学習する

どのようにもっと売ることができるでしょうか。

時間：タイマーを60分にセットしてから，「学習する」セクションを始めます。

視聴する：「商談成立，商談失敗」（動画を視聴できない場合は，178ページを読みます。）

読む：簡単でしたね。マリアの商品は売れましたし，シルビアは必要なものを手に入れました。両者ともに満足です。しかしマリアは，配達サービスの販売というもっと大きな販売を逃してしまいました。配達サービスを追加することによって，マリアはシルビアへの販売を増やすこと，つまりアップセルができるようになります。

「アップセル」とは，客が当初買おうとしていたものよりも多くの商品，またはより優れた商品を買うことができるよう選択肢を与えることです。

例：

• より多くの商品：魚のフライを注文した客にドリンクやパンを勧める

• より優れた商品：客が買おうとしていたミシンよりも，さらに高品質なミシンを勧める

視聴する：「アップセル」（動画が視聴できない場合は，178ページを読みます。）

話し合う：マリアはどのようにして配達サービスをシルビアにアップセルすることができたでしょうか。あなたが見たことのあるアップセルにはどんなものがありますか。

成功するビジネスオーナーは常にアップセルを行います。

読む：今週の質問：どのように利益を増やすことができるでしょうか。

今週実行する事柄：アップセルをするために2つの方法を試します。費用を削減するために，2つの方法を試します。

何をアップセルすればよいでしょうか。

読む：客は，わたしたちが勧めたからといって，より多くのものを買うわけではありません。当初考えていた商品よりももっと欲しくなるものでなければなりません。

次のようなものに客はより多くのお金を払うことがあります。

• 時間の節約

• お金の節約

• 品質

• 数量

• サービス

• 人間関係

• スピード

• 信頼感

• 美しさ

• 評判

成功するビジネスオーナーは，客が価値を置くものを知っています。

やってみる：あなたの客はどのようなものにより多くのお金を払うでしょうか。それをどのようにして知ることができるでしょうか。パートナーと組んで，あなたの客が価値を置くものについて話し合います。

次の表を使って，客が価値を置くものを理解する方法を3つ書き出してください。（一例が記載されています。）

客が価値を置くであろうとわたしが考えているもの	それを知るためにわたしが尋ねる，または実行すること
わたしの客は信頼感を重視すると思う。	「毎回5時までに配達すると約束できたら，どうでしょうか？」と質問してみる。
わたしの客は新鮮な商品を重視すると思う。	一つの箱には「今朝取りたて」，もう一つの箱には「今週収穫しました」とラベルを貼ってみて，どちらを客が選ぶかを観察する。

アイデアを書いたら，グループで共有します。

アップセルするものの値段はいくらにすればよいでしょうか。

読む：客はもっと買いたいと思っているかもしれませんが，いくらまでなら払うでしょうか。

わたしたちが受け入れることができる値段はいくらでしょうか。わたしたちは利益を上げなくてはなりません。

例えば，ナオミの客は質を重視するというアイデアをナオミは試してみました。客はたいてい「今朝取りたて」の果物を選んでいたからです。ただ問題は新鮮な値段はコストが高いことです。実際のところ，ナオミが損をしていたのでした。

ナオミは「今週収穫しました」の果物を10（利益＝1）で，「今朝取りたて」の果物は13（利益＝3）で売ることにしました。ナオミは取れたての果物を客にアップセルするよう努力します。

やってみる：パートナーを見つけてください。前のページに書いたあなたの顧客が重視するものを見てください。あなたがアップセルする商品またはサービスを書き出します。下の表に値段を書きます。

アップセル	アップセルの値段
「今朝取りたて」の果物を売る。	「今週収穫しました」の果物の値段＝10（利益＝1） 「今朝取れたて」の果物の値段＝13（利益＝2）
5時までに洗濯を完了することを約束する。	通常の翌日の洗濯代＝20（利益＝4） 約束する当日の洗濯代＝27（利益＝8）
スキンケア石鹸を売る	通常の石鹸の値段＝12（利益＝2） スキンケア石鹸の値段＝18（利益＝6）

話し合う：アイデアを書いたら，グループで共有します。

どのようにアップセルしたらよいでしょうか。

読む：何が客をもっと買う気にさせるのでしょうか。「アップセルのための言い回し」が必要です。アップセルの言い回しは，「値段は少し高くなりますけど，……ですよ。」などが考えられます。「……」の部分には，わたしたちが知っている顧客が重視する事柄を入れます。

