEKI	JÄLKEEN
Maria maksoi tavarantoimittajalleen 17 litrasta maitoa.	Hän pyysi tavarantoimittajaltaan alennusta ostaessaan suuria määriä.	Nykyään hän maksaa litrahintana 15.
Maria lisäsi varastoaan ostamalla suuria määriä kerrallaan. Hän ei muuttanut hintojaan. Hänen varastonsa kierto kesti kauemmin, ja osa maidosta happani.	Hän käytti lisämyyntikeinoa: vähintään kaksi litraa ostava asiakas saa alennusta.	Nykyään hänen varastonsa kierto kestää kaksi päivää. Maitoa ei mene piloille. Hänellä on rahaa ostaa lisää. Ja hän ansaitsee enemmän rahaa.

Lue:Joidenkin erikoistuotteiden myymiseen menee kauan aikaa, eikä se haittaa. Mutta jos meillä on tuotteita, joita ei yksinkertaisesti saa myytyä, se tarkoittaa sitä, että arvokasta liikeyrityksen rahaa on kiinni varastossa siihen asti, kunnes ne saadaan myydyksi.

Keskustele:Keskustele parin kanssa kahdesta seuraavasta kysymyksestä. Kirjoita ajatuksiasi muistiin.

1. Miten voin nopeuttaa varastoni kiertoa?

2. Kuinka voin vähentää sellaisten tuotteiden varastoa, joita ei yksinkertaisesti saa myytyä?

Kuinka aion vähentää kustannuksiani?

Lue:Varaston kierron nopeuttaminen lisää voittoamme. Voimme tehdä liiketoiminnastamme tuottavampaa myös vähentämällä kulujamme.

Toteuta:Hanki itsellesi pari. Lukekaa vuorotellen alla olevista tavoista vähentää kuluja. Kirjoittakaa muita tapoja, joilla voi vähentää kuluja.

KIINTEÄT	MUUTTUVAT
Käytä sitä, mitä sinulla on Vuokraa	Neuvottele tavarantoimittajien kanssa Käytä useita tavarantoimittajia

Palatkaa takaisin ryhmään ja kertokaa ajatuksistanne.

Lue:Voimme myös miettiä tapoja välttää kuluja.

Toteuta:Naomi on ajatellut hankkivansa kaksi apulaista: Samuelin ja Josephin.

Hän palkkaisi Samuelin työskentelemään hedelmäkioskilla neljä tuntia päivässä (kiinteä kustannus). Hän ei palkkaisi Josephia, mutta pyytäisi häntä tarvittaessa toimittamaan kuljetuksia (muuttuva kustannus).

Tee yhteistyötä kahden muun kanssa keskustellen tavoista, joilla välttäisitte tai vähentäisitte Naomin kiinteitä ja muuttuvia kustannuksia.

Toteuta:Nyt on sinun vuorosi. Laadi luettelo oman liiketoimintasi muuttuvista ja kiinteistä kustannuksista. Hanki itsellesi pari ja keskustelkaa tavoista vähentää näitä kustannuksia.

KIINTEÄT	MUUTTUVAT