Tanulás

Hogyan tudnék többet eladni?

Időtartam:A Tanulás szakaszhoz állítsátok be a stoppert 60 percre.

Rövidfilm:Megvalósult értékesítés, elszalasztott értékesítés (Nincs meg a film? Olvassátok el a 178. oldalt.)

Olvasás:Ez könnyű volt. Marika eladta az áruját. Szilvia beszerezte, amit akart. Mindketten elégedettek. Viszont Marika kihagyott egy nagyobb üzletet – a házhozszállítási kiegészítő szolgáltatás értékesítését. A házhozszállítási szolgáltatás hozzáadásával Marika jobb üzletet köthetett volna Szilviával – vagyis felülértékesíthetett volna neki.

Felülértékesítésnek (upsell) nevezzük azt, amikor megadjuk ügyfeleinknek a lehetőséget, hogy több vagy jobb terméket vásároljanak, mint azt eredetileg tervezték.

Például:

• Több: Italt vagy kenyeret ajánlotok a vevőnek a megrendelt sült hal mellé.

• Jobb: Magasabb kategóriájú varrógépet ajánlotok egy olyan ügyfél figyelmébe, aki alacsonyabb kategóriájút készült venni.

Rövidfilm:A felülértékesítés (upsell) (Nincs meg a film? Olvassátok el a 178. oldalt.)

Beszélgetés:Hogyan tudott Marika házhozszállítási szolgáltatást felülértékesíteni Szilviának? Ti milyen példákat láttatok már felülértékesítésre?

A sikeres vállalkozók mindig felülértékesítenek.

Olvasás:HETI KÉRDÉS – Hogyan fogom növelni a nyereségemet?

HETI FELADATOK – Kipróbálok két felülértékesítési módszert. Kipróbálok két költségcsökkentési módszert.

FELÜLÉRTÉKESÍTENÉK – DE MIT?

Olvasás:Az ügyfelek nem vesznek meg valamit pusztán azért, mert mi azt javasoljuk. Arra van szükség, hogy jobban akarják azt, mint az eredeti terméket.

Hajlandóak lehetnek többet fizetni:

• Ha időt takaríthatnak meg

• Ha pénzt takaríthatnak meg

• Minőségért

• Mennyiségért

• Szolgáltatásért

• Kapcsolatokért

• Sebességért

• Megbízhatóságért

• Küllemért

• Jó hírnévért

A sikeres vállalkozók tisztában vannak azzal, hogy mit értékelnek az ügyfeleik.

Gyakorlás:Mi az, amiért a ti ügyfeleitek többet fizetnének? Hogyan deríthetnétek ki? Az egyik társatokkal párban beszéljétek meg, hogy szerintetek mit értékelnek a ti ügyfeleitek.

Használjátok az alábbi táblázatot, és írjatok le három módszert, amelyekkel ki fogjátok deríteni, hogy mit értékelnek az ügyfeleitek (megadtunk egy példát).

SZERINTEM EZEKET ÉRTÉKELIK AZ ÜGYFELEIM	MIT FOGOK KÉRDEZNI VAGY TENNI, HOGY MEGTUDJAM
Szerintem az ügyfeleim számára érték a megbízhatóság.	Megkérdezem az ügyfeleket: „Mit szólna, ha garantálnám, hogy hajnali 5-re mindig ott van a kiszállított a termék?”
Szerintem az ügyfeleim számára érték lehet a friss termék.	Az egyik gyümölcsös ládára „ma reggel frissen szedett”, míg a másikra „ezen a héten szedett” címkét helyezek el, majd megfigyelem, hogy melyiket választják a vevők.

Miután leírtátok a válaszaitokat, osszátok meg a csoporttal is.

Hogyan árazzam be a felülértékesítést?

Olvasás:Lehet, hogy az ügyfél valami többet szeretne, de mennyit hajlandó fizetni ezért?

Mi milyen áron vagyunk hajlandóak értékesíteni? Nyereségesnek kell lennünk.

Noémi például kipróbálta azt az elképzelését, hogy az ügyfelei értékelik a minőséget. Általában a „ma reggel frissen szedett” gyümölcsöket választották. A gond az, hogy a friss gyümölccsel kapcsolatos költségei magasabbak voltak, és emiatt vesztesége keletkezett.

Úgy döntött, hogy az „ezen a héten szedett” gyümölcsök kilójáért 1000-et kér (nyereség = 100), míg a „ma reggel frissen szedett” gyümölcsöket 1300-ért adja (nyereség = 300). Azon lesz, hogy a frissen szedett gyümölcsöket felülértékesítse a vevőinek.

Gyakorlás:Álljatok össze párba. Nézzétek meg az ügyfeleitek által értékelt dolgokat az előző oldalon. Soroljátok fel a felülértékesíteni kívánt termékeiteket vagy szolgáltatásaitokat. Az alábbi táblázatban soroljátok fel az áraitokat.

FELÜLÉRTÉKESÍTÉS	FELÜLÉRTÉKESÍTÉSI ÁRAIM
„Ma reggel frissen szedett” gyümölcsöket fogok eladni.	„Ezen a héten szedett” gyümölcsök ára = 1000 (nyereség: 100) „Ma reggel frissen szedett” gyümölcsök ára = 1300 (nyereség: 300)
Garantálom, hogy 5:00 órára kész a mosás.	Mosás másnapra, rendes ár = 2000 (nyereség: 400) Garantált mosás ára = 2700 (nyereség: 800)
Bőrápoló szappant fogok árusítani.	Hagyományos szappan ára = 1200 (nyereség: 200) Bőrápoló szappan ára = 1800 (nyereség: 600)

Beszélgetés:Miután leírtátok a válaszaitokat, osszátok meg a csoporttal is.

