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Pourquoi un consommateur achèterait-il chez moi ?

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Lire :Pour faire prospérer son entreprise, il faut attirer davantage de clients et vendre plus ! Les gens dépensent leur argent pour des choses qui ont de la valeur pour eux. Plus ils accordent de valeur à quelque chose, plus ils sont prêt à dépenser pour l’avoir.

Pour vendre avec succès, nous devons (1) savoir ce qui a de la valeur pour nos clients, (2) attirer ces clients, et (3) leur vendre ce qui a de la valeur pour eux ! Et nous devons proposer un produit ou un service qui a plus de valeur que celui de notre concurrence.

« Vendre, vendre, vendre » (1re et 2e partie) (Pas de vidéo ? Lisez la page 160.)

Discuter :Comment Kwame a-t-il compris ce qui avait de la valeur pour les consommateurs ?

Lire :QUESTION DE LA SEMAINE : Que puis-je faire pour attirer des clients et conclure des ventes ?

ACTION DE LA SEMAINE : Je vais tester mes idées de marketing et évaluer les résultats. Je vais apprendre de mes clients et tester des solutions à leurs problèmes.

S’exercer :Discutez de ce qui suit avec un membre du groupe :

1. Décrivez vos clients respectifs. Soyez précis. Quel est leur âge ? Leur sexe ? Quels sont leurs revenus ? Quand achètent-ils votre produit ? Où ?

2. Pourquoi achèteront-ils votre produit ? Quelle valeur leur procurera-t-il ? Énoncez le plus de choses possible, par exemple :

   • Mon eau est fraîche

   • Mon eau est purifiée

   • Je fais en sorte que mon eau soit facile à obtenir

   • Je suis amical(e) et j’appelle mes clients par leur nom.

3. Qu’offrirez-vous de plus que vos concurrents ? Votre prix est-il meilleur, ou alors votre emplacement, ou votre choix ? On appelle cela votre avantage concurrentiel. C’est ce qui incite votre clientèle à choisir votre entreprise plutôt que la concurrente.

Un bon chef d’entreprise sait pourquoi la clientèle achète son produit.

Lire :Un bon chef d’entreprise comprend sa clientèle et pose les bonnes questions pour connaître ses problèmes et y répondre.

S’exercer :Mettez-vous par deux. Lisez ce scénario ensemble :

Martin répare des vélos. Il vend aussi des pièces de rechange et des fournitures aux gens qui veulent réparer leurs vélos eux-mêmes. Félix entre dans son magasin. Il a les mains couvertes de cambouis et l’air contrarié.

Utilisez le tableau suivant pour noter des idées de questions que Martin pourrait poser à Félix (voir l’exemple).

POSER DE BONNES QUESTIONS
1. Que voudrais-je savoir au sujet du client ?	2. Que puis-je demander pour avoir la réponse ?
Quel problème l’a amené ici ?	On dirait que vous êtes en train de faire de la mécanique et que vous avez un problème. Que puis-je faire pour vous aider ?

Lisez au groupe les questions que vous proposez que Martin pose à Félix.

S’exercer :Maintenant pensez à vos propres clients. Dans la première colonne, écrivez la liste des choses que vous avez besoin de savoir sur vos clients (voir l’exemple). Dans la deuxième colonne, écrivez les questions que vous pouvez poser pour obtenir les réponses.

POSER DE BONNES QUESTIONS
1. Que voudrais-je savoir au sujet du client ?	2. Que puis-je demander pour avoir la réponse ?
Quand mon client sera-t-il prêt à acheter ?	Est-ce pour une occasion spéciale ? Si oui, quand ?

Mettez-vous par deux et discutez des choses que vous devez savoir à propos de vos clients. Discutez des questions que vous poseriez pour apprendre ces choses.

Discuter :En groupe, échangez vos idées la façon d’apprendre à mieux connaître vos clients et discutez de ce que vous pouvez faire cette semaine pour commencer à mieux les connaître.

Comment vais-je attirer davantage de clients ?

Discuter :Réfléchissez à des occasions où vous avez acheté quelque chose à des entreprises où vous n’étiez jamais allé auparavant. Qu’est-ce qui vous y a attiré ? Comment les entreprises attirent-elles les consommateurs dans votre région ?

