Tanulás

Miért akarnának az ügyfelek tőlem vásárolni?

Időtartam:A Tanulás szakaszhoz állítsátok be a stoppert 60 percre.

Olvasás:A vállalkozásunk növekedéséhez több ügyfelet kell bevonzanunk, és több értékesítést kell végeznünk! Az emberek olyasmire adnak ki pénzt, aminek értéket tulajdonítanak. Minél nagyobb értéket tulajdonítanak valaminek, annál többet fizetnek érte.

A sikeres értékesítéshez tudnunk kell, mit tartanak értékesnek az ügyfeleink, be kell vonzanunk ezeket az ügyfeleket, és el kell nekik adnunk ezt az értéket! Ráadásul nagyobb értéket kell kínálnunk, mint a versenytársaink.

Rövidfilm:Eladni, eladni, eladni (I. és II. rész) (Nincs meg a film? Olvassátok el a 160. oldalt.)

Beszélgetés:Mit tudott meg Krisz arról, hogy az ügyfelek minek tulajdonítanak értéket?

Olvasás:HETI KÉRDÉS – Hogyan tehetek szert ügyfelekre és köthetek meg több üzletet?

HETI FELADATOK – Kipróbálom a marketingötleteimet, és nyomon követem az eredményeket. Tanulni fogok az ügyfeleimtől, és kipróbálom, milyen módokon oldhatom meg a gondjaikat.

Gyakorlás:Valamelyik csoporttaggal beszéljétek meg a következőket:

1. Beszéljetek egymásnak arról, hogy milyen ügyfeleitek vannak. Legyetek konkrétak. Milyen idősek? Milyen neműek? Milyen a jövedelmi helyzetük? Mikor vásárolják a termékeiteket? Hol?

2. Miért vásárolják a termékeiteket? Milyen értéket nyújt számukra? Soroljatok fel annyi mindent, amennyit csak tudtok. Például:

   • A vizem be van hűtve.

   • A vizem szűrt.

   • Könnyen lehet nálam vizet venni.

   • Barátságos vagyok, mindenkit a nevén szólítok.

3. Milyen értéket nyújtotok, amelyet a versenytársaitok nem nyújtanak? Jobb nálatok az ár, a megközelíthetőség vagy a választék? Ezt versenyelőnynek nevezik. Ez az, aminek köszönhetően az ügyfeleitek titeket választanak a versenytársaitok helyett.

A sikeres vállalkozók tisztában vannak azzal, hogy miért veszik az ügyfelek a terméküket.

Olvasás:A sikeres vállalkozók értik az ügyfeleiket, mert a megfelelő kérdések feltevése által többet tudnak meg a gondjaikról és arról, hogyan tudnának ezeken segíteni.

Gyakorlás:Álljatok össze párba, majd olvassátok el közösen ezt a helyzetet:

Martin kerékpárokat javít. Alkatrészeket és kellékeket is árusít, hogy a tulajdonosok maguk is megjavíthassák a kerékpárjaikat. Belép a boltjába Félix. Olajosak a kezei, és mérgesnek tűnik.

Használjátok az alábbi táblázatot, és írjatok össze ötleteket arra, hogyan tehetné fel Martin a megfelelő kérdéseket Félixnek (megadtunk egy példát).

MEGFELELŐ KÉRDÉSEK FELTEVÉSE
1. Mit szeretnék megtudni az ügyfélről?	2. Mit kérdezhetek ahhoz, hogy megtudjam?
Milyen megoldandó gonddal fordult hozzám?	Úgy látom, hogy valami gondja adódott szerelés közben. Miben segíthetek?

Osszátok meg az egész csoporttal, hogy szerintetek milyen kérdéseket tegyen fel Martin Félixnek.

Gyakorlás:Most pedig gondoljatok a saját ügyfeleitekre. Az első oszlopba írjátok le, hogy mi mindent kellene megtudnotok az ügyfeleitekről (megadtunk egy példát). A második oszlopba azokat a kérdéseket írjátok, amelyek segíthetnek ezt kideríteni.

MEGFELELŐ KÉRDÉSEK FELTEVÉSE
1. Mit szeretnék megtudni az ügyfélről?	2. Mit kérdezhetek ahhoz, hogy megtudjam?
Mikor lesz készen az ügyfél arra, hogy vásároljon?	Valamilyen különleges alkalomra lesz? Ez mikor esedékes?

Egy másik csoporttaggal kölcsönösen osszatok meg egymással néhány olyan dolgot, amit meg kellene tudnotok az ügyfeleitekről. Osszátok meg az ezeknek a kiderítését célzó kérdéseiteket.

Beszélgetés:A csoporttal közösen beszélgessetek arról, hogy milyen módokon tudhattok meg többet az ügyfeleitekről, és hogy mit tehettek ezen a héten azért, hogy elkezdjétek megismerni őket.

Hogyan szerezhetek több ügyfelet?

