Навчайтеся

Чому клієнти можуть захотіти купувати у мене?

Час:Виставте таймер на 60 хвилин для опрацювання підрозділу Навчайтеся.

Прочитайте:Для розширення нашого бізнесу нам необхідно привабити більше клієнтів і продавати більше! Люди витрачають гроші на те, що вони цінують. Чим більше вони цінують щось, тим більше вони за це заплатять.

Для того, щоб успішно продавати, нам треба знати, що цінують наші клієнти, привабити тих клієнтів і продати їм те, що вони цінують! І нам треба запропонувати щось більш цінне, ніж пропонують наші конкуренти.

Подивіться:“Sell, Sell, Sell” (Частини I і II) (Немає відео? Прочитайте написане на с. 160).

Обговоріть:Як Кваме дізнався про те, що є цінним для клієнтів?

Прочитайте:ЗАПИТАННЯ ТИЖНЯ—Як я буду приваблювати клієнтів і закривати продаж?

ЗАВДАНННЯ ТИЖНЯ---Як я буду тестувати свої маркетингові ідеї та відслідковувати результат. Я навчатимуся у клієнтів і буду тестувати варіанти вирішення проблем клієнтів.

Попрактикуйтеся:Обговоріть з членом групи таке:

Опишіть один одному ваших клієнтів. Називайте конкретні деталі. Скільки їм років? Яка у них стать? Які доходи? Коли вони купують ваш товар? Де?
Чому вони будуть купувати ваш товар? Що цінного вони отримають завдяки йому? Назвіть якомога більше факторів, наприклад:
- Моя вода холодна
- Моя вода очищена
- Я роблю так, що мою воду купувати зручно
- Я налаштований/на по-дружньому і звертаюся до клієнтів по імені
Що такого цінного пропонуєте ви, чого не пропонують ваші конкуренти? Чи кращі у вас ціна, розташування чи вибір? Це називається вашою конкурентною перевагою. Саме це спонукає ваших клієнтів вибирати вас з-поміж ваших конкурентів.

Прочитайте:Успішні власники бізнесу розуміють своїх клієнтів, оскільки ставлять хороші запитання, щоб дізнатися про їхні проблеми і про те, як вони можуть допомогти.

Попрактикуйтеся:Розділіться на пари. Прочитайте разом цей сценарій:

В таблиці внизу запишіть ваші варіанти хороших запитань, які Максим може поставити Петру (приклади надано).

СТАВИТИ ХОРОШІ ЗАПИТАННЯ
1. Що я хочу знати про клієнта?	2. Які запитання допоможуть мені про це дізнатися?
Яку проблему він прийшов сюди вирішити?	Здається, ви щось ремонтуєте і у вас виникла проблема. Чим я можу допомогти?

Розкажіть усій групі, які запитання, на вашу думку, Максим має поставити Петру.

Попрактикуйтеся:Тепер згадайте ваших власних клієнтів. Запишіть у першій колонці те, що вам слід дізнатися про ваших клієнтів (приклади надано). У другій колонці запишіть запитання, які ви можете поставити, аби про це дізнатися.

СТАВИТИ ХОРОШІ ЗАПИТАННЯ
1. Що я хочу знати про клієнта?	2. Які запитання допоможуть мені про це дізнатися?
Коли мій клієнт буде готовий купувати?	Чи ця покупка для особливої події? Коли ця подія має відбутися?

З іншим членом групи, розкажіть один одному, що вам слід знати про ваших клієнтів. Поділіться запитаннями, які ви поставите, щоб дізнатися.

Обговоріть:Усією групою обговоріть способи, якими ви дізнаєтеся більше про ваших клієнтів, і що ви можете зробити цього тижня, щоб починати дізнаватися.

Як мені привабити більше клієнтів?

Обговоріть:Згадайте, коли ви купували щось у підприємців, у яких раніше ніколи не бували. Що привабило вас у цих місцях? Як магазини приваблюють клієнтів у вашій місцевості?

Попрактикуйтеся:У порожніх рядках таблиці внизу запишіть, які ви купували товари чи якими послугами користувалися. Потім запишіть, що приваблювало вас у цих бізнесах (див. приклади).

