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Comment vendre davantage ?

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« Vente réussie, vente ratée ! » (Pas de vidéo ? Voir page 178.)

Lire :C’est simple. Maria a fait une vente. Silvia a eu ce qu’elle voulait. Elles sont toutes les deux satisfaites. Mais Maria a raté une occasion de faire une meilleure vente, en proposant un service de livraison à domicile pour une vente plus importante. Proposer un service de livraison à domicile permettrait à Maria de vendre davantage à Silvia. C’est ce qu’on appelle la « vente incitative ».

« La vente incitative » consiste à donner au client l’option d’acheter davantage, ou d’acheter un meilleur produit que celui qu’il avait l’intention d’acheter à l’origine.

Par exemple :

• Acheter davantage : Proposer une boisson ou du pain à un client qui achète du poisson frit.

• Acheter un meilleur produit : Proposer une machine à coudre de meilleure qualité à un client qui envisage d’acheter une machine de moins bonne qualité.

« La vente incitative » (Pas de vidéo ? Voir page 178.)

Discuter :Comment Maria est-elle parvenue à vendre un service de livraison à domicile à Silvia ? Quels exemples de vente incitative avez-vous déjà observés ?

Un bon chef d’entreprise fait toujours de la vente incitative.

Lire :QUESTION DE LA SEMAINE : Comment augmenter mes bénéfices ?

ACTION DE LA SEMAINE : Je vais tester deux façons de faire de la vente incitative. Je vais tester deux façons de diminuer mes coûts.

Quel produit devrais-je proposer en vente incitative ?

Lire :Un client n’achètera pas davantage simplement parce que nous le lui suggérons. Il faut lui proposer quelque chose qu’il veut plus que le produit d’origine.

Pour motiver un client à dépenser plus, le produit doit avoir une des caractéristiques suivantes :

• Gain de temps

• Gain d’argent

• Qualité

• Quantité

• Service

• Lien personnel

• Vitesse

• Fiabilité

• Beauté

• Réputation

Un bon chef d’entreprise sait ce qui a de la valeur pour ses clients.

Exercice pratique :Pour quoi vos clients dépenseraient-ils plus d’argent ? Comment le découvrir ? Mettez-vous par deux et discutez des choses qui ont de la valeur pour vos clients.

Utilisez le tableau suivant pour noter trois moyens de découvrir ce qui a de la valeur pour vos clients (voir l’exemple).

MES IDÉES SUR CE QUI A DE LA VALEUR POUR MES CLIENTS	QUESTIONS À POSER OU CHOSES À FAIRE POUR LE DÉCOUVRIR
Je crois que mes clients accordent de la valeur à la fiabilité.	Demandez à vos clients : « Seriez-vous intéressé si je vous garantissais la livraison à dix-sept heures précises pour chaque commande ? »
Je crois que mes clients accordent de la valeur à la fraîcheur des produits.	Étiquetez un cageot de fruit « Cueillis frais du matin » et un autre « Cueillis dans la semaine ». Observez ce que les clients choisissent.

Après avoir noté vos idées, faites en part au groupe.

Quel prix demander en vente incitative ?

Lire :Un client préfère un meilleur produit, soit, mais quel prix est-il prêt à payer ?

À quel prix êtes-vous prêt à vendre ? Il faut faire un profit.

Par exemple, Naomi pensait que ses clients accordaient de la valeur à la qualité, et elle a testé son idée. Ils choisissaient en majorité les fruits « Cueillis frais du matin » Mais les fruits frais lui coûtaient plus chers. Elle a perdu de l’argent.

Elle a décidé de vendre ses fruits « cueillis dans la semaine » pour 10 (unités de prix), soit un profit de 1 (unité de prix) et ses fruits « cueillis frais du matin » 13 (unités de prix), soit un profit de 3 (unités de prix). Elle essayera de faire de la vente incitative avec les fruits cueillis frais auprès de ses clients.

S’exercer :Mettez-vous par deux. Regardez la liste des choses qui ont de la valeur pour vos clients sur la page précédente. Faites la liste des produits et services que vous pouvez proposer en vente incitative. Utilisez le tableau ci-dessous pour faire une liste de vos prix.

VENTE INCITATIVE	MES PRIX DE VENTE INCITATIFS
Je vais vendre des fruits « cueillis frais du matin »	Prix des fruits « cueillis dans la semaine » = 10 (profit de 1) Prix des fruits « cueillis frais du matin » = 13 (profit de 3)
Je vais garantir que la blanchisserie sera prête avant 17 h.	Tarif de blanchisserie en 24h = 20 (profit de 4) Tarif de blanchisserie pour le jour même = 27 (profit de 8)
Je vais vendre des savons pour peau sensible.	Prix du savon de base = 12 (profit de 2) Prix du savon spécial peau sensible = 18 (profit de 6)

Discuter :Après avoir noté vos idées, faites-en part au groupe.

Comment faire de la vente incitative ?

