الموارد
بع، بع، بع
تناوبا على قراءة ما يلي.
المعلق: هل تتذكر كوامي، الرجل الذي كان يبيع الموز على عود؟ لقد وجد عملاً بدا ناجحًا للغاية. وكان معروفا كبائع عظيم. لقد كانت فكرة مثالية، أليس كذلك؟
قام بإعداد حلوى الموز وقرر البدء مبكرًا. ذهب مباشرة إلى زاوية بالقرب من منزله وقدم أفضل ما لديه. لكن أحداً لم يتوقف. كلما حاول بجد، كلما ازداد الأمر سوءًا. حتى أنه بدأ بالصراخ على الناس:
”مرحبًا، هذه حلوى رائعة! مذاقها جيد جدا! كما تريدونها! حسنًا، سأعطيك اثنتين بسعر واحدة! مرحبًا. … “
لكن الناس لم تكن حتى تنظر إليه. كان محبطًا للغاية لدرجة أنه عاد إلى المنزل قبل الغداء. ماذا حصل؟
جلس كوامي وفكر. هل كان فاشلا؟ هل كان منتجًا سيئًا؟ ماذا عن الرجل الذي قدم له الفكرة — هل كان كاذبًا؟ ثم تذكر ما قاله هذا الرجل عن أبحاث السوق التي أجراها مع العملاء — ما الذي أعجبهم، والوقت في اليوم، والمواقع، وكيف اشتروها مع الأصدقاء — ما الذي يهمهم! كان كوامي يريد البيع بسرعة لدرجة أنه نسي ما هو أكثر أهمية — حل مشكلة للعملاء!
لذلك بدأ من جديد وإليكم ما فعله:
— انتظر حتى بعد الظهر والمساء عندما يرغب الناس بالحلوى.
— اختار مكانًا يقضي فيه العديد من الأشخاص وقتًا معًا.
— قرر تشغيل بعض الموسيقى السعيدة لجذب الانتباه وغنى معها — وهو أمر فريد بالتأكيد! على الأقل بدأ الناس يبتسمون.
— وقد وزع بعض العينات المجانية على نساء محاطات بأصدقائهن — ثم سألهن بصوت عالٍ عن مدى إعجابهن بها. كان هذا ناجحا!
مع ارتفاع المبيعات، قرر حتى تجربة سعر أعلى — ولم يشتك أحد! ثم جرب تخفيض السعر عند الشراء بكمية أكبر، لكن ذلك أدى فقط إلى خفض أرباحه ولم يؤدي إلى زيادة المبيعات، لذلك توقف. وتعلَّمَ عن طريق التجربة كم تتحمل الحلويات المجمدة في ثلاجته فالعملاء لا يحبون الموز الرخو!
عندما عاد إلى المنزل في تلك الليلة، كانت لديه كل أنواع الأفكار حول الملصقات الجديدة لـ ”رجل الموز المغني“. يمكنه عمل الحفلات! يمكنه عمل مهرجانات! يمكنه … حسنًا، لقد انجرف قليلاً. لكن هل ترى كيف تعلم أن يضيف قيمة لعملائه؟
ارجع إلى صفحة ١٤٨
تسويق؟
وزعوا الأدوار وقوموا بتمثيل ما يلي.
نعومي: مرحبًا، ماريا. أردت فقط التوقف والقول إننا نحب حقًا أن نتمكن من شراء البيض منك. إنها مريحة جدا!
ماريا: شكرًا، نعومي! تهمني سعادة عملائي.
نعومي: كيف هو العمل؟
ماريا: جيد، أعتقد. لقد كنت أتحدث مع عملائي — وبعض أصحاب الأعمال الآخرين. لقد تعلمت الكثير. في الواقع، علمت أنه يمكنني بيع الحليب مع البيض.
نعومي: كيف ينجح ذلك؟
ماريا: حسنًا، لا بأس. لكني لا أستطيع الحصول على عدد كافٍ من الناس ليأتوا. تريدين أن تبدأي البيع لأجلي؟
نعومي: ليس أنا! أعمالنا تنمو ونحن مشغولون حقًا. كان لدي صديق ساعدنا ببعض الأفكار التسويقية، وتضاعفت المبيعات تقريبًا!
ماريا: تسويق؟
نعومي: نعم. بدأنا بالتفكير أكثر في عملائنا وكيفية العثور على المزيد من الأشخاص مثلهم. ثم اختبرنا بعض الأفكار ووجدنا ثلاثة منها نجحت حقًا. نحن فقط نستمر في المحاولة والاختبار.
ماريا: جربت طريقة واحدة.
نعومي: ما هو؟
ماريا: جاء رجل وطلب مني شراء بطاقات عمل.
نعومي: هل ساعدتك؟
ماريا: ليس من أجلي، ولكن بالتأكيد نجح مع الشخص الذي باع البطاقات!
نعومي: اسمعي، يمكنني مساعدتك في العمل على بعض الأفكار التسويقية إذا كنت تريدين … ولن أبيعك أي شيء.