ЩО МЕНЕ ПРИВАБИЛО? ЧОМУ Я КУПУВАВ/ЛА?
Товар чи послуга, які я придбав/ла?	Особисті продажі	Чиясь рекомендація	Реклама	Розпродаж	Інше
Цукерки	Власник бізнесу розповів мені про це	Сусід/ка сказав/ла, що я маю це спробувати.		Знижка 20%	Безкоштовний тестер
Одяг	Продавець розповів мені про розпродаж		Я побачив/ла плакат на стіні	Купуй один, забирай другий за півціни.
Овочі		Друг/подруга порадили мені спробувати це	Я побачив/ла це в газеті		Безкоштовний зразок

Обговоріть:Поділіться з іншим членом групи тим, що ви записали. Які методи могли б підійти для вашого бізнесу?

Прочитайте:Ті види бізнесу, про які ми щойно поговорили, приваблюють клієнтів не випадково. Вони знайшли ідеї для реклами свого товару чи послуги.

Обговоріть:Звідки вони взяли ці ідеї?

Подивіться:“Marketing?” (Немає відео? Прочитайте с. 161).

Прочитайте:Маркетинг включає:

Ідеї про те, як знайти клієнтів і вплинути на них.
Які наші сподівання щодо дій клієнтів?

Ідеї для маркетингу

Ідея

Якщо я роздам зразки…

Очікуваний результат

Люди купуватимуть більше солодощів.

Попрактикуйтеся:Попрацюйте з людиною, яка сидить біля вас.

Допоможіть одне одному подумати про ідеї, які допоможуть більшій кількості клієнтів знайти ваш бізнес і купити те, що ви продаєте. Обговоріть найефективніші методи для вашої місцевості.

Запишіть внизу принаймні одну ідею. Потім допоможіть одне одному записати внизу бажані результати (приклади надано).

ІДЕЇ ДЛЯ МАРКЕТИНГУ
Ідея	Очікуваний результат
Якщо за допомогою мегафону я повідомлятиму, що мої стільці продаються зі знижкою 40%…	Клієнти приходитимуть у мій магазин і купуватимуть стільці.

Як мені протестувати свій маркетинговий план?

Прочитайте:Як ми дізнаємося, чи спрацювали наші ідеї? Нам треба знайти спосіб протестувати їх. Нам треба знайти спосіб оцінити результати.

Попрактикуйтеся:Попрацюйте з людиною, яка сидить біля вас. Обговоріть і запишіть кілька маркетингових ідей і результатів, які ви хочете отримати для вашого бізнесу. Включіть будь-які ідеї, які, здається, працюють зараз. Для кожної ідеї запишіть, як би ви оцінювали результати. Ваші ідеї з часом змінюватимуться і покращуватимуться, коли ви застосуєте і визначите їхню ефективність.

ТЕСТУВАННЯ МОЇХ МАРКЕТИНГОВИХ ІДЕЙ
Ідея	Очікуваний результат	Оцінювання
Якщо за допомогою мегафону я повідомлятиму, що мої стільці продаються зі знижкою 40%…	Клієнти приходитимуть у мій магазин і купуватимуть стільці.	Коли клієнти прийдуть, я запитаю їх, як вони почули про розпродаж і знижку в 40%. Я вестиму журнал відгуків клієнтів.

Прочитайте:Давайте на цьому тижні протестуємо наші ідеї! Нам не треба тестувати усі наші ідеї одночасно. І може статися так, що деякі ідеї не спрацюють---і це нормально. Ми просто будемо продовжувати тестувати різні ідеї і оцінювати результати. Зрештою ми знайдемо найкращі способи допомагати людям дізнаватися про нас і купувати те, що ми продаємо.

Як мені знаходити клієнтів, які будуть у мене купувати?

Прочитайте:Чому одні клієнти купують, а інші вибирають не купувати? Є багато причин. Але ми можемо вплинути на це рішення!

Подивіться:“Please Buy Something!” (Немає відео? Прочитайте написане на с. 162).

Обговоріть:Чому Марія не змогла переконати клієнтів придбати трохи яєць? Марія думала про себе чи про своїх клієнтів?

