Tidligere utgaver
Lære

Lære

lyspære, lilla

Hvorfor skulle kunder ønske å kjøpe av meg?

Tid:Sett tidtakeren på 60 minutter for Lære-delen.

Les:For å utvikle et foretak må vi tiltrekke oss flere kunder og selge mer! Folk bruker pengene sine på noe de verdsetter. Jo mer de verdsetter noe, desto mer vil de betale for det.

For å selge bra, må vi vite hva kundene verdsetter, tiltrekke oss disse kundene, og selge dem verdien! Vi må dessuten tilby større verdi enn konkurrentene våre.

Se på:“Selge, selge, selge” (del I og II) (Ingen video? Les side 160.)

Drøft:Hvordan fant Kwame ut hva kundene verdsetter?

Les:UKENS SPØRSMÅL – Hvordan skal jeg tiltrekke meg kunder og avslutte salg?

UKENS HANDLING – Jeg skal prøve mine markedsføringsideer og registrere resultatene. Jeg skal lære av kundene og prøve løsninger på kundenes problemer.

Øv:Snakk med et gruppemedlem om følgende:

  1. Beskriv kundene deres for hverandre. Vær detaljert. Hvor gamle er de? Kjønn? Inntekt? Når kjøper de produktet deres? Hvor?

  2. Hvorfor vil de kjøpe produktet deres? Hvilken verdi vil det gi dem? Nevn så mye dere kan, for eksempel:

    • Vannet mitt er kaldt

    • Vannet mitt er renset

    • Jeg gjør det praktisk å kjøpe mitt vann

    • Jeg er vennlig og tiltaler kundene ved navn

  3. Hvilken verdi vil du tilføre som konkurrentene ikke tilbyr? Har du bedre pris, sted eller utvalg? Dette kalles ditt konkurransefortrinn. Det er dette som får kundene til velge ditt foretak fremfor konkurrentene.

foretakskart, ikonFremgangsrike foretakseiere vet hvorfor kundene kjøper deres produkt.

Les:Fremgangsrike foretakseiere forstår sine kunder ved å stille gode spørsmål for å lære mer om deres problemer og hvordan de kan hjelpe.

Øv:Gå sammen med en partner. Les denne situasjonen sammen:

Bruk tabellen nedenfor til å skrive dine ideer om hvordan Martin kan stille Felix gode spørsmål (du finner et eksempel her).

STILL GODE SPØRSMÅL

1. Hva ønsker jeg å vite om kunden?

2. Hva kan jeg spørre om?

Hvilket problem kom han hit for å løse?

Det ser ut til at du er i midt i et prosjekt og har et problem. Hvordan kan jeg hjelpe?

Del med hele gruppen hvilket spørsmål du syns Martin bør stille Felix.

Øv:Tenk så på dine egne kunder. I den første kolonnen skriver du det du trenger å vite om dine kunder (eksempel er gitt). I den andre kolonnen skriver du spørsmål du kan stille for å finne det ut.

STILL GODE SPØRSMÅL

1. Hva ønsker jeg å vite om kunden?

2. Hva kan jeg spørre om?

Når vil kunden min være klar til å kjøpe?

Er dette til en spesiell anledning? Når er det?

Snakk med et annet gruppemedlem om noe av det du trenger å vite om kundene dine. Del spørsmålene du ville stilt for å finne det ut.

Drøft:Snakk sammen som gruppe om hvordan dere kan finne ut mer om kundene og hva dere kan gjøre denne uken for å begynne å lære.

Hvordan kan jeg tiltrekke meg flere kunder?

Drøft:Tenk på tilfeller da du har kjøpt noe fra foretak du aldri hadde kjøpt fra før. Hva tiltrakk deg til disse butikkene? Hvordan tiltrekker foretak seg kunder i ditt område?

Øv:På de tomme linjene i tabellen nedenfor skriver du produktene eller tjenestene du kjøpte. Skriv så hva som tiltrakk deg til foretaket (se eksemplene).