ماريا: حسنًا، هذا يبدو جيدًا!
ارجع إلى صفحة ١٥٢
الرجاء اشترِ شيئا ما!
وزعوا الأدوار وقوموا بتمثيل ما يلي.
المعلق: جاء أحد العملاء إلى كشك ماريا.
ماريا: [في ذهنها] أخيرًا، العميل هنا. رجاء اشتري شيئا! رجاء.
صموئيل: [في ذهنه] تلك المرأة بالتأكيد تحدق في وجهي. ألا يمكنني التسوق دون أن أُراقَب عن كثب؟
ماريا: [في ذهنها] رجاء اشتري ذلك البيض! أحتاج المال.
صموئيل: [في عقله] هذا الأمر يزداد صعوبة. أنا ذاهب.
ماريا: [في ذهنها] ماذا؟ لا! كان بإمكاني جني أموال جيدة من ذلك.
[تنادي بصوت عال] هل يمكنني مساعدتك؟
صموئيل: لا، شكرًا.
المعلق: جاء عميل آخر إلى ماريا.
لوسيا: [في عقلها] قد يحتوي هذا المكان على ما أحتاجه. يجب أن أبحث.
ماريا: [في ذهنها] جيد، زبون آخر. يبدو أنها تملك المال. من فضلك، رجاء اشتري شيئاً.
[بصوت عال] هل يمكنني مساعدتك؟
لوسيا: أنا أنظر فقط.
ماريا: هل تحتاجين بعض البيض؟ يأتي هذا البيض من أفضل الدجاج … ولدي أيضًا حليب طازج.
[في عقلها] يمكنها دفع ثمن هذا. ربما ستشتريها كلها.
لوسيا لا. هذا … آه … ليس بالضبط ما أبحث عنه.
ماريا: لدي المزيد من الحليب.
لوسيا: لا، شكرًا.
ماريا: يجب عليك حقًا شرائه. إنه جديد ونظيف وهو الأفضل على الإطلاق …
لوسيا: لا بأس. شكرا لك؛ أنا ذاهبة.
ارجع إلى صفحة ١٥٤
اسأل، اسمع، اقترح
اختر الأدوار وقوموا بتمثيل ما يلي:
ماريا: مرحبًا، أنا ماريا. ما اسمك؟
سيلفيا: أنا سيلفيا.
ماريا: هل أنت هنا من أجل الخصم؟ نحن نقدم بيضة واحدة مجانية عندما تشتري خمسة!
سيلفيا: نعم، شكرًا لك.
ماريا: كيف سمعت عن التنزيلات؟
سيلفيا:أخبرتني صديقتي عنه. قالت إنك وزعت البيض والحليب بالمجان أمس. وقالت أنها كانت طازجة!
ماريا: رائع. أنا سعيدة لأنها أعجبتها. منتجاتنا دائما طازجة ولذيذة. حسنًا، كم عدد البيض الذي تحتاجينه؟
سيلفيا: أحتاج … الى … ربما خمسة.
ماريا: جيد، سأحضرها لك. … لكني لاحظت أنك مترددة. تتساءلين عن الكمية التي يجب أن تحصلي عليها؟
سيلفيا: حسنًا، نعم. عائلة أخي ستنتقل لتمكث معنا غدًا. لا أعرف كيف سأطعم الجميع. لكن ليس لديه أي خيارات أخرى.
ماريا: فهمت. حسنًا، سوف تتباركين للمساعدة. ماذا تطبخين؟
سيلفيا: لست متأكدة. كنت أفكر في استخدام مدخراتنا لشراء القليل من اللحم مع البيض. سأحتاج حقًا إلى تكبيرها.
ماريا: أفهم ذلك. ليس لدينا ما يكفي من المال من أجل اللحم، لذلك أستخدم البيض فقط. أخلط بعض الخضار وأضيف بعض الحليب. لدي بعض الحليب هنا، وصديقي عبر الشارع لديه خضروات طازجة. يمكنك إطعام المزيد مقابل القليل بهذه الطريقة. هل تريد القليل من البيض والقليل من الحليب؟ إنها غالية قليلاً … لكنها لا تزال أقل ثمنا من اللحوم!
سيلفيا: حسنًا، هذه فكرة جيدة. شكرًا لك أحد عشر من الأفواه لإطعامها! نعم، أود الحصول على القليل من البيض والحليب.
ماريا: بالنسبة لأحد عشر شخصًا، أقترح ثمانية… وستحصلين على البيضةالمجانية!
سيلفيا: أوه، ربما أعود غدًا.
ماريا: لا بأس بذلك. سأكون هنا من أجلك. لكنك ألن تأخذي تلك البيضة المجانية. هل يمكنني وضعها في حقيبة لك الآن؟
سيلفيا: حسنًا، أنت محقة. إنه يستحق ذلك. شكراً لك.
ارجع إلى صفحة ١٥٤