Risorse
Vendi, vendi, vendi
Leggete a turno quanto segue.
NARRATORE: Vi ricordate di Kwame, quel tipo che vendeva banane su stecco? Un giorno scoprì un’attività che gli pareva promettere davvero bene. Inoltre tutti lo conoscevano come un esperto venditore. Combinazione perfetta, no?
Preparò dei dolcetti di banane e decise di iniziare la mattina presto. Si mise a vendere i dolcetti ad un angolo vicino casa sua, dando il meglio di sé. Ma nessuno si fermava a comprare. Più provava e peggio andava. Cominciò persino a urlare:
“Questi dolcetti sono ottimi! Sono davvero gustosi! Proprio come li volete voi! Ok, te ne do due al prezzo di uno! Ehi. …”
Ma la gente non lo degnava nemmeno di uno sguardo. Era così scoraggiato che se ne tornò a casa prima dell’ora di pranzo. In cosa sbagliava?
Kwame si sedette a pensare. Era sua la colpa del fallimento? I suoi prodotti non andavano bene? E quel tipo che gli aveva suggerito l’idea? Era un bugiardo? Poi ricordò ciò che quel tipo gli aveva detto delle sue ricerche di mercato con i clienti: quali erano i loro gusti, l’ora del giorno più adatta, il posto più adatto, come la gente andasse a fare compere con gli amici, quello che considerava importante! Kwame aveva cercato di vendere i propri prodotti così disperatamente che aveva dimenticato la cosa più importante: risolvere i problemi dei clienti!
Quindi ricominciò da capo ed ecco cosa fece:
– Aspettò il pomeriggio e la sera, quando la gente ha voglia di qualcosa di dolce.
– Scelse un posto frequentato da gruppi di persone.
– Decise di mettere della musica allegra per attirare l’attenzione. Si mise persino a cantare sulla musica, cosa che era assolutamente unica! Almeno la gente cominciò a sorridergli.
– Diede qualche dolcetto in omaggio a due donne che erano lì con amici e chiese a voce alta se avessero apprezzato i dolcetti. La cosa funzionò!
All’aumento delle vendite decise persino di maggiorare il prezzo e nessuno si lamentò. Poi passò a offrire uno sconto sulla quantità ma ciò non fece altro che diminuire i profitti senza aumentare le vendite, così smise. Imparò anche a capire quanto i dolcetti congelati durassero nel suo refrigeratore: alla gente non piacciono le banane molli.
Quando tornò a casa la sera, nella sua testa continuavano a frullare idee su nuovi cartelloni su “Il signore delle banane canterino”. Poteva organizzare feste! Poteva organizzare fiere! Poteva… beh, si lasciò trasportare un po’ troppo dalla fantasia. Avete notato in che modo capì come dare ai clienti un valore aggiunto?
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Marketing?
Scegliete i ruoli e simulate il dialogo seguente.
NAOMI: Ciao, Maria. Volevo solo passare a dirti che siamo davvero contenti di poter compare le uova da te. È davvero conveniente!
MARIA: Grazie, Naomi. Per me è importante rendere felici i miei clienti.
NAOMI: Come va la tua attività?
MARIA: Bene, credo. Ho parlato con i clienti e alcuni imprenditori. Ho imparato molto. Ho capito che potevo vendere il latte insieme alle uova.
NAOMI: E come va la cosa?
MARIA: Bene. Ma non ho abbastanza clienti. Vorresti cominciare a venderle tu per me?
NAOMI: Non posso! La nostra attività si sta espandendo e abbiamo davvero un sacco da fare. Ho un amico che ci ha aiutati con le sue idee di marketing e le vendite adesso sono raddoppiate!
MARIA: Marketing?
NAOMI: Già. Abbiamo cominciato a pensare di più ai nostri clienti e a come trovarne altri come loro. Poi abbiamo provato alcune idee e ne abbiamo trovate tre che funzionano davvero. Continuiamo a provare e sperimentare.
MARIA: Anch’io ho fatto una prova.
NAOMI: Cosa?
MARIA: Un tizio è venuto a vendermi dei biglietti da visita.
NAOMI: E la cosa è servita?
MARIA: Non a me, ma sono sicura che è servita parecchio al tizio che mi ha venduto i biglietti!