Beszélgetés:Idézzetek fel olyan eseteket, amikor vásároltatok valamit egy olyan helyen, ahol addig még soha nem jártatok. Mi vonzott be titeket arra a helyre? Hogyan vonzzák be az ügyfeleket a környéketeken található vállalkozások?

Gyakorlás:Az alábbi táblázat üres soraiba írjátok be az általatok ott vásárolt termékeket vagy szolgáltatásokat. Azután írjátok be, hogy mi vonzott be titeket arra a helyre (lásd a példákat).

MI VONZOTT ENGEM? MIT VETTEM?
Általam vásárolt termék/szolgáltatás	Személyes kapcsolat	Ajánlás	Hirdetés	Akció	Egyéb
Édesség	A tulajdonos szólt róla	A szomszédom mondta, hogy próbáljam ki		20% engedmény	Ingyen kóstolás
Ruha	Az eladó említette, hogy akció lesz		Láttam egy kiragasztott hirdetést	1-et fizet, a 2. féláron
Zöldségek		Egy barátom javasolta, hogy próbáljam ki	Újságban láttam		Ingyen kóstolás

Beszélgetés:Osszátok meg egy másik csoporttaggal, amit leírtatok. A ti vállalkozásotok esetében mely módszerek működnének?

Olvasás:Az imént felsorolt vállalkozások nem véletlenül vonzzák az ügyfeleket, hanem mivel a termékük vagy szolgáltatásuk népszerűsítését célzó ötletekkel álltak elő.

Beszélgetés:Honnan szedték ezeket az ötleteket?

Rövidfilm:Marketing? (Nincs meg a film? Olvassátok el a 161. oldalt.)

Olvasás:A marketing részét képezik…

• az ügyfelek megtalálására és befolyásolására vonatkozó ötletek.

• az ügyfelek várható lépéseire vonatkozó reményeink.

  Marketingötletek

  Ötlet

  Ha termékmintákat osztogatok…

  Várt eredmény

  az emberek több cukorkát vesznek.

Gyakorlás:Gyakoroljatok a mellettetek ülővel.

1. Segítsetek egymásnak olyan ötleteket kitalálni, amelyek több ügyfélnek segítenek rátalálni a vállalkozásotokra, és megvenni azt, amit árusítotok. Beszélgessetek a környéketeken alkalmazott leghatékonyabb módszerekről.

2. Írjatok le legalább egy új ötletet alább, azután segítsetek egymásnak az általatok várt eredmények megírásában (egy példát beírtunk).

   MARKETINGÖTLETEK
   Ötlet	Várt eredmény
   Ha hangosbeszélőn keresztül tudatom az emberekkel, hogy 40% engedményt adok a székeimből…	az ügyfelek bejönnek a boltomba, és székeket fognak venni.

Hogyan próbálhatom ki a marketingtervemet?

Olvasás:Honnan fogjuk tudni, hogy beváltak-e az ötleteink? Kell valamilyen mód a kipróbálásukra. Kell valamilyen mód az eredmények mérésére.

Gyakorlás:Gyakoroljatok a mellettetek ülővel. Beszéljetek meg és írjatok le több marketingötletet, illetve a vállalkozásotokban várt eredményeket. Vegyétek bele azokat az ötleteket is, amelyek szerintetek már most is jól működnek nálatok. Minden egyes ötlet mellé írjátok oda, hogyan mérnétek az eredményt. Idővel az ötleteitek változni és fejlődni fognak, ahogy sorra kipróbáljátok és méritek azokat.

MARKETINGÖTLETEIM KIPRÓBÁLÁSA
Ötlet	Várt eredmény	Mérés
Ha hangosbeszélőn tudatom az emberekkel, hogy 40% engedményt adok a székeimből…	az ügyfelek bejönnek a boltomba, és székeket fognak venni.	Amikor az ügyfelek bejönnek, megkérdezem őket, hogy honnan hallottak a 40%-os engedményről. Minden választ leírok egy naplóba.

Olvasás:Gyerünk, próbáljuk ki az ötleteinket ezen a héten! Nem kell, hogy az összes ötletünket egyszerre próbáljuk ki. Az is lehet, hogy néhány ötlet nem válik majd be – ez rendjén is van. Mi csak próbálgassuk tovább a marketingötleteinket, és mérjük az eredményeket. Előbb vagy utóbb megtaláljuk a legjobb módszereket, amelyek segítenek az embereknek felfedezni bennünket, és megvenni, amit árusítunk.

Hogyan vegyem rá az ügyfeleket, hogy vásároljanak?

Olvasás:Miért döntenek egyes ügyfelek a vásárlás mellett, mások pedig nem? Ennek sok oka van. Mi azonban befolyásolhatjuk ezt a döntést!

Rövidfilm:Kérlek, vegyél valamit! (Nincs meg a film? Olvassátok el a 162. oldalt.)

Beszélgetés:Miért nem tudta Marika meggyőzni a vásárlókat, hogy vegyenek nála tojást? Kire gondolt Marika: magára vagy a vevőkre?

Olvasás:Hogy az ügyfeleket vásárlásra bírjuk, muszáj kérdeznünk, odafigyelnünk és javasolnunk.

