تعلم
لماذا سيرغب العملاء في الشراء مني؟
-
الوقت:اضبط المؤقت على ٦٠ دقيقة لقسم التعلم.
-
اقرأ:لتنمية مشاريعنا، نحتاج إلى جذب المزيد من العملاء وبيع المزيد! ينفق الناس أموالهم على شيء يقدرونه. كلما زاد تقديرهم لشيء ما، زاد دفعهم مقابله.
لكي نبيع بنجاح، نحتاج إلى معرفة ما يقدره عملاؤنا، وجذب هؤلاء العملاء، وبيعهم القيمة! وعلينا أن نقدم قيمة أكبر من منافسينا.
-
شاهد:”بع، بع، بع“ (الجزأين الأول والثاني) (في حال عدم توفر الفيديو اقرأ صفحة ١٦٠).
-
مناقشة:كيف تعرف كوامي عن الأشياء التي يقدرها العملاء؟
-
اقرأ:سؤال الأسبوع — كيف سأجذب العملاء وأتمم المبيعات؟
إحراء الأسبوع — سأختبر أفكاري التسويقية وأتتبع النتائج. سوف أتعلم من العملاء وأختبر الحلول لمشاكل العملاء.
-
ممارسة:ناقش ما يلي مع أحد أعضاء المجموعة:
-
صفا عملاءكما لبعضكما البعض. كن دقيقا. ما هي أعمارهم؟ الجنس؟ الدخل؟ متى يشترون منتجك؟ أين:
-
لماذا يشترون منتجك؟ ما هي القيمة التي ستحققها لهم؟ ضع قائمة بأكبر قدر ممكن من الأشياء، مثل:
-
مائي بارد
-
مائي نقي
-
أنا أجعل الأمر مريحا لشراء مائي
-
أنا ودودة وأدعو العملاء بالاسم
-
-
ما هي القيمة التي ستقدمها ولا يقدمها المنافسون؟ هل لديك سعر أو موقع أو اختيار أفضل؟ وهذا ما يسمى بميزتك التنافسية. هذا ما يجعل عملائك يختارون مشروعك بدلا من المنافسين.
يعرف أصحاب الأعمال الناجحة سبب شراء العملاء لمنتجاتهم.
-
-
اقرأ:يفهم أصحاب الأعمال الناجحة عملائهم من خلال طرح أسئلة جيدة لمعرفة المزيد عن مشاكلهم وكيف يمكنهم المساعدة.
-
ممارسة:اتخذ شريكا. اقرأا هذا السيناريو معًا:
استخدم الجدول أدناه لكتابة أفكارك حول كيف يمكن لمارتن أن يطرح أسئلة جيدة على فيليكس ( المثال متوفر).
طرح أسئلة جيدة
١. ما الذي أريد أن أعرفه عن العميل؟
٢. ما الذي يمكن أن أسأله لمعرفة ذلك؟
ما المشكلة التي أتى إلى هنا لحلها؟
يبدو أنك في منتصف مشروع ولديك مشكلة. كيف يمكنني أن أقدم المساعدة؟
شارك مع المجموعة بأكملها الأسئلة التي تعتقد أن مارتن يجب أن يطرحها على فيليكس.
-
ممارسة:فكر الآن في عملائك. في العمود الأول، اكتب الأشياء التي تريد معرفتها عن عملائك (المثال متوفر). في العمود الثاني، اكتب الأسئلة التي يمكنك طرحها لمعرفة الإجابة.
طرح أسئلة جيدة
١. ما الذي أريد أن أعرفه عن العميل؟
٢. ما الذي يمكن أن أسأله لمعرفة ذلك؟
متى سيكون عميلي جاهزًا للشراء؟
هل هذا لمناسبة خاصة؟ متى ذلك؟
شارك مع عضو آخر في المجموعة بعض الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها عن عملائك. شارك بالأسئلة التي قد تطرحها لتكتشفها.
-
مناقشة:ناقشوا كمجموعة طرق معرفة المزيد عن عملائكم وما يمكنكم القيام به هذا الأسبوع لبدء التعلم.
كيف سأجذب المزيد من العملاء؟
-
مناقشة:فكر في الأوقات التي اشتريت فيها شيئًا من متاجر لم تزرها من قبل. ما الذي جذبك لهذه المتاجر؟ كيف تجذب الأعمال العملاء في منطقتك؟
-
ممارسة:في الأسطر الفارغة في الجدول أدناه، اكتب المنتجات أو الخدمات التي اشتريتها. ثم اكتب ما الذي جذبك إلى الأعمال (انظر الأمثلة).
