Aprender

Tempo máximo: 65 minutos

1. A importância dos clientes

Leia:

Os clientes devem ser o foco de seu negócio. A experiência deles com a sua empresa determinará em grande parte o grau de sucesso dela. Centralize todos os aspectos de seu negócio em atender às necessidades dos clientes. Seu objetivo é que eles fiquem entusiasmados com as experiências que tiverem com seu negócio.

Atividade (10 minutos)

Passo 1: Individualmente, faça um círculo em um “fazer” e um “não fazer” que você acha que são mais importantes para ter como foco no que diz respeito a seus clientes.

Concentrar-se no cliente
Fazer	Não fazer
Construir relacionamentos duradouros. Ajudar os clientes a entender o propósito de seu negócio. Proporcionar oportunidades para o cliente ficar interessado. Ouvir os clientes. Oferecer um serviço excepcional e proporcionar uma experiência memorável. Ajudar o cliente a se tornar fã do seu negócio. Criar uma comunidade forte de clientes fiéis. Certificar-se de que o convívio beneficie o cliente.	Preocupar-se em fazer apenas uma venda imediata. Prever as preferências do cliente. Tomar decisões sem considerar o feedback ou as informações do cliente. Ser inflexível em fornecer opções aos clientes. Deixar de acompanhar o cliente após a venda. Deixar de agir de acordo com o feedback do cliente. Deixar de garantir seu produto ou serviço. Insistir em estar certo à custa de perder o cliente.

Passo 2: Compartilhe com o grupo o que você circulou no passo 1. Nomeie um negócio que demonstra o “fazer” ou o “não fazer” que você selecionou.

2. Quem é meu cliente?

Leia:

Como proprietário de um negócio, você deve ter total conhecimento dos tipos de pessoas, grupos ou organizações com mais possibilidades de comprar seus produtos ou serviços. Quanto mais você conhecer seus clientes, mais específicos serão a comunicação, a experiência e o suporte que você dará a eles. Alguns fatores que podem ajudá-lo a descobrir os clientes-alvo incluem:

• Demográficos: idade, sexo, estado civil, profissão, nível de renda

• Organizacionais: setor público ou privado, comercial ou empresarial, atacado ou varejo

• Geográficos: localização, densidade populacional

• Psicográficos: personalidade, estilo de vida, interesses, atitudes, opiniões

• Comportamental: hábito de compra, lealdade à marca, busca de benefícios

Atividade _{(10 minutos)}

Passo 1: Volte para a agenda pessoal de planejamento de negócios de Marcos Rocha (no apêndice). Peça a alguém do grupo que leia em voz alta como ele descreveu seu cliente-alvo para sua empresa de excursão.

Passo 2: Agora, vá para sua própria agenda pessoal de planejamento de negócios. Seja o mais específico possível em descrever os detalhes de seu cliente-alvo e escreva essas informações em “Meu cliente”. Tente incluir fatores demográficos, organizacionais, geográficos, psicográficos e comportamentais em sua descrição.

Passo 3: Peça a alguns membros do grupo que falem rapidamente sobre alguns aspectos de seu cliente-alvo.

3. Definir minha mensagem de negócios

Leia:

Depois de identificar seus clientes-alvo, é importante lhes comunicar por que deveriam se interessar pelo produto ou serviço oferecido pelo seu negócio. Para ajudar nessa comunicação, desenvolva uma breve mensagem comercial que promova e diferencie rapidamente suas ofertas de negócios. Ela deve incluir duas partes fundamentais:

1. O nome de seu negócio.

2. Seu produto ou serviço.

3. Os motivos pelos quais seu produto ou serviço é melhor ou diferente. (Consulte sua agenda pessoal de planejamento de negócios para verificar os motivos pelos quais seu produto ou serviço é diferente ou melhor.)

Aqui está um exemplo de uma mensagem de negócios curta.

“Oi, eu sou Tomás. Estou iniciando um negócio que terá o nome de Buffet Divino. Fornecemos opções de alimentação saudável para eventos empresariais, reuniões de família e outros grupos. Usamos somente os ingredientes orgânicos mais frescos em nossas refeições. Nosso foco é agradar as pessoas preocupadas com a saúde que desejam pratos vegetarianos criativos e não querem ter problemas com isso.”

Atividade (15 minutos)

Passo 1: Faça um esboço da sua mensagem de negócios, que seja curta, no espaço a seguir. Provavelmente você não terá tempo suficiente para terminar isso agora, mas pelo menos escreva as ideias principais. Depois você terá tempo de aperfeiçoar e melhorar sua mensagem de negócios.

