Матеріали
Продавати, продавати, продавати
По черзі прочитайте наступний матеріал.
ОПОВІДАЧ: Пам’ятаєте Кваме---хлопця з бананами на палці? Він знайшов такий бізнес, який здавався дуже успішним. І він був відомий, як чудовий продавець. Тож, то було ідеальним поєднанням, правда?
Він зробив пригощення з бананів і вирішив почати працювати трохи раніше. Він вийшов за ріг свого дому і старанно узявся до роботи. Але ніхто не зупинявся. Чим більше він старався, тим гірше виходило. Він навіть почав кричати на людей:
“Подивіться, яке чудове пригощення! Воно таке смачне! Вам сподобається! Добре, я дам вам два за ціною одного! Зачекайте! …”.
Але люди навіть не дивилися на нього. Він був настільки збентежений, що пішов додому ще до обіду. Що пішло не так?
Кваме сидів і думав. Може проблема була в ньому? Чи товар був поганий? А як щодо хлопця, який подав йому цю ідею—може він був брехуном? І тоді він згадав те, що той хлопець сказав про свої дослідження ринку серед клієнтів,—що їм подобалось, наприклад, час дня, розташування, як вони купували з друзями—що мало значення для них! Кваме так хотів продавати, що забув про головне—вирішення проблеми клієнтів!
Тож, він почав знову і ось, що він зробив:
—Він чекав до обіду і до вечора, коли люди вже хотіли з’їсти щось смачне.
—Він вибрав місце, де багато людей проводили час разом.
—Він вирішив увімкнути приємну музику, щоб привернути увагу, і навіть підспівував їй—що безперечно було чимось унікальним! Принаймні люди почали усміхатися.
—І він роздав кілька пригощень безкоштовно жінкам, які стояли в оточенні друзів, а потім гучно запитував їх, чи сподобались вони їм. Це спрацювало!
Коли продажі зросли, він навіть вирішив спробувати підняти ціни—і ніхто не скаржився! Тоді він спробував зробити знижку за кількість покупок, але це просто урізало його прибуток і не збільшило продажів, тож він припинив цю практику. І він також дізнався на власному досвіді, скільки часу можуть зберігатися в його холодильнику заморожені пригощення---клієнтам не подобалися водянисті банани!
Коли він прийшов додому того вечора, у нього виникли різні ідеї щодо нових рекламних банерів про “Співаючого бананового чоловіка”. Він міг організовувати вечірки! Він міг організовувати свята! Він міг … добре, його вже трохи занесло. Але, чи бачите ви, як він навчився надавати клієнтам те, що вони цінували?
Поверніться на с. 148
Маркетинг?
Виберіть ролі і розіграйте вказану далі сценку.
НАДІЯ: Привіт, Маріє. Я просто хотіла зайти по дорозі і сказати, що нам справді приємно мати можливість купувати яйця у тебе. Це так зручно!
МАРІЯ: Дякую, Надіє! Для мене важливо, щоб мої клієнти були щасливі.
НАДІЯ: Як твій бізнес?
MAРІЯ: Гадаю, що добре. Я говорила зі своїми клієнтами і кількома іншими власниками бізнесу. Я багато чого дізналася. Насправді я дізналася, що разом з яйцями я можу продавати і молоко.
НАДІЯ: Як справи у цьому?
МАРІЯ: Досить добре. Але до мене просто не приходить достатньо людей. Хочеш почати продавати для мене?
НАДІЯ: Тільки не я. Наш бізнес зростає і ми насправді зайняті. У мене є друг, який допомагав нам з деякими ідеями щодо маркетингу, і продажі зросли майже удвічі!
МАРІЯ: Маркетинг?
НАДІЯ: Точно. Ми почали більше думати про наших клієнтів і про те, як знайти більше клієнтів. Потім ми протестували кілька ідей і знайшли три, які дійсно працювали. Ми продовжуємо пробувати і перевіряти.
МАРІЯ: Я спробувала один спосіб.
НАДІЯ: Який?
MAРІЯ: До мене зайшов один хлопець і переконав мене купити візитні картки.
НАДІЯ: Це допомогло?
MAРІЯ: Не мені. Але це точно допомогло хлопцеві, який продав мені картки!
НАДІЯ: Послухай, я могла б допомогти тобі попрацювати над певними маркетинговими ідеями, якщо хочеш … і я не продаватиму тобі нічого.
МАРІЯ: Добре, звучить непогано!
Поверніться на с. 152
Будь ласка, купіть що-небудь!