ما الذي جذبني؟ لماذا اشتريته؟
المنتج أو الخدمة التي اشتريتها
البيع الشخصي
الإحالة
اعلان
تخفيضات
أشياء أخرى
حلوى
أخبرني صاحب العمل عن ذلك
قال جاري أنه عليّ أن أجربها
خصم ٢٠٪ على السعر
عينة مجانية
الملابس
أخبرني مندوب المبيعات عن التخفيضات
رأيت ملصقا على الحائط
اشتر ١ واحصل على الثاني بنصف السعر
الخضار
أخبرني صديق أن أجربها
رأيته في الجريدة
عينة مجانية
-
مناقشة:شارك مع عضو آخر في المجموعة ما كتبته. ما هي الطرق التي يمكن أن تنجح في مشروعك؟
-
اقرأ:الأعمال التجارية التي تحدثنا عنها للتو لا تجذب العملاء بالصدفة. لقد توصلوا إلى أفكار حول كيفية تسويق منتجهم أو خدمتهم.
-
مناقشة:من أين حصلوا على هذه الأفكار؟
-
شاهد:”تسويق؟“ (في حال عدم توفر الفيديو اقرأ صفحة ١٦١).
-
اقرأ:يشمل التسويق:
-
أفكار حول كيفية العثور على العملاء والتأثير عليهم.
-
ما نأمل أن يفعله العملاء.
-
-
ممارسة:اعمل مع الشخص المجاور لك.
-
ساعدا بعضكما البعض في التفكير في أفكار لمساعدة المزيد من العملاء في العثور على مشروعك وشراء ما تبيعانه. ناقش الطرق الأكثر فعالية في منطقتك.
-
اكتب فكرة جديدة واحدة على الأقل أدناه. ثم ساعدا بعضكما البعض في كتابة النتائج التي تريدانها (المثال متوفر).
أفكار تسويقية
فكرة
نتيجة متوقعة
إذا استخدمت مكبر صوت لأخبر الناس أن على الكراسي خصم بنسبة ٤٠٪ …
سيأتي العملاء إلى متجري ويشتروا الكراسي.
-
كيف سأختبر خطتي التسويقية؟
-
اقرأ:كيف سنعرف ما إذا كانت أفكارنا تنجح؟ نحن بحاجة إلى طريقة لاختبارها. نحن بحاجة إلى طريقة لقياس النتائج.
-
ممارسة:اعمل مع الشخص المجاور لك. ناقش واكتب العديد من الأفكار والنتائج التسويقية التي تريدها لمشروعك. قم بتضمين أي أفكار يبدو أنها تعمل الآن. لكل فكرة، اكتب كيف ستقيس النتائج. ستتغير أفكارك وتتحسن بمرور الوقت أثناء تجربتها وقياسها.
اختبار أفكاري للتسويق
فكرة
نتيجة متوقعة
قياس
إذا استخدمت مكبر صوت لأخبر الناس أن على الكراسي خصم بنسبة ٤٠٪ …
سيأتي العملاء إلى متجري ويشترون الكراسي.
عندما يأتي العملاء، سوف أسأل كيف سمعوا عن تخفيض الـ ٤٠٪ على المبيعات. سأحتفظ بسجل لاستجابات العملاء.
-
اقرأ:دعونا نختبر أفكارنا هذا الأسبوع! لا يجب أن نختبر كل أفكارنا في نفس الوقت. ومن الممكن ألا تنجح بعض الأفكار — لا بأس بذلك. سنستمر في تجربة الأفكار وقياس النتائج. في النهاية، سنجد أفضل الطرق لمساعدة الناس على اكتشافنا وشراء ما نبيعه.
كيف سأجعل العملاء يشترون؟
-
اقرأ:لماذا يشتري بعض العملاء ويختار غيرهم عدم الشراء؟ هناك العديد من الأسباب. لكن يمكننا التأثير على هذا القرار!
-
شاهد:”رجاء اشترِ شيئا!“ (في حال عدم توفر الفيديو اقرأ صفحة ١٦٢).
-
مناقشة:لماذا لم تستطع ماريا إقناع الزبائن بشراء بعض البيض؟ هل كانت ماريا تفكر في نفسها أو في زبائنها؟
-
اقرأ:لإقناع العملاء بالشراء، يجب أن نسأل ونستمع ونقترح.
