Impara

Perché i clienti dovrebbero compare i miei prodotti?

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Leggete:Per far crescere la nostra attività dobbiamo attirare più clienti e vendere di più! Le persone spendono i propri soldi per cose che apprezzano. Più apprezzano qualcosa, più sono disposti a pagare.

Per vendere bene, dobbiamo capire cosa apprezzano i nostri clienti, attrarli e vendere loro ciò che cercano! Inoltre dobbiamo essere in grado di offrire loro maggiore qualità rispetto alla concorrenza.

Guardate:“Vendi, vendi, vendi” (parte I e II) (se il video non è disponibile, leggete pagina 160).

Discussione:Come ha fatto Kwame a scoprire cosa apprezza la gente?

Leggete:DOMANDA DELLA SETTIMANA: come posso attirare più clienti e chiudere le vendite?

AZIONE DELLA SETTIMANA: proverò le mie idee di marketing e prenderò nota dei risultati. Imparerò dai clienti e sperimenterò soluzioni per i loro problemi.

Esercizio:Discuti con un membro del gruppo quanto segue:

1. Descrivete i vostri clienti. Siate specifici. Qual è la loro fascia d’età? Sesso? Reddito? Quando comprano i vostri prodotti? Dove?

2. Perché compreranno i vostri prodotti? Qual è il valore aggiunto che li spingerà a comprare da voi? Elenca più cose che puoi, come ad esempio:

   • La mia acqua è fredda

   • La mia acqua è pura

   • Comprare acqua da me è conveniente

   • Sono cordiale e mi rivolgo ai clienti chiamandoli per nome

3. Quale valore aggiunto offrirai in più rispetto alla concorrenza? Hai prezzi, un posto o una selezione di prodotti migliori? Questo è ciò che si definisce un vantaggio competitivo. Questo è ciò che spinge i clienti a scegliere te rispetto alla concorrenza.

Un bravo imprenditore sa perché i clienti comprano i suoi prodotti.

Leggete:Un bravo imprenditore capisce le necessità dei propri clienti facendo le domande giuste per conoscere meglio i loro problemi e i modi per risolverli.

Esercizio:Scegli un compagno d’azione. Leggete insieme questa situazione:

Martino ripara biciclette. Vende anche ricambi e forniture per riparare le biciclette. Felice entra nel suo negozio. Ha le mani sporche di olio. Sembra demoralizzato.

Scrivi nella tabella sotto le domande che tu credi sia giusto che Martino rivolga a Felice (vedi esempio).

PORRE DOMANDE GIUSTE
1. Che cosa devo sapere sul cliente?	2. Quali domande posso fare per capirlo?
Quale problema deve risolvere?	Sembra che tu sia impegnato in qualcosa e hai un problema da risolvere. Come posso aiutarti?

Riferisci al gruppo le domande che tu credi sia giusto che Martino rivolga a Felice.

Esercizio:Ora pensa ai tuoi clienti. Nella prima colonna scrivi cosa hai bisogno di sapere riguardo ai clienti (vedi esempio). Nella seconda colonna scrivi le domande che puoi fare per scoprirlo.

PORRE DOMANDE GIUSTE
1. Che cosa devo sapere sul cliente?	2. Quali domande posso fare per capirlo?
Quando il mio cliente sarà pronto a comprare?	È per un’occasione particolare? Per quando?

Parla con un altro membro del gruppo di alcune delle cose che hai bisogno di sapere sui tuoi clienti e delle domande da fare.

Discussione:Discutete in gruppo dei modi per conoscere meglio i clienti e quello che potete fare questa settimana per cominciare.

Come farò ad ATTIRARE più clienti?

Discussione:Pensa a quando hai comprato qualcosa in un negozio che non conoscevi prima. Cosa ti ha attirato lì? In che modo gli esercizi commerciali della tua zona attirano i clienti?

Esercizio:Scrivi nelle righe vuote della tabella sotto i prodotti o i servizi che hai acquistato. Poi scrivi cosa ti ha spinto a comprare lì (vedi esempi).

