2: Aprender

“Resolver as necessidades não atendidas dos clientes: Aprender”, Iniciar e Melhorar Meu Negócio — Autossuficiência, 2017

“Resolver as necessidades não atendidas dos clientes: Aprender”

Aprender

Tempo máximo: 70 minutos

1. Por que as pessoas compram?

Debata:

O que você aprendeu com esse vídeo sobre por que as pessoas compram?

2. Aprender a identificar as necessidades dos clientes e atender a elas.

Atividade (10 minutos)

Passo 1: Individualmente, examine a seguinte lista de categorias de negócios. Selecione uma categoria que lhe interessa e cuja demanda você poderia satisfazer para os clientes. Se nenhuma das categorias nesta lista combina com seus interesses, faça a sua própria.

Serviços de contabilidade	Indústria alimentícia	Serviços de assistência ao idoso
Desenvolvimento de aplicativos	Cabeleireiro	Serviços de mídia social
Serviços mecânicos de automóvel	Seguros	Aulas de esportes
Serviços de bufê	Serviços jurídicos	Serviços de tradução
Serviços de limpeza	Serviços de mudanças	Aulas particulares
Conserto de computadores	Aulas de música	Web design
Roupas sob medida	Academia de ginástica	Serviços de casamento
Análise de dados	Informática	Jardinagem
Planejamento de eventos	Fotografia	Outro:

Passo 2: Dentro da categoria que você selecionou, escreva três coisas pelas quais as pessoas pagariam para ter. Depois, escreva uma oportunidade de negócio que atenderia a essa necessidade. Por exemplo, se você estiver interessado em serviços de casamento, algumas oportunidades de negócio que podem atender a uma demanda como essa incluem as seguintes:

Necessidade do cliente	Oportunidade de negócio
Convites de casamento personalizados	Caligrafia para os convites de casamento customizados
Vídeos de casamento inovadores	Drones para as fotografias de casamento
Dificuldade de envio de cartões de agradecimento	Um serviço que envia cartões de agradecimento autênticos em nome do casal

Necessidade do cliente	Oportunidade de negócio
1.
2.
3.

Passo 3: Formem duplas e mostre a lista de oportunidades de negócio que você escreveu.

Leia:

Para aproveitar uma oportunidade de negócio viável, você deve atender a uma demanda ou resolver um problema para o qual as pessoas estão dispostas a pagar. Para determinar se as pessoas estariam dispostas a pagar pelo seu produto ou serviço, você precisa conversar com elas sobre isso. Conversando com os possíveis clientes, você pode avaliar a demanda de seu produto ou serviço e ver se é suficiente para manter as vendas que você precisa para seu negócio ter sucesso. O feedback dos clientes também pode ajudar a aperfeiçoar sua ideia de negócio.

Comece testando de imediato sua ideia de negócio com os clientes — antes de investir muito tempo ou dinheiro — para ver se há um mercado para isso. A maioria dos empresários tem que ajustar e aperfeiçoar suas ideias e os detalhes por trás de seu negócio muitas vezes antes de encontrar o produto ou serviço certo com o potencial para ter sucesso.

Se as pessoas não tiverem um forte interesse em seu produto ou serviço e não estiverem dispostas a pagar por ele, mesmo depois de aperfeiçoá-lo, comece de novo com outra ideia. Não continue investindo em uma ideia que não tem grande potencial para ser bem-sucedida.

Além de conversar com clientes em potencial para avaliar sua ideia de negócio, você precisa fazer outra pesquisa. O Senhor aconselhou: “[Estude] bem em tua mente” (D&C 9:8). Se as pessoas estiverem dispostas a pagar por seu produto ou serviço, é um bom começo, mas você precisa continuar testando e aperfeiçoando sua ideia. Estude o que seus concorrentes estão fazendo. Pesquise informações online e leia publicações do ramo de atividades. Converse com especialistas que conhecem o tipo de negócio que sobre o qual você está interessado. Isso vai ajudá-lo a entender o ambiente empresarial e prever os possíveis riscos e oportunidades. Vai também ajudá-lo a desenvolver e aperfeiçoar sua ideia de negócio com base em fatos, conhecimento e dados.

3. Observar e tirar proveito da mudança

Leia:

As mudanças estão ao nosso redor e sempre estão acontecendo. Muitas pessoas temem as mudanças. No entanto, os empresários bem-sucedidos recebem as mudanças de bom grado porque lhes permitem atender às necessidades não atendidas e resolver problemas. Eles estão constantemente observando e prevendo mudanças e tendências. Agem rapidamente para usar essas mudanças com sucesso.