١. اسأل
ماذا يريد الزبون حقا؟ لماذا؟
٢. اسمع
هل أستمع حقا؟
٣. اقترح
هل لدي خيارات تفيدني وتفيد العميل؟
يستخدم أصحاب الأعمال الناجحة هذه الدورة لإقناع المزيد من العملاء بشراء منتجاتهم وخدماتهم.
أصحاب الأعمال الناجحة يسألون ويستمعون ويقترحون.
-
شاهد:”اسأل، استمع، اقترح“ (في حال عدم توفر الفيديو اقرأ صفحة ١٦٣).
-
مناقشة:قبل ذلك، سألت ماريا صموئيل ولوسيا سؤالًا واحدًا فقط: ”هل يمكنني مساعدتك؟“ ما الذي فعلته ماريا بشكل مختلف هذه المرة للحصول على نتيجة أفضل؟ كيف أظهرت ماريا لسيلفيا أنها حقا تسمع؟
-
مناقشة:فكر في الأوقات التي أقنعك فيها شخص ما بشراء شيء، ربما حتى عندما لم تكن تخطط لذلك. ما الذي قاله هذا الشخص والذي دفعك إلى الشراء؟
-
اقرأ:يوضح الجدول أدناه خمسة أنواع من الأساليب، مع أمثلة، يمكننا استخدامها لإقناع عملائنا بشراء منتجاتنا. وهذا ما يسمى ”إتمام البيع“.
-
ممارسة:انضم لشخصين آخرين في المجموعة. تدربوا على استخدام كل نوع من أنواع إتمام البيع مع بعضكم البعض. حاول بيع منتجك لهم. استخدم الجدول أدناه لكتابة أفضل إتمام يمكنك استخدامه للبيع لعملائك. اكتب اقتراحًا واحدًا على الأقل لكل نوع.
اتمام البيع
١. خياران جيدان
٢. ”إذا“
٣. حدث مهم
٤. عينة
٥. أشياء أخرى
هل تريد الموز أم المانجو؟
إذا كان بإمكاني الحصول على هذا السعر، فهل تريدني أن أطلبه؟
يمكنني تجهيز هذا قبل عيد ميلاد زوجتك.
جرب هذا. أعتقد أنك ستحب نكهة هذا بشكل أفضل.
ما رأيك، إذا اشتريت كلا من زوجي الأحذية ةسأقدم لك خصمًا؟
الآن، ليقف الجميع. تحركوا في أرجاء الغرفة وجربوا أساليبكم المختلفة. قوموا بهذا لمدة دقيقتين.
أصحاب الأعمال الناجحة يتممون عملية البيع.
-
مناقشة:ناقش مع المجموعة بأكملها ما تعتقد أنه سيكون أفضل نهج لجعل عملائك يقومون بالشراء من مشروعك. لماذا هذا هو أفضل نهج لعملائك؟
كيف سأجعل من السهل الاستمرار في الشراء؟
-
اقرأ:يجعل أصحاب الأعمال الناجحة عملية الشراء سهلة وممتعة للعملاء.
أصحاب الأعمال الناجحين يجعلون الشراء أمرًا سهلاً.
-
ممارسة:اجتمع مع شريك وراجع المثال التالي معًا.
اقرأ تجربة باولا في المتجر ١ ثم المتجر ٢. ثم اقرأ ردودها على صديقتها. ناقش مع شريكك سبب اعتقادك أن باولا توصي بالمتجر ١.
تجارب تسوق باولا
المتجر ١
المتجر ٢
تجربة باولا
ذهبت باولا إلى هذا المتجر أكثر من ١٥ مرة. تحب الأسعار والخيارات والمالك.
ذهبت باولا إلى هذا المتجر مرة واحدة فقط. تعتقد أنه من الصعب أن تجد ما تريده. لم تحصل على مساعدة عندما كانت لديها أسئلة.
رد باولا على صديقتها
”لننتقل إلى المتجر ١. أذهب إلى هناك دائما. من السهل جدًا العثور على ما أريد. أنا أحب هذا المكان“.
”لا أحب المتجر ٢. من الصعب جدًا أن أجد ما أريد. ولم يكن الناس هناك متعاونين عندما كانت لدي أسئلة“.
-
اقرأ:يستمر العملاء في العودة إلى الشركات التجارية عندما يقوم المالك والعمال بما يلي:
-
يعرفون أسماء عملائهم
-
يبتسمون لعملائهم
-
يستمعون لاحتياجات العملاء ويستجيبون لها.
-
-
مناقشة:ما الذي يتعين عليك القيام به في مشاريعكم للحفاظ على عودة عملائك بشكل أفضل؟ ماذا تضيف إلى القائمة أعلاه؟