Impara

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Come farò per vendere di più?

Tempo:Imposta il timer a 60 minuti per la sezione Impara.

Guardate:“Fatto l’affare, perso l’affare!” (se il video non è disponibile, Vedere pagina 178).

Leggete:Non è stato difficile. Maria ha concluso la vendita. Silvia ha ottenuto ciò che voleva. Entrambe sono contente. Tuttavia Maria ha perso la possibilità di concludere una vendita più fruttuosa: il servizio aggiuntivo di consegna a domicilio. Offrire in aggiunta un servizio di consegna a domicilio avrebbe consentito a Maria di vendere di più (cioè di fare un “upselling”) a Silvia.

“Upselling” significa dare ai nostri clienti la possibilità di acquistare più prodotti o prodotti migliori di quelli che avrebbero comprato.

Ad esempio:

• Vendere di più: offrire una bibita o del pane a un cliente che ha ordinato pesce fritto.

• Vendere meglio: offrire una macchina da cucire di migliore qualità a un cliente che pensava di comprarne una di qualità inferiore.

Guardate:“L’upselling” (se il video non è disponibile, vedere pagina 178).

Discussione:In che modo Maria ha potuto vendere a Silvia un servizio aggiuntivo di consegna a domicilio? Quali altri esempi hai visto di upselling?

Un bravo imprenditore usa sempre la tecnica dell’upselling.

Leggete:DOMANDA DELLA SETTIMANA: come aumenterò il mio guadagno?

AZIONE DELLA SETTIMANA: proverò due modi di fare un upselling. Proverò due modi per ridurre i costi.

COSA POSSO VENDERE IN UPSELLING?

Leggete:I clienti non compreranno qualcosa in più solo perché lo abbiamo consigliato noi. È necessario che ci sia qualcosa che loro vogliono in aggiunta al prodotto originale.

I clienti possono voler pagare di più per cose come:

• Risparmio di tempo

• Risparmio di soldi

• Qualità

• Quantità

• Un servizio

• Relazioni interpersonali

• Velocità

• Affidabilità

• Bellezza

• Reputazione

Un bravo imprenditore sa ciò che i clienti apprezzano.

Esercizio:I tuoi clienti per che cosa sarebbero disposti a pagare di più? Come puoi scoprirlo? Insieme a un altro membro del gruppo parlate di cosa pensate che i clienti considerano importante.

Scrivi nella tavola sotto tre modi per scoprire cosa i clienti considerano importante (vedi esempi).

LE MIE IDEE SU COSA I CLIENTI CONSIDERANO IMPORTANTE	COSA POSSO CHIEDERE O FARE PER SCOPRIRLO
Credo che i clienti possano considerare importante l’affidabilità.	Chiedi ai clienti: “Se la consegna fosse sempre garantita entro le 5:00, le interesserebbe questo servizio?”
Credo che i clienti possano considerare importante la freschezza del prodotto.	Etichetta due diversi cestini di frutta con la dicitura “raccolta questa mattina” su di uno e “raccolta questa settimana” sull’altro. Osserva quale scelgono i clienti.

Dopo aver annotato le tue idee, condividile con il gruppo.

Come faccio a stabilire il prezzo di un upselling?

Leggete:Un cliente può volere qualcosa in più, ma qual è il prezzo che è disposto a pagare?

Qual è il prezzo a cui vogliamo vendere? È necessario ricavare un profitto.

Ad esempio, Naomi ha testato la sua idea che i clienti diano valore alla qualità. Essi hanno scelto di solito la frutta etichettata come “raccolta questa mattina”. Il problema è che i costi aziendali erano maggiori sulla frutta fresca. Così ha in realtà perso del denaro.

Ha deciso allora di vendere la frutta “raccolta questa settimana” a 10 (profitto=1) e quella “raccolta questa mattina” a 13 (profitto=3). Cercherà di vendere in upselling la frutta appena raccolta.

Esercizio:Scegli un compagno d’azione. Nella pagina precedente, guarda le tue idee su cosa i clienti considerano importante. Elenca prodotti e servizi che vuoi vendere in upselling. Elenca i prezzi nella tabella sottostante.

UPSELLING	I MIEI PREZZI DI UPSELLING
Venderò frutta fresca “raccolta questa mattina”.	Prezzo della frutta “raccolta questa settimana” = 10 (profitto di 1) Prezzo della frutta “raccolta questa mattina” = 13 (profitto di 3)
Garantirò che i capi di lavanderia saranno pronti entro le 5:00.	Prezzo di un normale servizio di lavanderia per il giorno dopo = 20 (profitto di 4) Prezzo di un servizio di lavanderia garantito = 27 (profitto di 8)
Venderò sapone per la cura della pelle.	Prezzo di un sapone normale = 12 (profitto di 2) Prezzo di un sapone per la cura della pelle = 18 (profitto di 6)

Discussione:Dopo aver annotato le tue idee, condividile con il gruppo.

