Lær

Hvorfor vil kunder gerne handle hos mig?

Tid:Sæt stopuret på 60 minutter til afsnittet Lær.

Læs:For at udvikle vores virksomhed må vi tiltrække flere kunder og sælge mere! Folk bruger deres penge på noget, de sætter pris på. Jo mere de sætter pris på noget, des mere vil de betale for det.

For at være god til at sælge må vi vide, hvad vore kunder sætter pris på, tiltrække disse kunder og sælge det til dem. Og det er vigtigere at kunne tilbyde flere ting at sætte pris på end at være konkurrencedygtige.

Se:»Sell, Sell, Sell« ((Sælg, sælg, sælg) (Del I og II) (Ingen video? Læs s. 160).

Drøft:Hvordan lærte Kwame om de ting, kunderne satte pris på?

Læs:UGENS SPØRGSMÅL: Hvordan vil jeg tiltrække kunder og afslutte handler?

UGENS HANDLING: Jeg vil afprøve mine marketingideer og registrere resultaterne. Jeg vil lære af kunderne og afprøve løsninger på kundeproblemer.

Øvelse:Drøft følgende med et gruppemedlem:

1. Beskriv jeres kunder for hinanden. Vær præcis. Hvor gamle er de? Køn? Indkomst? Hvornår køber de jeres produkt? Hvor?

2. Hvorfor køber de jeres produkt? Hvilken værdi har det for dem? Nævn så mange ting, I kan, fx:

   • Mit vand er koldt

   • Mit vand er rent

   • Jeg gør det praktisk at købe mit vand

   • Jeg er venlig og kalder mine kunder ved navn

3. Hvilket element vil I yde, som konkurrenterne ikke tilbyder? Har I en bedre pris, et bedre sted eller et bedre udvalg? Det kaldes jeres konkurrencefordel. Det er det, der får jeres kunder til at vælge jeres virksomhed fremfor konkurrenternes.

Succesfulde virksomhedsejere ved, hvorfor kunderne køber deres produkt.

Læs:Succesfulde virksomhedsejere lærer deres kunder at kende ved at stille gode spørgsmål for at lære mere om deres problemer, og hvordan de kan hjælpe.

Øvelse:Find en makker. Læs dette scenarie sammen:

Martin reparerer cykler. Han sælger også reservedele og artikler til folk, så de kan ordne deres egen cykel. Felix kommer ind i hans forretning. Han har olie på hænderne. Han ser frustreret ud.

Brug nedenstående skema og skriv jeres ideer til, hvordan Martin kan stille Felix gode spørgsmål (se evt. eksemplet).

STIL GODE SPØRGSMÅL
1. Hvad vil jeg gerne vide om kunden?	2. Hvad kan jeg spørge om for at finde ud af det?
Hvilket problem kom han for at få løst?	Det ser ud som om, du er midt i et projekt og har et problem. Hvordan kan jeg hjælpe dig?

Fortæl alle i gruppen, hvilke spørgsmål I synes, Martin skulle stille Felix.

Øvelse:Tænk nu på jeres egne kunder. I den første kolonne skriver I de ting, I har brug for at vide om jeres kunder (se eksemplet). I den anden kolonne skriver I de spørgsmål, I kan stille for at finde ud af det.

STIL GODE SPØRGSMÅL
1. Hvad vil jeg gerne vide om kunden?	2. Hvad kan jeg spørge om for at finde ud af det?
Hvornår vil min kunde være klar til at købe?	Er dette til en særlig lejlighed? Hvornår er det?

Del nogle af de ting, I har brug for at vide om jeres kunder, med et andet gruppemedlem. Nævn de spørgsmål, I vil stille for at finde ud af det.

Drøft:Drøft som gruppe, hvordan I kan lære mere om jeres kunder, og hvad I kan gøre i denne uge for at begynde at lære det.

Hvordan kan jeg tiltrække flere kunder?

Drøft:Tænk på de gange, hvor I har købt noget i forretninger, I aldrig har været i før. Hvad tiltrak jer i disse forretninger? Hvordan tiltrækker forretninger kunder i jeres område?