NAOMI: Ascolta, posso aiutarti a lavorare su alcune idee di marketing, se vuoi; e non ti venderò nulla.
MARIA: La cosa mi pare interessante.
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Per favore, comprate qualcosa!
Scegliete i ruoli e simulate il dialogo seguente.
NARRATORE: Un cliente si avvicina alla bancarella di Maria.
MARIA: [Tra sé e sé] Finalmente un cliente. Per favore, compra qualcosa! Per favore.
SAMUELE: [Tra sé e sé] Quella donna mi sta fissando. Non posso semplicemente fare le mie compere senza essere fissato a quel modo?
MARIA: [Tra sé e sé] Ti prego, compra le mie uova! Ho bisogno di soldi.
SAMUELE: [Tra sé e sé] Diventa sempre più imbarazzante. Me ne vado.
MARIA: [Tra sé e sé] Ma come? No! Avrei potuto ricavare un bel po’ di soldi.
[Chiama il cliente a voce alta] Posso aiutarla?
SAMUELE: No, grazie.
NARRATORE: Un altro cliente si avvicina alla bancarella di Maria.
LUCIA: [Tra sé e sé] Forse qui troverò quello che cerco. Diamo un’occhiata.
MARIA: [Tra sé e sé] Bene, un altro cliente. Sembra che abbia soldi da spendere. Per favore, compra qualcosa!
[A voce alta] Posso aiutarla?
LUCIA: Sto solo dando un’occhiata.
MARIA: Ha bisogno di uova? Queste vengono dalle migliori galline… e ho anche latte fresco.
[Tra sé e sé] Lei se lo può permettere. Magari compra tutto.
LUCIA: No. Non è quello che sto cercando.
MARIA: Ho altro latte.
LUCIA: No, grazie.
MARIA: Le consiglio davvero di comprarlo. È fresco e puro. Il migliore latte in…
LUCIA: Sono a posto, grazie; ora devo andare.
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Chiedi, ascolta, proponi
Scegliete i ruoli e simulate il dialogo seguente.
MARIA: Ciao, sono Maria. Tu come ti chiami?
SILVIA: Silvia.
MARIA: Sei qui per l’offerta? Offriamo un uovo gratis per ogni cinque acquistati.
SILVIA: Sì, grazie.
MARIA: Come hai saputo dell’offerta?
SILVIA: Me l’ha detto un’amica. Mi ha detto che davi uova e latte gratis ieri. E mi ha detto che era tutto fresco!
MARIA: Fantastico! Sono contenta che la tua amica abbia apprezzato. I nostri prodotti sono sempre freschi e deliziosi. Allora, quante uova ti servono?
SILVIA: Me ne servono… uhm… cinque, credo.
MARIA: Bene, te le prendo subito. Ma… ho notato che non eri sicura. Ti stai chiedendo quante te ne potrebbero servire?
SILVIA: Beh, sì. La famiglia di mio fratello verrà a vivere da noi domani. E non so come farò a sfamare tutti. Ma lui non ha altra scelta.
MARIA: Capisco. Beh, sarai benedetta per l’aiuto che dai. Cos’hai intenzione di cucinare?
SILVIA: Non lo so ancora. Pensavo di usare i nostri risparmi per compare un po’ di carne da accompagnare alle uova. Ho davvero bisogno di allungare il brodo.
MARIA: Ti capisco. Neppure noi abbiamo abbastanza soldi per la carne, quindi uso solo le mie uova. Le mescolo con alcune verdure e aggiungo del latte. Ho del latte qui e la mia amica dall’altra parte della strada vende verdure fresche. In questo modo potrai sfamare più persone con meno soldi. Vuoi qualche uovo in più e del latte? Ti verrà a costare un po’ di più ma sempre meno della carne!
SILVIA: Sì, è una buona idea. Grazie! Undici bocche da sfamare! Sì, mi servono alcune uova in più e del latte.
MARIA: Per undici persone, io ti consiglierei otto uova… più quello gratis!
SILVIA: Forse torno domani.
MARIA: Va benissimo. Sarò qui ad aspettarti. Non avrai l’uovo gratis, però. Te le metto in un sacchetto?
SILVIA: Va bene, hai ragione. Ne vale la pena. Grazie.
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