Навчайтеся

Як мені продавати більше?

Час:Виставте таймер на 60 хвилин для опрацювання підрозділу Навчайтеся.

Подивіться:“Made the Sale, Missed the Sale!” (Немає відео? Див. с. 178).

Прочитайте:То було легко. Марії вдалося здійснити продаж. Світлана отримала те, що хотіла. Вони обидві щасливі. Та Марії не вдалося здійснити більший продаж---додатковий продаж послуги доставки. Додавши послугу доставки, Марія змогла б продати більше, тобто здійснити “додатковий продаж” Світлані.

Здійснити “додатковий продаж”---це дати нашим клієнтам можливість купити більше товару чи кращий товар, ніж той, який вони збиралися купити спочатку.

Наприклад:

Більше: Запропонуйте клієнту, який замовив смажену рибу, напій або хліб
Краще: Запропонуйте швейну машинку кращої якості клієнтці, яка думає придбати швейну машинку гіршої якості

Подивіться:“The Upsell” (Немає відео? Див. с. 178).

Обговоріть:Як Марія змогла здійснити додатковий продаж послуги доставки Світлані? Які ви бачили приклади додаткових продажів?

Прочитайте:ЗАПИТАННЯ ТИЖНЯ---Як мені збільшити мої прибутки?

ЗАВДАННЯ ТИЖНЯ—Я спробую два способи здійснити додатковий продаж. Я спробую два способи зменшити свої витрати.

ЩО МЕНІ ПРОДАТИ ДОДАТКОВО?

Прочитайте:Клієнти не будуть купувати більше, лише тому, що ми це запропонували. Це має бути щось, що вони бажають більше, ніж попередньо вибраний товар.

Вони можуть бути готові заплатити більше за такі речі, як:

Економія часу
Економія коштів
Якість
Кількість
Сервіс
Стосунки
Швидкість
Надійність
Краса
Репутація

Попрактикуйтеся:За що б ваші клієнти заплатили більше? Як ви можете про це дізнатися? Об’єднайтеся з помічником й обговоріть, що, на вашу думку, цінують ваші клієнти.

За допомогою таблиці, наведеної внизу, напишіть три способи, за допомогою яких ви дізнаєтеся, що цінують ваші клієнти (приклади надано).

МОЇ ПРИПУЩЕННЯ СТОСОВНО ТОГО, ЩО ЦІНУЮТЬ МОЇ КЛІЄНТИ	ЩО Я ЗАПИТАЮ АБО ЗРОБЛЮ, АБИ ДІЗНАТИСЯ
Я гадаю, що мої клієнти можуть цінувати надійність.	Запитайте клієнтів, “Якби я гарантував/ла регулярну доставку до 17:00, чи ви б зацікавилися?”
Я думаю, що мої клієнти можуть цінувати свіжу продукцію.	Напишіть на одній коробці з фруктами “свіжі, зібрані цього ранку”, а на іншій “зібрані цього тижня”. Поспостерігайте, що виберуть ваші клієнти.

Записавши свої ідеї, поділіться ними з групою.

Якою має бути ціна мого додаткового продажу?

Прочитайте:Клієнт може хотіти купити щось ще, але яку ціну він чи вона готові заплатити?

За якою ціною ми готові продавати? Нам треба мати прибуток.

Наприклад, Надія протестувала своє припущення, що її клієнти цінують якість. Вони зазвичай вибирали фрукти, які були “свіжі, зібрані цього ранку”. Проблема полягала в тому, що вартість її свіжих фруктів була вища. Насправді вона втрачала гроші.

Вона вирішила продавати свої фрукти, “зібрані цього тижня” за 10 (прибуток = 1), а свої фрукти “свіжі, зібрані цього ранку” за 13 (прибуток = 3). Вона буде намагатися продавати своїм клієнтам свіжіші фрукти за вищою ціною, тобто здійснювати додатковий продаж.

Попрактикуйтеся:Розділіться на пари. Подивіться на попередній сторінці, що цінують ваші клієнти. Напишіть список ваших товарів або послуг, які ви хочете продавати додатково. У таблиці внизу запишіть свої ціни.

ДОДАТКОВИЙ ПРОДАЖ	МОЇ ЦІНИ ДЛЯ ДОДАТКОВОГО ПРОДАЖУ
Я продаватиму фрукти “свіжі, зібрані цього ранку”.	Фрукти, “зібрані цього тижня” ціна = 10 (прибуток 1) Фрукти “свіжі, зібрані цього ранку” ціна = 13 (прибуток 3)
Я гарантую, що прання буде завершене до 17:00.	Звичайна ціна прання “на наступний день” = 20 (прибуток 4) Гарантоване прання на певний час = 27 (прибуток 8).
Я буду продавати мило з ефектом догляду за шкірою.	Ціна звичайного мила = 12 (прибуток 2) Ціна мила з ефектом догляду за шкірою = 18 (прибуток 6)

Обговоріть:Записавши свої ідеї, поділіться ними з групою.