Hogyan fogok felülértékesíteni?

Olvasás:Mi késztethetné az ügyfeleinket arra, hogy többet akarjanak vásárolni? Kell egy „felülértékesítési szöveg”. A felülértékesítési szöveg lehet például ilyen: „Egy kicsit többe kerül, de ____.” Az üres helyet azzal töltjük ki, amiről tudjuk, hogy fontos értéket jelent az ügyfél számára.

Amikor például Noémi vevői megnézik az „ezen a héten szedett” gyümölcsöket, ő ezt mondja nekik: „Van ám ma reggel frissen szedett gyümölcsöm is.”

Majd hozzáteszi a felülértékesítési szöveget: „Egy kicsit többe kerül, de frissebb.”

A sikeres vállalkozók egyszerűvé teszik a tőlük való vásárlást.

Gyakorlás:Gondoljatok a saját vállalkozásotokra. Gondoljatok a felülértékesítésre váró tételeitekre. Mit fogtok mondani, hogy felülértékesíthessetek az ügyfeleiteknek? Az alábbi táblázat segítségével készítsétek el a felülértékesítési szövegeiteket (megadtunk példákat).

ÍRJ EGY FELÜLÉRTÉKESÍTÉSI SZÖVEGET
Eredeti termék vagy szolgáltatás	Felülértékesített termék vagy szolgáltatás	Ezt értékelik az ügyfeleim	Felülértékesítési szöveg
„Ezen a héten szedett” gyümölcs	„Ma reggel frissen szedett” gyümölcs	Minőség (frissesség)	Egy kicsit többe kerül, de frissebb.
Fél liter tej 90-ért	Egy liter tej 150-ért	Pénzmegtakarítás	Csak 60-nal kerül többe, de kétszer annyi tejet vihet haza.
Hagyományos szappan	Bőrápoló szappan	Minőség	Egy kicsit többe kerül, de sokkal jobban ápolja a bőrét.
Mosodai szolgáltatás	Ingek vasalása	Időmegtakarítás	Egy kicsit többe kerül, de rengeteg időt megspórol vele.

Hogyan értékesíthetem gyorsabban a termékeimet?

Olvasás:A sikeres vállalkozók minden ügyfélnek többet értékesítenek, ezáltal gyorsan „forog” a készletük. A „készletforgás” azt jelenti, hogy eladjuk a beszállítóinktól vett összes terméket. A felülértékesítési módszerek segítségével többet értékesíthetünk minden egyes ügyfélnek.

A sikeres vállalkozóknál gyors a készletforgás.

Rövidfilm:Forogjon gyorsan a készleted! (Nincs meg a film? Olvassátok el a 179. oldalt.)

Beszélgetés:Hogyan érhetne el Marika gyorsabb készletforgást? Hogyan növelhetné ez a nyereségét?

ELŐTTE	MIT TETT MARIKA	UTÁNA
Marika 130-at fizetett a beszállítójának a tej literjéért.	Megbeszélte a beszállítóval, hogy adjon neki nagybani kedvezményt.	Most már csak 120-at fizet egy literért.
A nagybani beszerzéssel Marika megnövelte a készletét, az árain viszont nem változtatott. Így a készletforgás több időt vett igénybe, és a tej egy része megsavanyodott.	Ezután egy felülértékesítési módszert alkalmazott: aki két vagy több litert vesz, árengedményt kap.	Most már két nap alatt forog a készlete, és a tej nem savanyodik meg. A bevételeiből még több tejre telik, és több pénzt keres vele.

Olvasás:Egyes különleges termékek értékesítése sokáig tart, és ezzel nincs is semmi baj. Ha azonban a termékeink nem akarnak elkelni, akkor az értékes üzleti tőkénk addig áll ebben a készletben, amíg azt el nem adjuk.

Beszélgetés:Egy társsal beszéljétek meg az alábbi két kérdést. Írjátok le a saját gondolataitokat:

1. Hogyan forgathatom gyorsabban a készletemet?

2. Hogyan csökkenthetem azt a készletemet, amelyik sehogy nem akar elkelni?

Hogyan csökkentsem a költségeimet?

Olvasás:A gyors készletforgás növeli a nyereségünket. Vállalkozásunk nyereségét a költségek csökkentésével is növelhetjük.

Gyakorlás:Álljatok össze párba, Felváltva olvassátok el az alábbi költségcsökkentési módszereket. Írjatok további költségcsökkentési módszereket.

ÁLLANDÓ	VÁLTOZÓ
megoldjuk abból, amink van bérlünk	tárgyalunk a beszállítókkal különböző beszállítóktól rendelünk

Térjetek vissza a csoporthoz, és osszátok meg az ötleteiteket.

Olvasás:Gondolkozhatunk olyan módszereken is, amelyekkel kiküszöböljük a költségeket.

Gyakorlás:Noémi arra gondolt, hogy felvesz két segítőt, Tomit és Jocót.

Tomit napi négy órában alkalmazná a gyümölcsös standján (állandó költség). Jocót nem venné fel állandóra, hanem csak olyankor hívná, amikor kiszállítás van (változó költség).

Két másik csoporttaggal beszéljétek meg, hogyan küszöbölhetné ki vagy csökkenthetné Noémi az állandó és a változó költségeket.

Gyakorlás:Most te jössz. Sorold fel a vállalkozásod állandó és változó költségeit. Az egyik csoporttársaddal beszéljétek meg, hogyan lehetne csökkenteni ezeket a költségeket.

ÁLLANDÓ	VÁLTOZÓ