Виберіть ролі і розіграйте вказану далі сценку.
ОПОВІДАЧ: В кіоск Марії заходить клієнт.
MAРІЯ: [Подумки] Нарешті зайшов клієнт. Будь ласка, купіть що-небудь! Будь ласочка.
СЕРГІЙ: [Подумки] Чому ця жінка витріщилася на мене? Хіба я не можу просто купити щось, щоб на мене не дивилися так пильно?
MAРІЯ: [Подумки] Будь ласка, купіть ці яйця! Мені потрібні гроші.
СЕРГІЙ: [Подумки] Це вже якось надто дивно. Йду звідси.
MAРІЯ: [Подумки] Що? Ні! Я могла б заробити непогані гроші.
[Вголос вона вигукує] Я можу допомогти вам?
СЕРГІЙ: Ні, дякую.
ОПОВІДАЧ: В кіоск Марії заходить ще один клієнт.
ЛЮДМИЛА: [Подумки] У цьому місці можливо є те, що мені потрібно. Треба подивитися.
MAРІЯ: [Подумки] Добре, ще один клієнт. Схоже у неї є гроші. Будь ласка, будь ласка, купіть щось!
[Вголос] Я можу допомогти вам?
ЛЮДМИЛА: Я просто дивлюсь.
MAРІЯ: Вам потрібні яйця? Ці яйця несуть найкращі кури … і у мене також є свіже молоко.
[Подумки] Вона може собі це дозволити. Можливо вона купить все це.
ЛЮДМИЛА: Ні. Це … е … не зовсім те, що я шукаю.
МАРІЯ: У мене є багато молока.
ЛЮДМИЛА: Ні, дякую.
MAРІЯ: Вам дійсно потрібно купити це. Воно свіже й чисте і найкраще в …
ЛЮДМИЛА: Не треба. Дякую; я вже йду.
Поверніться на с. 154
Запитуйте, Прислухайтеся, Пропонуйте
Виберіть ролі і розіграйте вказану далі сценку:
МАРІЯ: Привіт, я Марія. Як вас звати?
МАРІЯ: Привіт, я Світлана.
MAРІЯ: Ви зайшли на розпродаж? Ми пропонуємо одне яйце безкоштовно, якщо ви купуєте п’ять штук!
СВІТЛАНА: Так, дякую.
MAРІЯ: Як ви почули про розпродаж?
СВІТЛАНА: Моя подруга розповіла мені про це. Вона сказала, що вчора ви давали яйця й молоко безкоштовно. І вона сказала, що вони були свіжими!
MАРІЯ: Чудово. Я рада, що вони їй сподобалися. Наш товар завжди свіжий і смачний. Тож, скільки вам потрібно яєць?
СВІТЛАНА: Мені потрібно … гм … можливо п’ять.
MAРІЯ: Добре, зараз я підготую їх для вас. … Але я помітила, що ви сумніваєтеся. Не визначитеся скільки взяти?
СВІТЛАНА: Взагалі-то, так. Сім’я мого брата переїжджає до нас завтра. Я не знаю, як нагодувати всіх. Але у нього немає інших варіантів.
MAРІЯ: Я розумію вас. Але ви отримаєте благословення за допомогу. Що ви будете готувати?
СВІТЛАНА: Я точно не знаю. Я думала використати наші заощадження, щоб купити трохи м’яса і приготувати його з яйцями. Мені доведеться економити.
MAРІЯ: Я розумію. Ми теж не можемо собі дозволити їсти багато м’яса, отже я використовую лише наші яйця. Я розмішую їх з овочами і додаю трохи молока. У мене є трохи молока тут, а у моєї подруги через вулицю є свіжі овочі. У цьому разі ви можете нагодувати більше людей за меншу суму. Чи не хотіли б ви придбати ще яєць і трохи молока? Це буде коштувати трохи більше, … але все ж дешевше, ніж м’ясо!
СВІТЛАНА: Що ж, гарна ідея. Дякую! Треба нагодувати одинадцять ротів! Так, я б хотіла придбати ще кілька яєць і трохи молока.
МАРІЯ: Для одинадцятьох людей я б запропонувала вісім яєць … і ще одне ви отримаєте безкоштовно!
СВІТЛАНА: О, можливо я повернуся завтра.
МАРІЯ: Звичайно. Я буду тут, коли ви прийдете. Але ви вже не отримаєте одне яйце безкоштовно. Чи можу я покласти їх у пакет для вас зараз?
СВІТЛАНА: Добре, ви праві. Це того варте. Дякую.
Поверніться на с. 154