Documentation
« Vendez, vendez, vendez »
Lisez ce qui suit à tour de rôle.
NARRATEUR : Vous vous souvenez de Kwame dans l’affaire des bananes en brochettes ? L’activité qu’il avait trouvée semblait très rémunératrice. Et il avait la réputation d’être un excellent commerçant. C’était la combinaison parfaite, n’est-ce pas ?
Il a décidé de se mettre tout de suite au travail et a commencé à préparer ses friandises à la banane. Il s’est installé sans attendre à un coin de rue près de sa maison et a mis toute son énergie dans son projet. Mais personne ne s’est arrêté. Et plus il essayait, et moins ça marchait. Il s’est même mis à crier aux gens :
« Hé, venez goûter cette friandise ! Elle est délicieuse ! Vous allez l’adorer ! D’accord, je vous en donne deux pour le prix d’une ! Hé … »
Mais les gens ne le regardaient même pas. Il était tellement découragé qu’il est rentré chez lui avant le déjeuner. Qu’est-ce qui n’avait pas marché ?
Kwame s’est assis et a réfléchi. Était-il un raté ? Est-ce que le produit ne valait rien ? Et cet homme qui lui avait donné cette idée, était-il un menteur ? Il s’est alors souvenu de ce que l’homme avait dit concernant son étude de marché avec les clients : ce qu’ils aimaient, à quelle heure, à quel endroit, le fait qu’ils achetaient avec des amis, en bref, tout ce qui était important pour eux ! Kwame voulait tellement vendre qu’il avait oublié le plus important : résoudre un problème pour ses clients.
Alors, il a recommencé à zéro, et voici ce qu’il a fait cette fois ci :
— Il a attendu l’après-midi et le soir, des moments où les gens ont envie d’une friandise.
— Il a choisi un endroit où les gens passent du temps ensemble.
— Il a décidé de faire passer de la musique joyeuse pour attirer l’attention et même, chose absolument unique, de chanter en même temps ! Au moins les gens ont commencé à sourire.
— Il a offert à quelques femmes accompagnées de leurs amies de goûter son produit et leur a demandé ouvertement ce qu’elles en pensaient. Et ça a marché !
À mesure que les ventes augmentaient, il a même décidé d’augmenter son prix… et personne ne s’est plaint ! Puis il a essayé des promotions sur la quantité mais cela réduisait ses profits et n’augmentait pas les ventes, alors il a arrêté. Il a également appris à ses dépens la durée de conservation des friandises congelées dans sa glacière (les clients n’ont pas apprécié ses bananes ramollies) !
Quand il est rentré chez lui ce soir-là, il avait la tête pleine d’idées de nouvelles affiches publicitaires pour « la rock star des bananes en brochettes ». Il pourrait faire des fêtes ! Il pourrait faire des festivals ! Il pourrait… bon… il s’est un peu emballé. Mais est-ce que vous voyez comment il a appris à ajouter de la valeur à son produit pour intéresser ses clients ?
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Marketing ?
Répartissez les rôles entre vous et interprétez le scénario suivant.
NAOMI : Bonjour Maria. Je voulais juste m’arrêter pour te dire que nous aimons acheter les œufs que tu vends. Tu nous facilites vraiment la vie !
MARIA : Merci, Naomi ! Satisfaire mes clients est très important pour moi.
NAOMI : Comment vont les affaires ?
MARIA : Plutôt bien. J’ai fait un sondage auprès de mes clients et de quelques autres commerçants. Et j’ai beaucoup appris. Par exemple, j’ai appris que je pouvais vendre du lait en plus de mes œufs.
NAOMI : Et qu’est-ce que ça donne ?
MARIA : Ça marche pas mal. Mais, je n’arrive pas à attirer suffisamment de gens. Voudrais-tu vendre pour moi ?
NAOMI : Je ne peux pas. Notre entreprise se développe et nous sommes vraiment très occupés. Un ami nous a aidés avec quelques idées de marketing, et les ventes ont pratiquement doublé !
MARIA : Marketing ?
NAOMI : Oui. D’abord, nous nous sommes concentrés sur nos clients et sur la façon de trouver plus de gens comme eux. Ensuite, nous avons testé quelques idées et nous en avons trouvé trois qui fonctionnent vraiment bien. Maintenant, nous continuons simplement d’essayer et de tester de nouvelles idées.
MARIA : Moi aussi j’ai essayé quelque chose de nouveau.
NAOMI : Ah oui ? Quoi ?
MARIA : Un homme est passé et m’a vendu des cartes de visite.
NAOMI : Et ça a marché ?