Algumas mudanças pelas quais os empresários se interessam incluem as seguintes:

Mudanças demográficas. Essas são mudanças na população com base no sexo, idade, raça, etnia, religião, idioma, renda, educação e outros fatores.
Mudanças regulamentares ou impostas pelo governo. Resultam de leis, regulamentos ou decretos governamentais ou de outros órgãos competentes.
Avanços na tecnologia. Essas mudanças são as inovações ou invenções que melhoram a eficiência do negócio ou alcançam outros benefícios.
Mudanças culturais. São mudanças nos valores, nas normas e crenças de um grupo que afetam o comportamento.

4. Descobrir minha paixão e usar minha experiência

Leia:

Todos nós recebemos dons de nosso Pai Celestial (ver D&C 46:11). Os empresários bem-sucedidos procuram muitas vezes os negócios que se alinham com seus dons, talentos, desejos e interesses. Seu principal interesse geralmente não é dinheiro, ao contrário, é resolver um problema ou atender a uma demanda com a qual eles se importam muito. Esses empresários geralmente gastam seu tempo livre pensando em seus negócios porque se importam profundamente em fazer mudanças positivas. Esse senso de propósito assegura o compromisso com a qualidade e a excelência nos negócios, bem como resiliência e motivação durante momentos difíceis.

Os empresários bem-sucedidos geralmente adquirem experiência trabalhando no ramo de seu negócio, em um ramo relacionado ou consumindo os serviços e produtos do ramo de atividade. Essa experiência muitas vezes dá aos proprietários de negócios um conhecimento da concorrência, cria relacionamentos valiosos e traz consciência dos problemas e das necessidades dos clientes.

Atividade (20 minutos)

Passo 1: Esta atividade vai ajudá-lo a ver como seus desejos e suas habilidades podem levá-lo a uma boa oportunidade de negócio. Com isso em mente, individualmente, considere as seguintes cinco perguntas e escreva suas respostas.

Se eu tivesse um dia de folga para fazer algo que me interessa, como eu passaria esse dia?

Onde posso contribuir mais com meus talentos para servir ao próximo de modo significativo?

Quais são as três habilidades que tenho que eu poderia usar para ganhar dinheiro?

Quais são os três ramos de atividade ou área em que tenho considerável experiência de trabalho ou profundo conhecimento e interesse?

Quais necessidades ou problemas existem nessas áreas que não foram resolvidas?

Passo 2: Formem duplas. Converse com seu parceiro sobre uma demanda de mercado ou um problema que lhe interessa muito e que você se comprometeria em resolver. Pode ser uma demanda de mercado ou um problema sobre o qual você tenha significativa experiência ou conhecimento.

Passo 3: Com base na conversa que você acabou de ter, preencha as linhas sob “Interesses e habilidades que tenho” em sua agenda pessoal de planejamento de negócios. Escreva a lápis porque você pode querer atualizar esta seção no futuro.

5. Minha oportunidade de negócio tem uma vantagem competitiva?

Leia:

Todos os negócios têm competidores, portanto seu negócio precisa ter uma vantagem competitiva para obter lucro e manter os clientes. Para ter uma vantagem competitiva, seu negócio precisa ser diferente ou melhor do que o de seus concorrentes. Uma vantagem competitiva geralmente forma uma barreira que torna difícil para os concorrentes copiar seu produto ou serviço.

Debata:

O que você aprendeu com esse vídeo sobre como descobrir as vantagens competitivas que você pode ter?

Debata:

Que tipos de vantagens competitivas você já observou em empresas locais?

Recursos

Por que as pessoas compram?

Escolha dois membros do grupo para ler o seguinte roteiro:

Danielle: Adoro cães. E adoro me produzir! Então, pensei, por que não combinar as duas coisas que amo em uma carreira?

(O vídeo mostra Danielle em uma barraca chamada “Cachorrinho Fashion” segurando um cachorrinho com uma expressão confusa. O cachorro está trajando uma jaqueta e coleira cobertas de strass.)

Salomão: E como você pensa em fazer isso?

Danielle: Bom, para começo de conversa, acho que estou indo na direção errada.

Salomão: Parece que você precisa fazer uma pesquisa de mercado.

