Lære

Starte og utvikle eget foretak

Innledning
Innholdsfortegnelse
1: Hvordan starter jeg nytt, eller forbedrer mitt foretak?
2: Hva ønsker folk å kjøpe?
3: Hvordan kjøper jeg produktet og setter den riktige salgsprisen?
4: Hvordan vet jeg om foretaket mitt tjener penger?
5: Hvordan skiller jeg mellom foretakets og familiens penger?
6: Hvordan vokser foretaket mitt?
7: Hvordan skal jeg få foretaket til å vokse?
8: Hvor mye kan jeg investere for å utvide foretaket?
9: Hvordan kan jeg vite om jeg bør ta opp lån for å utvide foretaket?
10: Hvordan kan jeg tiltrekke flere kunder og få flere salg?
11: Hvordan øker jeg fortjenesten?
12: Hvordan kan jeg fortsette å forbedre foretaket?
Utvikler jeg meg?
Attest
Kart for å lykkes i næringslivet

Lære

Hvordan skal jeg selge mer?

Tid:Sett tidtakeren på 60 minutter for Lære-delen.

Se på:“Fikk salget, gikk glipp av salget!” (Ingen video? Se side 178.)

Les:Det var lett. Maria fikk salget. Silvia fikk det hun ønsket. Begge er fornøyd. Men Maria gikk glipp av et større salg – tilleggssalget av en leveringstjeneste. Med en leveringstjeneste kan Maria selge mer til Silvia.

“Oppsalg” er å gi kundene muligheten til å kjøpe flere eller bedre produkter enn de hadde tenkt å kjøpe.

For eksempel:

Mer: Tilby drikke eller brød til en kunde som har bestilt stekt fisk
Bedre: Tilby en symaskin av høyere kvalitet til en kunde som vurderer å kjøpe en symaskin av lavere kvalitet

Se på:“Oppsalget” (Ingen video? Se side 178.)

Drøft:Hvordan klarte Maria å selge en leveringstjeneste til Silvia? Hva er noen eksempler på oppsalg som du har sett?

Les:UKENS SPØRSMÅL – Hvordan skal jeg øke min fortjeneste?

UKENS HANDLING – Jeg skal prøve to former for oppsalg. Jeg skal prøve to måter å senke kostnadene mine på.

HVA SKAL JEG TILBY SOM OPPSALG?

Les:Kundene vil ikke kjøpe mer bare fordi vi foreslår det. Det må være noe de ønsker mer enn det opprinnelige produktet.

De kan være villige til å betale mer for slike ting som:

Å spare tid
Å spare penger
Kvalitet
Antall
Service
Forhold
Hurtighet
Pålitelighet
Skjønnhet
Omdømme

Øv:Hva vil kundene betale mer for? Hvordan kan du finne det ut? Gå sammen med en partner, og snakk om hva dere tror kundene verdsetter.

Bruk tabellen nedenfor til å skrive tre metoder du vil prøve for å finne ut hva kundene verdsetter (eksempler er gitt).

MINE TANKER OM HVA KUNDENE MINE VERDSETTER	HVA JEG SKAL SPØRRE OM ELLER GJØRE FOR Å FINNE DET UT
Jeg tror kundene mine verdsetter pålitelighet.	Spør kundene: “Er du interessert dersom jeg garanterer levering innen 17.00 hver gang?”
Jeg tror kundene mine verdsetter ferske produkter.	Merk én kasse med frukt “plukket i dag morges” og en annen kasse “plukket denne uken”. Se hvilken kundene velger.

Når du har skrevet ned ideene dine, kan du dele dem med gruppen.

Hva bør oppsalgsprisen være?

Les:En kunde ønsker kanskje noe mer, men hvilken pris er han eller hun villig til å betale?

Til hvilken pris er vi villige til å selge? Vi er nødt til å ha en fortjeneste.

Naomi testet for eksempel sin idé om at kundenes hennes verdsatte kvalitet. De valgte vanligvis frukten som ble “plukket i dag morges”. Problemet er at kostnadene hennes var høyere på den ferske frukten. Hun tapte faktisk penger.

Hun bestemte seg for å selge sin “plukket denne uken”-frukt for 10 (fortjeneste = 1) og sin “plukket i dag morges”-frukt for 13 (fortjeneste = 3). Hun vil prøve å oppselge den nyplukkede frukten til kundene sine.

Øv:Gå sammen med en partner. Se på kundeverdiene dine fra forrige side. Lag en liste over oppsalgsprodukter eller -tjenester. Bruk tabellen nedenfor til å lage en oversikt over prisene.