COSA MI HA ATTIRATO? COSA HO COMPRATO?
Prodotto o servizio che ho acquistato	Vendita personale	Suggerimento da altri	Pubblicità	Saldi	Altro
Dolciumi	Me ne ha parlato un altro imprenditore	Un mio vicino mi ha consigliato di provarlo		Per lo sconto del 20%	Campione gratuito
Vestiario	Un venditore mi ha informato della vendita promozionale		Ho visto un cartellone su un muro	Compra uno e il secondo è a metà prezzo
Ortaggi		Un amico mi ha detto di provarlo	L’ho visto in un giornale		Campione gratuito

Discussione:Condividi con un altro membro del gruppo quello che hai scritto. Quali metodi potrebbero funzionare per la tua attività?

Leggete:Gli esercizi commerciali di cui abbiamo appena parlato non attirano clienti per caso. Hanno escogitato delle idee per commercializzare i loro prodotti o servizi.

Discussione:Da dove prendono queste idee?

Guardate:“Marketing?” (se il video non è disponibile, leggete pagina 161).

Leggete:Il marketing comprende:

• Idee su come trovare e influenzare i clienti.

• Cosa speriamo che i clienti facciano.

  Idee di Marketing

  Idea

  Se distribuisco campioni…

  Risultati previsti

  La gente comprerà più dolciumi.

Esercizio:Lavora con la persona accanto a te.

1. Collaborate nel trovare delle idee per aiutare più clienti a conoscere la vostra azienda e ad acquistare i prodotti che vendete. Pensate ai metodi più efficaci per la vostra zona.

2. Scrivi almeno una nuova idea qui sotto. Poi aiutatevi l’un l’altro a scrivere i risultati che desiderate (vedi esempio).

   IDEE DI MARKETING
   Idea	Risultati previsti
   Se uso un altoparlante per far sapere alla gente che le mie sedie sono scontate del 40%…	I clienti verranno nel mio negozio per comprare le sedie.

Come posso provare il mio piano di marketing?

Leggete:Come facciamo a sapere che le nostre idee funzioneranno? Abbiamo bisogno di un modo per provarle. Abbiamo bisogno di un modo per valutare i risultati.

Esercizio:Lavora con la persona accanto a te. Discutete e scrivete alcune idee di marketing e i risultati che desideri per la tua attività. Includi tutte le idee che al momento sembrano funzionare. Per ogni idea, scrivi come farai a valutare i risultati. Le tue idee cambieranno e miglioreranno nel tempo, man mano che le sperimenti e le valuti.

PROVARE LE MIE IDEE DI MARKETING
Idea	Risultati previsti	Valutazione
Se uso un altoparlante per far sapere alla gente che le mie sedie sono scontate del 40%…	I clienti verranno nel mio negozio per comprare le sedie.	Quando i clienti arrivano, chiederò come hanno saputo del 40% di sconto. Terrò un registro delle loro risposte.

Leggete:Proviamo le nostre idee questa settimana! Non c’è bisogno di testare tutte le idee contemporaneamente. Inoltre è possibile che alcune idee non funzionino; è normale. Continueremo a provare nuove idee e a valutarne i risultati. Alla fine troveremo il modo migliore per aiutare la gente a scoprire la nostra attività e ad acquistare ciò che vendiamo.

Come posso spingere i clienti a compare?

Leggete:Perché alcuni clienti comprano e altri scelgono di non comprare? Le ragioni possono essere diverse. Ma noi possiamo influenzare le loro decisioni!

Guardate:“Per favore, comprate qualcosa!” (se il video non è disponibile, leggete pagina 162).

Discussione:Perché Maria non è riuscita a convincere i clienti a comprare delle uova? Maria pensava a se stessa o ai suoi clienti?

Leggete:Per convincere i clienti ad acquistare, dobbiamo fare domande, ascoltare e proporre.

1. CHIEDI

Cosa vuole realmente il cliente? Perché?