Прочитайте:Для того, щоб переконати клієнтів купувати, нам треба запитувати, прислухатися і пропонувати.

1. ЗАПИТУЙТЕ

Чого клієнти дійсно хочуть? Чому?

2. ПРИСЛУХАЙТЕСЯ

Чи я дійсно прислухаюся?

3. ПРОПОНУЙТЕ

Чи є у мене варіанти, які будуть вигідними як для мене, так і для клієнта?

Успішні власники бізнесу використовують цей цикл, щоб переконати більшу кількість клієнтів купувати їхні товари і послуги.

Подивіться:“Ask, Listen, Suggest” (Немає відео? Прочитайте с. 163).

Обговоріть:Раніше Марія ставила Сергію та Людмилі лише одне запитання: “Чим я можу вам допомогти?” Що Марія зробила цього разу по-іншому для отримання кращого результату? Як Марія показала Світлані, що вона дійсно прислухалася?

Обговоріть:Подумайте про ті моменти, коли хтось переконав вас придбати щось, можливо, навіть тоді, коли ви не планували цього. Що сказала та людина такого, що спонукало вас вирішити купити?

Прочитайте:Графік, наведений внизу, показує п’ять видів підходів з прикладами, скориставшись якими, ми можемо переконувати наших клієнтів купувати наш товар. Це називається “закривати продаж”.

Попрактикуйтеся:Розділіться по-троє. Попрактикуйтеся одне на одному, використовуючи кожен тип закриття продажу. Намагайтеся продати їм ваш товар. За допомогою таблиці, наведеної внизу, напишіть найкращий метод, який ви можете використати для здійснення продаж вашим клієнтам. Напишіть принаймні одну пораду для кожного типу.

ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖУ
1. Два хороші варіанти	2. “Якщо”	3. Важлива подія	4. Зразок	5. Інше
Що ви бажаєте, банани чи манго?	Якщо я знайду цю річ за такою ціною, ви б хотіли аби я замовив/ла її?	Я можу знайти це до дня народження вашої дружини.	Спробуйте це. Я думаю, що цей смак вам сподобається більше.	А якби я дав/ла вам знижку за умови придбання вами двох пар взуття?

Тепер підведіться всі. Пересувайтеся по кімнаті, випробовуючи ваші різні підходи. Робіть це протягом двох хвилин.

Обговоріть:Усією групою обговоріть, що, на вашу думку, буде найкращим підходом для переконання ваших клієнтів здійснити покупку у вашому магазині. Чому цей підхід є найкращим для ваших клієнтів?

Як я зможу зробити так, що продовжувати купувати буде легко?

Прочитайте:Успішні власники бізнесу роблять так, що клієнтам легко і приємно купувати у них.

Попрактикуйтеся:Разом з партнером розгляньте разом наступні приклади.

Прочитайте досвід Поліни у 1-му, а потім у 2-му магазині. Потім прочитайте, що вона розповіла про це своїй подрузі. Обговоріть з партнером, чому, на вашу думку, Поліна рекомендує 1-й магазин.

ДОСВІД ПОЛІНИ З ПОКУПКАМИ
	1-й магазин	2-й магазин
Досвід Поліни	Поліна більше 15-ти разів була у цьому магазині. Їй подобаються ціни, вибір і власник.	У цьому магазині Поліна була лише раз. Вона думає, що тут важко знайти те, що їй треба. Вона не отримала допомогу, коли у неї були запитання.
Відповідь Поліни своїй подрузі	“Давай сходимо у 1-й магазин. Я завжди туди ходжу. Там дуже легко знайти те, що мені потрібно. Мені подобається це місце”.	“Мені не подобається 2-й магазин. Там дуже важко знайти те, що мені потрібно. І коли я запитувала, люди не допомагали мені там”.

Прочитайте:Клієнти продовжують повертатися в ті місця, де власник і працівники:

Знають своїх клієнтів по імені
Усміхаються своїм клієнтам
Прислухаються до потреб клієнтів і реагують на них

Обговоріть:Що вам треба робити у вашому бізнесі для того, щоб ефективніше викликати у ваших клієнтів бажання повернутися? Що б ви додали до наведеного вище списку?