1. KÉRDÉS

Mit akar ténylegesen az ügyfél? Miért?

2. ODAFIGYELÉS

Valóban odafigyelek?

3. JAVASLATOK

Vannak-e olyan megoldásaim, amelyek nekem és az ügyfélnek egyaránt hasznára vannak?

A sikeres vállalkozók ezeket a lépéseket alkalmazzák, hogy még több ügyfelet győzzenek meg a termékük vagy szolgáltatásuk megvásárlása felől.

A sikeres vállalkozók kérdeznek, odafigyelnek és javasolnak.

Rövidfilm:Kérdezz, figyelj, javasolj (Nincs meg a film? Olvassátok el a 163. oldalt.)

Beszélgetés:Előzőleg Marika csak egyetlen kérdést tett fel Sándornak és Lillának: „Segíthetek?” Mit csinált ezúttal másképpen Marika, hogy jobb eredményt érjen el? Hogyan mutatta ki Szilvia felé, hogy valóban odafigyel rá?

Beszélgetés:Idézzetek fel olyan alkalmakat, amikor valaki meggyőzött benneteket, hogy vásároljatok – még ha eredetileg nem is terveztétek. Mit mondott az az illető, amitől a vásárlás mellett döntöttetek?

Olvasás:A lenti táblázat öt olyan megközelítést mutat be, példákkal, amelyek segítségével meggyőzhetjük az ügyfeleinket, hogy vásárolják meg a termékeinket. Ezt úgy nevezik, hogy az „üzlet megkötése”.

Gyakorlás:Álljatok össze hárman a csoportból. Gyakoroljátok egymással az üzlet megkötésének mindegyik módját. Próbáljátok meg eladni egymásnak a termékeiteket. Használjátok az alábbi táblázatot, és írjátok le az üzlet megkötésének azt a módját, melynek segítségével a legjobban tudtok értékesíteni az ügyfeleitek részére. Írjatok le legalább egy javaslatot mindegyik típushoz.

AZ ÜZLET MEGKÖTÉSE
1. Két jó választás	2. „Ha”	3. Fontos esemény	4. Termékminta	5. Egyéb
Almát vagy körtét szeretne?	Ha be tudom szerezni ebben az árban, akkor megrendeljem önnek?	Be tudom szerezni a felesége születésnapjáig.	Kóstolja meg ezt. Szerintem ez jobban fog ízleni önnek.	Mit szólna hozzá, ha mindkét pár cipőt odaadnám, és adnék rá engedményt?

Most mindenki álljon fel. Menjetek oda egymáshoz, és gyakoroljatok különböző megközelítéseket. Két percen át végezzétek ezt a feladatot.

A sikeres vállalkozók megkötik az üzletet.

Beszélgetés:A csoporttal közösen beszéljétek meg, hogy szerintetek melyik megközelítés bírhatja rá leginkább az ügyfeleiteket, hogy vásároljanak a vállalkozásotoktól. Miért ez a legjobb megközelítés a ti ügyfeleiteket illetően?

Hogyan fogom megkönnyíteni számukra, hogy újra és újra vásároljanak?

Olvasás:A sikeres vállalkozók egyszerűvé és élvezetessé teszik a vásárlást az ügyfeleik számára.

A sikeres vállalkozók egyszerűvé teszik a vásárlást.

Gyakorlás:Az egyik társatokkal párban tekintsétek át a következő példát.

Olvassátok el Paula tapasztalatait az 1-es boltban, majd a 2-es boltban. Azután olvassátok el az ismerősének adott válaszait. Beszéljétek meg a társatokkal, hogy szerintetek Paula miért az 1-es boltot ajánlja.

PAULA VÁSÁRLÁSI TAPASZTALATAI
	1-es bolt	2-es bolt
Amit Paula tapasztalt	Paula már legalább 15-ször járt ebben a boltban. Kedveli az árakat, a választékot és a tulajt.	Paula csupán egyszer járt ebben a boltban. Úgy érzi, hogy nehezen találja meg azt, amit szeretne. Nem kapott segítséget, amikor kérdései voltak.
Paula válaszai az ismerősének	„Menjünk el az 1-es boltba. Állandóan odajárok. Nagyon könnyen megtalálom, ami éppen kell. Szeretem azt a helyet.”	„Nem szeretem a 2-es boltot. Annyira nehezen találom meg, amit szeretnék. Ráadásul nem is voltak segítőkészek az eladók, amikor kérdéseim voltak.”

Olvasás:Az ügyfelek akkor járnak vissza egy üzletbe, ha a tulajdonos és a dolgozók…

• név szerint ismerik az ügyfeleket

• mosolyognak az ügyfeleikre

• odafigyelnek az ügyfeleikre, és reagálnak a szükségleteikre

Beszélgetés:Mit kell tennetek a vállalkozásotokban, hogy az ügyfeleitek jobban visszajárjanak? Mit tennétek hozzá a fenti felsoroláshoz?