تعلم

مصباح أحمر

كيف سأبيع أكثر؟

الوقت:اضبط المؤقت على ٦٠ دقيقة لقسم التعلم.

شاهد:”نفذت التخفيضات، فاتك التخفيض!“ (في حال عدم توفر الفيديو راجع صفحة ١٧٨).

اقرأ:كان ذلك سهلا. قامت ماريا بعملية البيع. حصلت سيلفيا على ما تريد. كلاهما سعيدتان. لكن ماريا فاتتها عملية بيع أكبر — البيع الإضافي لخدمة التوصيل. ستسمح إضافة خدمة توصيل لماريا ببيع المزيد، أو الارتقاء بالصفقة مع سيلفيا.

”الارتقاء بالصفقة“ يعني منح عملائنا خيار شراء منتجات أكثر أو أفضل مما كانوا سيشترونه.

مثلا:

• أكثر: اعرض مشروبًا أو خبزًا على العميل الذي طلب سمكًا مقليًا

• أفضل: قدِّم ماكينة خياطة عالية الجودة للعميل الذي يفكر في شراء ماكينة خياطة بجودة أقل

شاهد:”The Upsell“ (في حال عدم توفر الفيديو راجع صفحة ١٧٨).

مناقشة:كيف تمكنت ماريا من زيادة بيع خدمة التوصيل إلى سيلفيا؟ ما هي بعض الأمثلة على الارتقاء بالصفقة التي رأيتها؟

أصحاب الأعمال الناجحة يقومون بالارتقاء بالصفقة دائمًا.

اقرأ:سؤال الأسبوع — كيف سأزيد أرباحي؟

إجراء الأسبوع — سأحاول طريقتين للارتقاء بالصفقة. سأجرب طريقتين لخفض تكاليفي.

ما الذي يجب أن أستعمله للارتقاء بالصفقة؟

اقرأ:لن يشتري العملاء شيئًا أكثر لمجرد أننا نقترحه. يجب أن يكون شيئًا يريدونه أكثر من المنتج الأصلي.

قد يكونون على استعداد لدفع المزيد مقابل أشياء مثل:

• توفير الوقت

• توفير المال

• الجودة

• الكمية

• الخدمة

• العلاقات

• السرعة

• الموثوقية

• الجمال

• السمعة

يعرف أصحاب الأعمال الناجحة ما يقدره عملائهم.

ممارسة:ما الذي سيدفع عملاؤك أكثر من أجله؟ كيف يمكنك معرفة ذلك؟ تواصل مع شريك وناقش ما تعتقد أن عملاءك يقدرونه.

استخدم الجدول أدناه لكتابة ثلاث طرق لمعرفة ما يقدره عملاؤك (الأمثلة مقدمة).

أفكاري حول ما يقدره عملائي	ما الذي سأطلبه أو أفعله لاكتشف ذلك
أعتقد أن عملائي قد يقدرون الموثوقية.	اسأل العملاء، ”إذا كنت أضمن التسليم بحلول الساعة ٥:٠٠ في كل مرة، فهل يهمك الأمر؟“
أعتقد أن زبائني قد يقدرون المنتج الطازج.	ضع علامة على صندوق واحد من الفاكهة ”قُطفت طازجة هذا الصباح“ ومربع آخر ”قُطفت هذا الأسبوع“. راقب ما يختاره العملاء.

بعد كتابة أفكارك، شاركها مع المجموعة.

ماذا يجب أن يكون سعر البيع لدي؟

اقرأ:قد يرغب العميل في شيء أفضل، ولكن ما هو السعر الذي يرغب في دفعه؟

ما سعر البيع الذي نريده؟ علينا أن نحقق ربحًا.

على سبيل المثال، اختبرت نعومي فكرتها بأن عملائها يقدرون الجودة. وعادة ما يختارون الفاكهة التي ”قطفت طازجة هذا الصباح“. المشكلة هي أن تكاليفها كانت أعلى على الفاكهة الطازجة. لقد خسرت المال بالواقع.

قررت أن تبيع فاكهة ”تم قطفها هذا الأسبوع“ مقابل ١٠ (الربح = ١) وفاكهة ”تم قطفها طازجة هذا الصباح“ مقابل ١٣ (الربح = ٣). ستحاول الارتقاء بالصفقة لبيع الفاكهة المقطوفة حديثًا لعملائها.

ممارسة:اتخذ شريكا. انظر إلى ما يقدره عملاؤك من الصفحة السابقة. ضع قائمة بمنتجاتك أو خدماتك. استخدم الجدول أدناه لسرد أسعارك.

الارتقاء بالصفقة	أسعار الارتقاء بالصفقة لدي.
سأبيع فواكه ”مقطوفة طازجة هذا الصباح“.	سعر الفاكهة ”المقطوفة هذا الأسبوع“ = ١٠ (الربح ١) الفاكهة ”المقطوفة طازجة هذا الصباح“ السعر = ١٣ (الربح ٣).
سأضمن أن يكون الغسيل جاهزا بحلول الساعة ٥:٠٠.	سعر الغسيل العادي في اليوم التالي = ٢٠ (ربح ٤) سعر الغسيل المضمون = ٢٧ (ربح ٨)
سأبيع صابون العناية بالبشرة.	سعر الصابون العادي = ١٢ (ربح ٢) سعر صابون العناية بالبشرة = ١٨ (ربح ٦)

مناقشة:بعد كتابة أفكارك، شاركها مع المجموعة.