2. ASCOLTA

Ascolto veramente le loro risposte?

3. PROPONI

Ho delle opzioni convenienti sia per me che per il mio cliente?

Un bravo imprenditore ricorre a questo ciclo per convincere più clienti ad acquistare i suoi prodotti e servizi.

Un bravo imprenditore fa domande, ascolta e propone.

Guardate:“Chiedi, ascolta, proponi” (se il video non è disponibile, leggete pagina 163).

Discussione:Prima, Maria ha fatto a Samuele e Lucia solo una domanda: “Posso aiutarla?” Cosa ha fatto Maria di diverso questa volta per ottenere un risultato migliore? Come ha fatto Maria a mostrare a Silvia che stava davvero ascoltando?

Discussione:Pensa alle volte in cui qualcuno ti ha convinto a fare un acquisto, anche se forse non lo avevi pianificato. Cosa ha detto quella persona che ti ha spinto ad acquistare?

Leggete:La tabella sotto mostra, con degli esempi, cinque tipi di approccio che possiamo utilizzare per convincere i clienti a comprare i nostri prodotti. Questo è ciò che si definisce “chiudere una vendita”.

Esercizio:Forma un gruppo con altri due membri. Fate pratica tra di voi di ogni tipo di chiusura di vendita. Cerca di vendere loro il tuo prodotto. Scrivi nella tabella sotto la maniera migliore per chiudere le vendite con i tuoi clienti. Scrivi almeno una proposta per ciascun tipo.

CHIUDERE LE VENDITE
1. Due buone opzioni	2. “Se”	3. Evento importante	4. Campione	5. Altro
Preferisce banane o mango?	Se riesco a ottenere quel prezzo, vuole che faccia un’ordinazione?	Posso averlo pronto per il giorno del compleanno di sua moglie.	Provi questo. Credo che questo gusto le piacerà di più.	Se compra entrambe le paia di scarpe le faccio uno sconto, cosa ne pensa?

Ora tutti in piedi. Spostatevi nella sala provando approcci differenti. Continuate per due minuti.

Un bravo imprenditore chiude una vendita.

Discussione:Con tutto il gruppo, discuti la modalità di approccio che ritieni essere migliore per spingere i clienti a comprare nel tuo negozio. Perché pensi che questo sia l’approccio migliore per i tuoi clienti?

Come posso rendere più facile per i miei clienti continuare a comprare da me?

Leggete:Un bravo imprenditore sa come rendere semplice e piacevole per i clienti acquistare da lui.

Un bravo imprenditore sa come rendere semplice l’acquisto.

Esercizio:Analizza gli esempi seguenti con un altro membro.

Leggi l’esperienza di Paola nei negozi 1 e 2. Poi leggi le risposte che dà alla sua amica. Discuti con il tuo compagno perché pensi che Paola raccomandi alla sua amica il negozio 1.

LE ESPERIENZE DI SHOPPING DI PAOLA
	Negozio 1	Negozio 2
L’esperienza di Paola	Paola è stata in questo negozio più di 15 volte. Le piacciono i prezzi, la selezione di prodotti e il proprietario.	Paola è stata in questo negozio una sola volta. Pensa che lì sia difficile trovare quello che cerca. Quando fa domande non riceve un aiuto adeguato.
Risposte di Paola alla sua amica	“Andiamo al negozio 1. Ci vado sempre. Mi è così facile trovare quello che cerco. Mi piace quel posto”.	“Non mi piace il negozio 2. Mi è così difficile trovare quello che cerco. E i commessi non mi sono stati molto d’aiuto quando ho fatto domande”.

Leggete:I clienti tornano nei negozi in cui il proprietario e i commessi:

• Conoscono i nomi dei clienti

• Sorridono ai clienti

• Ascoltano e rispondono alle esigenze dei clienti

Discussione:Che cosa devi fare per spingere i clienti a tornare nel tuo negozio? Cosa aggiungeresti all’elenco sopra?