S’exercer :Dans les cases vierges du tableau ci-dessous, inscrivez les produits ou services que vous avez achetés. Inscrivez ensuite ce qui vous a attiré vers ces entreprises (voir les exemples).

QU’EST-CE QUI M’A ATTIRÉ ? POURQUOI AI-JE ACHETÉ ?
Produit ou service acheté	Vente personnelle	Référence	Publicité	Vente	Autre
Bonbons	Le commerçant m’en a parlé	Un voisin me l’a recommandé		20 % de réduction	Échantillon gratuit
Vêtements	Le vendeur m’a parlé de la remise		J’ai vu une affiche sur un mur	Un acheté, un à moitié prix
Légumes		Un ami me l’a recommandé	Je l’ai vu dans le journal		Échantillon gratuit

Discuter :Discutez de ce que vous avez écrit avec un autre membre du groupe. Quelles méthodes pourraient fonctionner avec votre entreprise ?

Lire :Les entreprises dont nous venons de parler n’attirent pas les clients par accident. Elles ont développé des idées pour commercialiser leur produit ou leur service.

Discuter :Où ont-elles trouvé ces idées ?

« Marketing ? » (Pas de vidéo ? Lisez la page 161.)

Lire :Le marketing comprend :

• Les idées permettant de trouver et d’influencer les consommateurs.

• Ce que nous espérons que les consommateurs feront.

  Idées de marketing

  Idée

  Si je donne des échantillons…

  Résultat attendu

  Les gens achèteront plus de bonbons.

S’exercer :Travaillez avec la personne qui se trouve à côté de vous.

1. Réfléchissez ensemble à des idées qui permettront à davantage de clients de trouver votre entreprise et d’acheter ce que vous vendez. Discutez des méthodes les plus efficaces dans votre région.

2. Écrivez au moins une nouvelle idée ci-dessous. Écrivez ensemble les résultats que vous souhaitez obtenir (exemple fourni).

   IDÉES DE MARKETING
   Idée	Résultat attendu
   Si j’utilise un haut-parleur pour dire aux gens qu’il y a une remise de 40 % sur mes chaises…	Des clients vont venir dans mon magasin et acheter des chaises.

Comment vais-je tester mon plan de marketing ?

Lire :Comment saurons-nous si nos idées fonctionnent ? Nous devons trouver un moyen de les tester. Nous devons trouver un moyen pour mesurer les résultats.

S’exercer :Travaillez avec la personne qui se trouve à côté de vous. Discutez et écrivez plusieurs idées de marketing et les résultats que vous souhaitez pour votre entreprise. Indiquez toutes les idées qui semblent fonctionner actuellement. Pour chaque idée, indiquez comment vous mesureriez les résultats. Vos idées changeront et s’amélioreront au fil du temps, au fur et à mesure que vous les testerez et que vous évaluerez les résultats.

TESTER MES IDÉES DE MARKETING
Idée	Résultat attendu	Méthode de mesure
Si j’utilise un haut-parleur pour dire aux gens qu’il y a une remise de 40 % sur mes chaises…	Des clients vont venir dans mon magasin et acheter des chaises.	Lorsque des clients viennent, je leur demanderai comment ils ont eu connaissance de la remise de 40 %. Je garderai une trace des réponses des clients.

Lire :Testons nos idées cette semaine ! Il n’est pas nécessaire que nous testions toutes les idées en une fois. Et il est possible que certaines idées ne fonctionnent pas ; c’est normal. Nous continuerons simplement à tester de nouvelles idées et à suivre les résultats. Au bout d’un moment nous découvrirons les méthodes optimales pour que les gens nous trouvent et achètent ce que nous vendons.

Comment inciter les consommateurs à acheter ?

Lire :Pourquoi certains consommateurs achètent-ils et d’autres pas ? Il y a plusieurs raisons. Mais nous pouvons influencer cette décision !

« S’il vous plaît, achetez quelque chose ! » (Pas de vidéo ? Lisez la page 162.)

Discuter :Pourquoi Maria n’a-t-elle pas réussi à convaincre les consommateurs d’acheter des œufs ? Maria pensait-elle à elle-même ou à ses clients ?

Lire :Pour convaincre des consommateurs d’acheter, nous devons 1) poser les bonnes questions, 2) écouter, et 3) conseiller.

1. POSER LES BONNES QUESTIONS

Que recherche réellement le client ? Pourquoi ?