Øvelse:På de blanke linjer i skemaet herunder kan I skrive de produkter eller ydelser, I købte. Skriv dernæst, hvad der tiltrak jer ved disse forretninger (se eksemplerne).

HVAD TILTRAK MIG? HVAD KØBTE JEG?
Produkt eller ydelse, jeg købte	Personligt salg	Henvisning	Reklame	Udsalg	Andet
Slik	Forretningsindehaveren fortalte mig om det	Min nabo sagde, jeg skulle prøve det		20 % rabat	Gratis prøve
Tøj	En sælger fortalte mig om udsalg		Jeg så en plakat på muren	Køb 1 og få 1 til halv pris
Grøntsager		En ven sagde, jeg skulle prøve det	Jeg så det i avisen		Gratis prøve

Drøft:Fortæl et andet gruppemedlem, hvad I har skrevet. Hvilke metoder ville virke i jeres virksomhed?

Læs:De forretninger, vi lige har talt om, tiltrækker ikke kunder ved en tilfældighed. De kom på ideer til, hvordan de kunne markedsføre deres produkt eller ydelse.

Drøft:Hvor fik de de ideer fra?

Se:»Marketing?« (Ingen video? Læs s. 161).

Læs:Marketing omfatter:

• Ideer til, hvordan man finder og påvirker kunder.

• Det, vi håber, kunder vil gøre.

  Marketingideer

  Ideer

  Hvis jeg uddeler prøver …

  Forventet resultat

  Folk vil købe mere slik.

Øvelse:Arbejd sammen med jeres sidemand.

1. Hjælp hinanden med at tænke på ideer, så flere kunder finder jeres forretning og køber det, I sælger. Drøft de mest effektive metoder i jeres område.

2. Skriv mindst en ny idé nedenfor. Hjælp derefter hinanden med at skrive de resultater, I ønsker (se eksemplet).

   MARKETINGIDEER
   Ideer	Forventet resultat
   Hvis jeg bruger en højttaler til at fortælle folk, at der er 40 % rabat på mine stole …	vil der komme kunder og købe stole i min forretning.

Hvordan vil jeg afprøve min marketingplan?

Læs:Hvordan kan vi vide, om vore ideer virker? Vi har brug for en måde at afprøve dem på. Vi har brug for en måde at måle resultater på.

Øvelse:Arbejd sammen med jeres sidemand. Drøft og skriv flere marketingideer og resultater, som I ønsker for jeres virksomhed. Medtag alle ideer, der lader til at virke nu. Skriv for hver idé, hvordan I vil måle resultaterne. Jeres ideer vil med tiden ændre sig og blive bedre, når I afprøver og måler på dem.

AFPRØVNING AF MINE MARKETINGIDEER
Ideer	Forventet resultat	Måling
Hvis jeg bruger en højttaler til at fortælle folk, at der er 40 % rabat på mine stole …	vil der komme kunder og købe stole i min forretning.	Når kunderne kommer ind, vil jeg spørge, hvordan de hørte om rabatten på 40 %. Jeg vil føre en journal over kundernes svar.

Læs:Lad os gå ud og få afprøvet vore ideer denne uge! Vi behøver ikke at afprøve alle vore ideer samtidigt. Og det er muligt, at nogle af ideerne ikke virker, og det er i orden. Vi bliver bare ved med at afprøve ideerne og måle resultaterne. Til sidst finder vi de bedste metoder til, at folk opdager os og køber det, vi sælger.

Hvordan får jeg kunderne til at købe?

Læs:Hvorfor vælger nogle kunder at købe noget, og andre ikke? Der er mange årsager. Men vi kan påvirke den beslutning!

Se:»Please Buy Something!« (Køb nu noget!) (Ingen video? Læs s. 162).

Drøft:Hvorfor kunne Maria ikke overtale sine kunder til at købe nogle æg? Tænkte Maria på sig selv eller sine kunder?

Læs:Vi må spørge, lytte og foreslå for at overtale kunder til at købe.

1. SPØRG

Hvad ønsker kunden egentlig? Hvorfor?