HVA TILTRAKK MEG? HVORFOR KJØPTE JEG?

Produkt eller tjeneste jeg kjøpte

Personlig salg

Henvisning

Annonse

Salg

Annet

Godteri

Bedriftseieren fortalte meg om det

Naboen sa at jeg burde prøve det

20 % rabatt

Gratisprøve

Klær

Selgeren fortalte meg om salget

Jeg så en plakat på en vegg

Kjøp én og få én for halv pris

Grønnsaker

En venn ba meg prøve det

Jeg så det i avisen

Gratisprøve

Drøft:Fortell et annet gruppemedlem hva du har skrevet. Hvilke metoder kan fungere for ditt foretak?

Les:Foretaket vi nettopp snakket om, tiltrekker seg ikke kunder ved en tilfeldighet. De har ideer for hvordan de skal markedsføre produktet eller tjenesten.

Drøft:Hvor fikk de disse ideene?

Se på:“Markedsføring?” (Ingen video? Les side 161.)

Les:Markedsføring omfatter:

  • Ideer om hvordan man kan finne og påvirke kunder.

  • Hva vi håper kundene vil gjøre.

Øv:Samarbeid med personen ved siden av deg.

  1. Hjelp hverandre å komme på ideer for å hjelpe flere kunder å finne deres foretak og kjøpe det dere selger. Snakk om de mest effektive metodene i deres område.

  2. Skriv minst én ny idé nedenfor. Hjelp hverandre så å skrive resultatene dere ønsker (eksempel er gitt).

    MARKEDSFØRINGSIDEER

    Idé

    Forventet resultat

    Hvis jeg bruker en høyttaler til å fortelle folk at det er 40 % rabatt på stolene mine…

    Kunder vil komme til butikken min og kjøpe stoler.

Hvordan skal jeg prøve markedsføringsplanen?

Les:Hvordan kan vi vite om ideene våre fungerer? Vi trenger en måte å prøve dem. Vi trenger en metode for å måle resultatene.

Øv:Samarbeid med personen ved siden av deg. Drøft og skriv flere markedsføringsideer og resultater du ønsker for ditt foretak. Ta med noen ideer som synes å fungere nå. For hver idé skriver du hvordan du vil måle resultatene. Ideene dine vil forandre seg og forbedre seg etter hvert som du prøver dem ut og måler dem.

PRØVING AV MARKEDSFØRINGSIDEENE MINE

Idé

Forventet resultat

Mål

Hvis jeg bruker en høyttaler til å fortelle folk at det er 40 % rabatt på stolene mine…

Kunder vil komme til butikken min og kjøpe stoler.

Når kundene kommer, skal jeg spørre hvordan de hørte om rabatten på 40 %. Jeg skal føre en logg over kundenes svar.

Les:La oss prøve ideene våre denne uken! Vi trenger ikke å prøve alle ideene samtidig. Det er mulig at noen ideer ikke vil fungere – og det er helt i orden. Vi bare fortsetter å prøve ideer og måle resultater. Etter hvert vil vi finne de beste måtene å hjelpe folk å finne oss og kjøpe det vi selger.

Hvordan skal jeg få kundene til å kjøpe?

Les:Hvorfor er det noen kunder som kjøper, mens andre velger å ikke kjøpe? Det er mange grunner til det. Men vi kan påvirke den beslutningen!

Se på:“Vær så snill å kjøpe noe!” (Ingen video? Les side 162.)

Drøft:Hvorfor klarte ikke Maria å overtale kundene til å kjøpe egg? Tenkte Maria på seg selv eller kundene?

Les:For å overbevise kundene om å kjøpe, må vi spørre, lytte og foreslå.

1. SPØR

Hva er det egentlig kunden ønsker? Hvorfor?

2. LYTT

Lytter jeg virkelig?

