Lær

Hvordan kan jeg sælge mere?

Tid:Sæt stopuret på 60 minutter til afsnittet Lær.

Se:»Made the Sale, Missed the Sale!« (Lavede en handel, gik glip af en handel!) (Ingen video? Se s. 178).

Læs:Det var let. Maria fik salget. Silvia fik det, hun gik efter. De er begge glade. Men Maria gik glip af et større salg – et mersalg ved levering af varen. Det ville give Maria mulighed for at sælge mere til Silvia, eller et mersalg, ved at tilføje levering af varen.

»Et mersalg« betyder at give vore kunder mulighed for at købe flere eller bedre produkter, end de havde tænkt sig at købe.

For eksempel:

• Mere: Tilbyd noget drikkelse eller brød til en kunde, der har bestilt stegt fisk

• Bedre: Tilbyd en bedre kvalitet symaskine til en kunde, som tænker på at købe en symaskine af en lavere kvalitet

Se:»The Upsell« (Mersalget) (Ingen video? Se s. 178).

Drøft:Hvordan var Maria i stand til et mersalg ved hjælp af levering af varen til Silvia? Hvilke eksempler på mersalg har I set?

Succesfulde virksomhedsejere opnår altid et mersalg.

Læs:UGENS SPØRGSMÅL – Hvordan kan jeg øge min indtjening?

UGENS HANDLING: Jeg vil afprøve to måder at få et mersalg på. Jeg vil afprøve to måder at sænke mine omkostninger på.

HVAD SKAL JEG LAVE MERSALG PÅ?

Læs:Kunder køber ikke mere, bare fordi vi foreslår det. Det skal være noget, de ønsker udover det oprindelige produkt.

De er måske villige til at betale mere for sådan noget som:

• At spare tid

• At spare penge

• Kvalitet

• Kvantitet

• Ydelser

• Personligt kendskab

• Hurtighed

• Pålidelighed

• Noget smukt

• Omdømme

Succesfulde virksomhedsejere ved, hvad deres kunder værdsætter.

Øvelse:Hvad vil jeres kunder betale mere for? Hvordan kan I finde ud af det? Find en makker og drøft, hvad I tror, jeres kunder vil værdsætte.

Brug nedenstående skema til at skrive tre måder, hvorpå I vil finde ud af, hvad jeres kunder værdsætter (se eksemplerne).

MINE IDEER TIL, HVAD MINE KUNDER VÆRDSÆTTER	DET VIL JEG SPØRGE OM ELLER GØRE FOR AT FINDE UD AF DET
Jeg tror, at mine kunder værdsætter pålidelighed.	Spørg kunderne: »Hvis jeg garanterer levering til kl. 5.00 hver gang, er du så interesseret?«
Jeg tror, at mine kunder værdsætter et frisk produkt.	Afmærk en kasse frugt med »friskplukket her til morgen« og en anden kasse »plukket denne uge«. Læg mærke til, hvad kunderne vælger.

Når I har skrevet jeres ideer ned, fortæller I dem til gruppen.

Hvad bør min mersalgspris være?

Læs:En kunde ønsker måske noget mere, men hvilken pris er han eller hun villig til at betale?

Hvilken pris er vi villige til at sælge til? Vi er nødt til at have en fortjeneste.

Fx afprøvede Naomi sin ide om, at hendes kunder værdsatte kvalitet. De valgte for det meste den frugt, der var »friskplukket her til morgen«. Problemet var, at hendes omkostninger var højere på den friske frugt. Hun mistede rent faktisk penge på det.

Hun besluttede at sælge sin frugt »plukket denne uge« for 10 (fortjeneste = 1), og sin »friskplukket her til morgen« for 13 (fortjeneste = 3). Hun vil prøve at få et mersalg på den friskplukkede frugt til sine kunder.

Øvelse:Find en makker. Se på jeres kundes værdier fra forrige side. Skriv jeres mersalgsprodukter eller -ydelser ned. Brug skemaet herunder til at skrive jeres priser ned.

MERSALG	MINE MERSALGSPRISER
Jeg vil sælge frugt, der er »friskplukket her til morgen«.	Pris på frugt »plukket denne uge« = 10 (fortjeneste på 1) Pris på frugt »plukket her til morgen« = 13 (fortjeneste på 3)
Jeg vil garantere, at vasketøjet er færdigt kl. 17.	Standardpris for vask til næste dag = 20 (fortjeneste på 4) Pris for garanteret vask = 27 (fortjeneste på 8)
Jeg vil sælge hudplejesæbe.	Standardpris for sæbe = 12 (fortjeneste på 2) Pris for hudplejesæbe = 18 (fortjeneste på 6)

Drøft:Når I har skrevet jeres ideer ned, fortæller I dem til gruppen.

Hvordan vil jeg lave mersalg?