例えば，ナオミの客が「今週収穫しました」の果物を見ているときに，ナオミは「今朝取れたての果物がありますよ」と言います。

それからアップセルの言い回し「値段は少し高くなりますけど，もっと新鮮ですよ」を付け加えるのです。

成功するビジネスオーナーは，客が買い物をしやすい状況を作ります。

やってみる：自分のビジネスと，アップセルをする商品を考えてください。客にアップセルをするために，何と言えばいいでしょうか。下の表にあなたのアップセルの言い回しを書き込んでください。（一例が記載されています。）

アップセルのための言い回し
最初の商品またはサービス	アップセルする商品またはサービス	客が重視する事柄	アップセルのための言い回し
「今週収穫しました」の果物	「今朝取りたて」の果物	品質（新鮮さ）	値段は少し高くなりますけど，もっと新鮮ですよ。
牛乳0.5リットル＝3	牛乳1リットル＝5	お金の節約	値段は少し高くなりますけど，2余分に払うだけで牛乳の量は2倍になりますよ。
通常の石鹸	スキンケア石鹸	品質	値段は少し高くなりますけど，もっと肌に良いですよ。
洗濯サービス	シャツのアイロンがけ	時間の節約	値段は少し高くなりますけど，時間の節約になりますよ。

どのように商品をもっと早く売ることができるでしょうか。

読む：成功するビジネスマンは迅速に「在庫を回転」できるように，1人の客に対してより多く売るようにします。「在庫の回転」とは，仕入先から購入した商品を全て売り切ることを意味します。アップセルの技術を活用して，1人の客に対してより多く売ることができます。

成功するビジネスオーナーは頻繁に在庫を回転させます。

視聴する：「在庫の回転は早めに」（動画を視聴できない場合は，179ページを読みます。）

話し合う：どのようにしてマリアは，より早く在庫を回転させることができるでしょうか。これがなぜマリアの利益を増やすことになるのでしょうか。

前	マリアが実行したこと	後
マリアは1リットルの牛乳に17を仕入先に支払っていた。	まとめて購入する際の割り引きについて仕入先に聞いた。	今ではマリアは1リットルの牛乳に15を支払っている。
まとめ買いによってマリアの在庫が増えたが，マリアは値段を変えなかった。在庫を回転させるのにさらに時間がかかり，牛乳の一部はだめになってしまった。	マリアは「2リットル以上を客が買えば，割り引きする」というアップセルをすることにした。	今では2日で在庫を回転させることができている。だめになる牛乳がなくなった。もっと牛乳を仕入れるためのお金を手にし，マリアの利益が増えている。

読む：一部特別な商品は売れるのに時間がかかることがありますが，それは問題ではありません。しかし，単に売れない商品がある場合，それが売れるまでわたしたちの貴重なビジネス資金が動かなくなってしまいます。

話し合う：パートナーと一緒に，次の2つの質問について話し合います。あなたの考えを書き留めてください。

1. どうすれば在庫をより早く回転させることができるでしょうか。

2. 単に売れない在庫をどのように減らすことができるでしょうか。

どのように出費を削減できるでしょうか。

読む：在庫を早く回転させることによって，利益が増えます。また出費を減らすことでもより利益が増えるようになります。

やってみる：パートナーを見つけてください。下の表に書かれている出費を減らす方法を順番に読みます。出費を減らすためのその他の方法を書いてください。

固定費用	変動費用
すでにあるもので何とかする 借りる	仕入先と交渉する 複数の仕入先から仕入れる

全員のグループに戻って，あなたのアイデアを共有します。

読む：また，出費を避ける方法を考えることもできます。

やってみる：ナオミはサミュエルとジョセフの2人に手伝ってもらうことを考えています。

サミュエルを雇い，ナオミの果物の売店で毎日4時間働いてもらいます（固定費用）。ジョセフを雇うことはしませんが，必要なときにだけ電話をして配達をしてもらいます（変動費用）。

他の2人のメンバーとグループになって，ナオミが固定費用と変動費用を避ける手段または減らす手段を話し合います。

やってみる：次はあなたの番です。あなたのビジネスの変動費用と固定費用を書き出してください。パートナーと組んで，それらの費用を減らす手段を話し合います。

固定費用	変動費用