2. LYT

Lytter jeg godt efter?

3. FORESLÅ

Har jeg valgmuligheder, der gavner både mig og kunden?

Succesfulde virksomhedsejere bruger denne fremgangsmåde til at overtale flere kunder til at købe deres produkter og ydelser.

Succesfulde virksomhedsejere spørger, lytter og foreslår.

Se:»Ask, Listen, Suggest« (Spørg, lyt, foreslå) (Ingen video? Læs s. 163).

Drøft:Tidligere stillede Maria kun et spørgsmål til Samuel og Lucia: »Kan jeg hjælpe jer?« Hvad gjorde Maria anderledes denne gang for at opnå et bedre resultat? Hvordan viste Maria Silvia, at hun virkelig lyttede?

Drøft:Tænk på engang, hvor I blev overbevist om, at I skulle købe noget, selv om I måske ikke havde planlagt det. Hvad sagde den person, som fik jer til at beslutte at købe noget?

Læs:Skemaet herunder viser fem metoder – med eksempler – at henvende sig på, som man kan bruge til at overbevise kunder om at købe et produkt. Det kaldes: »Afslut handlen.«

Øvelse:Sæt jer sammen med to andre mennesker i gruppen. Øv jer på hinanden i at benytte hver metode til at afslutte en handel på. Prøv at sælge jeres produkt til dem. Brug nedenstående skema til at skrive den bedste metode, I kan bruge til at sælge til jeres kunder på. Skriv mindst en ide for hver metode.

AFSLUT HANDLEN
1. To gode muligheder	2. »Hvis«	3. Vigtig begivenhed	4. Prøve	5. Andet
Vil du have bananer eller mangoer?	Hvis jeg kan skaffe det til den pris, skal jeg så bestille det?	Jeg kan have det klar, før din hustrus fødselsdag.	Prøv den. Jeg tror, du bedre vil kunne lide den her smag.	Hvad nu, hvis du fik begge par sko og fik rabat?

Nu skal I alle rejse jer op. Gå rundt i lokalet og afprøv jeres forskellige metoder. Gør det i to minutter.

Succesfulde virksomhedsejere afslutter handlen.

Drøft:Tal med hele gruppen om, hvad I tror, der vil være den bedste tilgang for at få jeres kunder til at købe varer hos jer. Hvorfor er det den bedste tilgang til jeres kunder?

Hvordan vil jeg gøre det let fortsæt at købe hos mig?

Læs:Succesfulde virksomhedsejere gør det let og behageligt for kunderne at købe hos sig.

Succesfulde virksomhedsejere gør det let at købe.

Øvelse:Find en makker og gennemgå følgende eksempel sammen.

Læs Paulas oplevelse i forretning 1 og derefter i forretning 2. Læs dernæst hendes svar til sin ven. Tal med jeres makker om, hvorfor I tror, at Paula anbefaler forretning 1.

PAULAS SHOPPINGOPLEVELSER
	Forretning 1	Forretning 2
Paulas oplevelse	Paula har været i denne forretning mere end 15 gange. Hun kan godt lide priserne, udvalget og indehaveren.	Paula har kun været i denne forretning 1 gang. Hun synes, det er svært at finde det, hun gerne vil have. Hun fik ikke hjælp, da hun havde nogle spørgsmål.
Paulas svar til sin ven	»Lad os tage hen i forretning 1. Jeg går altid derhen. Det er så nemt at finde det, jeg gerne vil have. Jeg kan godt li’ det sted.«	»Jeg bryder mig ikke om forretning 2. Det er så svært at finde det, jeg gerne vil have. Og personalet hjalp mig ikke, da jeg havde spørgsmål.«

Læs:Kunder bliver ved med at komme tilbage til forretninger, hvor indehaveren og medarbejderne –

• kender navnene på deres kunder

• smiler til deres kunder

• lytter og reagerer på kundernes behov

Drøft:Hvad må I gøre i jeres virksomhed, for at kunderne ønsker at komme tilbage? Hvad vil I tilføje til listen overfor?