Come faccio a vendere in upselling?

Leggete:Cosa stimolerebbe i clienti a comprare di più? Abbiamo bisogno di una frase per l’upselling. Ad esempio potrebbe essere: “Costa un po’ di più ma _____”. Riempiamo lo spazio vuoto con il valore aggiunto che sappiamo che i clienti considerano importante.

Per esempio, quando i clienti di Naomi guardano la frutta “raccolta questa settimana” lei dice loro che ha frutta fresca “raccolta questa mattina”.

Poi aggiunge la frase di upselling: “Costa un po’ di più ma è più fresca”.

Un bravo imprenditore rende più facile l’acquisto dei suoi prodotti.

Esercizio:Pensa alla tua attività. Pensa ai prodotti che vuoi vendere in upselling. Cosa dirai ai clienti per piazzare i prodotti in upselling? Scrivi le frasi per vendere in upselling nella tabella sottostante (vedi esempi).

SCRIVI UNA FRASE DI UPSELLING
Primo prodotto o servizio	Prodotto o servizio in upselling	Ciò che i clienti considerano importante	Frase di upselling
Frutta “raccolta questa settimana”	Frutta “raccolta questa mattina”	Qualità (freschezza)	Costa un po’ di più, ma è più fresca.
Mezzo litro di latte a 3	Un litro di latte a 5	Risparmio di soldi	Costa un po’ di più, ma ne avrai il doppio pagando solo 2 in più.
Sapone normale	Sapone per la cura della pelle	Qualità	Costa un po’ di più, ma è molto meglio per la tua pelle.
Servizio di lavanderia	Camicie stirate	Risparmio di tempo	Costa un po’ di più ma ti fa risparmiare tempo.

Come posso fare per vendere i miei prodotti più rapidamente?

Leggete:Un bravo imprenditore vende di più ai propri clienti in modo da poter “esaurire le giacenze” in fretta. “Esaurire le giacenze” vuol dire vendere tutti i prodotti che abbiamo acquistato dai fornitori. Possiamo ricorrere a tecniche di upselling per vendere di più a ciascun cliente.

Un bravo imprenditore esaurisce le giacenze in fretta.

Guardate:“Esaurire le giacenze in fretta” (se il video non è disponibile, leggete pagina 179).

Discussione:Cosa può fare Maria per esaurire le proprie giacenze più in fretta? In che modo questo aumenta il suo guadagno?

PRIMA	CIÒ CHE HA FATTO MARIA	DOPO
Maria pagava al suo fornitore 17 per un litro di latte.	Ha chiesto al suo fornitore un sconto per quando compra all’ingrosso.	Adesso paga 15 al litro.
Acquistando all’ingrosso Maria ha aumentato le giacenze. Non ha modificato i prezzi dei suoi prodotti. C’è voluto più tempo per esaurire le giacenze e una parte del suo latte è andata a male.	Allora ha fatto ricorso a una tecnica di upselling: uno sconto ai clienti che ne comprano 2 litri o più.	Adesso è in grado di esaurire le giacenze in due giorni. Niente più latte sprecato. Ha i soldi per comprare più latte e guadagna più soldi.

Leggete:Alcuni prodotti di eccellenza non si vendono in fretta, è normale. Tuttavia quando abbiamo prodotti che non vendono, il prezioso denaro della nostra attività rimane bloccato in quella giacenza finché non viene venduta.

Discussione:Discuti le seguenti domande con un altro membro. Scrivi le tue idee.

1. Cosa posso fare per esaurire le mie giacenze più in fretta?

2. Come posso ridurre le scorte che non si vendono?

Come posso diminuire i costi?

Leggete:Esaurire le giacenze in fretta aumenta i profitti. Possiamo anche rendere la nostra attività più remunerativa riducendo i costi.

Esercizio:Scegli un compagno d’azione. Leggete a turno i seguenti modi per ridurre i costi. Scrivi altri modi per ridurre i costi.

FISSI	VARIABILI
Arrangiamoci con quello che abbiamo Affitto	Tratta il prezzo con i fornitori Diversifica i fornitori

Condividi le tue idee con il resto del gruppo.

Leggete:Possiamo anche escogitare modi per evitare i costi.

Esercizio:Naomi sta pensando di assumere due aiutanti: Samuele e Giuseppe.

Assumerà Samuele per la vendita della frutta per quattro ore al giorno (costo fisso). Non assumerà Giuseppe ma lo chiamerà solo quando ci saranno delle consegne da fare (costo variabile).

Unisciti ad altri due membri e parlate di come evitare o ridurre le spese fisse e variabili di Naomi.

Esercizio:Adesso tocca a te. Elenca i costi fissi e variabili della tua attività. Discuti dei modi per ridurre questi costi con un altro membro.

FISSI	VARIABILI