Як я буду здійснювати додаткові продажі?

Прочитайте:Що викличе у наших клієнтів бажання купувати більше? Нам потрібна “фраза для додаткових продажів”. Фраза для додаткових продажів може бути така: “Це трохи дорожче, але ____”. Тут ми називаємо цінність, яка, як ми знаємо, є важливою для клієнта.

Наприклад, коли клієнти Надії дивляться на фрукти, “зібрані цього тижня”, вона каже: “У мене є свіжі фрукти, зібрані цього ранку”.

А потім вона додає фразу, яка сприяє додатковим продажам: “Вони коштують трохи дорожче, але свіжіші”.

Попрактикуйтеся:Подумайте про свій бізнес. Подумайте про свій товар, який може створювати додаткові продажі. Що ви казатимете, щоб здійснювати додатковий продаж своїм клієнтам? За допомогою таблиці внизу створіть свої фрази для додаткових продажів (приклади надано).

НАПИШІТЬ ФРАЗУ ДЛЯ ДОДАТКОВИХ ПРОДАЖІВ
Початковий товар чи послуга	Товар чи послуга для додаткового продажу	Що цінують мої клієнти	Фраза, яка сприятиме додатковим продажам
Фрукти “зібрані цього тижня”	Фрукти “свіжі, зібрані цього ранку”	Якість (свіжість)	Це коштує трохи дорожче, але вони свіжіші.
Півлітра молока за 3	Літр молока за 5	Економія коштів	Це коштує трохи більше, але ви отримаєте вдвічі більше, заплативши лише на 2 більше.
Звичайне мило	Мило з ефектом догляду за шкірою	Якість	Це коштує трошки більше, але воно набагато краще для вашої шкіри.
Служба прання	Прасування сорочок	Економія часу	Це коштує трохи більше, але економить багато часу.

Як мені продати свій товар швидше?

Прочитайте:Успішні власники бізнесу продають більше кожному клієнту, щоб мати змогу швидко “реалізувати товар”. “Реалізувати товар” означає продати усі товари, придбані у нашого постачальника. Ми можемо скористатися прийомами додаткових продажів для того, щоб продавати більше кожному клієнту.

Подивіться:“Turn Inventory Quickly” (Немає відео? Прочитайте с. 179).

Обговоріть:Як могла Марія ще швидше реалізовувати свій товар? Як це могло збільшити її прибутки?

ДО	ЩО РОБИЛА МАРІЯ	ПІСЛЯ
Марія платила своїм постачальникам за літр молока 17.	Вона попросила у свого постачальника знижку за придбання оптом.	Зараз вона платить за літр 15.
Марія збільшила свої запаси наявного товару завдяки оптовим закупівлям. Вона не змінила свої ціни. Розпродаж закупленого займав більше часу, і певна кількість її молока псувалася.	Вона скористалася прийомом додаткових продажів: якщо хтось купував два літра чи більше, то отримував знижку.	Зараз вона розпродує свій товар за два дні. Молоко не псується. У неї є гроші на більші закупівлі. І вона заробляє більше.

Прочитайте:Продаж певного особливого товару займає довший час, і це нормально. Але якщо у нас є товар, який просто не продається, це означає, що наші цінні для бізнесу кошти простоюють у цьому запасі наявних товарів, доки ми їх не розпродамо.

Обговоріть:Обговоріть з партнером два наступних запитання. Запишіть свої ідеї.

Як я можу швидше поновлювати свій товар?
Як я можу зменшити кількість товару, який просто не продається?

Як я буду зменшувати витрати?

Прочитайте:Швидкий розпродаж товару збільшує наші прибутки. Ми також можемо зробити наш бізнес більш прибутковими, якщо знизимо витрати.

Попрактикуйтеся:Розділіться на пари. По черзі прочитайте способи зменшення витрат, вказані внизу. Напишіть інші варіанти способів зменшити витрати.

ПОСТІЙНІ	ЗМІННІ
Задовольнятися тим, що є Оренда	Домовитися з постачальниками Використовувати кількох постачальників

Поверніться до всієї групи і поділіться своїми ідеями.

Прочитайте:Ми також можемо подумати про способи уникати витрат.

Попрактикуйтеся:Надія думає про те, щоб скористатися допомогою двох помічників: Сергія і Йосипа.

Вона б найняла Сергія продавати її фрукти в кіоску по чотири години щодня (постійні витрати). Вона б не наймала Йосипа, але просто дзвонила б йому, якби була потрібна доставка (змінні витрати).

Зберіться у групу з двома іншими особами й обговоріть способи, якими Надія може уникнути постійних та змінних витрат або зменшити їх.

Попрактикуйтеся:Тепер ваша черга. Перелічіть змінні та постійні витрати вашого бізнесу. Розділіться на пари й обговоріть способи зменшення цих витрат.

ПОСТІЙНІ	ЗМІННІ