كيف سأقوم بالارتقاء بالصفقة؟

اقرأ:ما الذي يجعل عملائنا يرغبون في شراء المزيد؟ نحن بحاجة إلى ”عبارة للارتقاء بالصفقة“. يمكن أن تكون عبارة الارتقاء بالصفقة: ”إنها تكلف أكثر قليلاً، لكن ____.“ نملأ الفراغ بالقيمة التي نعلم أنها مهمة للعميل.

على سبيل المثال، عندما ينظر عملاء نعومي إلى فاكهة ”قطفت هذا الأسبوع“، تقول، ”لدي فاكهة قطفت طازجة هذا الصباح“.

ثم تضيف عبارة الارتقاء بالصفقة، ”إنها تكلف أكثر قليلاً، لكنها طازجة أكثر“.

يسهل أصحاب الأعمال الناجحة الشراء منهم.

ممارسة:فكر في مشروعك. فكر في عناصر الارتقاء بالصفقة لديك. ماذا ستقول لعملائك من أجل الارتقاء بالصفقة؟ استخدم الجدول أدناه لإنشاء عبارات الارتقاء بالصفقة (تم توفير الأمثلة).

اكتب عبارة الارتقاء بالصفقة
المنتج أو الخدمة الأساسية	منتج أو خدمة الارتقاء بالصفقة	ما يقدره عملائي	عبارة الارتقاء بالصفقة
فاكهة ”قطف هذا الأسبوع“	الفاكهة ”المقطوفة طازجا هذا الصباح“	الجودة (نضارة)	يكلف أكثر قليلاً، لكنه طازج أكثر.
نصف لتر من الحليب بـ ٣	لتر من الحليب بـ ٥	توفير المال	إنها تكلف أكثر قليلاً، لكنك تحصل على ضعف ذلك مقابل ٢ فقط.
صابون عادي	صابون العناية بالبشرة	نوعية	يكلف أكثر قليلاً، لكنه أفضل بكثير لبشرتك.
خدمة غسيل الملابس	كي القمصان	توفير الوقت	يكلف أكثر قليلاً، لكنه يوفر عليك الكثير من الوقت.

كيف سأبيع منتجاتي بسرعة أكبر؟

اقرأ:يبيع أصحاب المشاريع الناجحة المزيد لكل عميل حتى يتمكنوا من ”تقليب المخزون“ بسرعة. يعني ”تقليب المخزون“ بيع جميع المنتجات التي اشتريناها من موردينا. يمكننا استخدام تقنيات الارتقاء بالصفقة لبيع المزيد لكل عميل.

أصحاب المشاريع الناجحة يقلبون المخزون كثيرا.

شاهد:”تقليب المخزون بسرعة“ (في حال عدم توفر الفيديو اقرأ صفحة ١٧٩).

مناقشة:كيف يمكن لماريا أن تقلب مخزونها بسرعة أكبر؟ كيف يمكن أن يزيد هذا من أرباحها؟

قبل	ما فعلته ماريا	بعد
دفعت ماريا لموردها ١٧ مقابل لتر من الحليب.	تحدثت إلى موردها عن حصولها على خصم عندما تشتري بكميات كبيرة.	تدفع الآن ١٥ مقابل لتر.
زادت ماريا مخزونها من خلال مشترياتها بالجملة. لم تغير أسعارها. استغرق الأمر وقتًا أطول لتقليب مخزونها وفسد بعض حليبها.	لقد استخدمت أسلوب الارتقاء بالصفقة: إذا اشتروا لترين أو أكثر، فسيحصلون على خصم.	الآن تقلب مخزونها في يومين. لا يفسد الحليب. لديها المال لشراء المزيد. وهي تكسب المزيد من المال.

اقرأ:تستغرق بعض المنتجات المتخصصة وقتًا طويلاً كي تُباع، ولا بأس بذلك. ولكن، إذا كانت لدينا منتجات لا يتم بيعها، فهذا يعني أن أموال أعمالنا القيمة تظل عالقة في هذا المخزون حتى يتم بيعها.

مناقشة:مع شريك، ناقش السؤالين التاليين. اكتب أفكارك.

1. كيف يمكنني تقليب مخزوني بسرعة أكبر؟

2. كيف يمكنني تقليل المعروض من المخزون الذي لا يباع ببساطة؟

كيف سأخفض تكاليفي؟

اقرأ:تقليب المخزون بسرعة يزيد من أرباحنا. يمكننا أيضًا أن نجعل أعمالنا أكثر ربحية عن طريق خفض المصاريف.

ممارسة:اتخذ شريكا. تبادلا الأدوار في قراءة طرق تقليل المصاريف أدناه. اكتب طرقًا أخرى لتقليل المصاريف.

ثابتة	متغيرة
اكتفاء بالمتوفر إيجار	تفاوض مع الموردين استخدم موردين متعددين

عد إلى المجموعة بأكملها وشارك بأفكارك.

اقرأ:يمكننا أيضًا التفكير في طرق يمكننا من خلالها تجنب المصاريف.

ممارسة:تفكر نعومي في استخدام مساعدين اثنين: صموئيل وجوزيف.

كانت ستوظف صموئيل للعمل في كشك الفاكهة الخاص بها أربع ساعات كل يوم (بتكلفة ثابتة). لن توظف جوزف، لكنها سستتصل به فقط لتوصيل الطلبات حسب الحاجة (تكلفة متغيرة).

تواصل مع شخصين آخرين وناقش طرق تجنب أو تقليل التكاليف الثابتة والمتغيرة لنعومي.

ممارسة:حان الآن دورك. ضع قائمة بالتكاليف المتغيرة والثابتة لعملك. تواصل مع شريك وناقش معه طرق تقليل هذه التكاليف.

ثابتة	متغيرة