Lire :Qu’est-ce qui donnerait à vos clients l’envie d’acheter plus ? Il vous faut une « une phrase d’accroche » pour inciter vos clients à acheter. Un exemple de phrase d’accroche pourrait être : « C’est un peu plus cher, mais …. . » Vous complétez ensuite avec la caractéristique qui a de la valeur pour le client.

Par exemple, lorsque les clients de Naomi s’intéressent à ses fruits « cueillis dans la semaine », elle leur dit : « J’ai aussi des fruits cueillis ce matin »

Puis elle ajoute la phrase d’accroche : « Ils sont un peu plus cher, mais plus frais. »

Un bon chef d’entreprise fait en sorte qu’il soit facile d’acheter chez lui.

S’exercer :Pensez à votre propre entreprise. Réfléchissez à vos produits de valeur supérieure. Que pouvez-vous dire à vos clients pour les convaincre d’acheter vos produits de valeur supérieure ? Utilisez le tableau ci-dessous pour préparer vos phrases d’accroche (voir les exemples).

PRÉPAREZ UNE PHRASE D’ACCROCHE
Produit ou service de base	Produit ou service de valeur supérieure	Ce qui a de la valeur pour mes clients	Phrase d’accroche :
Fruits « cueillis dans la semaine »	Fruits « cueillis frais du matin »	Qualité (fraîcheur)	Ils coûtent un peu plus cher, mais ils sont plus frais.
Un demi-litre de lait au prix de 3 (unités de prix).	Un litre de lait au prix de 5 (unités de prix).	Gain d’argent	Il coûte un peu plus cher, mais il y en a deux fois plus pour seulement 2 (unités de prix) de plus.
Savon de base	Savon spécial peau sensible	Qualité	Il coûte un peu plus cher, mais il est meilleur pour votre peau.
Service de blanchisserie simple	Linge lavé et repassé	Gain de temps	Cela coûte un peu plus cher, mais cela vous fera gagner beaucoup de temps.

Comment vendre mes produits plus rapidement ?

Lire :Un bon chef d’entreprise sait vendre davantage à chaque client pour renouveler son stock rapidement. Renouveler son stock signifie vendre tout ce que l’on a acheté chez son fournisseur. Les techniques de ventes incitative permettent de vendre davantage à chaque client.

Un bon chef d’entreprise sait renouveler son stock fréquemment.

« Renouveler son stock rapidement » (Pas de vidéo ? Lisez la page 179.)

Discuter :Comment Maria peut-elle renouveler son stock plus rapidement ? Comment cela peut-il l’aider à faire plus de profit ?

AVANT	CE QUE MARIA A FAIT	APRÈS
Maria payait son fournisseur 17 (unités de prix) pour un litre de lait.	Elle a négocié avec son fournisseur pour avoir une réduction quand elle achète en gros.	Elle paye maintenant 15 (unités de prix) par Litre.
Maria a augmenté son stock avec ses achats en gros. Elle n’a pas changé son prix. Il lui a fallu plus longtemps pour renouveler son stock et une partie de son lait a tourné.	Elle s’est mise à utiliser une technique de vente incitative : si les clients achètent deux litres ou plus, ils peuvent bénéficier d’une réduction.	Elle renouvelle maintenant son stock en deux jours. Le lait ne tourne pas. Elle a l’argent pour acheter plus. Et elle gagne plus d’argent.

Lire :Certains produits de spécialité sont plus longs à écouler. C’est normal. Mais, avoir des produits qui ne se vendent pas veut dire avoir de l’argent bloqué dans son stock jusqu’à ce qu’il soit vendu.

Discuter :Discutez des deux questions suivantes avec un partenaire : Écrivez vos idées.

1. Comment puis-je renouveler mon stock plus rapidement ?

2. Comment diminuer mon stock d’invendus ?

Comment faire baisser mes coûts ?

Lire :Renouveler son stock rapidement augmente les profits. Diminuer les dépenses permet aussi d’améliorer la rentabilité.

S’exercer :Mettez-vous par deux. Lisez à tour de rôle les moyens de diminuer les dépenses énumérées ci-dessous. Notez d’autres moyens de diminuer les dépenses.

FIXES	VARIABLES
Faire avec ce qu’on a Loyer	Négocier avec les fournisseurs Utiliser plusieurs fournisseurs

Revenez au groupe entier et faites part de vos idées.

Lire :Nous pouvons aussi réfléchir aux moyens d’éviter les dépenses.

S’exercer :Naomi envisage d’embaucher deux assistants : Samuel et Joseph.

Elle envisage d’embaucher Samuel pour vendre à son étal de fruits quatre heures par jour (frais fixes). Joseph ne serait pas embauché à horaires fixes, mais pourrait être appelé pour faire des livraisons en cas de besoin (frais variables).

Faites des groupes de trois et discutez des moyens de réduire ou d’éviter les frais fixes et variables de Naomi.

S’exercer :Maintenant c’est votre tour. Énumérez les dépenses fixes et variables de votre entreprise. Mettez-vous par deux et discutez des moyens de réduire ces dépenses.

FIXES	VARIABLES