3. FORESLÅ

Har jeg alternativer som er til fordel for både meg og kunden?

Fremgangsrike foretakseiere bruker denne syklusen til å overbevise flere kunder om å kjøpe deres produkter og tjenester.

foretakskart, ikonFremgangsrike foretakseiere spør, lytter og foreslår.

Se på:“Spør, lytt, foreslå” (Ingen video? Les side 163.)

Drøft:Før stilte Maria Samuel og Lucia bare ett spørsmål: “Kan jeg hjelpe deg?” Hva gjorde Maria annerledes denne gangen for å få et bedre resultat? Hvordan viste Maria Silvia at hun virkelig lyttet?

Drøft:Tenk på tilfeller da noen overtalte deg til å kjøpe noe, selv om du kanskje ikke hadde tenkt å gjøre det. Hva var det vedkommende sa som fikk deg til å kjøpe?

Les:Oversikten nedenfor viser fem metoder, med eksempler, som vi kan bruke til å overtale kundene til å kjøpe våre produkter. Dette kalles “å avslutte salget”.

Øv:Gå sammen med to andre personer i gruppen. Øv overfor hverandre ved hjelp av hver måte å avslutte salget på. Prøv å selge dem produktet. Bruk tabellen nedenfor til å skrive den beste avslutningen du kan bruke til å selge til kundene. Skriv minst ett forslag for hver type.

AVSLUTTE SALGET

1. To gode alternativer

2. “Hvis”

3. Viktig begivenhet

4. Vareprøve

5. Annet

Vil du ha bananer eller mango?

Vil du at jeg skal bestille hvis jeg kan få denne prisen?

Jeg kan ha denne klar før din hustrus fødselsdag.

Prøv denne. Jeg tror du vil like smaken av denne bedre.

Hva om du fikk begge skoparene, og jeg ga deg rabatt?

Nå kan alle reise seg. Beveg dere rundt i rommet, og prøv forskjellige metoder. Gjør dette i to minutter.

foretakskart, ikonFremgangsrike foretakseiere avslutter salget.

Drøft:Snakk sammen som gruppe om hva dere tror vil være den beste metoden for å få kundene til å kjøpe fra deres foretak. Hvorfor er dette den beste metoden for dine kunder?

Hvordan kan jeg gjøre det enkelt å fortsette å kjøpe?

Les:Fremgangsrike foretakseiere gjør det enkelt og morsomt for kundene å kjøpe fra dem.

foretakskart, ikonFremgangsrike foretakseiere gjør det enkelt å kjøpe.

Øv:Gå sammen med en partner, og gjennomgå følgende eksempel sammen.

Les Paulas erfaring i Butikk 1 og deretter Butikk 2. Les så svarene hennes til venninnen. Snakk med partneren om hvorfor dere tror Paula anbefaler Butikk 1.

PAULAS HANDLEOPPLEVELSER

Butikk 1

Butikk 2

Paulas opplevelse

Paula har vært i denne butikken mer enn 15 ganger. Hun liker prisene, utvalget og eieren.

Paula har bare vært i denne butikken én gang. Hun syns det er vanskelig å finne det hun ønsker. Hun fikk ikke hjelp da hun hadde spørsmål.

Paulas svar til venninnen

“La oss dra til Butikk 1. Jeg er der stadig vekk. Det er veldig lett å finne det jeg ønsker. Jeg liker meg der.”

“Jeg liker ikke Butikk 2. Det er så vanskelig å finne det jeg ønsker. Medarbeiderne der var ikke hjelpsomme da jeg hadde spørsmål.”

Les:Kunder vender stadig tilbake til foretak når eieren og medarbeiderne:

  • Husker kundenes navn

  • Smiler til kundene

  • Lytter og tar hensyn til kundenes behov

Drøft:Hva må dere gjøre i foretaket deres for at kundene skal fortsette å komme tilbake? Hva ville dere legge til i listen ovenfor?