Danielle: É algo que não faço ideia de como fazer.

Salomão: Bem, pense nas pessoas para quem você está tentando vender. Elas são seu mercado. A partir daí, é apenas uma questão de fazer a elas as perguntas certas.

Danielle: Você está querendo dizer que tenho que perguntar aos cachorros se eles gostam de se produzir?

Salomão: Quero dizer que você tem que perguntar aos donos dos cachorros o que eles querem e quanto estão dispostos a pagar. Todos sabemos que os donos de cachorros amam seus animais, mas quais são as coisas que eles não têm tempo, ou que não gostam de fazer e que estão dispostos a pagar outra pessoa para fazer no lugar deles?

Danielle: Bom, sei que eles odeiam limpar o cachorro.

Salomão: É um começo. Por que você não sai e começa a fazer algumas perguntas?

Danielle: Sim, e que tal essa pergunta: “Do que seu cachorro gosta?”

Salomão: Sim! Outra boa pergunta pode ser: “O que você gostaria de fazer com seu cachorro, mas não tem tempo?”

Danielle: Acho que entendi.

Salomão: Todos querem coisas diferentes. A chave para iniciar um negócio é encontrar algo que muitas pessoas querem e estão dispostas a pagar por isso. É uma pesquisa ao consumidor simples. Depois que souber o que muitas pessoas desejam e estão dispostas a pagar, você pode criar um negócio que atenda a essas necessidades.

(Mais tarde, depois que Danielle começou seu negócio.)

Danielle: Então, fiz várias perguntas e conversei com muitos donos de cachorros. Acontece que os donos de cachorros querem que alguém ame seus cães tanto quanto eles e cuide deles enquanto estão fora. Então, criei meu negócio em torno disso. Ah, e ainda faço muitas perguntas, como: “O que posso fazer para deixar você e seu cachorro ainda mais felizes?”

Salomão: Então, a necessidade não atendida é?

Danielle: Creche de cachorros! As pessoas que amam cachorros querem que seus cãezinhos sejam cuidados quando não podem estar com eles. Então, eu os levo para caminhar, corto as unhas, dou um bom banho neles, ensino truques… e sou paga para isso!

Necessidades não atendidas

Escolha dois membros do grupo para ler o seguinte roteiro:

Marcos: Estou trabalhando com comunicações há 22 anos — coisas de escritório. Aceitei o emprego porque adoro beisebol. Continuei com ele porque não sabia que outra coisa poderia fazer. A maioria das coisas que escrevo não tem nada a ver com o jogo. É negócio de redação — não tem nada a ver comigo.

Ricardo: Então, você está procurando fazer uma mudança?

Marcos: Sim, estou pensando sobre isso, mas não sei como vou concretizar essa ideia. Adoro estar no estádio e adoro estar com os jogadores. Gosto muito de ler e pesquisar. Adoro contar histórias.

Ricardo: Bom, parece mesmo que você gosta muito dessas coisas.

Marcos: Eu adoraria jogar beisebol, mas sou velho demais para isso agora!

Ricardo: Tudo bem, tira isso da lista. Então, o que temos é que você adora estar com os jogadores. Gosta muito de ler e pesquisar. Adora contar histórias.

Marcos: Essas são as três de que eu mais gosto.

Ricardo: Em suas três melhores habilidades, você mencionou a narração de histórias.

Marcos: Boas histórias. Gosto de pesquisar e escrevê-las. Escrevo bem, mas também gosto de contar histórias para grupos de amigos.

Ricardo: Ler. Escrever. Contar histórias. Parece que você tem pensado muito sobre isso.

Marcos: Passei muito tempo escrevendo coisas e jogando fora o que escrevia. Anotei todas as ideias e descartei as ruins.

Ricardo: E por que as que você considerava ruins, eram ruins?

Marcos: Bom, elas pareciam fora do meu campo de ação. Entende? Tenho acompanhado de perto o beisebol há 22 anos. Sei que as pessoas vão gastar dinheiro indo aos jogos e com muitas coisas relacionadas aos jogos. Quero encontrar algo do meu interesse e que ainda possa ganhar dinheiro suficiente para sustentar minha família.

Ricardo: Acho que você está no caminho certo. Você sabe quais são suas habilidades e pelo que você é apaixonado. Se os seus clientes forem fãs de beisebol como você, o que você acha que eles querem?