Læs:Hvad ville få vore kunder til at ønske at købe mere? Vi har brug for et »mersalgsmotto«. Et mersalgsmotto kunne være: »Det koster lidt mere, men ____.« Vi udfylder det tomme felt med den værdi, vi ved, er vigtig for kunden.

Når Naomis kunder fx ser på prisen på frugt »plukket denne uge«, siger hun: »Jeg har frugt, der er friskplukket her til morgen.«

Og så tilføjer hun sit mersalgsmotto: »Det koster lidt mere, men det er mere frisk.«

Succesfulde forretningsindehavere gør det let at købe hos dem.

Øvelse:Tænk på jeres egen virksomhed. Tænk over jeres mersalgsprodukter. Hvad vil I sige for at sælge mere til jeres kunder? Brug skemaet herunder til at lave jeres mersalgsmottoer (se eksemplerne).

SKRIV ET MERSALGSMOTTO
Vigtigste produkt eller ydelse	Mersalgsprodukt eller -ydelse	Det værdsætter mine kunder	Mersalgsmotto
Frugt »Plukket denne uge«	Frugt »Friskplukket her til morgen«	Kvalitet (friskhed)	Det koster lidt mere, men det er mere frisk.
En halv liter mælk for 3	En liter mælk for 5	At spare penge	Det koster lidt mere, men du får dobbelt så meget for kun 2 mere.
Almindelig sæbe	Hudplejesæbe	Kvalitet	Det koster lidt mere, men det er meget bedre for din hud.
Vaskeservice	Skjortestrygning	At spare tid	Det koster lidt mere, men det sparer dig for en masse tid.

Hvordan kan jeg sælge mine produkter hurtigere?

Læs:Succesfulde virksomhedsejere sælger mere til hver kunde, så lageret hurtigere kan blive solgt. »Omsætningshastighed« er et tal for, hvor hurtigt vi sælger alle de produkter, vi købte af vore leverandører. Vi kan anvende mersalgsteknikker for at sælge mere til hver kunde.

Succesfulde virksomhedsejere roterer lageret ofte.

Se:»Turn Inventory Quickly« (Højere omsætningstal) (Ingen video? Læs s. 179).

Drøft:Hvordan kan Maria sælge sit lager hurtigere? Hvordan kan det øge hendes indtjening?

FØR	HVAD MARIA GJORDE	EFTER
Maria betalte sin leverandør 17 for en liter mælk.	Hun talte med sin leverandør om en rabat, når hun køber i store partier.	Nu betaler hun 15 for en liter
Maria øgede sit lager ved at købe i store partier. Hun ændrede ikke sine priser. Det tog længere tid at rotere lageret, og noget af mælken blev dårlig.	Hun brugte en mersalgsteknik: Hvis de køber to liter eller mere, får de rabat.	Nu omsætter hun sit lager på to dage. Ingen mælk går til spilde. Hun har penge til at købe mere for. Og hun tjener flere penge.

Læs:Nogle specialprodukter tager lang tid at sælge, og det er i orden. Men hvis vi har produkter, der ganske enkelt ikke sælger, betyder det, at vores værdifulde forretningspenge er låst i det lager, indtil det bliver solgt.

Drøft:Drøft følgende to spørgsmål med en makker. Skriv jeres ideer ned.

1. Hvordan kan jeg omsætte mit lager hurtigere?

2. Hvordan kan jeg reducere den lagerbeholdning, der ganske enkelt ikke sælger?

Hvordan kan jeg sænke mine omkostninger?

Læs:Hurtig omsætning af lager øger vores fortjeneste. Vi kan også få større fortjeneste ved vores virksomhed ved at sænke vore udgifter.

Øvelse:Find en makker. I kan skiftes til at læse herunder, hvordan I kan sænke udgifter. Skriv andre måder, hvorpå I kan sænke udgifterne.

FASTE	VARIABLE
Gør godt med det, vi har. Husleje	Forhandl med leverandører Brug flere leverandører

Vend tilbage til hele gruppen og kom med jeres ideer.

Læs:Vi kan også tænke på, hvilke udgifter vi kan undgå.

Øvelse:Naomi overvejer at bruge to hjælpere: Samuel og Joseph.

Hun vil ansætte Samuel til at arbejde i sin frugtbod fire timer hver dag (fast omkostning). Hun vil ikke ansætte Joseph, men hun vil kun tilkalde ham til at køre varer ud efter behov (variabel omkostning).

Sæt jer sammen med to andre personer og drøft, hvordan I kan undgå eller sænke Naomis faste og variable omkostninger.

Øvelse:Nu er det jeres tur. Skriv jeres virksomheds variable og faste omkostninger. Find en makker og drøft, hvordan I kan sænke disse omkostninger.

FASTE	VARIABLE