MARIA : Pas pour moi, mais ça a bien marché pour le type qui vendait les cartes !
NAOMI : Écoute, je pourrais t’aider à travailler sur quelques idées de marketing si tu veux… et je ne te vendrai rien.
MARIA : Oui, ça m’intéresse !
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S’il vous plaît, achetez quelque chose !
Répartissez les rôles et interprétez le scénario suivant.
NARRATEUR : Un client arrive devant l’étal de Maria.
MARIA : (dans sa tête) Enfin, un client. S’il vous plaît, achetez quelque chose ! S’il vous plaît.
SAMUEL : (dans sa tête) Pourquoi est-ce qu’elle me regarde comme ça ? Ça serait bien de pouvoir acheter sans se faire dévisager.
MARIA : (dans sa tête) Achetez ces œufs par pitié ! J’ai besoin d’argent.
SAMUEL : (dans sa tête) Ça devient trop gênant. Je m’en vais.
MARIA : (dans sa tête) Quoi ? Non ! J’aurais pu faire une bonne vente.
(Elle le retient à haute voix). Puis-je vous aider ?
SAMUEL : Non, merci !
NARRATEUR : Un autre client passe devant Maria.
LUCIA : (dans sa tête) Il doit y avoir ce qu’il me faut ici. Je devrais regarder.
MARIA : (dans sa tête) Ouf, une autre cliente. Elle a l’air d’avoir de l’argent. S’il vous plaît, achetez quelque chose !
(À haute voix) Puis-je vous aider ?
LUCIA : Je regarde, c’est tout.
MARIA : Il vous faut des œufs ? Ce sont des œufs de premier choix… et j’ai aussi du lait frais.
(Dans sa tête) Elle a les moyens. Peut-être qu’elle achètera tout.
LUCIA : Non, ce n’est pas vraiment ce que je cherche.
MARIA : J’ai plus de lait.
LUCIA : Non, merci !
MARIA : Vous devriez vraiment l’acheter ! Il est frais, sans additif, et il vient des meilleures…
LUCIA : Non, vraiment. Merci, je pars.
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Poser les bonnes questions, écouter, conseiller
Répartissez les rôles entre vous et interprétez le scénario suivant.
MARIA : Bonjour, je m’appelle Maria Comment vous appelez-vous ?
SILVIA : Je m’appelle Silvia.
MARIA : Vous êtes ici pour la promotion ? Nous offrons un œuf gratuit pour cinq achetés.
SILVIA : Oui, merci.
MARIA : Comment avez-vous entendu parler de la promotion ?
SILVIA : Une amie m’en a parlé. Elle m’a dit que vous offriez du lait et des œufs gratuitement hier et qu’ils étaient très frais.
MARIA : Tant mieux. Je suis contente qu’elle les ait aimés. Nos produits sont toujours frais et délicieux. Combien d’œufs voulez-vous ?
SILVIA : Il m’en faut… euh… cinq.
MARIA : Bien, je vous les prépare. …Mais j’ai remarqué que vous hésitiez. Vous n’êtes pas sûre de la quantité qu’il vous faut ?
SILVIA : En fait, non. La famille de mon frère emménage chez nous demain. Je me demande comment je vais nourrir tout le monde. Mais mon frère n’a pas d’autre choix.
MARIA : Oh, je vois. Vous serez bénie pour votre aide. Qu’est-ce que vous allez faire à manger ?
SILVIA : Je ne suis pas sûre. Je pensais utiliser nos économies pour acheter un peu de viande pour accompagner les œufs. Il faudra qu’on la partage avec tout ce monde.
MARIA : Je comprends. Nous ne pouvons pas nous permettre beaucoup de viande non plus, alors j’utilise nos œufs à la place. J’ajoute des légumes et un peu de lait. J’ai du lait ici, et je connais quelqu’un de l’autre côté de la rue qui a des légumes frais. Vous pouvez nourrir plus de monde avec moins d’argent comme cela. Voulez-vous ajouter quelques œufs et du lait ? Cela coûtera un peu plus cher, mais ça restera moins que de la viande.
SILVIA : Oui, c’est une bonne idée. Merci ! Onze bouches à nourrir. Je prendrai un peu plus d’œufs et du lait.
MARIA : Pour onze personnes, huit œufs devraient faire l’affaire, et vous en aurez un gratuit !
SILVIA : Euh, peut être que je reviendrai demain.
MARIA : D’accord. Je serai toujours là. Mais vous n’aurez pas cet œuf gratuit. Je peux vous les mettre dans un sac ?
SILVIA : D’accord, vous avez raison. Cela en vaut la peine ! Merci.
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