Passo 2: Formem duplas. Pratique falando sua mensagem de negócios para seu parceiro. Forneçam feedback um ao outro. Use o feedback do seu parceiro para rever e melhorar sua mensagem de negócios.

4. Determinar os melhores canais de vendas para meu negócio

Leia:

É importante encontrar as maneiras mais eficazes para captar clientes. Muitos proprietários de negócios usam múltiplos canais físicos e de comércio eletrônico para vender e se comunicar com seus clientes. No entanto, para os novos proprietários de negócios, é melhor se concentrar no desenvolvimento de não mais do que um canal físico e de um canal de comércio eletrônico. Os canais adicionais podem ser acrescentados quando o negócio começar a crescer. Os canais comuns de vendas incluem os relacionados a seguir.

Canais de vendas físicos

• Venda direta: Você ou seu vendedor vende diretamente aos clientes por meio de contato pessoal.

• Distribuidor ou atacadista: Você vende a um distribuidor ou atacadista, que compra seu produto por atacado e depois o vende para outra loja de varejo.

• Varejista: Você vende à loja de varejo, e eles vendem aos clientes.

Canais de vendas de comércio eletrônico

• Site: As transações de vendas ocorrem em seu próprio site.

• Loja online: As transações de vendas ocorrem no site de uma loja online, não em seu próprio site.

• Aplicativo para dispositivo móvel: As transações de vendas ocorrem por meio de um aplicativo para dispositivos móveis.

Atividade (5 minutos)

Passo 1: Da lista de canais de vendas anterior, anote individualmente um canal físico e um canal de comércio eletrônico que fariam mais sentido para seu negócio. Se desejar, forneça detalhes adicionais sobre esses canais.

Canal de vendas físico:

Canal de vendas de comércio eletrônico:

Passo 2: Formem duplas. Explique ao seu parceiro por que cada canal que você selecionou faz mais sentido para o seu negócio.

5. Atrair clientes… com o quê?

Leia:

Seu negócio não vai atrair clientes automaticamente. Você precisa oferecer coisas que eles gostam e que acreditam que vão beneficiá-los. Certifique-se de que sua mensagem de negócio esteja ligada a coisas que seus possíveis clientes desejam. Coloque-se no lugar dos seus clientes e pergunte: “Estou interessado em comprar os produtos ou serviços que este negócio oferece? Por que sim? Ou por que não?”

Os proprietários de negócios inteligentes são criativos em atrair a atenção de seus clientes. Veja a seguir algumas formas de atrair a atenção de seus clientes.

Fornecer informações e ideias por meio de vídeos, blogs, boletins informativos, artigos e feiras de negócios.

Alinhar-se com os interesses e as causas sociais dos clientes, patrocinando eventos, por exemplo.

Permitir que o cliente experimente o produto ou serviço com pouco ou nenhum custo, oferecendo amostras ou cupons, por exemplo.

Inspirar confiança na reputação da empresa e na qualidade de seus produtos ou serviços por meio de comentários do cliente, prêmios do ramo de atividade ou outras garantias de qualidade.

Proporcionar conforto e economia de tempo, tornando seu negócio fácil de encontrar e de se trabalhar (por exemplo, a otimização para mecanismos de busca pode ajudar a tornar seu negócio fácil de ser encontrado na Internet).

Parcerias criativas com um negócio popular e não competitivo que atenda ao mesmo grupo de clientes.

Atividade (10 minutos)

Passo 1: Com base na lista anterior, identifique individualmente pelo menos uma maneira pela qual você pode chamar a atenção de seus clientes. Escreva suas respostas a seguir.

Passo 2: Dividam-se em grupos de três. Fale sobre as maneiras pelas quais você pretende atrair a atenção de seus clientes. Receba o feedback dos membros do grupo sobre essas ideias.

6. Avaliar o sucesso da comunicação com os clientes

Leia:

É importante avaliar se sua comunicação vai atrair o interesse de seus clientes, contribuindo para mais vendas e aumento do lucro. Para fazer isso, você precisa avaliar:

• Uma maneira específica com a qual você está se comunicando com seus clientes.

• Qual é o resultado do negócio.

Analise os exemplos a seguir:

Ser ocupado não é o mesmo que ser bem-sucedido. Se sua comunicação não está produzindo resultado, então seu tempo não está sendo bem usado. É por isso que é importante sempre avaliar seus resultados.

Atividade (10 minutos)

Passo 1: Considere a seguinte pergunta e escreva sua resposta no espaço a seguir: Como você vai avaliar se as ideias que você identificou na seção 5 estão dando certo?

Passo 2: Debata com o grupo algumas maneiras pelas quais você vai avaliar se essas ideias estão dando certo.