2. ÉCOUTER

Est-ce que j’écoute vraiment ?

3. CONSEILLER

Puis-je trouver une option qui serve mon intérêt aussi bien que celui de mon client ?

Un bon chef d’entreprise sait utiliser cette méthode pour convaincre davantage de clients d’acheter ses produits et ses services.

Un bon chef d’entreprise se pose les bonnes questions, écoute, et conseille.

« Poser les bonnes questions, écouter, conseiller » (Pas de vidéo ? Lisez la page 163.)

Discuter :Dans la première partie, Maria ne pose à Samuel et Lucia qu’une seule question : « Puis-je vous aider ? » Que fait-elle cette fois-ci pour obtenir un meilleur résultat ? Comment Maria montre-t-elle à Silvia qu’elle l’écoute vraiment ?

Discuter :Réfléchissez à des occasions où quelqu’un vous a convaincu d’acheter quelque chose à un moment où vous n’aviez peut-être même pas prévu d’acheter. Qu’a dit cette personne pour vous convaincre d’acheter ?

Lire :Le tableau ci-dessous montre cinq approches différentes, et leurs exemples pour nous aider à convaincre nos clients d’acheter nos produits. Cela s’appelle « Conclure une vente. »

S’exercer :Formez des groupes de trois. Entraînez-vous ensemble à utiliser chacune de ces méthodes pour conclure une vente. Essayez de leur vendre votre produit. Utilisez le tableau suivant pour noter vos meilleures idées pour conclure une vente avec un client. Écrivez au moins une idée par catégorie.

CONCLURE UNE VENTE
1. Deux bonnes options	2. « Si »	3. Occasion spéciale	4. Échantillon	5. Autre
Voudriez-vous des bananes ou des mangues ?	Si je peux l’avoir pour ce prix, voulez-vous que je le commande ?	Je peux le préparer à temps pour l’anniversaire de votre femme.	Voulez-vous essayer ceci. Je pense que vous préférerez le goût de celui-ci.	Et si vous preniez ces deux paires de chaussure et que je vous faisais une réduction ?

Maintenant, levez-vous tous. Déplacez-vous autour de la salle et testez les différentes approches entre vous. Faites ceci pendant deux minutes.

Un bon chef d’entreprise sait conclure une vente.

Discuter :Avec tout le groupe, discutez de la meilleure manière de conclure une vente pour votre entreprise. Pourquoi cette manière est-elle la meilleure pour vos clients ?

Comment faire pour qu’il soit facile de continuer à acheter pour mes clients ?

Lire :Un bon chef d’entreprise sait comment rendre l’expérience de ses clients facile et agréable lorsqu’ils achètent chez lui.

Un bon chef d’entreprise fait en sorte qu’il soit facile d’acheter chez lui.

S’exercer :Mettez-vous par deux et étudiez l’exemple suivant.

Lisez l’expérience de Paula dans le magasin n° 1 puis dans le magasin n° 2. Lisez ensuite ses réponses aux questions de son ami(e). Discutez avec votre partenaire des raisons pour lesquelles Paula recommande le magasin n° 1.

L’EXPÉRIENCE DE PAULA
	Magasin n° 1	Magasin n° 2
L’avis de Paula	Paula est déjà venue dans ce magasin plus de quinze fois. Elle aime les prix, le choix et le propriétaire.	Paula n’est venue dans ce magasin qu’une seule fois. Elle trouve qu’il est difficile d’y trouver ce qu’elle cherche. Elle n’a pas reçu d’aide quand elle avait des questions.
La réponse de Paula à son ami	« Si on allait au magasin n° 1 ? J’y vais tout le temps. C’est très facile d’y trouver ce qu’on veut. J’aime ce magasin. »	« Je n’aime pas le magasin n° 2. C’est trop difficile d’y trouver ce que je veux. Et je n’ai pas été aidée quand j’avais des questions. »

Lire :Les gens restent fidèles à une entreprise lorsque le propriétaire et les employés :

• Connaissent les clients par leur nom

• Sourient aux clients

• Sont à l’écoute des besoins des clients et y répondent.

Discuter :Que devez-vous faire dans votre entreprise pour encourager vos clients à continuer à venir ? Qu’ajouteriez-vous à la liste ci-dessus ?