Marcos: Bem, essa é a pergunta que continuo me fazendo. Deve haver algum tipo de necessidade não atendida por aí que esses fãs gostariam que fosse resolvida.

Ricardo: Agora você vai me dizer quanto papel você deve ter jogado fora.

Marcos: Exatamente! Mesmo focando nesse assunto, eu ainda tive muitas ideias ruins.

Ricardo: Então, agora que você tem uma lista de demandas não atendidas, quais são elas?

Marcos: Acho que os fãs querem visitar os bastidores. Eles querem ver as coisas que estão nos bastidores do estádio, querem ouvir as histórias que só podem ouvir estando lá. E mais do que tudo, eles querem se divertir. E querem que o passeio seja especial — como conseguir lugares atrás da base principal.

Ricardo: Muito bem, agora parece que estamos chegando a alguma coisa.

Marcos: Sim, mas como ganhar dinheiro com isso? Devo criar um podcast? Escrever um documentário? Construir um parque temático de beisebol? Criar um aplicativo?

Vantagem competitiva

Escolha três membros do grupo para ler o seguinte roteiro.

Narrador: O que é uma vantagem competitiva? A maioria das pessoas responderia que é trabalho árduo, bom atendimento ao cliente ou ficar aberto até tarde. Isso é um começo. Mas para realmente ter uma vantagem sobre um concorrente você tem que ter algo que eles não têm. É como construir uma pista de obstáculos ao redor de seu negócio que um concorrente teria dificuldades para ultrapassar. Talvez você tenha uma receita secreta, uma peça única de maquinaria, uma rede de distribuidores ou um produto, uma invenção ou uma patente original. Talvez sua loja esteja em uma localização perfeita. Pode ser tão simples como ter um público fiel de clientes e uma marca em que eles possam confiar. Vamos voltar para o Marcos e o Ricardo para ver se eles podem determinar a vantagem competitiva de Marcos.

Ricardo: Então, você teve mais alguns dias para pensar sobre sua ideia de negócio. Deve ter escrito um monte de coisas.

Marcos: Escrevi, sim.

Ricardo: Vamos analisar algumas dessas ideias. Um parque temático de beisebol?

Marcos: Nem pensar. Isso custa milhões.

Ricardo: Tudo bem. Podcast, aplicativo ou documentário. Alguns desses parece possível?

Marcos: Possível, sim. Mas não acho que poderia ganhar dinheiro com essas coisas.

Ricardo: Então, você está sem saída?

Marcos: Bem, eu estava. Mas então voltei para minha lista de habilidades e interesses.

Ricardo: Ótimo. Vamos ver essa lista com olhos um pouco diferentes. Qual deles é uma vantagem competitiva?

Marcos: Não tenho certeza se entendi a pergunta.

Ricardo: O que você tem que ninguém mais tem?

Marcos: Bom, trabalhei no estádio por 22 anos. Conheço aquele lugar de trás para frente. Cada canto, cada assento, cada armário tem uma história única — superstições dos jogadores, trotes engraçados —, muita coisa boa. E tenho um bom relacionamento com a equipe e os proprietários, assim posso continuar a receber boas histórias. Escrevi muitas delas: antigos jogadores, novos jogadores, assistentes, Rogério, o colecionador de autógrafos…

Ricardo: Parece que você tem paixão por colecionar histórias de bastidores que todos amam. E você reuniu e documentou mais do que qualquer outra pessoa na organização.

Marcos: Sim, é tudo o que os fãs adoram, mas não têm acesso.

Ricardo: E você sabe como contar uma boa história.

Marcos: Então, todas essas são vantagens competitivas?

Ricardo: Claro! Quanto os fãs pagariam para ouvir histórias como as que você colecionou?

Marcos: Enquanto fazem um passeio pelo estádio? Muito! Ninguém tem acesso ao que tenho. Ninguém consegue contar histórias como eu! Quero dizer, hoje você faz um passeio e os funcionários dizem qual é a distância até o centro do campo, quantos espectadores o estádio comporta e depois lhe mostram onde os comentaristas se sentam. É muito chato. Posso fazer muito mais que isso!

Ricardo: Tudo bem, então! Acho que você tem uma ideia para abrir um negócio que realmente tem a ver com você. Você tem todas as habilidades necessárias, encontrou algo que os fãs querem e, sem dúvida, tem uma vantagem competitiva. Na verdade, você tem muitas delas: acesso ao estádio, contatos e 22 anos de histórias.