OPPSALG	MINE OPPSALGSPRISER
Jeg skal selge frukt som er “plukket i dag morges”.	Frukt “plukket denne uken” pris = 10 (fortjeneste på 1) Frukt “plukket i dag morges” pris = 13 (fortjeneste på 3)
Jeg skal garantere at tøyet er ferdig innen klokken 17.00.	Vanlig pris på levering neste dag = 20 (fortjeneste på 4) Garantert pris = 27 (fortjeneste på 8)
Jeg skal selge hudpleie-såpe.	Pris på vanlig såpe = 12 (fortjeneste på 2) Pris på hudpleie-såpe = 18 (fortjeneste på 6)

Drøft:Når du har skrevet ned ideene dine, kan du dele dem med gruppen.

Hvordan skal jeg oppselge?

Les:Hva kan få kundene til å ønske å kjøpe mer? Vi trenger et “oppsalgsutsagn”. Et oppsalgsutsagn kan være: “Den koster litt mer, men ____.” Vi setter inn verdien som vi vet er viktig for kunden.

Når for eksempel Naomis kunder ser på “plukket denne uken”-frukten, sier hun: “Jeg har frukt som er plukket i dag morges.”

Og så legger hun til oppsalgsutsagnet: “Den koster litt mer, men den er ferskere.”

Øv:Tenk på ditt eget foretak. Tenk på dine oppsalgsvarer. Hva skal du si for å oppselge til kundene dine? Bruk tabellen nedenfor til å lage dine oppsalgsutsagn (eksempler er gitt).

SKRIV ET OPPSALGSUTSAGN
Første produkt eller tjeneste	Oppsalgsprodukt eller -tjeneste	Hva kundene mine verdsetter	Oppsalgsutsagn
Frukt som er “plukket denne uken”	Frukt som er “plukket i dag morges”	Kvalitet (ferskhet)	Den koster litt mer, men den er ferskere.
En halv liter melk for 3	En liter melk for 5	Å spare penger	Den koster litt mer, men du får dobbelt så mye for bare to mer.
Vanlig såpe	Hudpleie-såpe	Kvalitet	Den koster litt mer, men den er mye bedre for huden din.
Vaskeritjeneste	Presse skjorter	Å spare tid	Det koster litt mer, men det sparer deg for mye tid.

Hvordan skal jeg selge produktene mine raskere?

Les:Fremgangsrike foretakseiere selger mer til hver kunde, slik at de kan tømme varebeholdningen raskt. Det betyr at vi selger alle produktene vi har kjøpt fra våre leverandører. Vi kan bruke oppsalgsteknikker for å selge mer til hver kunde.

Se på:“Tøm varebeholdningen raskt” (Ingen video? Les side 179.)

Drøft:Hvordan kan Maria tømme varebeholdningen raskere? Hvordan kan dette øke fortjenesten hennes?

FØR	HVA MARIA GJORDE	ETTERPÅ
Maria betalte leverandøren 17 for en liter melk.	Hun snakket med leverandøren om en kvantumsrabatt.	Hun betaler nå 15 for en liter.
Maria økte sin lagerbeholdning med storinnkjøpene sine. Hun endret ikke prisene. Det tok lenger tid å tømme varelageret, og noe av melken ble dårlig.	Hun brukte en oppsalgsteknikk: Hvis de kjøper to liter eller mer, får de rabatt.	Hun tømmer nå varelageret på to dager. Ingen melk blir dårlig. Hun har penger til å kjøpe mer. Og hun tjener mer penger.

Les:Noen spesielle produkter tar lang tid å selge, og det er greit. Men hvis vi har produkter som rett og slett ikke selger, betyr det at våre verdifulle foretakspenger er fastlåst i denne varebeholdningen til den blir solgt.

Drøft:Snakk med en partner om følgende to spørsmål. Skriv ned ideene deres.

Hvordan kan jeg tømme varelageret raskere?
Hvordan kan jeg redusere min beholdning av varer som rett og slett ikke selger?

Hvordan kan jeg senke kostnadene?

Les:Fortjenesten øker når vi tømmer varelageret raskt. Vi kan også gjøre foretaket mer lønnsom ved å senke kostnadene.

Øv:Gå sammen med en partner. Bytt på å lese om hvordan man kan redusere kostnader nedenfor. Skriv om andre måter å redusere kostnader på.

FASTE	VARIABLE
Bruke det vi har Leie	Forhandle med leverandører Bruke flere leverandører

Gå tilbake til hele gruppen og del ideene deres.

Les:Vi kan også tenke på hvordan vi kan unngå kostnader.

Øv:Naomi vurderer å bruke to hjelpere: Samuel og Joseph.

Hun vil ansette Samuel til å jobbe sammen med seg i fruktboden fire timer hver dag (fast kostnad). Hun vil ikke ansette Joseph, men bare ringe ham for å gjøre leveranser etter behov (variable kostnader).

Gå sammen med to andre, og snakk om hvordan Naomi kan unngå eller redusere sine faste og variable kostnader.

Øv:Nå er det din tur. Lag en liste over foretakets variable og faste kostnader. Gå sammen med en partner, og snakk om hvordan dere kan redusere disse kostnadene.

FASTE	VARIABLE